Objeciones de venta

Que es una objecion y cuando aparece

Las objeciones son una medida de los dos lados de una venta.

El primero significa que al cliente le importa tu oferta, por lo que tener objeciones te demuestra que tienes una oportunidad y que el comprador tiene interés. 

El segundo aspecto es que la presencia de una gran cantidad de objeciones y preguntas es consecuencia de su mala preparación de ventas en las etapas anteriores.

Las objeciones son el resultado de errores en la fase de identificación y presentación de necesidades. Si hizo todo bien en las etapas anteriores, excedió lo que el cliente necesita, fortaleció esta necesidad y luego le describió correctamente cómo resolverá sus problemas, ¿de dónde vendrán las objeciones? Cualesquiera que sean los motivos de las objeciones, muestre en qué direcciones necesita trabajar con el cliente.

Al hacer preguntas y objetar, el cliente a menudo quiere disipar sus últimas dudas y, además, se asegura de que su elección sea correcta. Desafortunadamente, a menudo los clientes ocultan las verdaderas razones de las objeciones, a veces no pueden hablar abiertamente sobre ellas o no quieren explicar las razones de su negativa. Son estas razones las que pueden estar profundamente veladas y ocultas. Necesitan ser abiertos para poder vencer. Tu tarea es entender por qué te dicen "no", para que puedas superar ese "no" o tenerlo en cuenta en la próxima venta.

 Hay seis tipos principales de objeciones:

• justificado
• infundido
• directora de escuela
• menor
• explícito
• escondido

Veamoslos con mas detalle: 

Razonable: objeciones basadas en la experiencia personal o en una clara discrepancia entre el producto y el precio. Por ejemplo: I probe y no estoy conforme con los ingresos

Sin fundamento: objeciones basadas en rumores, experiencias no confirmadas de amigos, etc. Mi amigo escucho que a alguien no le pago

Principal: objeciones que son importantes para el cliente potencial y le impiden comprar el producto. Tengo dinero gratis, pero lo necesito.

Menor: excusas (creo), comprueba tus conocimientos, aclarar dudas. ¿Es realmente posible ganar mucho aquí?

Explícito: Cuando el cliente dice directamente lo que no le gusta. 

Como responder y hacer preguntas

Existe una técnica estándar para responder a las objeciones, que consta de varias etapas:

• 
  
• Consentimiento condicional
• Técnicas para responder a las objeciones.
• Preguntas aclaratorias
• Tecnicas para tomar la iniciativa

Y combinar todas estas técnicas en una sola respuesta integral a la objeción y luego trabajarla en la práctica.

Analicemos cada etapa por separado:

1. Consentimiento condicional : primero debe escuchar el final y aceptar condicionalmente. Esto es lo más importante al comienzo de una conversación, NUNCA ARGUMENTO. En su lugar, puedes decir:

• "Estoy de acuerdo, es importante"
• "Por supuesto, entiendo tu posición"
• “Veo que eres bueno en esto” 

etc. Luego, da tu razonamiento, a saber:

2. Técnicas para contestar objeciones: 

• Estadísticas (las personas son persuadidas efectivamente por estadísticas visuales) Por ejemplo: más de 1,000 personas ya han obtenido ganancias
• Enlace a expertos
• imagen del futuro
• Implicación (dejar que la persona toque, pruebe, se siente...)
• Dibujos esquemáticos
• Infografía, que muestra claramente el esquema de obtención de ganancias

Además, para obtener más información, puede hacer preguntas aclaratorias, por ejemplo: 

3. Preguntas aclaratorias: 

• “Y si no es un secreto por qué lo cree”
• "¿Puede aclarar en qué condiciones cooperar, tal vez pueda ofrecer una opción más interesante?

Y finalmente, tome la iniciativa en sus propias manos y lleve al cliente a la finalización de las transacciones.

4. Técnica para tomar la iniciativa 

“Me gustaría llamar su atención sobre el hecho de que en este momento tenemos una promoción y puede comprar nuestro producto y obtener bonos, déjeme decirle cómo hacer un trato”

Es decir, es necesario terminar de inmediato y no posponer para más tarde.

Como responder y hacer preguntas

Hay un proceso estándar para responder a las objeciones que comprende varios pasos:

• consentimiento condicional
• Técnicas de manejo de objeciones
• Preguntas de aclaración
• Técnicas de recuperación de la iniciativa

Finalmente, una combinación de estas técnicas en una sola respuesta con una práctica posterior.

