Организация процесса продажи (на примере компании "KIRBY") - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Организация процесса продажи (на примере компании "KIRBY")

Сущность и этапы осуществления квалифицированной продаж. Выявление преимуществ разных видов презентаций. Ознакомление с хозяйственно-экономической деятельностью и организационной структурой компании "KIRBY", описание процесса продаж на данном предприятии.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Министерство образования и науки Российской федерации
Федеральное агентство по образованию
Уральский государственный экономический университет
Тема: Организация процесса продажи (на примере компании "KIRBY")
Канд. экон. наук, доцентомР.А. Габдуллиной
1. ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
1.2 Этапы организации процесса продажи
2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ "KIRBY"
2.1 Характеристика компании "KIRBY"
2.2 Этапы процесса продаж в компании "KIRBY"
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНТСВОВАНИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
квалифицированный продажа презентация
В условиях современного рынка обеспечения уровня обслуживания клиента - необходимые условия выживания, а обслуживание на высшем уровне есть необходимое условия процветания. Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем.
Правильно организованны и обученные специалисты по продажам обеспечат предприятию постоянных клиентов, хороших постоянных клиентов и большие доходы.
Объект исследования - компания "KIRBY".
Предмет исследования - процесс продажи и используемые модели продаж в компании "KIRBY".
Цель работы - провести анализ организации процесса продажи в компании "KIRBY" и выработать рекомендации по совершенствованию.
Для достижения поставленной цели были сформированы и решены задачи:
1. Изучение теоретических аспектов, касающихся сущности продажи и организации процесса продажи на предприятии.
3. Изучение и описание процесса продажи
4. Поиск и определение возможных рекомендаций по совершенствованию процесса продажи.
В данной работе были использованы различные источники информации, учебные пособия по дисциплинам маркетинг продаж, управление продажами, а так же сеть Интернет.
Курсовая работа включает в себя введение, три главы, заключение и список использованных источников.
В теоретической части рассмотрены вопросы, раскрывающие понятие продаж и их сущность, а так же этапы осуществления квалифицированной продажи. Так же в этой главе рассмотрены основные виды презентаций, их преимущества и недостатки.
Практическая часть курсовой работы содержит в себе краткую характеристику компании, организационную структуру, а так же описание процесса продажи на данном предприятии.
В третьей части приводятся выводы о совершенствовании процесса продажи данной компании.
В заключение курсовой работы подводятся итоги проведенной работы.
Актуальность данной работы заключается в изучении процесса продажи на данном предприятии и выявления возможных путей совершенствования процесса продажи в компании.
Продажа -- это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.
Продажа играет жизненно важную роль в экономической системе в целом. Она:
* действует в качестве каналов связи
* помогает решить проблемы покупателя.
Продажа является маркетинговой задачей, включающей в себя непосредственный контакт с покупателем, то есть рекламу и продвижение товара, а также индивидуальную торговлю. Все это позволяет непосредственно взаимодействовать покупателю и продавцу. Эта двухсторонняя связь означает, что продавец может определить специфические потребности покупателя и подготовить торговые показы - презентации на основе этой информации. Таким образом, эффективное управление торговым персоналом может помочь фирме сделать необходимый скачок от имеющейся системы управления, ориентированной на производство к системе управления, ориентированной на покупателя с помощью:
* средств повышения осведомленности покупателя о продукции фирмы
* средств выявления и реагирования на действительные потребности покупателя
* коммуникационного канала между фирмой и рынком
* источника информации для маркетинговых исследований и разработки вторичной продукции
Реальная тенденция происходящего усиления конкуренции означает, что компании должны проявить при осуществлении продажи:
* возможность выявления, чем занимается покупатель
* способность собрать воедино группы продуктов для формирования делового решения
* возможность продавать более образованным покупателям
* возможность совершенствования искусства консультативной торговли
* способность увеличивать стоимость благодаря обслуживанию
* возможность использования для своей выгоды тех преимуществ, которыми обладает собственная продукция по сравнению с продукцией конкурентов
* необходимый подход к управлению торговым коллективом.
Процесс продажи - этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Реальный процесс продажи следует рассматривать как состоящий из параллельных этапов. Каждый этап должен быть успешно завершен для того, чтобы получить заказ.
