«Неэтичные» Продажи по Прямолинейной Системе Волка с Уолл Стрит
Black Bull Fraud @InBullWeTrust
«Пожалуйста! Используйте эту систему этично! Иначе вы сгорите в аду!» Джордан Белфорт, Волк с Уолл Стрит.
Прежде чем мы перейдем к раскрытию темы статьи, ответь на вопрос:
Что такое продажа?
Втюхивание? Впаривание? Развод?
Подумай очень хорошо над этим вопросом. Уверяю, ты обнаружишь, что ответить ничего толкового нельзя. На ум лезут лишь жаргонные синонимы и спутанные образы, а четкого и понятного определения нет.
В этом и заключается гениальность легендарного Волка с Уолл Стрит. В свое время именно благодаря этой системе ему удалось превратить глуповатых наркоманов в акул продаж и заработать тонны денег.
Кино сильно сильно преукрасило только один факт этой истории - внешность нашего героя. Для построения многомиллионного успеха из говна и палок не нужна внешность Ди Каприо. Нужен только один навык. Навык продаж, навык убеждения. Нужна Система.
И у Джордана Белфорда она есть. На своих лекциях он заклинает использовать ее этично. Но мы с тобой живем в стране, где законы не работают, поэтому сейчас ты познаешь Прямолинейную Систему Продаж Волка с Уолл Стрит без этичного фильтра. Специально под наши реалии!
Итак, что такое продажа?
• Все гениальное просто! Продажа есмь передача твоей уверенности покупателю. Уверенности в чем? Хороший вопрос. Белфорт называет это правилом трех десяток.
Чтобы товар купили нужно:
• 10 баллов уверенности в том, что товар - лучший продукт со времен ненарезанного хлеба. Они должны любить ваш продукт.
• 10 баллов уверенности в том, что ты - лучший продавец. Они должны людить тебя, доверять тебе, чувствовать, что ты такой же как они, что тебе не насрать.
• 10 баллов уверенности в том, что твоя компания - лучшая компания. Они должны любить и доверять твоей компании.
Если по всем трем пунктам набрана десятка товар покупают, если нет - не покупают. Абсолютно любой товар, все продажи одинаковые. По этой системе можно продавать все что угодно, включая свои идеи.
Как стать лучшим продавцом?
С самого раннего возраста еще с яслей нас приучали слушаться авторитетов. Жизнь обывателей скучна и полна рутины. Да и в целом люди любят ушами. Именно поэтому лучший продавец:
• Sharp As A Tack - «Остр Как Бритва» - красноречив и умен.
• Entusiastic As Hell - «Чертовский Энтузиаст» - если ты предлагаешь что то уныло, у твоего собеседника складывается ощущение, что то, что ты предлагаешь, уныло как ты!
• Repectful Force Of Authority - «Уважаемая Авторитетная Сила» - Ты - эксперт в своей области. С тобой надо считаться. Люди прислушиваются к словам экспертов, а не дураков. Именно поэтому мы привыкли выполнять медицинские указания врача, а не дворника Васи.
Когда в тебе складываются все три этих качества, твои результаты поднимаются до небес! Это абсолютно поменяло мое представление об убеждении и продажах. Поменяет и твое!
Почему система прямолинейная?
Очень просто! Дело в контроле. Традиционные системы продаж мистически разделют продажу на определенные отрезки. Установление связи, сбор информации, презентация, отработка возражений, закрытие, бла, бла, бла...
Это полнейший бред. Нельзя установить контакт с человеком за минуту и надеяться на доверие с его стороны, когда ты начнешь втюхивать свой товар!
Устанавливать контакт и собирать информацию необходимо на протяжении всей сделки. Причем сделка может занимать как 5 минут, так и несколько месяцев. Продолжительность переговоров не имеет значения.
Дело в контроле. На протяжении всего общения главное - контролировать сделку. Ни в коем случае нельзя сбиваться с курса. Наша цель - закрытие сделки и ничто иное. Поэтому необходимо прямолинейно двинаться к поставленной цели. В случае, если диалог зашел не туда, отклонились от темы продажи - вернулись на линию и вперед к закрытию.
Зачем устанавливать контант?
