На чём зарабатывают сервисы по доставке продуктов и когда этот бизнес станет прибыльным в России
О БизнесеОтвечают представители Instamart, iGooods, Savetime.
Сейчас в Москве и Санкт-Петербурге работает больше 40 интернет-магазинов и сервисов по доставке продуктов, но несмотря на конкуренцию, рынок egrocery в России только в начале своего развития, и место для новых игроков есть, говорит сооснователь и управляющий iGooods Григорий Кунис.
Похожие на iGooods сервисы сотрудничают с гипермаркетами: размещают в каждом магазине сотрудников, которые собирают заказы для клиентов, а затем передают покупки курьерам.
Зарабатывают сервисы на плате за доставку продуктов на дом, а также на комиссии от самих ритейлеров, например, за проданную колбасу из Metro сервис Instamart получит свой процент от ритейлера. Если клиент Instamart купил колбасу не из Metro, а из «Вкусвилла» — комиссию заплатит последний.
Лидером считается «Утконос»: в марте 2019 года компания вместе с «Перекрёстком» и Ozon вошла в тройку самых популярных сервисов доставки на дом. Годовой оборот компании превышает 10 млрд рублей. Однако «Утконос» отличается от подобных компаний тем, что имеет свой собственный склад с продуктами, чего нет, например, у iGooods, Instamart, Golama.
По словам управляющего директора сервиса доставки продуктов Instamart, пока в России доля онлайн-покупок составляет 0,2% от всего объёма продаж продуктов питания.
Тем не менее за последние три года рынок вырос больше чем в десять раз, убеждён Кунис. Редакция vc.ru поговорила с представителями сервисов доставок продуктов и узнала, какая маржинальность у этого бизнеса, за сколько лет он может окупиться и почему люди неохотно переходят из офлайн-продуктовых магазинов в онлайн.
За сколько времени подобный сервис может окупиться?
Есть два вида окупаемости. Первый — когда начинаешь окупать все свои переменные затраты: на доставку, колл-центр, упаковку, зарплаты сборщиков и курьеров. Это называется операционная прибыльность. Мы можем гордиться тем, что первые в России смогли достичь этой операционной прибыльности — за пять лет работы у нас это получилось.
Каждый заказ, который мы везём клиенту, приносит деньги. Насколько я знаю, на рынке фудтеха в России пока это никому не удавалось.
Есть второй тип окупаемости — это EBITDA, когда компания окупает все затраты, включая аренду офиса, зарплаты сотрудников и маркетинговые затраты.
Нам осталось ещё окупить фиксированные издержки (оплата за офис, зарплаты менеджерам) и маркетинговые затраты. По нашему плану в декабре мы должны выйти на EBITDA positive. Это очень амбициозная цель — мы к ней стремимся.
Асан Курмангужин, генеральный директор Instamart
Этот показатель можно считать по-разному. Если сервис за год выйдет еще в десять городов, то сразу в каждом из них он прибыльным не станет.
А если считать, например, прибыль отдельно по Санкт-Петербургу (с учётом структуры накладных расходов на IT и повышенный маркетинг), то компания выйдет на плюсовые показатели к концу 2019 года. Не только по операционной, но и по чистой прибыли.
Григорий Кунис, управляющий директор и сооснователь сервиса по доставке продуктов iGooods
Очень непростой вопрос. Наш сервис существует не так давно, но на наш взгляд, цель этого года — вывести экономику в ноль. Мы считаем, что окупаемость подобных сервисов возможна в нашей стране при прочих условиях за два–три года. Это сложно, должно совпасть ещё немало факторов, также это большой, колоссальный объём работы и немалые затраты, но мы считаем, что это реально.
Дмитрий Дорошенко, генеральный директор Savetime
Какая средняя маржинальность у подобного бизнеса?
5–7% со среднего чека — чистая прибыль.
Асан Курмангужин, генеральный директор Instamart
Какой средний чек в вашем сервисе?
От 4000 до 4500 рублей. Но он, возможно, снизится из-за того, что мы начинаем работу в регионах. Это для b2c-клиентов. У b2b-клиентов чек примерно 6000 рублей.
Асан Курмангужин, генеральный директор Instamart
Сейчас где-то 3550 рублей, а также доставка — первая за 199 рублей (с промокодом — 99 рублей). В дальнейшем стоимость доставки — 199-299 рублей в зависимости от региона. Также цена увеличивается при большом весе заказа.