 Considere cada paso de forma independiente:

 1. Consentimiento condicional: primero debe escuchar toda la objeción y expresar un acuerdo condicional. Es la clave para iniciar una conversación: NO ARGUMENTAR. En su lugar, podrías decir:

• Estoy de acuerdo en que es importante.
• "Entendiendo completamente tu posición".
• "Puedo ver que eres realmente bueno en eso".

 Etcétera. Luego, da tus argumentos, cuentos como:

2. Técnicas de manejo de objeciones: 

 Estadísticas (las personas pueden ser persuadidas de manera efectiva mediante datos estadísticos representados visualmente). Por ejemplo: más de 1000 personas ya han obtenido beneficios

• Referencia a expertos
• Visión del futuro (utilice palabras para crear una imagen en la que su cliente ya esté utilizando su servicio y esté feliz): “Imagínese que puede comprar un automóvil en un año”
• Implicación (permitir que el cliente toque, pruebe, se sienta...)
• dibujar
• Infografía que representa visualmente un proceso de obtención de beneficios

 Luego, para recibir más información, puede hacer preguntas aclaratorias, cuentos como: 

 3. Preguntas de aclaración: 

• "¿Por qué piensas así si no te importa que preguntes?"
• “¿Podría aclarar en qué condiciones se basa su cooperación? Tal vez pueda ofrecerte una opción más interesante.

 Finalmente, tome el asunto en sus propias manos y lleve al cliente hasta el cierre de la venta.

 4. Técnicas de recuperación de iniciativa 

“Permítanme señalar que tenemos una oferta especial en este momento donde puede comprar nuestro producto y ganar bonos. Déjame ayudarte a cerrar esta venta.”

 En otras palabras, debe cerrar el trato de inmediato sin posponerlo.

que preguntas hijo

Las preguntas se dividen en varios tipos:

1. Preguntas de final abierto
2. preguntas cerradas
3. Las preguntas abiertas son preguntas que requieren una respuesta detallada y alguna explicación. No se pueden responder ni "sí" ni "no". Tales preguntas comienzan con las siguientes palabras interrogativas: "cómo", "quién", "qué", "por qué", "cuánto", "cuál", etc. Tales preguntas le permiten a su interlocutor elegir la información para responder por su cuenta. discreción. Por un lado, esto puede llevar a que el interlocutor oculte lo que no quiere revelar. Pero, por otro lado, si haces una pregunta en una situación emocional adecuada, el interlocutor puede abrirse y decir mucho más de lo que requería la pregunta que hiciste. ¡Más preferido! Por ejemplo: ¿cuánto te gustaría ganar y para qué?
4. Las preguntas cerradas son preguntas que se pueden responder con un "sí" o un "no". A menudo, en preguntas cerradas, se usa la particula "li". Limitan al máximo la libertad del interlocutor, llevándolo a una respuesta difícil. Al hacer este tipo de preguntas, puede mantener la conversación bajo control. Sin embargo, el interlocutor no puede expresar su opinión o compartir ideas. Además, las preguntas cerradas tienen una serie de características negativas: la información recibida al responderlas será superficial; dos opciones de respuesta cran una impresión de coerción, por lo que el interlocutor se sentirá incómodo gradualmente, lo que finalmente llevará al hecho de que desea terminar la conversación lo antes posible. Por ejemplo: ¿tienes un sueño? Si 

Tipos de preguntas

 Hay varios tipos de preguntas: 

1. Preguntas de final abierto
2. preguntas cerradas
3. Las preguntas abiertas requieren una respuesta detallada o aclaraciones. No puede haber una respuesta de si o no a estas preguntas. Comienzan con las siguientes palabras interrogativas: cómo, quién, qué, por qué, cuántos, quién, etc. Estas preguntas le permiten a su compañero la información que se encuentra en la respuesta de forma independiente. Por un lado, podria ayudar a la otra persona a ocultar lo que no quiere revelar. Por otro lado, si haces una pregunta en una situación emocional adecuada, tu pareja podría abrirse y decirte mucho más de lo que sugiere la pregunta. ¡Estas preguntas son preferibles! Por ejemplo: “¿Cuánto te gustaría ganar y por qué?” 

