За границы России

Как томский производитель игрушек выходит на зарубежные рынки?

Анастасия Еремина, директор и сооснователь компании по производству детских игрушек, рассказывает о том, зачем отечественному производителю нужны зарубежные рынки и как на них попасть, если вы небольшая компания.

Немного о компании

Компания “Новая химия” занимается производством и реализацией игрушек для детей. В их ассортименте первый в мире кинетический пластилин Zephyr, слаймы Стекло, десерты для рук Smuzi Boom, квест-пазлы “Добромонстрики”. Головной офис и производство находятся в Томске.

Компания “Новая химия” начиналась с создания трогательного песка “Лепа” в 2015 году. Кинетический песок был на пике популярности и у компании удалось создать достойный отечественный продукт, который мог конкурировать с иностранными компаниями. У них были технические возможности и амбиции, но для выхода на зарубежные рынки важно иметь то, чего еще ни у кого нет. В 2017 году разработчики компании создали кинетический пластилин Zephyr.

"Мы проанализировали рынок и поняли, что это первая подобная игрушка на рынке детских товаров в мире", - рассказывает Анастасия Еремина.

Первые шаги

Путь компании по завоеванию зарубежных рынков начался в Германии в городе Кёльн в 2017 году. Они поехали на международную выставку, которая была посвящена индустрии детских товаров и игрушек. Съезд производителей разных товаров для детей из РФ в г. Кельн организовал Минпромторг России.

У компании не было своего стенда, а выставка была для производителей, ориентированных на детей от рождения до 3 лет(совсем не сегмент “Новой химии”.

"Поэтому мы просто ходили, смотрели, присутствовали на разных встречах, изучали, что в тренде и что могут дать такие мероприятия. В общем, получили максимально возможный опыт и вернулись домой с четким осознанием, что нужно искать выставки и мероприятия, где мы можем встать со стендом и найти клиентов", - рассказывает Анастасия Еремина.

Первая целевая выставка

В январе 2018 года Анастасия отправилась в Нюрнберг на самую крупную и известную выставку в мире игрушек — Spielwarenmesse в г. Нюрнберг, Германия. Компания были частью коллективного стенда от России, который организовал и субсидировал РЭЦ (Российский Экспортный Центр), для них это тоже был первый подобный опыт.

Эта поездка стала отличным уроком “как не надо”: не надо думать, что кто-то дойдет до отдаленного 10 павильона, надеяться, что можно договориться о b2b встречах в последний момент, рассчитывать, что твой так себе английский “вывезет”.

"Было два выхода: опустить руки, скромно стоять и обижаться на организаторов, или же взять инициативу в свои руки и идти заводить знакомства. Мы выбрали второй вариант, ушли со стенда “в толпу”, стали знакомиться с людьми у более проходных стендов, показывать свой продукт. В итоге на этой выставке нам удалось найти партнера из Канады, с которыми мы работаем по сей день, правда на согласование контракта ушёл целый год!", - рассказывает Анастасия Еремина.

В Германию Анастасия с командой ездили дважды.

"Конкретно для выставки в Нюрнберге важно выбирать одно и то же место для размещения стенда из года в год (если оно было удачным), заранее давать рекламу, чтобы потенциальным партнерам было проще вас найти. Например, благодаря рекламе нас нашел партнер из ОАЭ. В 2019 году в Нюрнберге мы познакомились с партнёрами из Великобритании, Чехии и Мальты, и довели дело до сотрудничества", - рассказывает Анастасия Еремина.

Совет от Анастасии: если вы собственник или директор компании, стоит съездить на эти выставки самостоятельно. К сожалению, мы видели очень много пассивных менеджеров, которые не сходили с места, и не работали на привлечение партнеров.

Шанхай как выход из зоны комфорта (и адекватности)

“Новая химия” приняла участие в еще одном коллективном стенде, организованном РЭЦ, в этот раз их ждал Китай: международная выставка импортных товаров и услуг.

"Здесь, конечно, совсем другой подход и стиль поведения на мероприятии: китайцы ходят толпами, очень быстро говорят, ты находишься в постоянной спешке и суете", - рассказывает Анастасия Еремина.

Усугублялась ситуация тем, что и у Анастасии, и у китайцев очень плохой английский, поэтому коммуникации давались еще сложнее, чем обычно. Из этой поездки компания привезла несколько контактов, но не смогла наладить постоянное сотрудничество, только разовые поставки, так как регистрация своей торговой марки в Китае — это трудоемкий и сложный процесс, на который нужно выделять отдельных людей, время и ресурсы.

Зачем ехать в Китай? Понять масштабы своей отрасли (наверняка и в вашей сфере деятельности есть выставки, которые проходят в том числе и в Китае). Это еще одна возможность расширить свое сознание, увидеть, что делают азиатские коллеги, потренировать свои навыки коммуникации в стрессовых ситуациях.

Курс на Америку

После этого Анастасия полетела в США (в Лас-Вегас), но не как участник, а как посетитель выставки ABC kids. Цель — увидеть, что делают за океаном, какие игрушки интересуют потребителей, как вообще проходит выставка. После разведки приняли решение принять участие в выставке Toy Fair в Нью-Йорке. В этот раз они оплатили участие сами (около 1 миллиона рублей), Анастасия взяла с собой коллегу, который идеально говорит на английском.

