Нет такого слова

- Дорого, конечно, но я того стою, - подумала я и купила билет. 

На свой концерт. За 5500. 

Просто я захотела пригласить одного важного мне человека на мой моноспектакль . И сделала это.

 Уточнила, свободен ли он в эти даты, сможет ли прийти, один или с супругой, и выяснив ответы, я пошла на сайт и купила билеты. Один билет - 5500. Два - 11000. Дороговато, конечно, но это Москва, первый ряд, Центральный дом литератора, самый центр. Ну и моя новая программа. 

Всё вместе - точно стоит того. Я это знаю и оплачиваю билеты.

Люди думают, что если я приглашаю кого-то, то просто говорю организатору: "Дай мне столько-то билетов". 

Но это не так работает. 

Если я так скажу организатору, то это он , получается, приглашает моего гостя, а не я, и эти 11 тысяч я как бы у него из зарплаты вычитаю. 

Потому что у любого проекта есть экономика: стоимость аренды зала, рекламы концерта, райдера артиста, организационных издержек (перелеты, гостиницы, такси, обеды), гонорара артиста и зарплаты команды. Все эти цифры посчитаны и учтены организатором, исходя из оптимального сценария, что весь зал продан, и деньги от продажи - это и есть бюджет мероприятия. Подворовывать из него на мои личные хотелки я не могу. 

Хочешь кого-то пригласить - купи билет и пригласи. А если организатор захочет кого-то пригласить, он поступит также. 

Это просто предыстория. 

Когда я предлагаю какой-то продукт или услугу своей аудитории, то я отвечаю за соотношение цена-качество, а ещё за важное понимание: я сама купила бы этот продукт за эти деньги. 

Я давно поняла: я сам у себя самый сложный покупатель. У меня так много всяких "тараканов". 

В частности, я должна быть влюблена в продукт, это раз. Мне должна быть прозрачна цена, это два. В том смысле, что я понимаю, из чего она состоит, и осознаю, что она оптимальна. 

На прошлой неделе у меня был сильный стресс. Про деньги. 

С деньгами у меня всегда всё сложно. Это сфера, где я всего стесняюсь, всё мне там жмёт, все непонятно, всё деликатно. 

История такая. 

Мы с Костей придумали майский тур на Балтику для своих. "Свои" - это те, кто уже был в "Несезоне" и знает, как там всё проходит, и как мы стараемся взять всех на ручки. Ну, то есть это люди, которые уже были с нами и хотят ещё. 

Вот моя природная скромность борется с желанием написать, что это практически все, кто был, что, в принципе, правда. И это, конечно, очень приятно, и даёт ощущение, что продукт "Несезон" (авторское путешествие на Балтику) - это что-то реально крутое и качественное. 

Мы с Костей придумали концепт тура и наполнили его активностями. Получилось вау. А потом достали калькулятор и посчитали, сколько получится по деньгам. И обалдели. 

Просто май - это сезон. Цена высокая. Плюс к маю уже подключается история с НДС, а мы точно не из тех, кто умеет дробить бизнес, чтобы обходить налоги. 

И получилась очень высокая цена за тур.  

150 тысяч. За три дня. 

Если я примеряю ее на себя, понимаю: "Дорого". То есть лично я себе такой тур позволить не могу. Это ж ещё плюс билеты. Плюс сувениры. Итого почти 200. За три дня.

- Кость, я не могу продать то, что сама не смогу купить. Надо как-то удешевлять, - говорю я. 

Но удешевить - это либо уронить качество (заселиться в отель 3 звёзды, с посторонним запахом в номере или сломанным душем, мы искали варианты, честно) или отказаться от чего-то в программе, от чего не хочется отказываться (а там такой классный концепт у нас - "Капустник", где малые города Балтики как бы удивляют наших гостей каждый своим номером).

Удешевить не получается. 

Тогда что? 

Я представила, как говорю людям (тем самым своим): 

- Ребята, у нас новый тур. Вы как раз хотели с нами снова. С вас 150 тыщ. 

А они:

- А ты не охренела ли? Куда так задрала?

Я испытываю... стыд. 

Надо же, откуда он вообще? Он мучает меня, мешает засыпать, крадёт энергию, и никак не помогает двигаться дальше.

- Стыд? - удивляется подруга. Она психолог, и иногда наша болтовня похожа на сессию . - Можешь объяснить причину?

- Не могу. Но это точно он. Неловкость такая внутри... 

- Оля, стыд уместен, если ты, например, хочешь подсунуть людям полную хрень и взять за это много денег. Фактически обмануть. Ты так хочешь?

- Нет. Это очень крутой тур, просто у него высокая себестоимость и высокое качество. Плюс НДС ...

- Это что, твой личный налог? Или твой личный каприз? Нет же. Налоги - это правила игры, это требования системы. Так откуда стыд? 

- Потому что не все смогут этот тур купить. И мне так неловко от этого... И эту неловкость создаю я сама. 

- Ты опять адвокат всем, кроме себя. Оля, помнишь твою историю про 500 рублей? Там женщина тебе написала, что может позволить себе купить билет на твой концерт только за 500 рублей, и ты переживала, что не можешь все билеты сделать по 500. Потому что в этом случае женщина попадет на концерт, но весь заработанный вами бюджет не покроет даже аренду и авиаперелёт.