Но независимо от разнообразия ролей при осуществлении торговой деятельности имеется одна общая особенность, которая их объединяет, -- постоянно повышающееся внимание к профессионализму при совершении продаж. Эту тенденцию совместно со всеми последствиями, вытекающими из сущности и роли продаж, можно лучше всего объяснить, исследуя некоторые из мифов и реалий, которые окружают имидж продаж.
В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет играть стратегически значимую роль в компании. От него требуется вносить существенный вклад в формулирование планов компании, поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с планированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета.
Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом, и об этом более подробно мы поговорим далее в этой главе. Во многих компаниях сейчас меньше внимания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону более рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговыми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением человеческими ресурсами.
Если проанализировать круг знаний, перечисленных выше, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляющей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная обязанность -- гарантировать, чтобы функция продаж обеспечивала наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей компании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам должен выполнять следующие задачи:
- Изучение конкурентов и тенденций на рынке;
- Разработка концепций сотрудничества;
- Информирование клиента о новых продуктах;
- Поддержание высокой репутации фирмы.
Менеджер по продажам представляет свою фирму во внешнем мире и выполняет следующие функции:
1) Изучение и структурирование потребностей клиентов
2) Управление процессом продажи. Разработка программы продажи.
3) Разработка мер стимуляции продаж.
4) Планирование бюджета маркетинга, продажа рекламы
5) Управление персоналом по продажам.
6) Разработка и поддержание системы отчетности.
В заключение этого параграфа можно отметить, что идея совершенствования процесса продаж актуальна для любого предприятия, независимо от его размеров и специализации. Основополагающим может стать тот факт, что при установлении крепких хозяйственных связей со своими клиентами, предприятие обеспечивает не только стабильность своей работы и постоянство спроса, но также оградить его от резких изменений в процессе торговли и спроса на его продукцию.
Процесс продажи - это ряд последовательных действий, которые совершаются коммерческим работникам для получения от клиента реакции, связанной с решением от покупки.
Любой процесс продажи можно описать десятью этапами:
1. Выявление потенциальной клиентуры
2. Предварительная проверка потенциальной клиентуры
3. Организация встречи и установление контакта
5. Проверка готовности клиента приобрести товар
8. Опять проверка готовности клиента приобрести товар
1. Выявление потенциальной клиентуры
Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, коммивояжер должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков.
Под потенциальным клиентом понимается любое физическое или юридическое лицо, которое обладает потенциалом покупки вашего продукта.
Существуют 2 причины, по которым ищут новых клиентов:
1. Увеличение прибыли и объема сбыта
Потенциальный клиент должен отвечать на 3 вопроса:
1. Имеет ли клиент потенциальные ресурсы, чтобы совершить покупку?
2. Обладает ли данный клиент полномочиями совершать покупку?
3. Есть ли желание совершить покупку?
Методы выявления потенциальной клиентуры:
2. Выставки, конференции, специальные базы данных
Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных потенциальных покупателей. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества.
2. Предварительная проверка покупателей.
Менеджер должен как можно больше узнать и о компании - потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). Чтобы узнать как можно больше о компании - потенциальном заказчике, менеджер может воспользоваться официальными источниками информации, информацией, полученной от знакомых и прочих лиц, Интернетом, документами и уставами компании. Перед каждым визитом менеджер должен поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (т.е. оценить) потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запродажу. Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написание письма. Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты.
3. Организация встречи и установление контакта.
Девиз этого этапа: "У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление".
1. Подготовка письма о встречи, в котором указывается ваша компания, ее цель и время встречи.
Менеджер должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле играют роль и внешность менеджера, и его вступительные слова, и его последующие комментарии. Менеджер должен быть одет примерно так же, как одет покупатель, должен быть с ним вежливым и внимательным, должен избегать отвлекающего внимание манерничанья, скажем, вышагивания взад-вперед по кабинету или пристального разглядывания клиента.
Первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Необходимо быть внимательным, следить за своими поведением. Главное помнить, что на данный момент продавец для покупателя - абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской.
Основная цель - "раскрыть" клиента, создать доверительную атмосферу между покупателем и продавцом. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него "настроиться". Продавец-профессионал обычно не только "составляет досье" на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.
