Можно ли построить бизнес на тендерных заказах?
Что делать с низкой маржой?
Конечно, без маржи не будет и бизнеса, но у компаний бывают разные цели. Если поставщик хочет закрепиться на рынке, завести устойчивые связи, создать имидж для компании, то маржинальность можно снизить. Через тендеры реально добиться долгосрочного сотрудничества с заказчиком.
Руководитель Аналитического центра «Интерфакс-ProЗакупки» Георгий Сухадольский считает, что поставщику главное на 100% выполнять условия контракта, чтобы заказчик убедился в профессионализме компании.
«В тендерах один из ключевых вопросов заказчика – а действительно ли поставщик поставит обещанную продукцию на обещанных условиях? И именно в ответе на этот вопрос и содержится существенная разница между государственными тендерами и коммерческими. Государство старается соблюсти максимальное равенство, и «верит» обещаниям поставщика. Да, конечно, есть внесение обеспечения, но это будет уже «наказанием» в случае если что-то пойдет не так. А коммерческий заказчик имеет право детально анализировать любые аспекты деятельности поставщика, и в любой момент «забраковать» его, если что-либо покажется подозрительным», — говорит эксперт.
В закупки не стоит приходить ради одного тендера. Лучше разработать стратегию, с которой компания, как минимум, не потеряет деньги, а как максимум — заработает авторитет. Так считает генеральный директор Device Consulting Максим Краснов: «Низкая маржа не является препятствием для участия в закупках, если есть постоянный поток выигранных тендеров. В целом, в тендерах всегда низкая маржа. Но, немаловажное значение имеет не только процент маржинальности, но и сумма в чистых деньгах».
Можно ли построить бизнес, получая заказы только через закупки?
Примеры таких компаний есть. Но нужно отталкиваться от бизнес-модели и вида торгов, в которых участвует компания. Если заказчики из государственного сектора, то будьте аккуратнее. Они могут оплатить контракт только после завершения и принятия работ. Например, через год. Это время компания должна работать, а сотрудники получать зарплату. Поэтому держать в клиентском портфеле большое число госзаказчиков нерентабельно.
Максим Краснов считает, что важны финансовые возможности: заморозить средства на время закупки или привлечь кредит. «Для работы с низкой маржой нужно минимизировать расходы, иметь свои оборотные средства на 3-4 средних тендерных заказа, так как кредитные съедят часть маржи, быть готовым заморозить средства на 2-4 месяца, найти дешевый кредит, иметь быстро оборачиваемые заказы, в идеале за 15-21 день», — перечисляет Максим Краснов.
Но относиться к закупкам, как к легкому способу получения клиента, не стоит. Здесь личные отношения уходят на второй план, от поставщиков требуют полного выполнения контракта и зачастую договориться о поблажках нельзя.
Руководитель Центра эффективных закупок Tendery.ru Кирилл Кузнецов считает, что построить бизнес на конкурентных закупках по правилам 223-ФЗ и 44-ФЗ сложно.
«Так как заметны затраты на процесс участия в процедурах закупок — поиск закупки, подготовку заявки, внесение обеспечения, — предупреждает он. — Есть риск срывов в исполнении обязательств, а значит — штрафы и пени. Например, в одном из таких случаев исполнитель контракта на 5 млн. на поставку матрасов в итоге не получил ни копейки, но был вынужден заплатить сам 1.5 млн. руб. Сейчас новоявленные Остапы Бендеры активно продвигают «бизнес» по обучению участию в тендерных закупках, суля золотые горы без вложений за свой «скромный процент» или просто плату за обучение».
Как оптимизировать бизнес для работы с низкой маржой?
Кроме тендеров у поставщика должны быть каналы привлечения клиентов, где маржа будет зависть от компетенции компании и умении продавать. По мнению Максима Краснова, безопасной долей тендерных заказов можно считать до 40% портфеля компании.
«Бизнесу может помочь наличие нескольких направлений деятельности (не только тендерного) и наращивание оборотов, — говорит Гулия Иногамова, руководитель тендерного отдела «Ситилинк». — Тогда с клиентами (производствами) можно обсуждать дополнительные скидки и специальные условия, что даст возможность увеличить свою конкурентоспособность, а также маржинальность сделок. И тогда низкая маржа именно в закупках не будет бить по рентабельности бизнеса».
Закупки должны быть встроены в финансовую модель компании. Просчитывайте каждый шаг, возможно, компании не стоит приходить во все подходящие тендеры. В любой ситуации вы должны знать планку маржинальности, ниже которой не сможете опуститься.
Источник: портал «Торг уместен»