• Чтобы быть лучшим продавцом! Чтобы тебя любили! Чтобы тебе верили и доверяли! Чтобы думали, что ты такой же как они!
Зачем собирать информацию?
• Все что они скажут, будет использовано против них! Ты собираешь информацию, чтобы использовать ее в своих интересах во время закрытия сделки!
Как устанавливать контакт?
Все дико просто!
• Покажи, что для твое время = деньги.
• Будь уверен в себе и держи себя под полным самообладанием.
• Покажи ему, что он такой же как ты, что ты такой же как он.
• Искренне покажи ему, что тебе не насрать.
• Не дай ему даже едва почувствовать, что ты читаешь по бумажке!
• Верь в то, что ты говоришь и излучай энергетику!
• Используй правильный эмоциональный окрас, интонацию и язык тела (об этом чуть пойже).
• Поставь себя на место собеседника, войди в его состояние и шаг за шагом выйди к закрытию вместе с ним (об этом так же чуть пойже).
Что заставляет людей покупать?
• У человека есть механизм принятия решений. Этот механизм представляет собой весы, которые взвешивают все риски и выгоды. В продаже твоя задача перевешивать выгодами (плюсами) и убирать риски (минусы) до тех пор, пока не пробьется порог действия покупателя и он наконец не купит.
• Помимо взвешивания плюсов и минусов на механизм принятия решений влияет еще кое что. У каждого из нас есть убеждения, некоторые из них касаются покупки. В большинстве своем эти убеждения отрицательные, хотя бывают и исключения. Самые банальные убеждения: «не доверять никому,» «не доверять продавцам» и т.п. Твоя задача сломать эти убеждения, опровергнуть их или обойти. Когда сдерживающее убеждение будет прорвано, продажа мгновенно будет закрыта.
Box Someone In - Закрывай!
Люди не покупают руководствуясь только логикой. Люди не покупают руководствуясь только эмоциями. Люди крайне редко идут на перекор своим убеждениям. В конечном итоге выгоды на весах должны перевесить досточно сильно, чтобы сломать порог действия. Тогда все сдерживающие факторы будут прорваны, и объект совершит необходимые тебе действия.
Для безоговорочного закрытия надо упаковать клиента. Со всех сторон обложить непробиваемыми стенами, из которых единственный выход - согласиться с вами и закрыть сделку.
Что это за стены:
• Герметичный логический довод - логичный довод о необходимости купить твой продукт и твою идею прямо сейчас.
• Герметичный эмоциональный довод - как правило это визуализация будущего, будующих эмоций эмоций, которые приобретет человек благодаря покупке.
• Убеждения - к моменту закрытия все ограничивающие убеждения нейтрализованны, а их место заняли мотивирующие убеждения, побуждающие к покупке.
• Весы выгод/рисков и порог действия - весы сильно перевешивают в твою пользу, порог действия покупателя пробит.
Что это за доводы, убеждения и выгоды никто не знает. Каждый человек уникален. Данная система применима абсолютно ко всем отраслям. Все продажи одинаковы.
Никто не знает, что именно за довод пробьет порог действия рандомного покупателя. Ты выступаешь в роли медвежатника элегантно взламывающего мир человека. Теперь ты хотя бы не делаешь это в слепую.
Настоящая мощь прямолинейной системы
В общении человек передает только 9% информации при помощи слов, оставшиеся 91% - это интонация и язык тела. В случае с общением через переписку - художественный и разговорный окрас, мат и эмодзи.
Прямолинейная система работает безотказно, если ей правильно пользоваться. Если ты не будешь элегантен, пакуя кого-нибудь в коробку, клиент попросту убежит изза безвыходности ситуации. Именно благодаря эмоциональной окраске и правильному тону мы эту проблему будем избегать.
4 основных убедительных тона:
• Секретность / Нехватка / Деффицит - крайне мощный инструмент, ты раскрываешь клиенту «инсайт». Запретный плод всегда желанен. Именно поэтому так ценится золото, видеокарты и секретная информация - их просто на всех не хватает. Законы рынка. В личном общении обычно представляет из себя сближение с собеседником и понижение тона голоса, шепот. В переписке приходится вертеться, чтобы нагнать тумана. Одно неверное движение и контакт потерян.