Григорий Кунис, управляющий директор и сооснователь сервиса по доставке продуктов iGooods
Примерно 2700 рублей.
Дмитрий Дорошенко, генеральный директор Savetime
Офлайн-магазины для вас — партнёры или конкуренты?
И партнёры и конкуренты. Гипермаркеты можно разделить на несколько групп. Первая группа – те, кто понимает, что экспертизу по доставке продуктов мы можем осуществлять лучше, чем они сами. Они подключают нас как партнёров.
У нас четыре таких партнёра: Metro, «Ашан», «Лента», «Вкусвилл». С Metro мы заключили привилегированный договор: если человек заказывает продукты на сайте Metro, обслуживает его центр обработки заказов и курьеры Instamart. Этот продукт мы разрабатывали два месяца и очень им гордимся. Оттуда заказы для нас приходят практически бесплатно.
Асан Курмангужин, генеральный директор Instamart
С гипермаркетами мы прежде всего партнёры.
В основном наш сервис используют для пополнения домашних запасов раз или два в неделю. Человеку удобно и выгодно один раз закупить продукты в гипермаркете – цены там ниже, чем в магазине у дома. Поэтому с помощью iGooods люди ещё и экономят: один поход в гипермаркет обойдется дешевле, чем пять в супермаркет.
Мы уводим людей из магазинов «у дома» и переводим их в гипермаркеты — на большие закупки.
Григорий Кунис, управляющий директор и сооснователь сервиса по доставке продуктов iGooods
Я не считаю магазины нашими прямыми конкурентами. Потому что клиент становится более избирательным, ему интересно сегодня пойти и пощупать помидоры самому.
А иногда этого запроса нет. И поэтому мы считаем, что наша задача как раз-таки находить именно таких людей и формировать целевую аудиторию, которой интересно прямо сейчас просто получить товары, а не заниматься тратой времени на походы, поездки, разъезды, очереди и многие другие моменты.
Наверняка у вас бывает такое: тяжелый день, вы хотите домой и не хотите тратить час–полтора на поход в магазин, выбор продуктов, очередь и прочие сопутствующие прелести. Ваше желание — чтобы продукты были уже дома.
Дмитрий Дорошенко, генеральный директор Savetime
Кто ваша целевая аудитория?
Люди от 18 до 50–60 лет. 40% нашей аудитории это люди старше 35 лет — те, у кого есть семейный бюджет, они экономят и ценят своё время. Большой потенциал у категории от 18 до 35 лет, на них приходится ещё 40% заказов. 70% — это женщины, 30% — мужчины. Выделяются мамы и молодые профессионалы.
Асан Курмангужин, генеральный директор Instamart
Покупатели делятся на несколько категорий. Самая большая группа — молодые семьи от 25 лет до 40 лет с детьми. Эти же клиенты могут делать заказы сразу на два адреса: один для себя, а второй для своих пожилых родителей.
Другая группа — это занятые люди. У них нет времени на походы на магазины. И они с удовольствием пользуются тем, что могут делегировать покупку, заплатив за это около 300 рублей.
И действительно, много ли приносит радости поход по гипермаркету в поисках стирального порошка, муки, картошки, или туалетной бумаги? А это всё равно необходимо делать.
Григорий Кунис, управляющий директор и сооснователь сервиса по доставке продуктов iGooods
Я бы сказал, что она многогранна. Но и клиенты, которым всё равно, откуда заказывать условные помидоры и те, кому важны определённые бренды. Некоторые пользуются Savetime, так как знают, что компания качественные продукты по устраивающим их ценам, за устраивающий их временной промежуток.
Также это наша целевая аудитория, которая формируется самостоятельно. Мы видим её как людей чуть выше среднего класса по качеству жизни и заработка. От 30 до 45 лет.
Дмитрий Дорошенко, генеральный директор Savetime
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Instamart — наиболее универсальный сервис. Можно сделать заказ, и мы привезём его через час. А можно заказать продукты на шесть дней вперёд. Через нас можно купить продукты в Metro или «Ашане», а с «Ашаном» только мы сотрудничаем. Мы работаем в шести городах. Также мы вкладываемся в качество сервиса. У нас есть школа сборщиков — инвестируем в их развитие.