2. Las preguntas cerradas requieren una respuesta de sí o no. A menudo incluyen la palabra "si". Restringen la libertad de tu pareja y la guían a una respuesta de una sola palabra. Puede mantener la conversación bajo control haciendo estas preguntas. Sin embargo, en este caso tu pareja no podrá expresar su opinión o compartir sus ideas. Además, las preguntas cerradas tienen una serie de características negativas: la información que recibes es superficial; dos opciones de respuesta sugieren coerción, por lo que su pareja se sentirá cada vez más incómoda y al final hará que detenga toda comunicación lo antes posible. Por ejemplo: "¿Tienes un sueño?" "Sí." 

Finalización del "trato"

Reglas básicas para cerrar un trato.

Cierra siempre el trato. Siempre debe intentar cerrar la venta, independientemente del comportamiento del cliente.

El vendedor debe estar 100% seguro. De hecho, todo lo que pasó antes de esto es un preludio, no es tan importante. Un vendedor de seguros nunca podrá vender.

Hay muchas formas de cerrar un trato. De hecho, el método es una frase tras la cual el cliente dirá "sí". 

Una forma alternativa de cerrar un trato. Todo es simple, debe hacer una pregunta limitante al cliente. Este método a veces se denomina selección sin elección. Ejemplo: ¿cómo te conviene depositar dinero, con tarjeta o en efectivo?

Una forma crítica de cerrar un trato. Es muy bueno cuando un cliente dice que necesita pensar o simplemente trata de posponer la fecha de las transacciones. El punto es motivarte a hacer una compra hoy. Ejemplos: justo hoy tenemos el último día de la promoción, donde puedes obtener bonos.

Una forma positiva de cerrar un trato. Este método es muy adecuado en condiciones en las que existe un buen contacto entre el vendedor y el comprador. La esencia de esta técnica es resumir un resultado positivo de la comunicación con el cliente. Ejemplo: entonces, ya hemos decidido que todo le conviene, solo queda discutir todos los detalles.

Método de Sócrates, también conocido como el método de los tres SÍ. Esta técnica es adecuada para vendedores ya experimentados, fue utilizada por Sócrates hace más de 2000 años. El método se basa en la psicología simple, si una persona dice "sí" varias veces, le será difícil decir "no". Ejemplo: ¿le gustaron las posibilidades de nuestro sistema? ¿Y qué pasa con el beneficio potencial? Si ¿Nos besamos? Si

cierre de transacciones

 Reglas Principales de Cierre de Transacciones.

Cierra siempre tus transacciones. Siempre debe intentar cerrar una transacción, independientemente del comportamiento de su cliente.

Un vendedor debe irradiar un 100% de confianza. Lo que sucede antes de esto es, en esencia, solo un preludio, en realidad no importa. Un vendedor tímido nunca podrá vender nada.

Hay varias formas de cerrar tratos. De hecho, cada forma es una frase que llevará al cliente hasta decir "sí". 

Suplente de Elección Cerrar. Es simple: solo necesita hacerle al cliente una pregunta limitante. Esta técnica a veces se denomina "elección sin elección". Por ejemplo: “¿Cómo le gustaría pagar: con tarjeta o en efectivo?”

cierre crítico. Es realmente bueno cuando un cliente dice que necesita pensar o simplemente cuando intenta posponer la fecha de venta. La clave aqui es animar al cliente a hacer una compra hoy. Ejemplos: “Dicho sea de paso, hoy es el último día de la oferta en el que puedes ganar bonos.”

cierre positivo. Esta técnica funciona bien si el vendedor y el cliente han establecido un buen contacto. La esencia de la técnica consiste en resumir un resultado positivo de la interacción con el cliente. Por ejemplo: "Ya que descubrimos que está satisfecho con la oferta, solo tenemos que discutir todos los detalles ahora".

Enfoque socrático también conocido como Tres SÍ. Este método puede ser utilizado por vendedores experimentados. Fue utilizado inicialmente por Sócrates hace más de 2.000 años. El enfoque se basa en la psicología popular: si alguien dice "sí" varias veces, será más difícil para ellos decir "no". Por ejemplo: "¿Le gusta la funcionalidad de nuestro sistema?" "Sí." "¿También te gusta la ganancia potencial?" "Sí." “¿Lo finalizamos?” "Sí."

¡Nunca discutas con un cliente!

