Нога в двери

Нога в двери — психологический феномен, который показывает закономерность между выполнением человеком изначально незначительной просьбы, а затем вынужденным исполнением других более обременительных требований. Использование этого феномена в практических целях часто называют методом «нога в двери», другое его название — метод постепенного усиления просьб.

Феномен был подтверждён серией экспериментов, проведенных психологами Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером в 1966 году.

В эксперименте приняло участие 156 домохозяек, отобранных в случайном порядке из телефонного справочника. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» — впустить в свой дом на два часа 5 или 6 мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме, им должно быть разрешено заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода.

Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером было сформулировано четыре экспериментальных условия (распределение испытуемых по условиям было осуществлено случайным образом):

1. Испытуемую сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, которыми она пользуется, и эти вопросы затем действительно задавались (условие «Выполнение»), через три дня к ней также по телефону обращались с «большой просьбой»;
2. «Большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «Только согласие»);
3. «Большую просьбу» озвучивали после первичного контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб (условие «Знакомство»);
4. Испытуемую просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «Единственный контакт»).

Предполагалось, что в условии «Выполнение» «большую просьбу» выполнит большее количество испытуемых, чем в условии «Единственный контакт». Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более 50 % испытуемых в условии «Выполнение» согласились с «большей просьбой», тогда как в условии «Единственный контакт» — менее 25 %.

Никто из тех испытуемых, которые отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить «большую просьбу».

Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки действительно повышает последующую уступчивость человека