"На связи" - часть 2

Привет! На связи снова Оля Полторацкая и Иван Джабир. И это вторая часть нашего гайда, из которого ты научишься легко общаться и переписываться с клиентами.

Сегодня Вы узнаете:

1. Как бронировать съемки с открытой датой
2. Как делать клиентам специальные предложения
3. Как делать предложения клиентам, которые уже покупали и которые еще ничего не покупали.
4. Как продолжить общение после фразы "спасибо, я подумаю".

Начинаем! :)

Бронирование съемок с открытой датой

Часто возникают ситуации, когда наши Клиенты хотели бы сделать съемку, но пока не знают своего точного расписания и не могут выбрать конкретную дату съемки.

Обычно в таких ситуациях я предлагаю зафиксировать за собой текущую стоимость и рассказываю о том, что уже совсем скоро цены вырастут и по такой цене они не смогут сделать съемку.

Кстати, хороший вариант, чтобы не перегружать чат большим количеством текста: сделайте страницу на Тильде, где укажете обе цены (обычную и после увеличения).

В среднем, у меня цена повышается каждые 1.5-2 месяца и это действительно выгодное предложение для Клиента.

Но есть два важных момента.

1. Большое количество съемок с открытой датой создать хаос в Вашем календаре.
2. Могут произойти накладки в расписании, если Вы планируете съемки на несколько месяцев вперед.

Этой ситуацию очень легко предотвратить. Вы можете спросить у клиента, когда ему будет комфортно принять решение о точной дате.

70% наших клиентов не берут больших тайм-аутов - максимум неделя или две. Однако решение о проведении съемки будет принято уже сегодня.

Как предлагать съемки самому

Далее будут скриншоты, на которых мы обращаемся к клиентам на "ты". Мы постоянно поддерживаем контакт с аудиторией в аккаунте и много общаемся. С некоторыми людьми в какой-то момент переходим на ты.

Вариант 1. Когда с будущим Клиентом много общаемся в сториз, но Клиент еще ни разу ничего не покупал.

В таких случаях клиенту можно сразу предложить готовое решение, на основе его ответа.

"А давай тебе сделаем вот так!" В таком случае, Клиенту принять решение намного проще. Не "куплю\не куплю", а "нравится \ не нравится".

И дальше спокойно можно выбрать дату и взять предоплату для бронирования.

Вот еще один пример, когда Клиент смотрит сториз и иногда отправляет огонечки.

И еще один пример. Когда так же была небольшая коммуникация до.

Дальше - дело техники (первый день марафона).

Поддерживать постоянную коммуникацию с Вашей аудиторией очень важно, это прямой путь к тому, чтобы предложить съемку вашему будущему Клиенту. Вот пример.

Иногда может получиться так, что Вы не совпали с Вашим клиентом по расписанию, или Вам ничего не ответили. Нет ничего страшного в том, чтобы предложить съемку еще раз. Вот пример.

Как пригласить клиента на проект

Тут всё несколько проще. Так как Вы будете приглашать Клиента на понятный, а не абстрактный продукт. Обязательно пришлите примеры и подробный рассказ.

На совсем холодную аудиторию этот прием, скорее всего, не сработает. До этого Вы уже должны несколько раз контактировать с клиентом. В постах, сториз и так далее.

И не забываем вопрос в конце: "Какой из вариантов больше подходит?".

Вариант 2. Первый контакт с Клиентом, которого знаем лично через общих знакомых, но никогда не общались тесно.

Тут все просто. Сделать несколько касаний Клиента (лайкнуть посты, ответить на сториз и так далее) и дальше по алгоритму Выше.

"Я подумаю"

Первое, что Вы должны принять: часть клиентов ответит "я подумаю" просто из вежливости, чтобы прямо не отказывать Вам. Это нормально. И сколько усилий не прикладывай, они не купят.

Но вот, что Вы можете сделать для остальных Клиентов.

1. Установить мостик для дальнейшего контакта. Главное, потом не забудьте написать в обговоренное время: "Александра, здравствуйте еще раз. Скажите, приняли какое-нибудь решение?)"

2. Спросить про бюджет. Например, Клиент Вам пишет:

"Спасибо, я подумаю".

Вы можете ответить так:

"Да, конечно. Скажите, какой у Вас примерно бюджет на съемку?"

И исходя из этого предложить ему варианты.

Важный момент.

Если Вы не готовы двигаться по цене, то я бы не советовал тратить энергию на защиту собственной стоимости. Лучше за это время сделать предложение двум другим клиентам по алгоритму Выше.

Специальные предложения

Алгоритм очень похож с теми, о которых мы говорили Выше. Добавляем лишь индивидуальное предложение для Клиента и обязательно ставим дедлайн.

Мы всегда говорим, что не нужно предлагать скидку, если не просят.

Но, многие фотографы грешат невероятными распродажами у себя в профиле: только сегодня и только сейчас экспресс - съемка за 2.500 рублей.

Если Вы один раз покажете на аудиторию такой офер, потом продать что-то за 10.000 рублей будет крайне сложно.

Если деньги нужны срочно и Вы готовы уступить в цене в пользу получения денег здесь и сейчас, Вы можете использовать такой прием.

Этот пример мы не случайно поставили в самый конец. По опыту, такой диалог продает хуже и тяжелее всего. Оставляйте его прям на самый крайний случай.

Лучше потратить время и энергию на адресные предложения без скидок и спец предложений.