¡Nunca! En una disputa, nace un fracaso de ventas. Una disputa es un mal incondicional para el vendedor, ya que conduce a la molestia del cliente. La disputa agrava la oposición, provoca emociones negativas. El argumento es bueno solo si las personas estan en posiciones iguales, juegan los mismos roles en importancia. Una discusión entre dos colegas es eficaz. Una disputa entre un jefe y un subordinado está cargada de un agravamiento de las relaciones. Puede haber una discusión entre ellos, pero no está construida de acuerdo con las leyes de la disputa. La disputa implica independencia de posiciones y opiniones. Las relaciones "cliente-vendedor" recrudecieron la dependencia y la desproporción.

¡Nunca discutas con tu cliente!

¡Nunca! El fracaso de las ventas nace de las discusiones. Las discusiones son el mal absoluto para un vendedor, ya que irritan al cliente. Las discusiones agravan la reacción y dan lugar a emociones negativas. Los argumentos solo son buenos cuando las personas son iguales y tienen roles igualmente importantes. Una discusión entre dos colegas es eficiente. Una discusión entre un jefe y un subordinado podría generar una animosidad creciente. Podrían tener una discusión, pero sus leyes son diferentes a las de una discusión. En una discusión, las posiciones y opiniones deben ser independientes. La relación "vendedor - cliente" se basa inicialmente en la dependencia y la desproporción.

Tecnicas para superar las objeciones

Por muy bien que se desarrolle el diálogo con un cliente potencial, por muy bien que se lleve a cabo la presentación y se “venda” el precio, el cliente siempre tendrá ciertas objeciones a los argumentos esgrimidos por el vendedor. Estas objeciones pueden ser tanto muy graves como puramente formales, inverosímiles, etc. En cualquier caso, el vendedor debe dominar la técnica de superar las objeciones. Los elementos principales de esta técnica se presentan a continuación en forma de una especie de nota para el vendedor.

recomendaciones preliminares

1. Cuando las personas se oponen a ti, estás en camino al éxito, solo necesitas "manejar la objeción" de manera competente. Las cosas van mal precisamente cuando no te objetan, es decir, no hay interés en hacer negocios contigo.

2. ¿Qué es una objeción? Una señal segura de que el cliente quiere saber más. Una objeción es una solicitud de más información.

3. Distinguir entre "condición" y "objeción":

• "condición": a menudo un requisito insuperable del cliente (o está de acuerdo o no habrá trato);

• “objeción” es una opinión diferente del cliente sobre algo (calidad, precio, entrega, etc.), que puede ser cambiada por algunas técnicas de persuasión.

4. El mandamiento del vendedor: "Si el cliente no ha presentado ninguna "condición" y, sin embargo, no compra, ¡entonces solo yo tengo la culpa!"

5. Ama las objeciones como una "puerta de entrada al mundo" en la que:

• el cliente podrá aprovechar todos los beneficios de su producto o servicio;
• te dejarás como un campeón de ventas y disfrutarás de todos los resultados del campeonato.

6. Nunca discutas con un cliente. Si lo vences en una disputa, se vengará de ti comprando en otro lugar. Recuerde: el cliente debe en cualquier caso "salvar la cara" y sentirse en su mejor momento.

Como manejar las objeciones

1. Escuche atentamente la objeción.

• escucha hasta el final;
• no se apresure a la objeción de inmediato;
• demostrando que lo que dijo el cliente 
•  pensamiento serio y solido;
• no sea demasiado perezoso para repetir la objeción con una frase como "¿Entendí bien que...";
• obtener confirmación.

2. Trate de cuestionar la objeción en si:

• pedir al cliente que explique la objeción;
• hágalo con seriedad (sin sarcasmo, condescendencia, etc.);
• encontrar en detalle "argumentos adicionales" a favor de retirar la objeción;
• mientras que el cliente "revela la objeción", busque buenos "movimientos".

3. Contesta la objeción:

• una vez más claramente (mentalmente) resalte lo principal y lo secundario en la objeción;
• "aceptar y... refutar";
• “estar de acuerdo y... mostrar los méritos del producto, combinándolos con objeciones”;
• “estar de acuerdo y... mostrar la relativa insignificancia de la objeción en el contexto...”, etc.

Nunca use "pero" - ¡es irritante!

4. Obtenga la confirmación de que se acepta la respuesta y puede "seguir adelante":

• "¿Estás de acuerdo con que...";
• "Espero que esto resuelva nuestro problema...";
• “Lo que acabamos de comentar permite…”, etc.

