О чем помнить при поиске инвестиций
Дмитрий КибкалоПоследние несколько месяцев прошли в угаре постоянных терок с инвесторами. По очереди с разными проектами. Решил зафиксировать свои наблюдения.
С точки зрения стартапера - есть набор действий (и антидействий) - которые могут привести (или наоборот не привести) к сделке. Набор оказался прямо длинным - поэтому буду сюда частями выгружать. Сегодня - про подготовку.
ПИТЧ
Начнем с простого. Питч. Каждый стартапер влюблен в свое детище. Именно поэтому редко когда питч бывает удачным с первого раза. Нужно понимать, что как бы ты ни шлифовал, ни опирался на советы и паттерны, вот эти самые 10 слайдов и бла-бла-бла - все равно в процессе питч и презентацию придется переделывать.
Поэтому нужно начинать питчить как можно раньше - чтобы раньше получить что-то, что уже не стыдно зачитывать.
ПАТТЕРНЫ ПИТЧЕЙ, НА ЧТО ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ
Слишком сильно ударяться в изучение теории не стоит (в том смысле, что кроме изучения теории хорошо бы и руками шевелить). Но я бы рекомендовал почитать и посмотреть вот эти штуки:
https://www.alexanderjarvis.com/pitch-deck-collection-from-vc-funded-startups/#comments - вот тут подборка питч-деков кучи известных компаний
https://guykawasaki.com/the-only-10-slides-you-need-in-your-pitch/ - это лучший шаблон для создания презентации на мой вкус
Вот еще может пригодиться:
1. https://www.youtube.com/watch?v=IM9O0Et8bYU - как это слышит инвестор
2. https://www.youtube.com/watch?v=VwmW_xxjogg&list=PLvl-IZkfjYahP8BB7PQsI0FTp47CpfRQY&index=3 - разбор презентации Революта Горным
3. https://www.facebook.com/alexey.menn/posts/10157802531808124 - Мень делится мыслями о питчдеках
4. https://www.facebook.com/solovyov.alexey/posts/2948074871916777 - Соловьев
5. https://www.facebook.com/igor.ryabenkiy/posts/10217324472199396 - Рябенький
В целом суть любого питча - подтвердить, что есть проблема/рынок, что есть решение (или гипотеза), что вероятен продакт-маркет-фит, что уже что-то проделано, есть положительная динамика, и что фаундеры не лохи, что они понимают, что делают. И что такое делают не одни они (что в целом много кто сюда смотрит). Что помимо идей и фич фаундеры думают о цифрах - в том числе о том, как инвестор проекта вернет свои деньги и еще много заработает сверху.
ТИПОВЫЕ ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ НУЖНО ЗНАТЬ ОТВЕТЫ
Кому сейчас люди платят за удовлетворение потребности, которую вы пытаетесь решить? (Ответ "никому" - типа мы делаем то, чего раньше не было - это прямо красный сигнал светофора. Скорее всего это значит, что не болит у людей настолько, чтобы хотелось ради этого расстаться с деньгами). Сколько это в деньгах?
За счет чего вы даете кратный прирост в эффективности удовлетворения потребности?
Какая стратегия у компании долгосрочно? Это кешкау, или наша цель - M&A/IPO?
Если кешкау - сколько в виде дивидендов в обозримой перспективе получит инвестор? Превышает ли это ставку по займам/облигациям настолько, чтобы принять на себя риск возможной неудачи?
Если цель - M&A - кому мы планируем в будущем продать компанию? Сколько есть потенциальных покупателей (плохо, если он один). Сколько компаний в год покупает наш потенциальный покупатель? Сделки какого размера и формы обычно проходят? Какими параметрами обладают покупаемые им проекты? Сходится ли все это с нашим долгосрочным планом?
Вопросов обычно намного больше - но по опыту именно на эти чаще всего ответа нет.
ПРО ОЦЕНКУ И УСЛОВИЯ
Важно выходить питчить понимая, чего конкретно вы ждете от инвестора. Это прямо важно - сколько денег нужно, на каких условиях, по какой оценке и т.д. Эти вопросы обычно вызывают больше всего споров.
Начну вот с чего. Бизнесы не продаются - бизнесы покупаются. То есть кроме вашего желания продать должно еще быть у кого-то желание купить. Полезно задать себе вопрос - а зачем кому-то вас покупать? Как и за счет чего покупатель станет богаче, купив или проинвестировав в ваш проект? Когда и откуда к нему вернутся деньги? Он будет инвестировать чтобы перепродать? Или чтобы заработать на дивидендах? Или у него будет невероятная синергия с существующим проектом?