• Обезоруживающий - тон, открывающий все замки, не придающий никакого значения. Тон минимайзер. Именно в этом тоне необходимо собирать глубоко личную информацию о финансовом состоянии клиента, и только при помощи него необходимо паковать кого нибудь в коробку. В противном случае тебя пошлют. В личном общении представляет собой тон легкого ненавязчивого любопытства. В переписке помогает маскировка позитивом. Но будь осторожен, это ни в коем случае не должно звучать как насмешка или сарказм, иначе контакт утрачен.
• Уверенность - главный боевой тон презентации и отработки возражений. Уверенность идет из глубин твоего подсознания, твоих убеждений. К счастью уверенность можно вызывать при помощи эффекта плацебо. Будь уверен и будешь уверен! Ты - чертовский энтузиаст! Ты - остр как бритва! Ты - эксперт в своей области! Почувствуй себя королем и большой гориллой! Порви им глотки и взорви им мозг! В переписке не трать свои слова зря!
• Отзеркаливание / Подстройка - больше чем просто тон. Люди, знакомые с НЛП, знают что это такое. Автор данного текста до встречи с прямолинейной системой не верил в роботоспособность данной методики, но гениальному Джордану Белфорту удалось продать и это! Нам проще общаться людьми, которые с нами на одной волне. Не стоит бомбить своим энтузиазмом человека убитого горем. Надо войти в его состояние и шаг за шагом выйти из него вместе с ним. Тебе же не насрать на твоего собеседника, помнишь?
Все эти четыре тона были прексно переданы Леонардо Ди Каприо и Сергеем Буруновым (русский голос) в фильме Волк с Уолл Стритт. Можешь посмотреть этот отрывок и обнаружить все четыре тона самостоятельно:
Keep your powder dry - держи свой порох сухим.
Неизвестно какой именно довод станет решающим. Неизвестно как быстро ты уберешь ограничивающие убеждения. Неизвестно на каком этапе ты пробьешь порог действия. Неизвестно, что в итоге принесет тебе победу. И знаешь что? Насрать!
У тебя есть система! Она работает безотказно! Главное помни две вещи:
• Нельзя продать что-угодно абсолютно каждому - у рандомного человека просто может не оказаться денег. Именно поэтому важно установить финансовое положение клиента как можно раньше. Чтобы не тратить на него свое время. Время = деньги.
• Держи порох сухим! - не вываливай все сразу. Горячие клиенты сломаются и от очевидных поверхностных доводов, но если ты вывалишь все сразу, а тебе попадется крепкий орешек, ты рискуешь остаться без аргументов в запасе и потерять человека.
Все это и был быстрый пересказ прямолинейной системы убеждения!
Желающие вникнуть в тему более конкретно могут посмореть выступления Джордана Белфорта, разобраться в искустве тональности, научиться писать скрипты и выучить чудовищные языковые шаблоны.
Краткое выступление (1 час):
Плейлист полного курса (10 часов):
https://www.youtube.com/playlist?list=PLAljS4fiLNHPvP-tY57XQEm0aUZZbZZkA
Ну а теперь, эксклюзив только для подписчиков нашего канала!
Как пользоваться прямолинейной системой «неэтично»
Те ненасытные, кто уже успел заглянуть на записи выступлений Джордана уже заметили, какое бесчиленное множество раз он просит аудиторию использовать систему этично. И это абсолютно оправдано! Прямолинейная система это мощь во плоти! Вы увидите результат как только попробуете сами! Да, по началу будет трудно и ваш КПД вырастет только на 20-40%, но уже через несколько недель вы освоитесь и сможете без малейших сознательных усилий закрывать любого, кого можно закрыть.
Действительно, пользоваться системой «неэтично» неэтично. Но что делать тем, у кого продукт явно не 10 баллов, компания какая то мутная, да и сам кто на эксперта не тянет?
Все гениально просто! ACT AS IF! Действуй как будто... твой продукт это новый айфон, ты - новый Стив Джобс и компания твоя - еще непрославившаяся новая Apple! Тобишь ври!
Как бы «неэтично» это не звучало, но все используют это повсеместно. Хоть и не всегда сознательно. Опять же тебе нужен навык! Система!
