Организация процесса продаж в ЗАО "Универсал" - Маркетинг, реклама и торговля дипломная работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Организация процесса продаж в ЗАО "Универсал"

Понятие и элементы системы управления сбытовой деятельностью, ее цели и задачи. Сущность и значение прогрессивных методов продажи товаров, их сравнительная характеристика на примере ЗАО "Универсал". Мероприятия по совершенствованию процесса продаж.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Исследование потребностей розничных и оптовых покупателей. Организация обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности
Обеспечение сервисного обслуживания клиентов
Контроль за осуществлением гарантийного обслуживания. Выработка предложений по улучшению сервиса
Подготовка информации для отдела маркетинга о продажах и предпочтениях покупателей
Организация обратной связи с посредниками. Подготовка данных для отдела маркетинга
Административная поддержка сбытовой деятельности
Обработка бумажных потоков, контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом), обеспечение организационной поддержки
Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.
Склад представляет отделу сбыта информацию о товарных запасах, планируемых новых поступлениях, складской цене, оборачиваемости каждого наименования товара, фактически произведенной отгрузке, возврате товара с указанием причины.
В отчете транспортного отдела указывается количество доставленного товара, время доставки, время ожидания разгрузки, условия разгрузки, особенности приемки товара магазином и возможные претензии к предприятию-поставщику [2.19, с.95].
Вопросы организации управления сбытовой деятельностью находятся в ведении службы маркетинга и сбыта. Отдельно могут быть выделены - отдел сбыта, отдельно - отдел маркетинга, а также в одной службе могут одновременно вместе находиться маркетинг и сбыт.
Варианты организации структуры отделов маркетинга и сбыта представлены на рис.3.

Рис .3 . Варианты организации структуры отделов маркетинга и сбыта [ 2 .2 6, с .6 3 ]
Сложно представить себе сбытовую политику компании без маркетингового анализа рынка сбыта, равно как и маркетинговую деятельность без соотношения с реалиями продаж. Оба отдела - маркетинга и продаж - звенья одной цепи. Какой бы ни была доля ответственности каждого, невозможно функционирование компании без их совместного вклада в общее дело.

