Нормальные клиенты из чатов вакансий: реально?

Фраза «Просто делай свою работу и будешь красавчиком», — работает только в найме 😄

Как только ты переходишь во фриланс, в зону твоих обязанностей (кроме непосредственно самой работы) добавляются: поиск клиентов, создание непрерывного их потока, самопродвижение, самопиар, перманентное повышение квалификации, наработка Soft-skills, развитие навыков продаж (а с этим в странах СНГ не очень) и еще гора другого... кажется, лишнего. Но именно от этого «лишнего» зависит то, сколько ты в итоге сможешь зарабатывать.

Сегодня о том, как составить отклик-резюме в чат вакансий, быть услышанным и привлечь подходящих клиентов, с которыми будет кайфово работать.

В апреле 2023 будет ровно 3 года, как я перешла на фриланс. Но активно искать работу в digital-пространстве я начала за год до того момента. Я начинала как составитель баз данных, потом, как дизайнер инста-лент и чек-листов. Все пути привели меня в мир маркетинга и текстов.

Я из тех людей, которые задали высокую планку себе и требуют от своего окружения ей соответствовать. Друзья — целеустремленные, пробивные, харизматичные, лидеры от природы. Клиенты — яркие, амбициозные, твёрдые эксперты с подтвержденными результатами. И так во всем. Если вижу что-то «не то», мы не сработаемся с большой долей вероятности.

Почему так категорично? Потому что мои клиенты — предприниматели. Они создали бизнес и когда-то приняли для себя решение: быть его собственником. Предпринимательство по-умолчанию включает в себя и необходимость идти на риски, и взятие на себя ответственности, и способность принимать решения. Именно за это все в купе предприниматель получает прибыль, ради которой все и затевалось.

Я не умею работать с клиентами «Вот как вы скажете — так и сделаем» или «Мне надо посоветоваться с подругой / сестрой / мужем / сватом...». Если я с кем-то работаю, мы общаемся из позиции «на равных». У клиента есть проблема или задача, с которой он сам не справляется. У меня есть навыки, мозги и знания, чтобы эту проблему решить. Я предлагаю несколько путей решения задачи, разбираю ее на плюсы и минусы, что-то рекомендую. Задача владельца выбрать направление.

«Много текста, а что с анкетой-резюме?»

Чтобы не тратить свои нервные клетки и свое же время, я решила, что хочу вступать в беседу только с потенциальными клиентами. Отсеивать зевак, любознательных коллег, тех, с кемя ЯВНО не по пути.

Предлагаю сегодня разобрать сообщение, на которое я получила в сумме 18 откликов за 2 дня от вполне себе неплохих заказчиков. И да, это сообщение принесло мне самого крупного клиента за почти 3 года в профессии. Блогера с аудиторией больше 500 тысяч подписчиков. До этого, мой максимум была эксперт-доула с аудиторией в 150 тысяч. Неплохой скачок, согласитесь?

Поехали!

Ниже привела полный текст сообщения, чтобы вы могли просто с ним познакомиться. Сразу скажу, на гениальность не претендую, на креативность тоже. В продающих текстах важно другое: простота и понятность.

А теперь пройдемся детально по каждой составляющей.

— Как и всегда перед подготовкой любого текста я задаю себе вопрос: для кого я его пишу? Кто моя ЦА? — Продюсеры, эксперты с командами и представители крупных проектов.

— Следом вытекает второй вопрос: что я им могу предложить? — Сопровождение блога эксперта, сопровождение запуска. Маркетинговую аналитику для крупных проектов я не делаю, аудиты не провожу, как сценарист в сторис не работаю.

— Третий вопрос в очереди, но главный для клиента: что я могу дать, в качестве результата? И отсюда вытекает выгода клиента от работы со мной. Ее (по законам жанра) я выношу в самое начало.

Я решила, что сюда отлично подойдёт мое УТП из ВКонтакте. На мой взгляд, оно отражает 2 цели для которых клиент в принципе заказывает тексты: больше людей оставляют заявки - больше людей покупают продукт, больше людей тебе доверяет - больше продаж (в том числе повторных). Добавила «щепотку» волшебства и эзотерики, как отсылку к нишам, с которыми работаю.

Приветствие и знакомство задает деловой тон дальнейшему общению и показывает, что я не готова терпеть фамильярность и панибратство. Если бы мне это было ок, представилась бы «Даша».

Сразу выношу сюда свое позиционирование. Почему это важно? Потому что я разбираюсь в этих двух темах и именно с ними мне наиболее комфортно работать. Значит ли это, что я НЕ работаю с другими? — Нет. Если их устроит дальнейший текст, они спокойно напишут и предложат пообщаться. Зато те, кого я точно хочу видеть обратят внимание на сообщение.

Не так давно, я открыла для себя удивительную фишку. Если посмотреть типичные анкеты-резюме в чатах, можно увидеть там сплошное «Яканье». «Я делаю, я пишу, я готовлю, я могу, я умею и т.д.». Моя цель была выделиться на фоне этого «шума», чтобы точно привлечь внимание. Безотказный способ: говори не о себе, а о клиенте и его проблемах.

Ко мне обращаются за... Вроде простая фраза, но она тоже про уровень работы, репутацию, самоценность и косвенно, про стоимость.