Тут тебе очень поможет сценарное и литературное мастерство. Ведь, что есть художественная литера и кино как не ложь в черно-белом обличии?
Ничто не истинно! Все дозволено!
Правды нет! Так или иначе все люди искажают действительность при ее описании, хотя бы потому что пропускают факты этой действительности через фильтры своего восприятия, свои убеждения и настроения.
Ты - художник! Творец окружающего мира! Ты не результат обстоятельств! Ты - причина обстоятельств!
Выкинь эту совковую муть про «не мы такие, жизнь такая!» Ты творец своей судьбы! Прежде всего ты творец своей реальности! Твоя вера в твою реальность передается другим! Так работает Система Станиславского! Поверь в свою иллюзию, она станет заразительной и станет реальностью!
Конечно все в рамках логики и естественных людских шаблонов! Обязательно смотри на положение твоей иллюзии на Окне Овертона.
Чем естественне и обыкновеннее твоя иллюзия, тем охотнее в нее поверят. Забудь что сказал Гебельс! Так не работает! Тоталитаризм пал! В противном случае за твои иллюзии тебя упекут в дурку.
Запретная техника прямолинейной системы
Ты эксперт, помнишь? А что делают эксперты? Правильно! Говорят, что тебе делать!
Техника пристыживания к покупке
Ей частно несознательно пользуются женщины, когда хотят добиться своего от малодушных и не очень мужчин. В нашем случае, если между тобой и собседником установлена связь, он тебе доверяет, это становится крайне жестоким инструментом манипуляции.
В упрощенке это выглядит так:
«Возьми свои яйца в руки и сделай это! Сделай это! Прямо сейчас!»
Естественно, это надо произносить уверенным тоном с элегантым крещендо, и только в том случае, если установлена связь и все три десятки собраны! В противном случае вы потеряете клиента навсегда! Но гешефт великолепен! Закрываются самые упрямые засранцы! Нищеброды даже готовы занимать деньги лишь бы купить ваш продукт (который сулит им выгоды при минимуме рисков)!
Повторение материала
• Ты - чертовский энтузиаст! Ты - остр как бритва! Ты - авторитетный эксперт!
• Продукт покупают, когда верят, что продукт лучший продукт со времен нерезанного хлеба, его продает лучший продавец, ему верят, доверяют, чувствуют, что он такой же как ты и ему не насрать, он представляет лучшую компанию.
• Продукт, ты и компания должны им не просто нравиться. Они должны любить все это!
• Устанавливай связь на протяжении всей сделки, показывая то, что ты такой же как он, что тебе не насрать.
• Собирай информацию, чтобы использовать ее при закрытии!
• Человек принимает решения и логически, и эмоционально. При принятии решений он подсознательно взвешивает выгоды и риски. Конечное слово остается за убеждениями человека.
• Для безвыходного закрытия сделки необходимо упаковать собеседника в коробку, приведя герметичный логический и эмоциональный доводы, убрав все риски и перевесив взвешивающий механизм выгодами, обойдя ограничивающие убеждения о покупке и заменив их побуждающими.
• При помощи слов человек передает лишь 9% информации, остальное остается на эмоциональный окрас: язык тела и интонацию. Неправильный тон общения и язык тела - вы потеряли клиента!
• Основные тона продаж: нехватка / секрет / деффицит, обещаруживающий, уверенность и отзеркаливание / подстройка.
• Береги свой порох сухим!
• Продать всем нельзя. Не у всех есть деньги. Время деньги!
• Ничто не истино! Все дозволено! Научись строить иллюзии - изучи сценарное мастерство!
• Будь уверен в свой иллюзии и твоя уверенность будет заразительна! Система Станиславского!
• Чем привычнее и естественнее твоя иллюзия, тем охотнее в нее поверят!
• Эксперт не мямлит, не высказывает свои предположения, он говорит тебе что делать!
• Пристыжай к покупке: «Ей ты! А ну быстро взял яйца в руки и сделал это!» Не забывай про тон и связь!
Выучи это и отработай до автоматизма! Поверь мне, ты станешь монстром убеждения за несколько недель, если будешь работать! Порви им глотки и вырви им глазницы!