Презентация является важным этапом процесса продажи, в котором торговый представитель показывает продукт и его выгодные качества потенциальному покупателю. Он должен сфокусироваться на показе выгодных для покупателя качествах продукта, а не только на характеристиках продукции. Многие фирмы достигли успехов, используя подготовленные торговые презентации, которые обеспечивают торгового представителя поэтапным планом установления торгового контакта. Дополнительное использование показов позволяет покупателю увидеть продукцию в действии и включает покупателя в процесс продажи. Следовательно, показы могут служить средством снижения осознанного риска покупки и способствовать продвижению покупателя к приобретению продукции.
Для того чтобы эффективно провести встречу, необходимо составить перечень преимуществ сделки (ППС). ППС состоит из четырех этапов:
1 этап: Грамотное описание товара по системе ОПЦ;
ОПЦ - является наиболее популярным методом продажи. Главный его принцип - продажа ценностей.
О - особенности товара. Это любые физические характеристики, который покупатель видит глазами.
К ним относятся: размер, цвет, упаковка, запах, обслуживание, условия оплаты и доставки, цена, договор, производитель, качество исполнения.
П - преимущества. Это любые эксплуатационные характеристики, которые отличают этот товар от других.
Ц - ценность товара. Это положительный эффект от покупки товара.
Все это необходимо продемонстрировать покупателю, чтобы тот приобрел товар, остался при этим доволен и пришел еще.
2 этап: Написание собственного маркетингового плана, чтобы его презентовать клиенту;
3 этап: Составления коммерческого предложения. В коммерческом предложении должна быть указана цена, условия поставки, гарантия, предлагаемая наценка на товар, время прибыли на инвестируемый капитал.
4 этап: Составление предполагаемого заказа.
На этом этапе необходимо выяснить, насколько клиент готов к покупке. Если у него нет ни вопросов, ни возражений, и он готов приобрести товар, то плавно можно переходить в этапу "завершение сделки". Но, как правило, вопросы возражения и вопросы есть всегда.
Как в ходе презентации, так и при предложении выдать заказ у клиента почти всегда возникают возражения. Его противодействие может объясняться либо психологическими особенностями, либо логическими соображениями. Столкнувшись с возражениями, коммивояжер продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Коммивояжер отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.
Перспективные покупатели будут высказывать претензии почти при каждом показе продукции. Главное, что нужно при этом сделать - это рассмотреть действительную и эмоциональную стороны вопроса. Для того, чтобы ответить на действительную сторону вопроса, необходимо основательно знать характеристики продукции и нужды перспективного покупателя. Для снижения риска эмоциональной стороны вопроса, торговый представитель должен слушать, не перебивая и применять соглашательно-противопоставительный метод ведения разговора.
Перебивание лишает покупателя чувства уважения, на которое он имеет право и может привести к неправильному пониманию реальной сути вопроса, скрытой за возражением. Покупатель оценит по достоинству тот факт, что торговый представитель воспринимает проблему серьезно и представитель лишь выиграет от правильного и полного понимания действительной сути проблемы.
Работа с возражениями - это один из ключевых моментов всего процесса продаж. Многие упускают клиента именно на этой стадии. Поэтому очень важно здесь не совершать ошибок.
8. Проверка готовности приобрести товар:
После снятия возражений клиент, уже имеющий больше информации о товаре, снова задумывается о правильности своего выбора. Если возражения сняты грамотно, не осталось никаких сомнений, то процесс продажи перейдет на следующий этап. Если возражения сняты недостаточно хорошо или не сняты вообще, то покупатель уходит без покупки - это означает потерю прибыли. Прибыль теряется в настоящий момент, но при этом уход покупателя может означать потерю будущей прибыли - покупатель может не вернуться.
Завершение сделки - это тот самый момент, ради которого продавец работает с клиентом. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все предыдущие этапы - это всего лишь подготовка к главному этапу.
Для клиента приобретение товара означает, помимо всего прочего, и расставание с определенной денежной суммой. Принимая решение о покупке, он испытывает, своего рода, стресс. Это объясняет, почему клиенты чаще всего оттягивают момент, когда нужно дать согласие о покупке.
В продолжение всего процесса продажи, торговый представитель думает об одной цели - получении заказа. Ключом к завершению продажи является получение устных или физических сигналов к покупке. Это могут быть фразы покупателя, которые демонстрируют его заинтересованность в приобретении, например: "Это выглядит отлично", "Когда будет доставлена продукция?" или "Я думаю, что продукция отвечает моим требованиям".
Для успешного завершения продажи могут быть использованы различные методы.