Возможности клиента не могут определять цену твоего продукта. Знаешь бизнес-правило? Бедный клиент делает бедным твой бизнес. 

- Первый раз слышу. 

- Цена берется не из возможностей клиента, а из ваших знаний, опыта, порядочности, уникальности продукта и экономики проекта. Если тур стоит дорого, но при этом он уникален, безопасен, продуман до мелочей и оставляет эмоции на всю жизнь, то какой пункт в этом списке "стыдный"? Правильный ответ тебе подскажу: никакой.

Я все это , в принципе, и сама знала, я ж ходила с этими мыслями неделю.

Слушала себя. 

Слушала Костю. 

- Турист приходит к нам не за бюджетным продуктом, а за ценностью. За впечатлениями, которые нельзя получить больше нигде - только в группе, где есть ты, за уникальной локацией, куда не попасть самим, за общением с энтузиастами своего дела, а мы именно их нашли и вплели в тур. Ну вот что ты опять вздыхаешь?

Обычно недоброжелатели пишут мне в сети: "Я и сам могу собрать себе такой тур. Заселиться в тот же отель, поесть в том же ресторане, пойти в тот же музей. Зачем мне переплачивать за мифическую атмосферу и компанию Савельевой?"

А вот как объяснить, зачем? Я не знаю, и вот тут "выпускаю Зинаиду". Моя любимая фраза Зинаиды Гиппиус здесь подходит: "Если нужно объяснять, то не нужно объяснять". 

- Совершенно нормально не понимать, в чем ценность тура. Вам просто не нужно с нами в тур, - отвечаю обычно я. 

Самое сложное - разрешить себе зарабатывать на мечте. Как будто вот тут чернозем для стыда. Ведь я сама в каждом туре - кайфую. Как можно потом брать деньги, если сам кайфуешь, а не мучаешься , стараешься, преодолеваешь?

Но я имею право зарабатывать, потому что мы же вложили в этот проект всё: время, опыт и интеллект (придумали концепцию, маршрут, фишки, изюмки), деньги (мы же рискуем, оплачивая всё заранее, а по-другому никак не забронировать), душу (мы создаём уникальный продукт).

- Оль, помнишь, я давно говорила, что хочу тур на Алтай? - вдруг говорит подруга. - Групповая терапия, но с видом на Катунь.

- Помню.

- Я же тоже его посчитала. Если жить не в палатках на берегу Катуни, а в отеле хорошем, питаться в ресторанах, и проводить сессии в арендованных красивых локациях, то получается около 70 тысяч в сутки. 

- Это с налогами?

- Да. 

- Ну, дорогая , это наши новые реалии. Это лето, самый сезон. Все отели, стоявшие пустыми января и феврале, должны отбить потери, они взвинтили цены. Ты же не виновата. Плюс налоги. Но люди, которые тебя любят, тоже это всё понимают. Поверь, они не решат, что ты жадина, никто в тебе не разочаруется. Они просто найдут возможность поехать. Ты только пораньше анонсируй, дай им время на разгон...

- Даааа??? Ммммм. Как убедительно, - улыбается подруга и пристально смотрит на меня. А я на неё. Она на меня. Я на нее. Играем в гляделки. 

И тут я поняла, что она не собирается на Алтай. Она просто хотела, чтобы я дала совет... самой себе... И я дала: всё сказанное мною адресовано не ей, а мне.

Мой стыд на самом деле не про то, что тур не стоит этих денег. Он про страх быть отвергнутой. А вдруг все разочаруются и никто не купит? А вдруг все скажут: "Очень дорого, Савельева совсем обалдела" и отвернутся. Как я это переживу?

Но разве свои могут так сделать? Они же свои...

- Пробуем, Кость?

- Пробуем, конечно.  

Мы выложили ссылку в группы Несезонов. 

Тур был выкуплен за час. 

Был бы выкуплен и раньше, просто сайт подвисал. 

Я пошла по этому поводу поревела, потому что эмоции переполняли, потом полежала на диване, глубоко дыша. 

- Что-то случилось ? - спросил сын. 

- Да. Что-то хорошее случилось. 

- Что?

- Свои оказались даже ещё своее, чем я ожидала.

- Нет такого слова - своее.

- Я знаю...

Это был хороший и полезный опыт.

Про ценность, которая важнее цены.

Про то, что люди все понимают.

Про то, что у людей есть деньги, даже когда у меня нет.

Про то, что цена не сможет вписываться во все ожидания . 

Про то, что психологически мне будет проще продавать следующий Несезон, потому что явно он тоже будет не дешевле 150 к январю. 

Про то, что люди вспоминают "Несезон" с теплом и хотят повторить. 

И про то, что у меня точно есть свои. Самые свои из своих. Территория поддержки и принятия...

Это, пожалуй, самое ценное. 

Так что когда в мае увидите в блоге мое светящееся счастьем лицо, знайте, у нас случился "Балтийский Капустник". Там все свои, своее некуда. 

Да, я знаю, что нет такого слова)