5. "Cambiar la velocidad" - y vaya:

• mostrar con un gesto que esta objeción ha terminado, respaldarla con una sonrisa amistosa;
• iniciando la siguiente frase con las palabras: “Tal vez ahora discutamos…”, “¿Cómo ves si ahora nos ocupamos de…”; "Por cierto, aquí hay una cosa más...", etc.; "conducir" al cliente al siguiente "paso". Ese es todo el método, pero debe "adaptarlo a su producto, mercado, cliente, momento" y, lo más importante, a ti mismo.

6. Técnicas útiles para superar las objeciones:

• trasplantar al cliente “en una silla más alta” (“Imaginate en el lugar de tu líder…”);
• hacer preguntas;
• "reducir a nada" ("Veamos el precio de manera un poco diferente y "distribúyalo" durante todo el período de operación y al mismo tiempo tenga en cuenta...");
• "ir de la historia" (su relación con este cliente);
• usted mismo trae "objeciones adicionales" ("... diré más...");
• Haz una tabla de pros y contras.

Por lo tanto, un profesional de ventas tiene un arsenal bastante serio de técnicas para superar las objeciones. Pero nuevamente, enfatizamos lo más importante: como se puede ver en el material anterior, todas estas técnicas son efectivas si y en la medida en que el vendedor siguió estrictamente la regla más importante: primero estar de acuerdo y solo luego de manera suave y correcta (en ningún caso). caso argumentando!) superar la objeción del cliente.

Técnicas de manejo de objeciones

Su comunicación con un cliente potencial puede ser exitosa, su presentación eficiente y su precio popular: el cliente siempre tendrá objeciones contra los argumentos de un vendedor. Estas objeciones pueden ser tanto sustanciales como completamente formales, descabelladas, etc. En cualquier caso, un vendedor debe dominar las técnicas de manipulación de objetos. Los componentes clave se enumeran a continuación en una especie de nota de ventas.

recomendaciones preliminares

1. Si el cliente se opone, está en camino hacia el éxito. Solo necesita "manejar la objeción" de la manera correcta. Estás en problemas si no hay objeciones; significa que el cliente no está interesado en tratar contigo.

2. ¿Qué es una objeción? Es una señal segura de que el cliente quiere saber más. Una objeción es una solicitud de más información.

3. Diferenciar entre una condición y una objeción

• La condición es a menudo el requisito imperativo del cliente (o usted está de acuerdo o no se cierra el trato);
• La objeción es una opinión diferente del cliente (sobre calidad, precio, entrega, etc.) que se puede cambiar usando ciertas técnicas de persuasión.

4. Mandamiento del vendedor: “Si el cliente no pone condiciones y sigue sin comprarte, ¡la culpa es tuya y solo tuya!”

5. Enamórate de las objeciones: son la puerta al mundo donde:

• Tu cliente puede utilizar todas las ventajas de tu producto o servicio;
• Se dejará como un campeón de ventas y se beneficiará de todas las ventajas relacionadas.

6. Nunca discuta con su cliente. Si gana la discusión, el cliente tomará represalias comprando en otro lugar. Recuerda: tu cliente debe salvar la cara a toda costa y sentirse el mejor.

Proceso de manejo de objeciones

1. Escuche atentamente la objeción:

• escucha toda la objeción;
• No hay intención de ofrecer un contraargumento mediatamente;
• Demuestra que todo lo que ha dicho su cliente 
•  es un pensamiento serio y sustancial;
• Tómese la molestia de repetir la objeción diciendo algo como “¿Quieres decir...”;
• Asegúrese de recibir la confirmación.

2. Trate de cuestionar la objeción.

• Pida al cliente que hable sobre la objeción con más detalle;
• Sea serio (evite cualquier forma de sarcasmo, condescendencia, etc.);
• Busque contraargumentos adicionales contra las objeciones en los detalles;
• Mientras su cliente habla sobre la objeción en detalle, busque los buenos movimientos.

3. Contestación a la oposición:

• identifique claramente (en su mente) los aspectos clave y secundarios de la objeción;
• De acuerdo, entonces... argumentar en contra;
• De acuerdo, entonces... demostramos las ventajas del producto combinandolas con objeciones;
• De acuerdo, entonces... demostrar la insignificancia relativa de las objeciones en el contexto de..., etc.

Nunca digas "pero", ¡es irritante!