* Просто попросите заказать. Прямой вопрос, такой как "Вы хотите это?" может стать всем, что нужно в такой ситуации.
* Подведите итог, а затем попросите сделать заказ. С помощью такого подхода торговый представитель напоминает покупателю о важнейших моментах обсуждения характеристик продукта, одновременно наводя на мысль о том, что пришло время принимать решение и покупка является следующим естественным шагом.
* Уступка при завершении. Имея в своем распоряжении возможную уступку, продавец может убедить нерешительного покупателя разместить заказ: "Я могу предложить вам 10 % скидку в цене, если вы захотите разместить заказ сейчас".
* Принятие соглашения. В ряде ситуаций неуместно пытаться завершать продажу. Это только может рассердить покупателя, потому что процесс продажи находится не только в его руках, а и в руках подразделения принимающего решения.
В этом случае, завершение может быть заменено соглашением. С помощью этого метода достигается сохранение отношений сторон, которые могут быть использованы на начальном этапе обсуждения при следующей встрече.
Этот этап начинается, когда товар уже перешел к покупателю. Послепродажные мероприятия очень важны - именно на этом этапе окончательно решается вопрос удовлетворенности клиента покупкой и во многом определяется вероятность повторной покупки. Стоит отметить, что в последнее время самые большие затраты времени торгового персонала уходят именно на послепродажное обслуживание - оно помогает формировать долгосрочные отношения с потребителем.
В заключение этого параграфа, можно сказать, что, для того, чтобы добиться успеха в продажах, нужно тренировать себя, анализировать свои ошибки, учиться разбираться в людях, стараться просчитывать правильный ход своих действий как бы ни складывалась ситуация.
Задача продавца - профессионала не только в получении денег за свой товар. Главное - удовлетворить потребности клиента, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от покупки товара нашей фирмы.
Одним из основных звеньев в процессе продажи является презентация товара. Успешно проведенной презентацией можно считать только ту, после которой компания приобретает еще одного клиента.
Было выявлено 4 основных способа проведения демонстрации товара. Главное различие данных методов состоит в доле диалога с клиентом. В некоторых случаях бывает достаточно монолога о преимуществах товара, и клиент уже готов оплатить счет. Но чаще приходится находить те самые ключевые достоинства, которые могут заинтересовать потенциального покупателя, а для этого нужно дать ему возможность высказать свои потребности, необходимо вести с ним диалог.
· презентация -- удовлетворение потребностей.
Профессиональный продавец должен владеть каждой из перечисленных форм. Он должен безошибочно определять в какой ситуации, какой вариант презентации будет наиболее эффективен.
Заученная презентация представляет из себя демонстрацию, в течение которой большую часть времени говорит продавец.
Данный тип презентации основывается на одном из двух предположений:
Ш данный клиент может быть стимулирован к покупке простым показом основных свойств и преимуществ системы,
Ш клиент уже имеет четко выраженную потребность в данном товаре, он только хочет познакомиться с ним поближе.
В таких случаях вся презентация сводится к простому рассказу о товаре, лишь иногда переходящему в диалог с клиентом. Выявление потребностей клиента в такого рода демонстрациях не производится. Данный способ также наиболее эффективен, когда время работы с клиентом ограниченно и нет возможности выяснить до конца его потребности.
Однако данный способ имеет и существенные недостатки:
Ш может так оказаться, что продавец будет рассказывать об особенностях и преимуществах продукта, которые не будут представлять для клиента никакой ценности, что приведет к быстрому падению интереса с его стороны. Когда клиент не участвует в беседе, он может элементарно заскучать;
Ш продавец, сам того не ведая, может не дать клиенту задать интересующие его вопросы и высказать свои возражения, которые могли бы быть сняты;
Ш успешное проведение данной презентации предполагает быстрое продвижение к завершению, постоянное предложение заключить сделку, что может быть расценено клиентом как давление.
В основном этот вид презентации применяется для оптовой торговли.
Презентация "по формуле" схожа с предыдущим методом. Она опирается на предположение, что с похожими категориями клиентов надо работать одинаково. Однако в данном случае следует уделить внимание именно тем особенностям товара, которые будут наиболее интересны каждой категории клиентов. Для этого надо установить контакт с клиентом и попытаться выяснить его потребности. Презентация строится следующим образом:
Первоначально идет рассказ о товаре и о его основных преимуществах.
