Как найти целевую аудиторию: 10 вопросов, ответив на которые ваш таргетинг и маркетинг в целом станет намного эффективнее

Для того, чтобы определить свою целевую аудиторию, нужно «залезть вашему потенциальному клиенту в голову». Для этих используйте следующий опросник.

Ответьте на вопрос:

Кому ваш продукт-услуга будут более интересны?

Мужчинам или женщинам?

Никогда не пишите просто М и Ж. Если у вас именно такой вариант, то уже здесь на этой стадии, разбейте свою ЦА на два сегмента по половому признаку. И на все следующие вопросы отвечайте отдельно для каждого сегмента.

Мужчины и женщины по-разному реагируют на рекламу, они по-разному мыслят вообще. Да, мы – с разных планет, поэтому разговаривать с нами надо на разных языках.

Отсюда следует правило:

Никогда не запускайте рекламных объявлений с демографической настройкой «Любой пол». Создавайте два одинаковых объявления, ориентированных на мужчин и на женщин. И вы увидите, что они дают вам совершенно разную реакцию по кликабельности, по конверсии в подписчика и по цене за лида.

Ответьте на вопрос:

Людям какого возраста ваш продукт-услуга наиболее интересны?

В ответе на этот вопрос нельзя писать ВСЕМ! Даже, если ваш продукт или услуга востребованы всеми возрастами, все равно есть какие-то возрастные пики, когда они нужны сильнее всего.

Например, возьмем молочные продукты. Очень многие употребляют регулярно молоко, кефир, сыры или творог. Но можно найти и пики для каждого из продуктов и для всей молочной продукции в целом. Предположу, что, во-первых – это будут дети, так как для их роста и развития очень нужен кальций.

А это значит, что родители, и в первую очередь мамочки, будут покупать такие продукты намного чаще, чем, например, мужчины-холостяки. Также молочную продукцию, и особенно обезжиренную, будут ценить люди пожилого возраста, ведь для них важно не повышать уровня холестерина в крови. Ну, а те, кто занимается фитнессом, считают калории и из какого вида еды они их получают? Среди них тоже будет востребована обезжиренная молочная продукция. Вот вам и три сегмента по возрасту и образу жизни вырисовались очень четко.

С тем, что нельзя вписывать возраст всех от 0 до 100 лет мы разобрались. А теперь давайте разберемся еще в одном очень важном моменте, относительно возраста вашей ЦА.

Вписывая возраст ЦА, обязательно пишите От и До, и этот диапазон не должен превышать 15 лет. Если больше, то разбивайте на сегменты и ищите общие признаки внутри каждого сегмента. Они обязательно будут.

Например, женщины, увлекающиеся шоппингом. Это уже платежеспособная ЦА, а значит, возраст примерно с 21+. Но ведь молодая девушка 20 лет, и зрелая женщина 40 лет – это ведь не одно и тоже? Они будут сильно отличаться как по образу жизни, так и по потребностям в шоппинге, а значит, их нужно цеплять в рекламе совершенно разными способами. 20-летние девушки будут сильнее следить за последними писками моды, скорее всего это будут студентки, у них еще нет детей, они ведут свободный образ жизни, посещают ночные клубы.

А 40-летние женщины в одежде будут искать устоявшуюся классику, которая скроет недостатки их возраста или фигуры, они уже давно замужем или разведены, ночной образ жизни уже не для них, так как организм не выдерживает этого ритма и сразу выдает результат на лицо в виде мешков под глазами, у многих из них есть дети.

Понимаете о чем я? Отвечая на вопрос «Какого возраста моя ЦА?», нужно тоже делить весь возрастной диапазон ЦА на сегменты согласно образу жизни, интересам, или каким-то другим общим признакам. И на все следующие вопросы для каждого сегмента давать свои отдельные ответы.

Отсюда следует еще одно правило эффективного таргетинга:

При создании и запуске рекламных объявлений нужно делить всю аудиторию по возрасту (и другим отличающимся признакам) на узкие сегменты.

Во-первых, вы увидите разную реакцию у разного возраста и поймете, для какого возраста ваш продукт наиболее востребован.

Во-вторых, ставки для аудитории разного возраста сильно отличаются, и вы можете сэкономить до 30% бюджета только на этом.

Укажите семейное положение вашей ЦА.

Здесь, как и в предыдущем пункте нужно хорошо подумать и разделить, или наоборот, объединить семейные статусы, исходя из образа жизни и потребностей ЦА в вашем продукте.

Вы должны четко понимать, что женатые мужчины и холостяки ведут совершенно разный образ жизни, а значит, ваш продукт будет удовлетворять их разные потребности. Распишите для себя, какие потребности могут быть закрыты именно вашим продуктом, найдите отличия и схожести в семейном статусе для разных категорий вашей ЦА. Если нужно, то разделите ЦА и по семейному статусу.

