Наставничество по ведению бизнеса на Hydra
Почти два года назад, я создал тему в дил.разделе о поиске наставника. Тогда мне очень помогли крупные магазины, которые откликнулись на этот мой запрос о наставничестве. Похоже, настало время сделать тоже самое для новичков.
На данный момент на счетчике около 200 000 сделок. Тогда было +-6 000. Я думаю, что в своей динамике мы одни из лидеров за последнее время в квалификации с 0 до 200к сделок.
В общем, могу стать наставником для молодых перспективных амбициозных дилеров.
Это бесплатно. Для меня это дело кармы и менторства. Это мой способ сделать так, чтобы больше талантливых парней и девушек пришли тут к своей цели быстрее. Чтобы они меньше ошибались. Чтобы лучше понимали инструменты масштабирования, как и свой бизнес в целом. И чтобы их результаты были на порядок выше.
Формат менторства простой - вопрос-ответ на часто задаваемые вопросы, про кризис, личное выгорание. Собрав часто задаваемые вопросы от дилеров в дил.разделе - оставляю ответ на вопросы здесь.
Итак, ответы на ТОП - вопросы, которые мне задавали в личные сообщения
Во-первых, ребят, спасибо всем, кто написал! Вас было ну ооочень много. С некоторыми установился прям какой-то тесный контакт. Это очень приятно. Остальным же я постарался ответить на все их вопросы. Надеюсь, вам это помогло.
Если кому-то показалось, что я его в чем-то обделил - извините пожалуйста. Возможно, ответ на ваш вопрос будет ниже.
Среди всех заявок выделялись ТОП - вопросы. На которые я решил развернуто ответить здесь. Чтобы ответить каждому более полно, и сэкономить свое время.
Репутация.
В первую очередь - для спокойствия души и ведения дел нет ничего важнее безупречной репутации и честного имени. Эти принципы, наверное, и ложатся в основу и фундамента бизнеса.
ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕСОМ
В первую очередь «компания» формируется из команды, которой делегируется часть полномочий. И это одна из сложнейших задач - суметь довериться незнакомым людям. Их можно проверять сотни раз, но они тебя в итоге Обманут. А можно просто взять и поверить в человека и он будет искренне предан общим идеям. Мой метод - второй. Да наивно, но мне везёт находить хороших людей.
Далее важно понимать свои личные и профессиональные компетенции. А так же компетенции каждого из сотрудников. Набор этих качеств должен быть разным. Чтоб вы дополняли друг друга!
Для себя я выбрал быть лидером команды, а не боссом. То есть не наседать над сотрудниками, а вести их по вымеренному вектору. Не брезгуя самостоятельно делать абсолютно любые задачи, чтоб, к примеру, отстоять свою же идею перед командой.
Зарплата/оклад - это верный пусть к демотивации сотрудника. Оплачиваться должна только по факту выполненная работа.
Я начал прикреплять заработок некоторых сотрудников напрямую к чистой прибыли компании. Они получают процент. И прибыль компании сразу же выросла. Это оказалось непосредственной мотивацией.
1. Как найти как можно больше курьеров?
Ребят, помните о том, что у вас клиенты минимум с двух сторон:
- Одним вы продаете товар.
- Другим вы продаете работу.
Поэтому отношение к соискателям на должность курьеров должно быть как к клиентам. В хорошем смысле этого выражения.
Если главные показатели продаж товара - это количество сделок / оборот / маржинальность. То главный показатель продаж работы - это количество внесенных залогов в сутки.
2. Какие факторы способствуют увеличению основного показателя?
- Уровень обещаемых и реальных зарплат. Если ваше предложение по зарплате выделяется на фоне рынка - вами заинтересуются сильнее. Это повышает вероятность, что вам вообще напишут.
- Охват / показы вашего предложения среди целевой аудитории. Понятное дело, что даже если вы поставите зп в 1500р/г, а сами будете тихо сидеть на месте, никто вам не напишет. Потому что никто не будет знать о том, что у вас такие зарплаты. Старайтесь сделать так, чтобы у целевой аудитории было как можно больше касаний с вашим магазином. И чтобы в этих касаниях передавалась информация о ваших зарплатах или других выделяющихся условиях по работе. Но только пожалуйста, не флудите, делайте все в рамках правил и элементарной этики. Флуд не способствует результату, а лишь наоборот отталкивает, помните об этом. Старайтесь обратить в сотрудников всех клиентов. Они должны знать, что у вас есть не только товар, но и достойно оплачиваемая работа.
- Аукцион/место на главной. Место на главной реально увеличивает количество внесенных в сутки залогов. Причем очень прилично. Однако ввиду своей дороговизны этот инструмент не доступен новичкам, знаю по себе. Но стремиться к нему надо.
- Скорость ответа операторов. Поставьте основным критерием работы операторов задержку ответа не более 10-15 минут, и вы сами увидите прирост внесенных залогов. Для многих сотрудников покупка работы - это эмоциональная покупка. Они боятся со своими страхами, тревогами. И момент покупки работы для многих - большой стресс, через который надо как можно скорее пройти. "Кто быстрее ответит, кто больше при этом понравится - вот туда вносим залог и погнали" - примерно так думают и чувствуют многие из них. Не все, но многие. Другие же выбирают долго. И в выборе им важен установившийся доверительный контакт с магазином в ходе общения с несколькими магазинами.
Качество коммуникаций.