"Обе поездки в Америку тоже были не без приключений. Например, в Нью-Йорке с ними рядом работал американец, которому очень приглянулся их кинетический пластилин, мы пообещали, что продадим ему оставшиеся баночки в конце выставки. В итоге он хотел не оплатить за продукцию и уйти. Однако свои доллары мы все же забрали, на эти деньги я купила себе и коллеге билеты на мюзикл “Чикаго” на Бродвее, чтобы завершить командировку на позитивной ноте", - делится Анастасия.

Чек-лист от Анастасии для тех, кто хочет выходить на зарубежные рынки:

• Проанализировать рынок и изучить конкурентов
• Понять уникальность своего продукта, сильные и слабые стороны
• Создать рабочую гипотезу
• Сделать лендинг на основе гипотезы и проанализировать запросы
• Найти компании, которые заинтересуются в получении образцов и дадут обратную связь
• Параллельно искать проекты, программы, конкурсы, которые помогают отечественным производителям с экспортоориентированными товарами
• Попробовать выйти на топ-дистрибьюторов
• Участвовать в выставках, бизнес-поездках и других мероприятиях
• На самих мероприятиях ходить на неформальные встречи, знакомиться с людьми, обмениваться контактами
• Создавать положительный имидж своей компании

А что дальше?

Топ проблем от Анастасии, с которым сталкиваешься, начиная работать с зарубежными рынками:

1. Согласование условий сотрудничества. Разные менталитеты и языки превращают работу в настоящую битву за контракт. В каждой стране свои условия, свои порядки, правила, маркировка продукции, чего ты, конечно же, в начале не знаешь, а уже ведешь первые переговоры и предлагаешь цены для партнера. Партнерам сложно привыкнуть к российской модели, перестраиваться и вести адекватный диалог. Часовые пояса тоже играют свою роль, как говорит наш партнер из Канады: “This 12 hour delay is a PAIN IN THE ASS”.
2. Когда ты успешно подписал контракт, получил заказ, приходит новая беда и имя ей — логистика. Наш совет: прежде чем начинать работать с экспортом, тщательно ознакомьтесь с общепринятыми в мире правилами международных перевозок — Incoterms. Разобравшись в них, вы сможете предлагать адекватные цены своим покупателям и не попасть на большие суммы по доставке.

3. Мы формируем ценовое предложение и работаем с клиентами по следующим: EXW, FCA, FOB, рассматриваем возможность CIF, DAP. Но это уже не такие интересные для нас условия перевозок.

4. Обязательно заручитесь поддержкой профессионального брокера, который поможет вам на всех этапах. Таможенная декларация стоит в диапазоне от 10 до 15 тысяч рублей. Верно составленный пакет документов: контракт, инвойс, упаковочный лист, таможенная декларация, сертификат безопасности продукции поможет вам подтвердить право грузиться по ставке НДС “0”. А далее необходимо выбрать подходящую транспортную компанию, которая устроит по срокам и ценам. Первая поставка нашего продукта в Канаду шла по морю 45 дней, грузили мы в порту из Санкт-Петербурга.

5. Упаковка и маркировка. В каждой стране свои правила и "фишки". Где-то необходимо, чтобы были определенные знаки на маркировке, где-то, чтобы упаковка была на нескольких языках, например, в Канаду мы печатали тираж упаковки англо-французской (так как в стране два официальных языка). Кто-то плохо реагирует на написание вашего продукта, у кого-то в стране уже есть зарегистрированные торговые марки с таким названием, кому-то не понравились наши дети на упаковке (мы даже как то перекрашивали их в темнокожих), кому-то нужны только руки на упаковке... Везде свои особенности, которые нужно учитывать перед отгрузкой, но учесть все нюансы, конечно, нереально. Поэтому проходят долгие переговоры и согласование всех деталей.

Итоги

В начале пути важно понимать, что выход на зарубежные рынки — это история, которая может затянуться на долгие годы. Анастасия с командой для себя решили, что ни в коем случае нельзя опускать руки, поэтому они “ходят” везде, куда можно и куда зовут.

"Зарубежные командировки, изучение местного рынка и менталитета — это еще и возможность для личностного роста, а также для новых идей для твоего бизнеса. Да, новое пугает, но удовлетворение от успешного исхода всегда важнее, чем сомнения и усталость", - делится Анастасия.

Работа в условиях пандемии

В условиях измененной реальности сложно перенять чужой опыт, да и тем, кто уже привык ездить на бизнес-миссии и выставки, приходится менять подход к работе с зарубежными рынками. Но и в текущих реалиях возможно искать партнеров и заключать контракты.

Например, компания сейчас активно участвует в онлайн-переговорах (которые в том числе помогает организовывать Томская промышленная палата и Центр поддержки бизнеса), образцы продукции уехали к потенциальным клиентам в Австралию и во Вьетнам.

"Многие выставки перешли в онлайн, они хоть и лишены живого общения, но дают шанс заявить о себе, поучаствовать в различных дискуссиях и провести встречи, дать рекламу и получить обратную связь. Онлайн-формат, к слову, подойдет и тем, кто пока не обладает достаточными бюджетами для поездок или не нашел поддержку со стороны государства", - рассказывает Анастасия Еремина.