Образец скрипта для активных продаж бытовой техники
Образец скрипта для активных продаж бытовой техникиТелефонные продажи образец
=== Скачать файл ===
Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки. Этапов в продажах принято считать что пять, это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий. Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат. На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж. Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну - две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом. Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж. Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат. Результат это продать, то есть получить с клиента деньги 'за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор', который вы обычно продаете клиенту. Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Эти пять классических этапов b2b продаж - это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану. Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать. Если например, вы работаете в автосалоне МВидео, ЛеруаМерлен и продаете машины пылесосы, сенокосилки , и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину пылесос, сенокосилку , потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв. Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться. Это вы сможете без труда сделать с помощью:. Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее , начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту. После того, как вы наладили позитивный контакт это примерно пять минут времени , вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей. Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена. Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер. Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара. Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает - отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает. Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер \\\\\\\\\\\\[тут название вашего продукта\\\\\\\\\\\\]. Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать активное слушание , чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием. Рецепт в двух словах такой: После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас \\\\\\\\\\\\[тут название вашего продукта\\\\\\\\\\\\], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации. Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования. К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете 'показать товар лицом': Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный \\\\\\\\\\\\[тут название вашего продукта\\\\\\\\\\\\]. Таких фраз в презентации вашего товара должно быть не больше, клиент больше не сможет воспринять. Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть заготовленных заранее продающих баек видео. На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим. После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений. На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те 'нет', которые все же остались, с ними грамотно справляться. Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти - шести 'нет' клиента это установленный медицинский факт. Тут важный момент, обратите внимание — мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его 'нет'. В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры. Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 — 30 наиболее часто встречающихся этих 'нет', не более. То есть каждый раз одни и те же 'нет', все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг. Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку. ПАУЗА, ждете ответа клиента. Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами. Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье. На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди 'Just Do It. Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим но не всем - если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально - просто не ваш метод , у нас есть другие. Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею. Это очень кратко про этапы продаж , самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные. Потому что их не надо искать как новых у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки , и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган Тссссс! Этапы продаж процесс активных продаж руководство для b2b менеджеров: Установление контакта Выявление потребностей Презентация товара Преодоление возражений Завершение сделки Этапов в продажах принято считать что пять, это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий. Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж. Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально. Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол. Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту. В первые минут встречи вы легко решите эту задачу. Существует правило трех плюсов при установлении контакта. Это вы сможете без труда сделать с помощью: Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова. Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь. Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: Дальше вы задаете следующий вопрос. Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш \\\\\\\\\\\\[тут название вашего продукта\\\\\\\\\\\\], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос. Статьи на близкие темы: Как выйти на ЛПР Активное слушание в продажах примеры и приемы менеджера Менеджер по продажам обучение и годовой доход 10 универсальных принципов продаж. Копирование и размещение статьи на других порталах только с письменного согласия автора wintobe mail. Вы точно хотите отгадать эту букву? Тренинги по продажам Москва Курсы по продажам тренинги в Москве. Тренинги эффективных продаж, курсы для менеджеров и тренинги продаж, wintobe mail. Проект по тренингам закрыт, тренинги не проводим. Используйте полезную информацию на сайте для роста ваших продаж. Вся информация предоставленная на сайте, носит ознакомительный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи Гражданского кодекса РФ. Сайт не являются официальным учебным заведением и не занимается выдачей каких-либо дипломов и лицензий, не занимается лечебной или какой-либо другой медицинской практикой, все рекомендации, приведенные на сайте, носят ознакомительный характер и не являются предписанием к лечению. Информация на сайте актуальна по состоянию на На сайте освещены следующие темы по разделам:
Расписание автобусов воронеж графская
Как сделать атомный реактор в домашних условиях
Сколько стоит обучение на категорию б
Fly fs 514 cirrus 8 характеристики
Как часто можно делать мрт брюшной полости