Оптимизация товарной линейки

Чтобы выяснить, какими товарами выгодно торговать, сравните их по коэффициенту оборачиваемости и объему реализации. По этим критериям выявите лидеров – их нужно оставить в ассортименте. Остальные товары закупайте в меньшем объеме или исключите из ассортимента вовсе.

ШАГ 1. ОЦЕНИТЕ ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ ТОВАРОВ ЗА ПЕРИОД Анализ оборачиваемости товаров позволяет определить, сколько оборотов делает товар за рассматриваемый срок. Рассчитайте коэффициент оборачиваемости (Коб) по группам товаров или каждой товарной позиции в зависимости от того, насколько велик ассортимент компании. Чем больше коэффициент оборачиваемости, тем дешевле хранить запасы и пополнять оборотный капитал.

Когда рассчитываете коэффициент оборачиваемости по каждой номенклатуре, используйте натуральные показатели. А если по номенклатурным группам – стоимость, поскольку у товаров могут быть разные  единицы измерения

ШАГ 2. СГРУППИРУЙТЕ ТОВАРЫ ПО ОБЪЕМУ ПРОДАЖ Разделите товары на группы по объему продаж: высокий, средний и низкий.Продажи рассматривайте в тех же единицах измерения, в которых анализировали оборачиваемость. Если ассортимент реализуемых товаров разнородный и оборачиваемость оценивали по товарным группам, в такой же детализации рассматривайте и объем продаж. Чтобы определиться с границами для групп, соберите статистику продаж за прошлые периоды (1–3 года) и выделите минимальное и максимальное значения. Разделите диапазон между ними на примерно равные части и задайте пороговые значения низкого, среднего и высокого уровня.

ШАГ 3. КЛАССИФИЦИРУЙТЕ ТОВАРЫ ПО ОБОРАЧИВАЕМОСТИ И ОБЪЕМУ ПРОДАЖ

Самая выгодная для компании группа 1. Это лидеры и по скорости продаж, и по выручке. Товары не залеживаются на складе, их хорошо покупают. Оставьте их в товарной линейке. Товары групп 2, 4 и 5 также лучше оставить. Установите для них оптимальный размер закупаемой партии. Это позволит избежать лишних запасов на складе. Товары, попавшие в группу 9 (низкая оборачиваемость, низкий объем продаж), исключите из ассортимента без сожалений. 

ШАГ 4. СОКРАТИТЕ ЗАКУПКУ ТОВАРОВ С НИЗКОЙ ОБОРАЧИВАЕМОСТЬЮ Одна из главных причин низкой оборачиваемости товаров – слишком большие запасы

Если поставщик дает скидку за объем закупок, сравните ее с расходами на хранение этого товара. 

Расходы на хранение. Если у компании собственный склад, то расходы на хранение включают: • амортизацию склада; • стоимость аренды (амортизацию) складского оборудования; • расходы на содержание склада (коммунальные платежи, текущий ремонт, уборка); • оплату труда персонала склада. Компания арендует складские площади? Значит, расходы на хранение только аренда склада

Рассчитайте расходы на хранение единицы продукции в день (ЗХР). Для этого определите следующие показатели: 1) единицы хранения продукции: короба, палетты и т.п.; 2) количество продукции в одной единице хранения; 3) максимальная загрузка склада. Посчитайте, сколько единиц хранения можно разместить на складе. Конечно, учитывая, что пространство компании использовано рационально

4) ежедневные расходы на размещение единицы хранения (ЗЕД). Их рассчитывают по следующей формуле:

На основе этих данных вычислите расходы на хранение единицы продукции в день 

Прежде чем подвести итоги по расходам на продукцию, выясните, какой период оборота у товара (Т)

Теперь посчитаем общие расходы компании на хранение товара

Р=Зхр*Т*К

ЗХР – расходы на хранение единицы продукции в день, руб.; Т – время нахождения единицы товара на складе (период оборота), дн.; К – количество дополнительно купленных товаров в обмен на скидку поставщика, нат. ед

Если расходы (Р) выше скидки поставщика, стоит закупать меньшими партиями. Ниже скидки – в прежнем объеме.

ШАГ 5. ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ ТОВАРОВ С НИЗКИМ ОБЪЕМОМ ПРОДАЖ Чтобы определить, выгоден ли компании товар с низким уровнем продаж при средней и высокой оборачиваемости

Полученный показатель сравните со средней рентабельностью по компании или рентабельностью ее эталонных товаров. Если рентабельность продаж товара выше базового показателя, оставьте товар. Если ниже, лучше откажитесь от него. Низкий уровень продаж при высокой оборачиваемости может означать, что компания закупает товар мелкими партиями, тратится на хранение, но прибыль от продажи не получает