Мотивация венчурных капиталистов и как стартапу сейчас получить деньги от фонда

Чтобы понимать глубинную мотивацию другой стороны при переговорах о привлечении инвестиций, нужно знать бизнес-модель венчурного фонда. Упрощенно венчурный капиталист берет в управление деньги и зарабатывает двумя способами:

• Management Fee: традиционно это 2% за управление привлеченными инвестициями.
•  Carried Interest (он же Success Fee) 20% за участие в том успехе, который капиталист обещает инвесторам.

Может показаться, что именно Carried Interest является главной мотивацией, однако с ним есть несколько проблем: 

- он сильно отсрочен во времени — его получают после завершения жизни фонда (около 10 лет), 

- чтобы его получить, фонд должен не просто вернуть вложенные деньги, но и показать минимальную норму прибыли. Только после этого начинается распределение премии за успех,

- в реальности большая часть фондов вообще не возвращает вложенные инвестиции и никогда не увидит carried interest,

- помните, что, когда вы работаете с младшим партнером фонда или инвест-менеджером, вы не знаете наверняка, участвует ли он в carry.

Management Fee — главный источник доходов и то, что на самом деле кормит венчурных капиталистов.

📊 Простая иллюстрация: 

Фонд 100 млн дает управляющей команде management fee 2 млн в год, а за 10 лет — 20 млн. Что бы сделали вы, если бы были управляющим таким фондом? Конечно, старались бы поднять второй фонд — снова на 100 млн, чтобы management fee стал 4 млн в год.

Как поднять второй фонд, если ждать окончания первого нужно 10-12 лет? Показать инвесторам, что у вашего первого фонда дела идут очень хорошо. 

Сделать это можно одним способом — показать рост оценки портфеля, а для этого нужно сослаться на раунды, которые поднимают портфельные компании по более высокой оценке.

Итак: чтобы увеличить доход моего бизнеса, я, как VC, должен увеличить деньги под управлением и начать получать больше management fee. Зависит это только от одного — способности моих портфельных компаний быстро поднимать следующие раунды по более высокой оценке. 

Поэтому фундаментальный вопрос, волнующий венчурного капиталиста на переговорах с вами: "Может ли ваша компания на горизонте 12-18 месяцев поднять инвестиции по оценке минимум в 2 раза выше, чем я захожу сейчас?" 

👆 Когда вы приходите в фонд за инвестициями, именно это и нужно доказать. 

VC должен убедиться, что компания покажет рост ключевых метрик и сможет быстро поднять раунд по более высокой оценке.

Сегодня, в силу фазы рынка, к этому добавляется важное требование: помимо ключевых метрик бизнеса, VC волнует, сможет ли компания выстоять, если раунд не случится. Здесь добавляется фокус на способности компании выйти в breakeven, а лучше в прибыль.

Какие метрики важны? Для разных стадий — разные (то что нужно для pre-seed отличается от Series A), но сегодня фондам все важнее знать, что у вас уже есть канал роста, который генерит выручку с позитивной юнит экономикой. Ведь, если этот канал есть, и он масштабируем, то именно туда направится львиная доля инвестиций от VC, что обеспечит рост выручки и даст возможность компании поднять следующий раунд с ростом оценки. 

Если таких каналов нет, то деньги идут на их поиск, что, очевидно, гораздо более рискованно. 

Это не значит, что VCs не волнуют прорывные технологии или улучшение жизни человечества. Просто, если вы понимаете, что составляет основу его бизнеса, и можете доказательно убедить инвестора, что ваша компания отвечает этим требованиям, шансы на успех в переговорах сильно выше.