Миллион на SEO: мифы и реальность

Может ли SEO-специалист заработать один миллион российских рублей в месяц? Каким способом? Такие вопросы мне задал Кирилл Рамирас.

• Как складывается путь специалиста в SEO?
• Где развиваться: в агентстве или инхаузе?
• Собственные проекты и личный бренд.

Давайте разбираться.

Меня зовут Алексей Паньшин и я руковожу агентством Паньшин Групп, и рядом других дочерних проектов. 

Мой путь в интернете начался с бомжедвижения, и в конце нулевых я писал в блог Кемеровского бомжа. Кому любопытно вот тут в рамках конкурса на vc.ru я подробно отвечал на вопросы о моём предпринимательском пути, там было всё от продажи макаронов и прочей бакалеи на рынке до торговли квартирами :)

С заработком в интернете (тогда это так называлось) я познакомился в 2008 году. И начал с изготовления сайтов под торговлю ссылками (Sape) и дорвеями подо всевозможные партнёрки того времени, но постепенно я отходил от классического вебмастеринга, и, можно сказать, эпоха инфо сайтов прошла мимо меня. Сейчас все мои бизнес-интересы сконцентрированы на развитии моего агентства и направления клиентской лидогенерации. 

Начинающему специалисту необходимо будет выбрать вектор своего развития. Я попробую сейчас обозначить их:

1. Фриланс
2. Работа в найме в агентстве или инхаузе. 
3. Собственное агентство: бутиковое или потоковое
4. Вебмастеринг: собственные информационные сайты/агрегаторы/лидген-проекты
5. Собственные Saas-сервисы (плох тот сеошник, который не мечтает запилить свой сервис(с))

Также необходимо выбирать или не выбирать специализацию по тематике продвигаемых проектов и направление: рунет/бурж.

1. Если бы ты начинал сейчас с нуля без знаний SEO - по какому бы пути пошел, чтобы вырасти по деньгам до 1 млн и выше. 

Начну с того, что сегодня вообще не пошёл бы в маркетинг и интернет. При наличии некоторых накоплений открыл бы какое-нибудь производство. Свой свечной заводик куда стабильнее Интернета. И быстрее масштабируется. По большому счёту я и сейчас рассматриваю и обсчитываю различные проекты (франшизу, покупку готового бизнеса, создание с нуля) из сферы HoReCa. Отельно-ресторанный общепит для меня сейчас наиболее знакомая область благодаря смежному проекту (агрегатору) из этой сферы и большой любви к “вкусно покушать”.

Но, если рассуждать сугубо о SEO и интернет-маркетинге, то единственный и правильный путь - это путь в найм (на старте) в клиентском агентстве. Естественно, что вам понадобится какая-то база: пройденное обучение, курсы. Даже бесплатные курсы заложат теоретическую базу. Ну и далее - в бой, за практикой! 

Работа в команде даст массу навыков - умение продвигать разные сайты, тематики.  Вы научитесь работать в разных гео с разным уровнем конкуренции. Необходимо набить первые шишки, как можно быстрее наработать первый опыт и получить широту кругозора.

Т.е. на этом уровне необходимо просто научиться добывать трафик из поисковых систем, продвигать сайт. И постепенно развивать свои soft-skills через дополнительные прямые проекты на фрилансе. 

Фриланс как вид занятости развивает многозадачность, коммуникативные навыки работы с клиентом, управленческие навыки (взаимодействие со смежными специальностями: разработчиками, копирайтерами, дизайнерами etc). 

Когда база заложена, то можно двигаться дальше. Если не лениться, то можно за пару лет вырасти в уверенного Middle+ SEO.

2. Что на твой взгляд важно для перехода на следующий уровень по деньгам, если условно разбить доходы на 4 ступени

От 0 до 50

Работа в найме почти в любом потоковом агентстве, как я уже сказал выше. На этом этапе важен только опыт, скорость развития и набитые шишки: удачные и неудачные проекты, проба разных тематик и типов сайтов. Важно, чтобы в агентстве над вами был опытный наставник, который будет направлять в первое время и делиться своим опытом. Это период первого года работы.

От 100 до 150 тысяч

Как я думаю, это первый сложный рубеж, который необходимо будет пробивать своим лбом. В этот момент уже наработан первый опыт, и начинается расслаивание SEO-специалистов по “хотелкам”: кто-то уходит в свободное плавание на фриланс (им важна свобода действий и независимость), или открывает своё агентство (реализация амбиций), а другие выбирают качественный рост в специальности и уходят с “конвейера” в бутик или инхауз-отделы с гораздо большей заработной платой.

И я не могу сказать, что какой-то путь сильно лучше или хуже другого - это зависит от желаний каждого человека в отдельности и целей. И на каждом пути есть свои сложности.

Путь специалиста - не прыгнуть выше 200-250к в месяц, и маловероятно, что такой личный доход удастся получить в потоковом агентстве. Скорее, это позиция руководителя отдела SEO в бутиковом агентстве или инхаузе. 

Для фрилансера с микрокомандой доход 200-250к - это потолок возможностей одного человека (и то с “приделанными” руками в виде копирайтеров и разработчиков), дальше уже или постепенная трансформация в агентство, или стагнация. То есть, это уровень руководителя группы или отдела. Плюс, если есть дополнительный доход со своих сайтов. 