Ответы на эти вопросы очень влияют на оценку - и это часто бывает камнем преткновения. Что может помочь в этом случае?
Во-первых, стоит изучить форму сделки SAFE (или аналоги). Почитать можно тут:
https://vc.ru/life/71266-kremnievaya-dolina-i-startapy-kak-vse-ustroeno-glazami-yurista
https://medium.com/centrally/safe-vs-kiss-the-evolution-of-the-convertible-note-4859d42a867d
Во-вторых, нужно понимать, что любая оценка - это предмет переговоров. Оценка становится реальной только тогда, когда обе стороны согласны на сделку по этой оценке. Можно крутить в голове или в экселе виртуальные многозначные числа. Но если инвестора оценка не устроит - то озвученная цифра - это не оценка. Это просто цифра.
В-третьих, важно понимать, что от обсуждения оценки до сделки может пройти очень большой срок. Полезно на берегу с инвестором проговорить, в какой момент вы захотите повысить оценку, если вдруг переговоры затянутся. Или по какой формуле эта оценка будет высчитываться из измеримых показателей бизнеса. Если этого не сделать - в интересах инвестора принципиально договориться, а дальше тянуть кота за одно место - вы показываете трекшен, снимаете с инвестора риски. А оценка уже обсуждена - сделка становится выгоднее для инвестора.
С ЧЕМ ВЫХОДИТЬ
Часто стартаперы (и я в их числе) откладывают питчи и разговоры с инвесторами под предлогом, что проект сырой, еще рано и т.д. Вот мой вывод - в целом никогда не рано. Начать можно когда все плохо - тем лучше будет разговор, когда намечается положительная динамика. Даже больше - не помню, кто из известных фаундеров сказал, но суть была такая. Если тебе не бесконечно стыдно за продукт в момент его презентации - ты вышел на рынок слишком поздно.
Как бы не хотелось верить в обратное - но это реально именно так.
Соответственно, если уже что-то наклевывается, если уже есть команда, если уже есть предметный интерес со стороны пользователей - можно начинать говорить.
Здесь важно вот что - если все сыро и плохо - денег сразу не дадут. Но когда вы вернетесь через 3 месяца со значительным прогрессом - это будет не то же самое, что просто в первый раз прийти с чем-то (это может значительный прогресс к прошлому состоянию, но все еще достаточно сыро-плохо).
ГДЕ ИСКАТЬ ТЕХ САМЫХ ИНВЕСТОРОВ
В целом для разных стадий проекта инвесторы тоже будут разные. Я еще много чего не попробовал - но и попробовал тоже много чего.
Во-первых, я скажу так - нет ничего плохого, если ваши знакомые будут знать, что вы в фазе поиска денег. Публикация в ФБ или инсте (или канале типа этого) может принести десятки встреч с потенциальными инвесторами. Потому что кто-то кому-то перешлет - если предложение интересное, будут первые контакты, с которыми можно работать.
Кроме того - для проектов ранней стадии можно работать с United Investors и Angelsdeck - там тусят бизнес-ангелы. У бизнес-ангелов, в отличие от фондов, фэмили-офисов и т.д. - терпимость к риску как правило выше, а требований по структуре - меньше.
Если проект уже более-менее зрелый - можно на разных бизнес-форумах и стартап-тусовках общаться с представителями фондов - и напрашиваться на разговор. В целом есть целая куча людей, у которых просеивать стартапы в поисках самородка - это работа.
Но нужно еще понимать, что в глазах инвестора проект конкурирует за деньги с сотней других проектов. И деньги получат единицы. Это прямо конкуренция, придется побороться.
Полезно базу контактов потенциальных интересантов начать собирать заранее, устанавливать связи, завязывать общение - потому что вхолодную сразу с питчдека заходить - можно, но конверсия будет ниже.
В том числе поэтому - стоит перейти к следующему пункту:
ПОИСК ДЕНЕГ ЗАРАНЕЕ
Питчить нужно начинать как можно раньше. От первых питчей до денег на счету может легко пройти полгода-год. В течение этого времени инвестор смотрит на проект, оценивает динамику прогресса, адекватность фаундеров, фокус на достижении каких-то конкретных результатов, соответствие амбиций и возможностей и т.д. Да, иногда везет (в моей жизни так было), что от начала переговоров до денег на счету - месяц. Но это - исключение.
FULLTIME JOB
Стоит заранее подготовиться к тому, что привлечение инвестиций, работа с потенциальными партнерами, подготовка материалов и т.д. - это фултайм работа. Это не получится делать одной ногой. Это будет сжирать очень много времени. И нужно понимать, что если это делает СЕО, то он это делает в ущерб продукту. Поэтому, возможно, стоит привлекать на эту работу дополнительных людей. Понятно, что кусаче, но в этом есть смысл.