Асан Курмангужин, генеральный директор Instamart
Многие сервисы предлагают время доставки в диапазоне двух–трёх часов. Это очень неудобно. Всё это время клиент должен быть дома, одетый, даже душ принять не может — вдруг курьер приедет. Мы предлагаем выбрать время доставки в пределах 30 минут, например с 16:00 до 16:30, это располагает людей.
Дмитрий Дорошенко, генеральный директор Savetime
Почему людям сложно отказаться от привычки ходить в магазин?
Привычки вообще сложно менять. Чтобы сделать первый заказ, нужно потратить 20–30 минут на сборку продуктовой корзины, из-за этого люди часто уходят. Мы хотим упростить процесс. У нас есть секции «повторить предыдущий заказ», функция «любимые товары».
Ещё одна из проблем в том, что люди переживают за качество продуктов. Но мы работаем над этим — учим наших сборщиков, создали для них подробную инструкцию с требованиями к качеству.
Асан Курмангужин, генеральный директор Instamart
Формирование корзины — это трудозатратный процесс. В среднем, в чеке 24 наименования. Выбрать 24 товара из 15 тысяч — непростая задача.
Мы можем упростить этот процесс благодаря качественному интерфейсу на сайте и в приложении. Но решение о том, что именно положить в корзину, всё равно остается за покупателем. Это отталкивает.
Григорий Кунис, управляющий директор и сооснователь сервиса по доставке продуктов iGooods
Для многих людей поход в торговый центр, магазин — это форма досуга, которая их устраивает. Поэтому не все хотят менять эту форму взаимодействия на просто звонок. Иногда и нашей целевой аудитории не хочется заниматься тыканьем в телефон, им интересны впечатления, ощущения, им хочется узнать и потрогать новые продукты.
Здесь очень много факторов, один какой-то я, наверное, не назову, почему так сложно отказаться от привычки. Всегда будет спрос на офлайн-магазин, от него в ближайшее время никто никуда не уйдёт.
Дмитрий Дорошенко, генеральный директор Savetime
Мнение ритейлера
Отвечают представители компании Metro.
Instamart, iGooods, Savetime и подобные сервисы для вас скорее конкуренты или всё же партнёры? Ведь они отбирают офлайн-покупателей у магазинов.
Metro заключил федеральные договоры c несколькими крупными сервисами по доставке продуктов, которые делают процесс совершения покупок более удобным и комфортным для клиентов. Это партнёрство позволяет нашим клиентам получить удобный сервис, а новой аудитории познакомиться с ассортиментом и высокими стандартами качества наших продуктов.
Наша компания может сосредоточиться на том, что мы хорошо умеем, — предоставлять широкий ассортимент качественных товаров по низким ценам, в итоге клиент получает их и сервис доставки высочайшего качества.
Для Metro такое сотрудничество даёт увеличение продаж и расширение клиентской базы, но это никак не конкурентная история. Кроме того, многие клиенты в крупных городах покупают и офлайне и в онлайне.
Что выгоднее для ритейлера — сотрудничать с подобным сервисом или запустить свой сервис доставки? Как вы поступаете?
У Metro есть собственный интернет-магазин и доставка для профессиональных покупателей, то есть для малого и среднего бизнеса в сферах ресторанно-гостиничного бизнеса, традиционной розницы и офисов. Сервисы доставки — это наши b2b-клиенты, которые ориентированы на физических лиц. Поэтому для Metro это два совершенно разных канала.
Насколько мне известно, вы сотрудничаете с Instamart. Какой процент продаж Метро совершается через этот сервис?
Instamart занимает существенную долю от продаж Metro через канал сервисов доставки, однако точных цифр мы не называем.
Как вы считаете, насколько подобная бизнес-модель будет востребована в России, смогут ли подобные сервисы стать прибыльными в ближайшие годы?
По многим другим отраслям мы видим, как уберизация меняет традиционные подходы к бизнесу. Возможно, именно бизнес-модель сервисов доставки продуктов из магазинов станет драйвером, меняющим реальность сферы ритейла.
Если опираться на данные самих сервисов, во многих крупных городах они уже прибыльны по unit-экономике. При дальнейшем масштабировании этот бизнес вполне может стать прибыльным.
Подписывайся на наш канал: https://t.me/business_ru
Чат для предпринимателей - https://t.me/business_ru_chat
