Нетворкинг, манифестация и SaaS. Как прошел юбилейный SaaStr в 2022 году

С 13 по 15 сентября в Калифорнии прошла конференция SaaStr Annual. По сути это огромный фестиваль, в котором участвуют тысячи фаундеров, руководителей и инвесторов SaaS-рынка. Здесь можно услышать про успехи и ошибки от руководителей Slack, Atlassian, MongoDB, Zoom, Notion, HubSpot, Asana, Gitlab и многих других. А еще — познакомиться с фаундерами перспективных компаний и пообщаться с коллегами из других фондов. Вот как прошел SaaStr для Vibranium.VC.   

ДЕНЬ 1

Первый день начался c выступления сооснователей единорога Stax — платформы обработки платежей для стартапов. Президент компании Салман Рехметулла и его сестра Сунира Мадани, CEO Stax, рассказали, что отсутствие опыта в платежах помогло им создать инновационный продукт, который оказался нужен бизнесу. А еще Салман произнес важную фразу: «Если вы самый умный человек в комнате, значит вы находитесь не в той комнате». Этот принцип он применяет при найме: кроме экспертизы важно, чтобы потенциальный сотрудник отличался от фаундера — это помогает сделать команду еще сильнее.

Коммерческий и маркетинговый директоры Payrix — Боб Батлер и Кейти Уикхэм дали советы, которые помогают быстрее масштабировать компанию — до $100 млн ARR и выше. Самый главный совет — составить досье идеального клиента и определиться с ЦА, чтобы найти своих 3–4 якорных клиентов. После этого бизнесу нужно сделать всё возможное, чтобы превратить этих клиентов в своих адвокатов. Именно так Payrix удалось построить свою клиентскую базу. Следующий этап — развитие продукта вокруг клиента: регулярно общаться с ним и получать от него обратную связь. Например, так делает Slack. 

Управляющий директор фонда YC Continuity Ану Харихаран представила несколько характерных черт B2B-стартапов. Во-первых, даже раунд серии А не гарантирует, что продукт у стартапа качественный. Поэтому бизнесу стоит каждые полгода оценивать свой продукт. Во-вторых, многие B2B-стартапы недооценивают свои продукты. Поэтому Ану рекомендует повысить цены на 30% и проверить реакцию клиентов. Еще одна рекомендация — не гнаться за всеми клиентами, а по возможности искать тех, с которыми легко работать. И самый важный совет: стартап должен быть готов масштабироваться без дополнительного финансирования — инвесторы будут рады предложить вам деньги, когда они будут вам уже не нужны.   

Ярким завершением первого дня стала манифестация движения Value SaaS от акселератора Upekkha. Участники марша выступают против ментальной установки Go big or go home и предлагают стартапам «служить алтарю» выручки, а не гордиться своими оценками. Очень правильное начинание! 

ДЕНЬ 2 

Второй день юбилейной конференции открыл CEO SaaStr Джейсон Лемкин. Он рассказал о ситуации в SaaS в 2022 году: рост самых ярких представителей рынка облачных вычислений ускоряется, при этом оценки компаний оставляют желать лучшего — уровень активности инвесторов снизился на 55%. Джейсон закончил на позитивной ноте — в следующем году SaaS-рынок получит более $100 млрд инвестиций. 

Джеки Мальдонадо, заместитель вице-президента по стратегическим альянсам в облачных технологиях рекрутинговой компании Turing, дала три совета, которые помогут бизнесу найти перспективного партнера: соберите всю информацию о возможных партнерах, готовьтесь развиваться в парадигме win-win и общайтесь, чтобы сохранить хорошие отношения. 

Стиви Кейс, директор по прибыли в компании Vanta, разрабатывающей решения, которые дают компаниям возможность привести свои системы в соответствие со стандартами безопасности данных, рассказала, как быстрее заключить сделку со средним бизнесом. Одна из ее рекомендаций — представить план закрытия сделки покупателю и убедиться, что он синхронизирован с внутренними процессами в компании. Еще один совет: задавайте как можно больше вопросов, чтобы помочь клиенту понять, как лучше всего использовать вашу технологию. 

ДЕНЬ 3

Третий день был посвящен венчуру. Первым важным событием четверга стала дискуссия основательницы Cowboy Ventures Эйлин Ли с CEO SaaStr о состоянии венчурного рынка. Вот главные тезисы: 

• пузырь во время пандемии повлиял на оценки стартапов (пример — Zoom); многие инвестиции чрезмерно переоценены, но инвесторы делают вид, что всё в порядке 

• оценки на сид-раундах достигнут $8–12 млн, на раундах серии А — $25–40 млн

• в ближайшие 12 месяцев любые деньги при привлечении инвестиций — это здорово.

На следующей сессии представители Bessemer Venture Partners рассказали, что топовые облачные компании в среднем растут на 100% YoY, а их мультипликаторы ARR достигают 30x. Самый важный совет спикеры припасли под конец: стабильный рост выручки гораздо важнее раздутой оценки. 

А еще нашему фаундеру Замиру Шухо удалось встретиться с CEO PandaDoc Микита Микадо, который поделился тем, как правильно создать культурный код в быстрорастущей компании и развить бизнес до статуса единорога. 

Основатель консалтинговой компании FE International Томас Смейл рассказал, что фаундерам не стоит бояться спада: на рынке по-прежнему много желающих купить SaaS-компанию, которая начала генерировать выручку. Скорее всего, это будет частный фонд прямых инвестиций или стратегический инвестор. 

CEO ProfitWell Патрик Кэмпбел дал несколько рекомендаций по монетизации: стартапы, которые меняют цены раз в квартал, получают гораздо больше клиентов, чем бизнесы, которые пересматривают цены раз в полтора или почти в три года. Еще один полезный совет — менять цены в зависимости от той локации, где работает бизнес.