ЭФФЕКТ ОЧЕРЕДИ
Инвесторы - как и просто люди, часто подвержены FOMO. То есть если у вас один единственный кандидат на инвестиции - это грустно и плохо. Он будет долго ходить вокруг, задавать вопросы, щупать. И ждать. Ждать, пока риски снизятся, пока продукт вырастет и т.д. А что, его же не поджимает.
Совершенно другой разговор будет, если у вашей двери стоит очередь. Тогда уже сделка будет на ваших условиях. Ну или, как минимум, будет легче договориться во многих деталях.
Часто предприниматель чувствует дискомфорт, если с одним инвестором есть положительный трекшен, а тут приходит другой - и это типа как будто ты что-то прячешь. Так вот - я считаю, что прятать не надо. Нужно честно говорить, что есть еще предложения. И что в целом для бизнеса важно процесс не затягивать и заключить хорошую сделку.
ЧТО ГОВОРИТЬ И НЕ ГОВОРИТЬ
Я считаю, что с инвестором нужно вести открытый и уважительный разговор. Я бы дал три главных совета.
1. Не привирать. Часто хочется приукрасить - но потом будет трудно свести показания. Говорите как есть. Если сейчас не очень хорошо - значит дальше будет легче показать положительную динамику. А дезинформация скорее всего вскроется и только осложнит диалог
2. При этом не нужно говорить лишнего. Ну если за язык не тянут - не нужно выворачивать все наизнанку. В любом проекте есть то, в чем можно увидеть проблему. Прятать не нужно, но и вывешивать на флаг - тоже не стоит. Речь не о том, чтобы замести проблему под ковер - речь о том, что можно брякнуть какой-то специфической информацией - и уйти в долгое обсуждение не самой важной ветки. Это затянет сделку. Если вас не просят (ну вдруг) когорты пользователей - не надо их кидать. Потому что вдруг там что-то инвестору не понравится - и он начнет копать. А может быть это на текущем этапе не так важно.
3. Ну и самое главное - 1 или 2 пункт могут привести к тому, что предприниматель начинает давать противоречивые показания. Что-то не сходится с прошлыми данными и т.д. Каждый раз, сообщая инвестору информацию - проделайте работу за него - проверьте, бьется ли новая информация с тем, что вы говорили до этого. Если вдруг нет - потратьте заранее время и найдите причину. И объясните инвестору, почему вдруг данные разошлись с тем, что было ранее. Это - уважительно, нормально и правильно. А надеяться, что он не заметит - ненормально и неправильно. В итоге все равно заметит, вы найдете причину, но осадочек остается.
ПРО ОПЦИОНЫ И ВЫКУПЫ, ВЫБОР ФОРМЫ СДЕЛКИ
Рано или поздно поднимается вопрос - от кого искать деньги. С одной стороны - хочется быстро и без обязательств - это бизнес-ангелы скорее. С другой - хочется гарантий, экспертизы, повышения шансов на быстрый кешаут - это скорее про стратегов. Посерединке есть еще фонды - они будут чуть больше конопатить голову, чем бизнес-ангелы, но существенно меньше накладывают обременений в сравнении со стратегами.
Для любого проекта может работать сразу несколько стратегий - но придется выбирать. Можно первой же сделкой "продать" бизнес - заключить опцион на выкуп и т.д. И это не плохо. Просто это не ведет скорее всего к миллиардам долларов. А отсюда появляется важный вопрос - а какую цель преследуете вы лично? Сколько денег на периоде 5-10 лет вы хотите заработать? Хотите ли вы передать этот бизнес по наследству своим детям? Насколько это важно для вас?
CASH-IN И CASH-OUT
Ну тут понятно, что бывают сделки - когда деньги заходят в компанию. А бывают - когда уходят фаундеру. На ранних стадиях чаще всего речь только о cash-in. Но - это важно понимать - это не догма. Это вопрос переговоров. Если у двери очередь - в ней найдется и тот, кто готов обсудить частичный cash-out. А еще нужно понимать, что оценки кешин и кешаут вполне могут отличаться - для инвестора кешаут это снижение мотивации фаундера. А для фаундера - это возможность купить жене шубу. Так что вполне можно договориться о каком-то (существенном) дисконте за кешаут - и все будут счастливы.