4. Reciba la confirmación de que su respuesta ha sido aceptada y puede "seguir adelante":

• ¿Estás de acuerdo en que...;
• Espero que haya resuelto el problema...;
• Lo que acabamos de discutir significa..., etc.

5. "Cambiar de marcha" - y seguir adelante:

• Use un gesto para mostrar que esta objeción ha sido resuelta y apóyela con una sonrisa amistosa;
• Comience la siguiente frase con: “¿Podemos ahora discutir...?”; “¿Qué dices si ahora nos ocupamos de...”; “Por cierto, otra cosa que discutir...”, etc.; Lleva a tu cliente al siguiente paso. Este es todo el proceso, pero debe adaptarlo a su producto, mercado, cliente, momento y, lo que es más importante, a usted mismo.

6. Técnicas útiles de manejo de objeciones

• Ofrecer una silla más alta al cliente (“Imagina que estás en los zapatos de tu jefe...”);
• hacer preguntas;
• Hágalo un poco ("Veamos el precio de manera un poco diferente y desglosémoslo a lo largo de toda la vida útil considerando también...");
• utilizando el historial (de su relación con el cliente);
• Dar más objeciones ("Puedo contarte más...");
• Haz una tabla de ventajas y desventajas.

Por lo tanto, un vendedor profesional tendrá una gran variedad de técnicas de manejo de objeciones en la tienda. Sin embargo, nos gustaría enfatizar una vez más: como lo demuestra lo anterior, todas estas técnicas solo son eficientes si y cuando el vendedor sigue estrictamente la regla principal: acordar primero y contrarrestar luego la objeción del cliente (¡sin discutir con ellos!) .

Objeciones, “No hay dinero” “No lo quiero” “No lo necesito”

De hecho, todas estas objeciones pertenecen a la categoria de las latentes. Aquí es muy importante reconocer el verdadero motivo, que muchas veces radica en el miedo del cliente a perder dinero o en la desconfianza hacia el vendedor. Por ejemplo: no lo necesito. ¿Tienes un sueño? Si, pero lo hare yo mismo. No discuto, pero usando nuestras herramientas lo hará varias veces más rápido. Tal vez, ¡pero no tengo dinero! Si rechaza una taza de café y pastel, en un mes habrá recaudado dinero justo a tiempo para la primera solicitud de asistencia.

Objeciones: “No tengo dinero de sobra”, “No lo quiero”, “No lo necesito”

La verdad es que todas estas objeciones están en la categoría "Oculto". Es importante identificar la verdadera razón, que suele ser el miedo del cliente a perder dinero o su desconfianza hacia el vendedor. Por ejemplo: no lo necesito. ¿Tienes un sueño? Si, pero puedo hacerlo realidad por mi cuenta. Absolutamente. Pero puedes hacerlo mucho más rápido usando nuestras herramientas. Tal vez, ¡pero no tengo dinero de sobra! Si solo te rindes con una taza de café con un pedazo de pastel, en un mes podrás ahorrar suficiente dinero para crear tu primera solicitud de ayuda.

Que errores se pueden evitar

La mayor parte del negocio moderno está muy relacionada con las ventas, ya que se vende absolutamente todo, ya sean productos, bienes, información, tiempo, por lo que será relevante considerar los principales errores de los vendedores: 

Respuesta prematura a las quejas de los clientes. 

Es necesario prepararse con anticipación para posibles críticas por parte del cliente, ya que es inevitable en cualquier caso. Vale la pena prevenir ataques para ello desarrollar una estrategia determinada, gracias a la cual tendrá la oportunidad de protegerse de los negativos de los compradores. Si está vendiendo el producto perfecto, es muy probable que haya clientes a los que no les guste. Pero, muchas veces los errores de los gerentes de ventas pueden implicar críticas a su producto, cuando el propio especialista, sin saberlo, comienza a criticar el producto.

Transferencia de la iniciativa al comprador. 

Muchos tuvieron que recibir una gran cantidad de correos promocionales en su correo. Pero a menudo, pocas personas pueden estar interesadas en tales correos, y los principales errores de los vendedores que intentan publicitar sus productos son que están tratando de cambiar su trabajo al comprador, donde el comprador debe comunicarse con este vendedor, realizar un pedido. , y al mismo tiempo decidir por su cuenta con la compra necesaria. En este caso, no debes darle la iniciativa al cliente. Mejor contactalo tu mismo

Características en lugar de efecto. 