От лс до форума. Напишите хотя бы одно предложение, и все кто его увидит, оценит вас по нему. Вежливость. Грамотность. Адекватность. Приветливость. Чувство юмора. Компетентность в наших вопросах. Умение не поддаваться на провокации. Все это способны оценить те, кто пишут в лс, и те, кто видят вас на форуме. Да, вас оценят по вашему стилю и качеству общения. И это повлияет в том числе на внесение залогов. Поэтому будьте лучше в коммуникациях. И гоните в шею операторов, общающихся "на отвали" либо неграмотно.
- Честность и порядочность в действиях с текущими сотрудниками/партнерами/командой сайта и тд, и тп. На самом деле это первый и самый важный фактор. Мы не можем контролировать то, что о нас думают и говорят другие люди. Но они будут про нас думать и говорить. Они либо будут хвалить нас, либо топить. И первое, по чему нас судят другие люди - это то, насколько порядочно мы себя ведем. Честность - золото. Честность - стратегия. Честность - долгосрочная инвестиция. И хорошее, и плохое возвращается. И тоже влияет на количество внесенных залогов. Мыслите вы от кармы, или от логики, или еще как-то - не важно, оно работает вне зависимости от всего этого.
Ощущение ДОВЕРИЯ к магазину.
Вытекает из предыдущего, а так же качественного маркетинга. Это то, что вы способны вызвать у соискателей в их ощущениях и чувствах. Это мощная сила. Всегда думайте и делайте то, что способно вызвать у них доверие.
- Общая "Аура магазина". Алхимик, Километ и пр. Согласитесь, есть имена и названия, которые вызывают эмоции и интерес больше других. По сути это качественная проработка всех вышеперечисленных факторов + кое-что еще. Тут ключей быть не может, все индивидуально, но задуматься об этом стоит каждому. Кто знает, может, именно ты - будущая звезда нашего дела.
- Качественная проработка визуального и текстового/смыслового наполнения магазина. Которая включит в себя все вышеописанные смыслы и посылы.
Конечно, тут не все инструменты и смыслы. И конечно, этот свод описывает лишь мое видение темы, которое основано на нашем опыте и наблюдениях.
Мы сами не всегда показывали 10/10 по каждому пункту, иногда ошибались. Но не ошибается только тот, кто ничего не делает.
Кризис
Так же один дилер задал интересный вопрос. Его сообщение - "Не нашел информации о том, как дилеры справляются со своими кризисными ситуациями в магазине. Поделитесь своим опытом, думаю, что многим начинающим магазинам будет полезно знать (моему магазу в том числе)"
Я прошел путь с совсем маленького магазинчика с очень небольшим бюджетом. У меня было много кризисов.
Кризис роста - это когда курьеров все больше, товара надо все больше, товар продается не так быстро, как выкладывается, и в итоге тупо не хватает денег на закуп и зп - люди ждут. Решается с помощью снижения цены до топ 3 по поиску каждой позиции. При условии, что ты при этом будешь зарабатывать. А если не получается снизить ценник так, чтобы зарабатывал - тогда меняешь товар. А если и это не помогает - закрываешь регион. В общем, надо стремиться, чтобы товар как можно быстрее продавался с как можно большей маржой. Если это не получается - без сожаления отсекаешь товары и регионы, которые только жрут оборотку при том что не зарабатывают и стоят на месте. Ну либо ищешь инвестиции. Запомни: деньги не учат. Отсутствие денег - вот что действительно учит.
Кризис потерь. Это когда тебя кинули. Сотрудники или поставщики. Тут важно помнить, что чем больше система, тем больше в ней элементов, тем больше она диверсифицирована по рискам. Тем устойчевее она к локальным ударам. Ты обязательно придешь к большой системе. Но пока ты маленький, тебе необходимо убирать все яйца из одной корзины. И выдавать товара строго не больше залога с учетом того, что уже залит на витрину. А так же очень внимательно выбирать поставщиков. Не гонись за выходом на закуп по 1-2-5 кило, пока у тебя нет проверенного временем сотрудника с подходящим залогом и пока у тебя нет запаса прочности в случае если нарвешься на дырку. На покупных мк по 100г тоже можно зарабатывать.
Кризис личного выгорания. Это когда ты пашешь по 16 часов в сутки не отлипая от компа. И вроде все идет как надо, но работа не драйвит, сильно устаешь. Находишься в постоянном напряжении и уже начинается закрадываться паранойя по самым разным причинам. Тут важно самому проходить гигиену психики. Спорт, путешествия, какие-нибудь активные хобби. Все это очень сильно возвращает в ресурс. Рассматривай это как инвестицию в себя, потому что именно ты - мотор бизнеса. И от того, в каком ты состоянии, зависит качество твоих решений, а следовательно, и результаты. Мы порой так много работаем, что забываем жить. А психика такого не прощает.
Кризис управления. Это когда ты как многорукая многоножка управляешь курьерами, перевозами, считаешь им зп ,разгребаешь лс и диспуты, активничаешь на форуме, делаешьь рекламу, общаешься с поставщиками и тд. Когда тебя уже не хватает. Вот тут нужно выбирать самого порядочного сотрудника и делегировать, доверять ему часть задач.
Вообще кризис - это "точка, после которой невозможно продолжать делать так же, как ты делал до того". То есть кризис это круто - что-то должно меняться, не противься изменениям. И каким бы сильным кризис ни был, в любом случае ты выйдешь из него сильнее, чем был до него. Воспринимай кризис как точку роста, как тренировку.