Затем необходимо вовлечь клиента в сам процесс, задавая вопросы и предлагая ему самому воспользоваться возможностями товара. Очень важно контролировать ход вопросов и пожеланий со стороны клиента, стараясь направлять их в нужное русло. Если окажется, что продавец еще не совсем убедил клиента, то следует либо вернуться к презентации системы, либо воспользоваться другими рычагами (скидки и др.). Причем использование других методов воздействия всегда должно быть строго регламентировано: скидка должна зависеть от заранее установленных параметров.
Заканчивать демонстрацию всегда следует либо выпиской счета, либо конкретной договоренностью о следующем контакте.
3. Презентация "удовлетворения потребностей"
Презентация "удовлетворения потребностей" заключается в выяснении конкретных потребностей клиента и удовлетворении их с помощью нашего товара.
По сути дела -- это технология СПИН.
В начале мы задаем ситуационные вопросы (С). Главной задачей является определение мотивов, т.е. косвенно выраженной неудовлетворенности существующим положением. В большинстве случаев клиент более менее удовлетворен продуктом, который уже имеет. Поэтому следует очень аккуратно прощупать почву, задавая вопросы типа.
Получив ответы на данные вопросы, у продавца создается общее впечатление о том, что требуется клиенту. Это помогает выработать дальнейшую стратегию демонстрации.
Далее задаются проблемные вопросы (П), основной целью которых является выявление существующих проблем.
На следующей стадии продавец переходит к извлечению всех неудобств и неприятностей, которые могут создать клиенту проблемы, выявленные ранее. Это так называемые извлекающие вопросы (И). Именно с их помощью продавец пытается вытянуть из клиента дополнительные мотивы для покупки.
При помощи наводящих вопросов (Н) нужно четко выяснить потребности клиента и показать, что их решение возможно только при использовании предлагаемого продукта.
Если ситуационные вопросы мы можем задавать вкупе, т.е. все сразу, то связку П-И-Н следует строить отдельно по каждой выявленной потребности.
Глубокий анализ проблемы, индивидуальный характер решения, способствующий максимальному удовлетворению потребностей клиента.
В таблице 1 представлены преимущества и недостатки различных типов презентаций.
Таблица 1 - Преимущества и недостатки презентаций
Не требует много времени на подготовку
Обеспечивает предоставление всем потенциальным покупателям одной и той же базовой информации
Может проводить даже самый неопытный торговый агент.
Предусматривает весьма незначительное участие потенциального покупателя
Личность самого потенциального покупателя в расчет не принимается, а тем более его интересы и пожелания
Иногда выглядит как оказание давления на потенциального покупателя
Отработанная схема, которая может распространяться на схожие товары.
Покупатель принимает участие в диалоге.
Требует подготовленности торгового агента и знания им потенциального покупателя.
Требует от торгового агента знания характеристик предлагаемого товара.
Презентация "удовлетворение потребностей"
Чёткая аргументация во всем времени договора.
Торговый агент должен иметь развитые коммуникативные навыки.
От торгового агента требуется не задавать много вопросов, но в то же время постоянно контролировать ситуацию взаимодействия.
Является более гибким, ориентированным на клиента
Совместная работа продавца и покупателя.
Очень важна грамотность проведения презентации.
2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ "KIRBY"
2.1 Характеристика компании "KIRBY"
Торговая марка "KIRBY" существует ещё с 1906 года. Эта компания разрабатывает и производит пылесосы. Последняя разработка в линейке их продукции -- пылесос серии "Sentria" пришедший на смену "Ultimate G Diamond Edition". Продукция этой компании более чем в 70 странах мира. Страна производитель - США.
Компания "KIRBY" в мире и в России:
В 1906 году Джим Керби изобрел свой первый санитарный прибор. В 1907 году он изобрел пылесос, который направлял грязный воздух в тканевый мешок, отфильтровавший грязь. Джим продолжал работать над усовершенствованием дизайна и технологий своих пылесосов, после Первой мировой войны начал коммерческое производство своих товаров. Именно так появилась известная сегодня на весь мир система по уходу за домом "Kirby" со множеством насадок. Продукция компании "KIRBY" теперь известна всему миру, уже более 100 лет аппараты Kirby помогают дому оставаться чистым. В России представители компании работают уже более 10 лет.