Не я пишу кому-то, а ко мне сами обращаются. Лукавлю ли я? — Нет. Клиенты часто приходят по сарафану, кому нравится качество — обращаются снова и снова. Так, у меня есть клиентка-продюсер, с который мы работаем сейчас уже над 4 проектом за 3 года. Есть другая клиентка-продюсер, с ней мы сделали 3 проекта. Держим связь и еще поработаем не раз, я уверена.

Так что это и про доверие со стороны клиентов😉

Далее коротко перечисляю состав форматов работы. Максимально емко, но с подробностями. Указана стоимость от. Она несколько занижена, на самом деле. Это ориентир, некая стартовая планка, которая фильтрует клиентов «мне надо за 5.000 все». На диалоги с такими проектами я даже время тратить не хочу, если честно. Это могут быть крутые продукты или услуги, но уже не мой уровень. В таких проектах часто нужно просто «наличие» текстов. «Просто чтобы были». Мне это уже не интересно. Поэтому сразу отсеиваю. При этом, умышленно не ставлю верхнюю границу, тк в среднем, сопровождение запусков у меня выходит на 50.000-60.000₽. Все зависит от набора услуг. Но пугать народ такими цифрами не хочу🙃

Это самое сердце сообщения, тут «100 фишек» на квадратный символ!

«Не нуждаюсь в контроле со стороны, быстро включаюсь в работу»

Про что это? Про ответственность, самостоятельность и автономность, быстрые скорости, уровень занятости на данный момент, уровень адаптации к новым проектам.

«Запрашиваю анализ ца, анализ конкурентов и подробное описание продукта»

А это о чем должно сказать клиенту? Что я знаю о существовании этих материалов, зачем они нужны и как с ними работать. В целом про то, что я разбираюсь в маркетинге. Про мою системность, что я работаю с цифрами и на основе аналитики, а не предположений и догадок.

«Работаю по договору и предоплате, чеки – по желанию»

Здесь сразу отсеиваются желающие «снять скальп»: получить материалы и не заплатить за работу под любым предлогом. Договор — сразу +500 к доверию со стороны клиентов. В конце концов, они тоже нас не знают и боятся, что мы окажемся нечистыми на руку. Предоплата — гарантия наша, чеки — гарантия клиента.

«2 круга правок на текст – без оплаты»

Тут четко обозначаю свои границы и то, что дать кривое ТЗ, а потом бесконечно тюкать меня правками — не получится. В купе с договором, такому клиенту неадекватное ТЗ влетит «в копеечку». Кроме того, для тех, кто заинтересован — это дополнительное ощущение безопасности. Опустим тот момент, что я делаю больше 2 кругов правок, если есть реальная необходимость, но клиент четко должен понимать, что у всего есть предел.

«Если сорву сроки, то верну 50% стоимости заказа»

Эту фишку подсмотрела у знакомой дизайнера. Она мне капееец как понравилась😎😉

Что видит тут клиент? — возможность получить проект с 50% скидкой. Но я же знаю, что я не срываю сроки в проектах) Хотя бы потому, что сама себе их устанавливаю с запасом на форсмажор.

Что еще тут видит клиент? — умение брать ответственность за результат, четкость, готовность работать на результат. С одной стороны, это лакмусовая бумажка для желателей халявы, а с другой, если проект интересный — я за него возьмусь. Продавить на скидку за «просто так» меня уже нельзя, поэтому в целом, это для меня безобидные товарищи. Да, требовательные. Но у меня у самой к себе требования выше, чем у любого клиента.

В идеальном идеале, конечно, оставлять 1 ссылку, сразу на личку. Но мне было важно дать посмотреть портфолио, отзывы, почитать о моем опыте. Я не хочу все это каждому рассказывать в личке. А прогрев к себе, как к эксперту — обязательная часть продажи. Поэтому я решила оставить ссылку на таплинк. Тем более, что я каждого посетителя отслеживаю и анализирую куда они и на что нажимают. Мне это полезно) Так, я понимаю, что важно моей ЦА и в каком ранжировании.

Призыв написать в личку и кликабельная ссылка — обязательная часть любого такого сообщения.

Что ж, вот мы и разобрали то самое сообщение. Но у кого-то из вас может возникнуть резонный вопрос:

Отвечу так. Я приходила в проект очень структурного продюсера. Эксперт в спортивной нише, КМС по спортивной акробатике, невероятно системная. Есть твердые результаты, все любят таблички, достойная оплата. Все продолжалось так чудесно до тех пор пока эксперт не решила сменить нишу. А начинать новое всегда несколько страшно, неуверенно.

Начался личный шторм в проекте и в голове эксперта. Пока не сформировалась конечная цель к которой идут, не понятна дорога, которой идут. Не выстроены из-за этого многие процессы и стратегии. Я не умею так работать.

Я не умею ждать. Это можно счесть за мою слабость, если хотите. «Дать неопределенное время эксперту перестроиться» для меня = выгореть от непонятных задач и бесконечных правок.

Я сделала выбор в пользу себя и своей психики. В конце концов, я у себя одна. И психику, выгорание лечить мне потом) Я там была, не хочу снова. Поэтому с невероятным теплом, верой в проект и чудесными отношениями со всеми членами команды я приняла решение уйти.

Я мечтала выйти на тот уровень профессионализма, чтобы прощаться с проектами вот так. С благодарностью, теплом и добротой. Моя мечта сбылась.

Твоя совсем скоро тоже станет явью, уверена ♥