Разработка контрактов, отвечающих интересам предприятия
Обмен информацией (например, в случае с бартером)
Управление хранением и отгрузкой продукции
Отслеживание дебиторской задолженности.
Помощь агентам по сбыту в получении платежей
Контроль за внедрением основных рекомендаций покупателей по существующим моделям
2. Подготовка, выработка и принятие решений о наиболее рациональной структуре каналов распределения и системе управления ими. Это - задача фундаментальной важности для любой службы сбыта, поскольку именно она определяет, каким образом, где и когда товары и услуги доводятся до потребителя. Здесь исключительно велика роль таких качеств, как интуиция руководителей разных уровней, здравый смысл и, что особенно важно, учет условий функционирования каналов. Сами по себе каналы заставляют с особым вниманием относиться к той области экономики вообще и маркетинга в частности, которая сегодня именуется маркетингом отношений. Эффективность сбыта решающим образом зависит от правильного построения каналов распределения и квалифицированного управления ими [2.23, с.183, 184].
3. Обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций, разработка и реализация соответствующей политики коммерческого кредита, системы управления дебиторской задолженностью, товарными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок для покупателей. В первую очередь важен показатель эффективности использования того оборотного капитала, который в рамках бюджета сбыта, предоставляет организация своей сбытовой службе. Этот оборотный капитал позволяет решить две подзадачи: эффективное создание и использование необходимых запасов готовой продукции, с одной стороны, и рациональное управление дебиторской задолженностью - с другой. При этом сама дебиторская задолженность естественным образом вытекает из принятой организацией политики коммерческого кредита. Таким образом, три из четырех подзадач теснейшим образом связаны самим фактом необходимости эффективного использования оборотного капитала. Что касается четвертой подзадачи - рациональной системы скидок с цен, то она естественным образом "граничит" с каждой из первых трех: эффективная и достаточно дифференцированная политика скидок способствует ускорению оборачиваемости товарных запасов, с одной стороны, и уменьшению нагрузки на оборотный капитал организации за счет рационального сочетания скидок и кредитной политики - с другой. Таким образом, соблюдается единство всех подзадач [2.23, с.184, 185].
Практика многих российских организаций показывает, что нередко как минимум три из этих четырех подзадач решаются в отрыве друг от друга: формируется политика коммерческого кредита, отдельно и практически вне связи с ней - система скидок, и отдельно решаются вопросы об уровне и динамике пополнения товарных запасов в разных звеньях каналов распределения. Разумеется, все это имеет место в организациях с довольно слабым финансовым менеджментом и, соответственно, с относительно слабой финансовой подготовкой сбытового персонала и его руководителей. Современный бизнес требует принципиально иного подхода.
Большую роль в грамотном решении этой задачи играет бюджетирование, процесс, который, к сожалению, пока не достаточно хорошо освоен большинством российских организаций. Тем не менее, понятно, что вне рамок бюджетирования и прямой ответственности сбыта за рациональность использования предоставляемых в его распоряжение средств организации ни о каком серьезном решении этой задачи речи быть не может. Каждая из подзадач третьей задачи является важнейшим элементом управления в каналах распределения: вряд ли есть более насущные и острые вопросы во взаимоотношениях производителя и посредников, нежели политика коммерческого кредита, уровень запасов и скидки. В этой связи особая роль отводится вопросам возникновения и получения дебиторской задолженности.
Ранее планирование и контроль сбыта продукции в организациях ориентировались на директивы, исходным и ведущим разделом которых были планы производства организаций и объединений. Планирование сбыта осуществлялось на основе планов производства, в результате функция сбыта была вторичной по отношению к производству. В рыночной экономике сбыт продукции (товаров, услуг) рассматривается под принципиально иным углом зрения - через призму спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные организации должны производить только то, что имеет спрос на рынке. В настоящее время в экономической литературе планирование деятельности организации называют бюджетированием. Под бюджетированием понимают процесс составления и принятия бюджетов, а также последующий контроль над их исполнением.
Весь процесс формирования бюджетов можно представить в виде схемы (рис.5).
Рис .5 . Блок-схема формирования бюджетов торгово й организации
Бюджет - это количественный план в денежном выражении, подготовленный и принятый до определенного периода времени, обычно показывающий планируемую величину дохода, которая должна быть достигнута, и/или расходы, которые должны быть понесены в течение этого периода, и капитал, который необходимо привлечь для достижения данной цели. Бюджет продаж (план сбыта) - это первый шаг формирования бюджетов; его показатели определяют показатели всех бюджетов, составляемых после бюджета продаж; должен содержать показатели продаж в натуральном и в стоимостном выражении; на основе данных бюджета формируется доходная часть бюджета движения денежных средств, бюджета доходов и расходов с учетом срока и порядка погашения дебиторской задолженности.
4. Обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса клиентуры. В центре работы службы сбыта должны быть поставлены отношения с клиентурой, формирование атмосферы максимальных удобств и достижение максимального уровня удовлетворенности клиентуры, а именно это и обеспечивают логистика и сервис. На помощь специалистам службы сбыта пришли программные продукты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-технология). Сама идея "увести клиента у конкурента посредством логистики" имеет в современной практике бизнеса так много интересных примеров, что в ряде случаев она может рассматриваться даже и как наиболее эффективное оружие конкуренции. Во многих фирмах службы сервиса имеют самостоятельный характер. Отрыв сервиса от сбыта может самым негативным образом сказаться на уровне удовлетворенности клиентуры. Понимание того, что клиенту следует продавать не товар или услугу, а решение его проблемы, то необходимость теснейшей связи сбыта и сервиса очевидна. Поскольку важнейшие требования к эффективному сбыту - формирование, поддержание и развитие лояльности клиентуры, то сервис рассматривается, как неотъемлемая часть сбыта.
5. Продажа продукции и услуг. Продажи продукции и услуг организации эффективны ровно настолько, насколько они обеспечены грамотным и совместным решением первых четырех задач.
Функции сбыта подразумевают выполнение шести различных видов действий:
транспортировку: любые действия по перемещению товаров от места их производства к месту потребления;
"деление": любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей;
хранение: любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования;
сортировку: любые действия по созданию наборов специализированных и/или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления;
установление контакта: любые действия, облегчающие доступ к многочисленным и удаленным группам покупателей;
информирование: любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена [2.32, с.138, 139].
Особенности функционирования торговли, технология и оценка конкурентоспособности процесса продаж. Мероприятия по совершенствованию планировки магазина "Универсал". Повышение качества системы стимулирования персонала и методы стимулирования потребителей. дипломная работа [566,3 K], добавлен 26.12.2010
Сущность и этапы осуществления квалифицированной продаж. Выявление преимуществ разных видов презентаций. Ознакомление с хозяйственно-экономической деятельностью и организационной структурой компании "KIRBY", описание процесса продаж на данном предприятии. курсовая работа [1,3 M], добавлен 03.10.2011
Специфика продаж как инструмента системы реализации товаров и услуг. Цели и задачи продавца, основные типы покупателей. Этапы процесса продаж: подготовительный, установление контакта с покупателем и завершающий. Специфика продаж в сфере сервиса. дипломная работа [133,6 K], добавлен 02.12.2014
Влияние состояния развития отрасли на эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия. Повышение эффективности управления сбытовой деятельностью путем совершенствования организационной структуры отдела продаж. Применение системы скидок. курсовая работа [391,5 K], добавлен 20.01.2014
Сущность и задачи управления стимулированием продаж. Управленческие решения по планировке торгового зала и размещению товаров на торгово-технологическом оборудовании. Направления повышения эффективности мерчендайзинга как способа стимулирования продаж. дипломная работа [2,3 M], добавлен 03.08.2012
Сущность и организация продаж предприятия, этапы и технологии их осуществления, принципы управления. Характеристика экономической деятельности ООО "ТК Евроимпульс". Анализ системы продаж и конкуренции, рекомендаций по повышению их эффективности. курсовая работа [268,0 K], добавлен 19.04.2011
Элементы процесса продажи. Требования к показу товаров. Методы анализа стабильности продаж, их достоинства, недостатки. Экономические показатели деятельности предприятия. Характеристика продукции по объемам реализации, стоимости запасов, скорости оборота. курсовая работа [71,4 K], добавлен 19.10.2017
Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д. PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах. Рекомендуем скачать работу .

