Оптовое направление сетей

Компания-поставщик несколько лет работает с известной сетью. У сети в каждом магазине есть оптовый отдел, обслуживающий юридических лиц и регулярных оптовых клиентов. Конкуренты поставщика наладили взаимодействие с оптом сети и стали интенсивно наращивать обороты. Что вылилось в приоритетные и увеличенные заказы им со стороны сети. Все попытки поставщика также настроить работу с оптовыми отделами, несмотря на понесённые расходы и трудозатраты, эффекта не имели. Продажи оставались эпизодическими и мизерными. Объёмы заказов сети стали постепенно снижаться.

Задача: построить эффективную систему продаж через оптовые отделы сети, сохраняя позиции в розничных продажах.

Анализ показал:

1.   Сотрудники поставщика, отвечающие за сеть, никакой системной работы с оптом не проводили и даже не считали это своей обязанностью

2. Все мероприятия ограничились предоставлением рекламных материалов (которые быстро закончились и потерялись) и однократным проведением презентаций для менеджеров опта, на которых присутствовали не более половины сотрудников

3. Никаких специальных промо-мероприятий для клиентов оптового отдела или стимулирующих акций также не проводилось

4. Специального ассортимента, особой системы скидок и гибких условий доставки для оптовых клиентов определено не было

5. Помощь по редким запросам из опта оказывалась только в виде телефонной консультации

Решения:

1. Организация для менеджеров оптовых отделов выездного обучения на базе поставщика с посещением производства

2.  Выделение в штате поставщика отдельного сотрудника по поддержке оптовых отделов сети, замотивированного на увеличение именно оптовых продаж через сеть

3. Разработка специальной коммерческой политики для продаж через оптовые отделы сети

4. Разработка и реализация долгосрочного плана промо-мероприятий для оптовых клиентов

5. Сопряжение этого плана со специальными стимулирующими акциями для менеджеров оптовых отделов

6. Сопровождение первых сделок – совместная работа менеджера поставщика с менеджерами опта сети в целях научить их продавать продукт и получить первый ощутимый результат

7. Переговоры о выведении части ассортимента, продаваемого с дополнительными скидками через опт сети, из-под бонусов основного договора поставки

Результаты:

1. Товар поставщика был включён в перечень приоритетных для оптовых отделов, с обязательным увеличением товарных запасов

2. Продажи увеличились на 400% за 2 года

3. Используя ресурсы сети, удалось начать поставки 3 крупнейшим в стране потребителям, с которыми поставщик безуспешно напрямую вёл переговоры несколько лет

4. Сеть стала самостоятельно и за свой счёт включать бренд поставщика в свои рекламные материалы и предложения клиентам

5. Оптовые отделы сети фактически стали продолжением коммерческого блока поставщика, многократно усилив его