Семейный статус часто скрывается пользователями соц.сетей. Поэтому при настройке рекламных объявлений ограничивайте эту опцию осознанно, и если нужно, отдельно протестируйте объявления со статусом и без него.

Ответьте на вопрос:

Важна ли для вашего проекта региональность?

Если да, то укажите конкретный город, регион, страны, где вы можете продавать свой товар или оказывать услуги. Этот пункт в настройках при создании рекламы идет в самом начале. Но при проработке ЦА я его исследую уже после соц.дема. И вот здесь при настройке рекламных объявлений очень многие ставят ЛЮБАЯ страна, и даже не проверяют отклика из разных регионов. А зря... Это тоже очень хороший способ сэкономить бюджет, особенно на стадии тестирования.

Если для вас ГЕО действительно не имеет значения, то во время тестов поставьте открутку объявлений только на самые дешевые страны дальнего зарубежья (при помощи низкой ставки в формате CPM) или на Украину (указав в настройках именно ее), и вы сэкономите минимум 50% тестового бюджета. Конечно, если у вас достаточный охват аудитории.

Ну, и во время массового запуска, если охват аудитории позволяет, я всегда рекомендую делать сплит по ГЕО, то есть сегментировать объявления на разные регионы.

Ответьте на вопрос:

Какое образование у вашей ЦА?

Не пишите ЛЮБОЕ с ходу. Посидите и подумайте над образом жизни, который ведет ваша ЦА. Исходя из этого, распишите и возможные варианты образования (и, если нужно, то с детализацией по профессиям).

Ответьте на вопрос:

Людям какой профессии (рода деятельности) ваш продукт или услуга нужны сильнее всего?

Не пишите с ходу ВСЕМ. Как вы уже поняли из приведенных выше примеров ВСЕ – это никто. А вам нужно вычислить только своих, родненьких клиентов, и предложить им ваш товар-услугу. Поэтому подумайте, есть ли среди ваших нынешних клиентов какие-то общие признаки по роду деятельности?

Распишите сначала общие признаки, а потом подумайте «Людям каких профессий они свойственны?». Благодаря вот такому постепенному углублению в жизнь своей ЦА, можно очень многое о ней узнать. А потом применить все эти знания для настройки эффективного таргетинга.

Ответьте на вопросы:

Какой образ жизни ведет ваша ЦА? Какая у нее жизненная позиция?

Этот пункт мы немного затронули, когда обсуждали различия сегментов ЦА по возрасту. Но я еще хочу его выделить отдельно. Потому что он дает очень много пищи для направлений "где искать свою ЦА".

Не знаете с чего начать? Тогда вернитесь к определению возраста и стартуйте с него, постепенно развивая свою логическую цепочку. Например, вы определили, что ваша ЦА – молодые мужчины 18-25 лет, значит они – скорее всего еще студенты или только-только закончили учебу в вузах или техникумах.

Большая часть еще не женаты, а значит, могут себе позволить гулять по ночам с друзьями, любят конкретные клубы (перечислите), одеваются определенным образом (распишите подробно как), имеют свою недорогую машину или мечтают о дорогой (впишите конкретные марки и модели), занимаются в тренажерных залах (напишите, где именно), или, наоборот, не занимаются, потому что (напишите причину).

И так далее: представьте себя на месте вашей ЦА и распишите подробно, как может проходить ее будний или выходной день.

Ну, как? Что-то получилось? Или все равно застряли? Если застряли, то пока отложите этот пункт и двигаемся дальше.

Ответьте на вопросы:

Какой у вас средний чек при покупке товаров или заказе услуг?

Какой доход должен быть у вашей ЦА, чтобы она могла себе позволить купить ваш товар или заказать ваши услуги?

Здесь все понятно. Для того, чтобы люди у вас что-то купили, они должны достаточно зарабатывать, чтобы иметь возможность сделать покупку.

Если вы предлагаете какой-то сервис, не требующий оплаты от ЦА (например, платит рекламодатель), то подумайте над образом жизни и возрастом ЦА, и, исходя из этого, распишите ее доход. Помните, что чем точнее вы детализируете каждый из пунктов при проработке ЦА, тем больше зацепов у вас будет для того, чтобы создать эффективно настроенные рекламные объявления.

Ответьте на вопросы:

Чем увлекается ваша ЦА вообще, и как это может быть связано конкретно с вашими продуктом-услугой?

Какие интересы вашей ЦА могут помочь вам при предложении ей ваших продуктов-услуг?

Найдите и подробно распишите смежные с вашей тематикой интересы, которые помогут вам «зацепиться» за ЦА. Опять не знаете, с чего начинать? Снова возвращайтесь к возрасту и образу жизни, и расписывайте для себя логическую цепочку интересов ЦА, исходя из них. Не могут быть интересы ЛЮБЫЕ. Это означает, что вы не знакомы со своей ЦА.