© 2000 — 2021



Организация процесса продаж в ЗАО "Универсал" дипломная работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Метание Мяча Реферат
Курсовая работа: Сверхпроводимость и ее применение в физическом эксперименте
Реферат по теме Современная кредитная система
Реферат по теме Проблема агрессивного поведения
Доклад по теме Информационное неравенство российского общества
Особенности организации оказания медицинской помощи
Сочинение Про Равнодушие Огэ
Сочинение: Тема города в комедии Ревизор и поэме Мертвые души Н.В. Гоголя.
Реферат по теме Системы подачи сжатого воздуха для организации респираторной защиты на производстве
Сочинение Внутриличностный Конфликт С Самим Собой Отзывы
Контрольная работа по теме Мировой платежный баланс и валютный рынок
Реферат: Штрафование персонала. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат: Виды этикеток и упаковок
Эпиграф К Сочинению О Лете
Курсовая работа по теме Разработка программы 'Электронный справочник маршрутов движения общественного транспорта по городу'
Реферат: Химия окружающей среды
Учебное пособие: Методические указания по выполнению задания 1 42 Приложение 2 45
Магистерская диссертация по теме Оценка производительности скважинной штанговой насосной установки
Реферат по теме Древняя майя
Курсовая работа по теме Екзаменаційний стрес як фактор впливу на емоційний стан студента
Проблемы национально-культурного возрождения в Беларуси - Культура и искусство реферат
Европейская наука и христианство - История и исторические личности реферат
Система исправительно-трудовых учреждений в послевоенный период - Государство и право реферат