ПРО ЗАПАД И РФ
Вот еще один вечный холиварный вопос - запад или РФ. В РФ - рынок маленький, но свой. Тут есть связи, есть полное понимание клиента, правил, законов, игроков и т.д. А есть запад. Или даже весь мир. Рынок многократно больше, оценки выше. Но там нас никто не ждет. Совмещать оба фокуса - сложно (иногда можно, но в целом это прямо задача). Для успешного старта на большом рынке - понадобится существенно больше денег. Но что еще важнее - нужны будут другие компетенции. Нужны люди, которые понимают, что там происходит у них. Какие там законы и правила. С кем там придется конкурировать и какими средствами. Возможно (скорее всего), придется туда переезжать. Это очень сложный выбор. Я считаю, что нужно делать продукты на весь мир. Хотя бы пробовать. Но я так же понимаю, что у меня пока не хватит ресурсов все свои проекты сразу тащить туда - некоторые начинаю прогревать здесь, а дальше буду смотреть.
ВЫБОР ЮРИСДИКЦИИ
Сразу же за выбором рынка идет выбор юрисдикции. Очень непростой вопрос. Понятное дело, выбор очень сильно завязан на рынок. Но, например, в Европе можно выбирать разные варианты. У каждого есть свои плюсы и минусы. Мы недавно прошли очень непростой квест регистрации в Люксе (дважды). По сравнению со штатами - намного более сложный процесс. Но по ряду причин со штатами сейчас не все просто. Люксембург в этом смысле выглядит более предсказуемым. Тут могу посоветовать обратиться в @kirikovdan - он намного больше меня знает, проводил исследования/сравнения, может помочь по куче вопросов. Отдельный вопрос - это связь между, например, американской компанией и ООО в России. Поиск удобной и одновременно законной формы платить российским разработчикам российскую зарплату, а зарабатывать, например, в Америке.
КУДА КИДАТЬ ДЕНЬГИ?
А вот еще косячок, который встречается регулярно на сидовой стадии. Допустим, есть продукт. И есть трекшен. И есть кто-то, кто денег хочет дать. А что дальше? А дальше - нужно подготовить документы, пройти хотя бы какой-то дьюдил - и принять деньги. А для этого нужно !внимание - готовое юрлицо. В идеале - на которое заведена интеллектуальная собственность, оформлены сотрудники и т.д. Потому что иначе - это деньги под честное слово. Так тоже бывает, но это прокатит либо с хорошими знакомыми, либо с большим дисконтом. А скорее всего - только с хорошими знакомыми и большим дисконтом. И нужно понимать, что приведение структуры к готовности принять деньги - это недели, если не месяцы.
КАПТЕЙБЛ, ДОЛИ И ВОПРОСЫ
В целом распределение долей - конечно же дело фаундеров. Но инвесторы, конечно же, будут интересоваться - с кем рядом им придется стоять. Точно понадобится объяснение, что за люди числятся в учредителях вашей компании, и за какие заслуги у них такие доли. Я услышал несколько потенциальных проблем, от которых инвестор хотел бы быть защищенным:
1. Что если у тех фаундеров, от которых зависит успех предприятия (тех, кто крутит педали) в какой-то момент снизится мотивация?
2. Что если из-за сложного состава учредителей будет непросто принимать решения?
3. Что если нужно будет нанимать новых ключевых сотрудников? Откуда они получат свои опционы?
4. Соответствует ли прописанная в документах структура всем понятийным, устным договоренностям, и (что важно) ожиданиям участников?
На этой части я могу только порекомендовать снова - до похода к инвесторам проводить партнерскую сессию (рекомендую @dsgrits) - и проговаривать максимум деталей на берегу.
Общий итог такой. На берегу может казаться, что продукт прекрасен, и осталось только руку до денег протянуть. Но на деле уйдет много времени, усилий, денег - чтобы сделку закрыть. Это большая, трудная и нервная работа - лучше готовиться к этому максимально заранее.
Полезные ссылки и контакты:
Дмитрий Гриц (https://lawyer.cabinet.fm) - крутой адвокат, главный эксперт в стране по партнерским сессиям. Не жалейте денег - партнерская сессия решает кучу вопросом
Даниил Кириков (https://kirikov.cabinet.fm) - знает всё про юрисдикции, инкорпорирование. Ну и как построить диалог с инвестором. Кроме того, у Даниила есть пиар-агентство - проверял на себе - работает прямо круто.
Илья Мартын (https://enjoykaz.cabinet.fm) - делает синдикат United investors вместе с Александром Горным, Аркадием Морейнисом и Алексеем Черняком. Запустил и руководит акселератором UI, знает все про ангельские инвестиции и про продуктовую разработку.
Если ко мне остались вопросы - меня можно найти тут: https://kibkalo.cabinet.fm
Ну и мой канальчик (если вдруг вам случайно прилетела эта статья - https://t.me/kibaonline)