После появления "Kirby" на российском рынке не оставалось сомнений, что конкурентов ему просто не существует. Да и приравнивать KIRBY к обычному пылесосу просто не корректно. "Kirby" - это не просто пылесос, в обычном смысле этого слова, только потому, что пылесос это всего лишь одна из 40 имеющихся функций оборудования. "Kirby" - это престижная, элитная техника. Но в первую очередь это целый комплекс по уходу за интерьером, с огромной заботой о здоровье человека.
Большой успех "Kirby" способствовал тому, что на рынке появились многочисленные аналоги. Тем не менее, ни одни из них не сравнится с "Kirby" по качеству и эффективности, надежности, долговечности и доступности сервисного обслуживания.
Компания "KIRBY" постоянно вкладывает средства для усовершенствования системы Kirby, на протяжении многих лет вносятся изменения, которые улучшают функции аппарата и дизайн. Так применение привода колес "Tech Drive Variable Power Assist" помогает делать уборку очень легкой. Фильтры HEPA 11 очищают дом более чем 99% частиц размером до 0,3 микрона, этого хватает, чтобы избавить домашний воздух от аллергенов. "KIRBY" - это не только надежная техника но и целый ряд высококачественных средств бытовой химии по уходу за интерьером, дополнительные насадки которые отлично дополнят функциональность пылесоса, а так же расходные материалы и аксессуары (Приложение А).
В г. Екатеринбурге офис компании "KIRBY" расположен по адресу ул. Репина д.99.
Организационная структура представительства компании "KIRBY" в г. Екатеринбурге представлена следующим образом:
Отдел контроля качества создан с целью разработки, внедрения, поддержания в рабочем состоянии и постоянном совершенствовании системы менеджмента качества компании.
Главной обязанностью управляющего отделом продаж является руководство, контроль и координация работ по продаже товаров. На управляющего продажами возложены обязанности, связанные с разработкой должностных инструкций для каждого работника, составлением плана продаж и проведением мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объёмов продаж.
Сервисный отдел осуществляет ремонт, ежегодное техобслуживание, послепродажное консультирование клиентов.
Отдел маркетинга совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия помогает выработать стратегию рыночной деятельности предприятия. Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий.
Отдел подготовки кадров осуществляет: обучение работников, впервые принятых на работу, с целью получения ими необходимых профессиональных знаний и подготовки их к самостоятельной работе на предприятии; разработку программ повышения уровня профессиональных знаний, умений и навыков работников предприятия; разработку стратегии развития персонала предприятия, программ профессионального развития и т.д.
2.2 Этапы процесса продаж в компании "KIRBY"
Процесс продажи в компании состоит из следующих этапов:
1. Выявление потенциальной клиентуры
2. Предварительная проверка потенциальной клиентуры
3. Организация встречи и установление контакта
5. Проверка готовности клиента приобрести товар
8. Опять проверка готовности клиента приобрес
Организация процесса продажи (на примере компании "KIRBY") курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Производственные Кооперативы Реферат
Курсовая работа: Нормы ненормальности. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат по теме Создание отчетов СУБД Access
Реферат по теме Туризм Закарпатської області
Придумать Сочинение Герасимов После Дождя
Пособие по теме Информационные технологии в экономике
Реферат по теме Внешняя политика Александра I
Дипломная работа по теме Лекарственные растения Забайкальского края, применяемые в тибетской медицине
Курсовая работа по теме Ранговый метод оценивания параметров регрессионной модели
Эссе На Тему Моя Будущая Профессия Переводчик
Реферат по теме Фредерік Шопен - життя та творчість
Реферат: Методические рекомендации к экономической оценке рисков для здоровья населения при воздействии факторов среды обитания: мр 0029-11 2022
Сочинение На Тему Семейные Взаимоотношения
Реферат: Монархизм в Грузии
Реферат: Школы
Контрольная Работа Корень Степень Логарифм
Иррациональные Неравенства Контрольная Работа 10 Класс
Дизайн Костюма Отчет По Практике
Реферат: Основы моделирования производственных процессов
Реферат: Міжнародні договори України а питань трудової діяльності та соціального захисту працівників
Национальные особенности переговоров. Американцы - Культура и искусство презентация
Институт гражданства - Государство и право курсовая работа
Законодательный процесс в Республике Беларусь. Конституционно-правовые гарантии прав и свобод человека и гражданина в Республике Беларусь - Государство и право контрольная работа