Вспоминайте своих конкретных клиентов, если нужно, проведите опрос среди них, но найдите точки соприкосновения между ними, найдите общие их признаки по интересам. Все эти интересы вы потом сможете использовать для поиска ЦА по конкретным сообществам, и просто по интересам. Это очень важный пункт, уделите ему столько же времени, сколько вы потратили на предыдущие 8 пунктов.

Ответьте на вопросы:

Какая боль, напрямую связанная с вашей тематикой, волнует вашу ЦА?

Какую проблему ЦА помогает решить ваш продукт-услуга?

Каким образом ваша ЦА привыкла решать эту проблему в своей жизни?

Для того, чтобы ваша ЦА «зацепилась» за ваш продукт или услугу, у нее что-то должно болеть. Болевая точка обязательно должна быть напрямую связана с тематикой вашего бизнеса. Чем сильнее болит, тем сильнее ЦА зацепится за вас, как за волшебную пилюлю от боли.

Поэтому ищите все болевые точки вашей ЦА, которые могут помочь вам ее привлечь к себе. Подробно распишите для себя, каким образом именно вы или ваш продукт могут устранить эти болевые симптомы. Также изучите статистику, привыкла ли ваша ЦА решать такие проблемы в социальных сетях? Проверьте, есть ли ВКонтакте ваши конкуренты? На сколько «живые и активные» у них сообщества? Вполне возможно, что именно ваш бизнес для соц.сетей не подходит, потому что «волшебную пилюлю» вашей ЦА намного проще получить в других местах – в оффлайн-магазинах, или на тематических форумах, например.

Создайте подробные списки сообществ ваших конкурентов. Изучите проблемы и боли, которые решаются там. Если их сообщества живые и активные, то при условии грамотной настройки таргетинга, вам будет не трудно привлечь ЦА оттуда и к себе. А потом удержать ее внимание качественным контентом.

Если конкурентов нет, или их очень мало, ищите точки соприкосновения с вашей ЦА в смежных тематиках. Я такие тематики ищу при помощи такого вопроса «Какие темы и проблемы шагают рядом с моей ЦА и ее основной болью?»

И это был самый важный пункт из всех 10 пунктов. Я ему уделяю столько же времени, сколько предыдущим девяти.

А теперь, когда вы ответили на вопросы всех 10 пунктов максимально подробно, обобщите все результаты, и объедините ответы из разных пунктов между собою, исходя из образа жизни конкретного сегмента ЦА. Для начала у вас должно получиться от 2 до 5 сегментов, объединенных общими признаками. Выпишите все характеристики каждого из сегментов вместе, чтобы четко понимать, с кем вам придется работать.

Вполне возможно, что при этом вы захотите что-то дополнить или изменить. Сделайте это, получите максимально четкий портрет своей ЦА для дальнейшей работы.

Повторю все вопросы:

1. Кому ваш продукт-услуга будут более интересны? Мужчинам или женщинам?

2. Людям какого возраста ваш продукт-услуга наиболее интересны?

3. Укажите семейное положение вашей ЦА.

4. Важна ли для вашего проекта региональность? Если да, то укажите конкретный город, регион, страны, где вы можете продавать свой товар или оказывать услуги.

5. Какое образование у вашей ЦА?

6. Людям какой профессии (рода деятельности) ваш продукт или услуга нужны

сильнее всего?

7. Какой образ жизни ведет ваша ЦА? Какая у нее жизненная позиция?

8. Какой у вас средний чек при покупке товаров или заказе услуг? Какой доход должен быть у вашей ЦА, чтобы она могла себе позволить купить ваш товар или заказать ваши услуги?

9. Чем увлекается ваша ЦА вообще, и как это может быть связано с конкретно вашими продуктом-услугой? Какие интересы вашей ЦА могут помочь вам при предложении ей ваших продуктов-услуг?

10. Какая боль, напрямую связанная с вашей тематикой, волнует вашу ЦА? Какую проблему ЦА помогает решить ваш продукт-услуга? Каким образом ваша ЦА привыкла решать эту проблему в своей жизни?

И в заключение:

Используйте все эти характеристики для того, чтобы «вычислить» и настроиться в таргетинге на один конкретный сегмент ЦА, и зацепить рекламой именно его. А еще этот же вопросник поможет вам создать качественный контент-план для публикаций на стене группы, поможет увеличить лояльность посетителей к вашему продукту и услугам, поможет определить, что можно обсудить в сообществе... и многое другое.

Найдите свою целевую аудиторию и все у вас получится!

Подписывайтесь на мои каналы YouTube и Telegram, если хотите узнать еще больше про заработок онлайн и путешествия.

Для связи подписывайтесь на страницу Instagram. Добавляйтесь в друзья в социальных сетях Facebook и ВКонтакте. Пишите в личку в Telegram.

С пожеланиями счастья и добра, автор проекта "ХОЧУ — ЛЕЧУ" Ярослав Долгушин.