Mucha gente cree que los clientes compran un producto en particular porque tiene las características que necesitan. Por lo tanto, al vender un producto, enumeran todas estas funciones, creyendo que al menos una de esta lista debe ser de interés para el cliente. Pero, como muestra la práctica, los compradores se sienten más atraídos por el hecho de que el producto comprado tuvo un cierto impacto en los negocios, la vida y otras áreas de actividad. Los errores de los gerentes de ventas se pueden evitar si primero averigua qué necesita el cliente y por qué quiere comprar este producto en particular. 

Confianza hipócrita. 

Hay situaciones en las que al comprador le puede parecer que el vendedor quiere que simplemente "vuele" este o aquel producto. En este caso, los errores de los vendedores deben corregirse inmediatamente y tratar de posicionar al comprador para que le cree y realice la compra necesaria. Cuando hables con un cliente, debes mantener tu dignidad y profesionalismo, sin ir más allá de los límites de cortesía generalmente aceptados, hasta que puedas conquistar a la persona. Es necesario mantener una distancia con el cliente hasta el momento en que logres aliviar la tensión y la conversación se vuelva más libre. 

Incumplimiento de obligaciones.

Es necesario construir relaciones con el comprador únicamente en la confianza, para que el comprador no tenga hostilidad y antipatía hacia usted y hacia los bienes que le ofrece directamente. Por lo tanto, en esa situación, si no cumple con sus obligaciones, tratando de engañar o sacar más dinero del comprador, pronto, a ese ritmo, se encontrará sin ventas. En este caso, si hace alguna promesa, definitivamente debe cumplirla, pero si no puede pagar esta promesa, entonces no debe hacerla inicialmente.

Errores que puede evitar cometer

Hoy en día, la mayoría de las empresas están estrechamente relacionadas con las ventas, ya que todo se puede vender: alimentos, bienes, información, tiempo. Por eso es interesante considerar los principales errores que cometen los vendedores: 

Reacción prematura a las quejas de los clientes. 

Debes prepararte con anticipación a las posibles quejas de los clientes, ya que son inevitables en cualquier caso. Es mejor si elabora una estrategia cierta que pueda usar para defender su caso contra los ataques de los clientes. Incluso si su producto es perfecto, es muy probable que haya algunos clientes a los que no les guste. Sin embargo, los gerentes de ventas a menudo cometen el error de criticar su propio producto sin siquiera saberlo.

Pasar la pelota al cliente. 

La mayoria de las personas han recibido muchos correos electronicos publicitarios en sus bandejas de entrada. Estos correos electrónicos a menudo son de poco interés ya que los vendedores que anuncian sus productos cometen un gran error al eludir su trabajo a los clientes que tienen que ponerse en contacto con el vendedor, hacer un pedido y decidir qué necesitan comprar, por su cuenta . En este caso, no debe pasar la pelota al cliente. Lo mejor es ser el que se ponga en contacto con ellos.

Características en lugar de resultado. 

Muchos vendedores creen que los clientes compran su producto debido a sus funciones. Es por eso que venden el producto enumerando todas sus funciones pensando que al menos una de ellas hará que su cliente se interese. En la práctica, sin embargo, los clientes están más entusiasmados con el efecto que ha tenido el producto comprado en los negocios, la vida en general y otros aspectos. Puede evitar cometer este error averiguando lo que su cliente quiere en primer lugar y por qué desea comprar este producto. 

Confianza hipócrita. 

A veces, un cliente puede pensar que el vendedor quiere simplemente "alimentar a la fuerza" un producto. En este caso, los errores del vendedor deben corregirse inmediatamente para ganar la ronda del cliente, ganar su confianza y alcanzar la compra. Mientras habla con un cliente, mantenga su dignidad y profesionalismo, manténgase dentro del marco de la decencia hasta que pueda encontrar su favor. Debe mantener la distancia con el cliente hasta que pueda aliviar la tensión y su conversación se vuelva más relajada. 

 incumplimiento de sus obligaciones. Sus relaciones con el cliente deben basarse únicamente en la confianza. Su cliente no debe sentir disgusto o aversión hacia usted o los productos que le ofrece. En otras palabras, si no cumple con sus obligaciones tratando de burlarlas o inyectar más dinero, pronto se encontrará sin ventas. En este caso, si da una promesa, debe cumplirla por todos los medios; si no puedes enfrentarlo, no lo des en primer lugar.