От 300 до 500 тысяч

Второй рубеж, на котором я лично застрял примерно на 5-6 лет, и меня болтало то вверх, то вниз. Я выбрал путь собственника бизнеса и достаточно долго занимался прокачкой бизнес-навыков: управление людьми, отстройка бизнес-процессов, ну и 2.5 года личной психотерапии для снятия блоков в моей голове. 

Также моё мнение, что только на одном агентстве достаточно сложно выстроить доход выше 300к. Подавляющее большинство собственников агентств (99%) имеют доход не выше этой суммы, я знаю только пару ребят у кого это получилось (здесь я не рассуждаю о гигантах отрасли типа Кокоса или Демиса), я сужу по коллегам, с кем мы вместе растём с конца нулевых годов.

Именно на этом рубеже становится понятно, что одного агентства - мало. Необходимо выстроить экосистему проектов вокруг себя, комбинируя несколько источников дохода, найти синергию проектов, которые будут усиливать каждый юнит.

Здесь моя модель следующая:

• клиентское агентство,
• свои проекты (в моём случае это лидогенерация, по сути - это моё второе агентство, но с другой бизнес-моделью, с оплатой по факту поставленных лидов),
• пара сайтов-агрегаторов, остатки сайтов под CPA, информационный трафик,
• Saas-сервис для SEO-компаний и команд - https://seo-crm.ru,
• консалтинг и обучение.

Для читателей я бы рекомендовал выстроить структуру дохода:

• Работа в найме - 100к 
• Свои сайты под инфо-трафик/лидген/аренду - 200к
• Фриланс - 100к 

Это будет сбалансированный и неплохой доход, устойчивый к каким-то катаклизмам.

Моя пробуксовка на годы в плане личного дохода на уровне 300к-500к рублей и была связана с моими попытками выстроить другие проекты помимо агентства. Регулярно случались перекосы моего внимания и приложение энергии в какой-то один из всех юнитов, из-за чего страдали другие проекты. Была постоянная болтанка: это растёт, а это падает. 

Это проблема неумения работать над целостностью, внутренним балансом и развитием всей экосистемы. 

Здесь важно обучиться делегированию в полной мере (а не только раскатать задачи на “техничку” или “тителя”) и доверять развитие юнитов своей команде, вникая только в стратегию (планирование, контроль, развитие, мотивация).

Жизнь заставила научиться делегированию :) Иначе я бы сошёл с ума и не перешёл на следующую ступень. Моя действующая структура не является конечной, дальше продумана стратегия запусков новых проектов на ближайшие 3 года.

Сложность в том, что происходит трансформация мышления специалиста к руководителю и собственнику. Мышление - разное, ежедневные задачи - тоже разные. Управлять бизнесом мало кто учится, и, как следствие, многие допускают массу управленческих ошибок. У меня этот процесс прошел крайне болезненно. Например, передача коммуникации с клиентом, общавшимся до этого со мной (специалистом, который всегда четко и конкретно отвечал на вопросы) к наёмному аккаунт-менеджеру - неуверенно говорящему в трубку, крайне тяжело воспринималась клиентами. И компания могла потерять такого клиента. Сегодня, в 2022г, уже можно найти аккаунта с опытом работы, но в 2015 году это было фантастикой. И таких переходных моментов - очень много. А платить за все ошибки сотрудников - вам (вашей компании).

От 1 млн и выше

По моему мнению, только экосистема с проработанной синергией даст такую доходность. Соглашусь, что есть единичные случаи достижения такого дохода с одного источника (например, агентства), но исключения только подтверждают правила. Основой моего дохода является направление лидгена на клиентов. Т.е. мы за свои деньги делаем сетки сайтов, которые, опять же за свои собственные деньги и ресурсы ставим в топ и продаём с них лиды бизнесу. Как бизнес на инфосайтах, только продаём не РСЯ или Адсенс, а звонки и заявки.

Направления лидгена и клиентского агентства тесно связаны друг с другом, несмотря на то, что у меня это две разные структуры и команды. Например, заходит к нам лид на маркетинг в интернете, и мы уже определяем, по какой модели мы с этим клиентом будем взаимодействовать и как будем выстраивать отношения. Это удобно, повышает конверсию в продажу. Ну и нередки случаи перекрёстной работы с одним клиентом, когда несколько моих подразделений взаимодействуют с одним клиентом.

С точки зрения перспектив, конечно, лидген и свои проекты - это более выгодная история для специалистов, но она очень медленно строится, т.к. на старте необходимо инвестировать своё время и ресурсы команды в нечто новое и неизведанное, с туманными перспективами окупаемости, принимать на себя риски, но и прибыль будет больше по сравнению с клиентским агентством.

В лидгене очень комфортно работать без ежедневного объяснения клиентам как, зачем и почему мы делаем то, что делаем и именно так, а не иначе. Постоянные согласования и обоснования необходимости тех или иных правок выматывают.

Лидген масштабируется проще и быстрее чем агентство. Ты ограничен только ресурсами, которые вваливаются в добычу коммерческого трафика, а не необходимостью постоянно искать новых клиентов и подстёгивать рост. Я очень подробно рассказывал об этой бизнес модели в этом видео (если интересен Лидген как бизнес - обязательно посмотрите, здесь прям база) и пишу заметки в телеграм канал.

В тоже время, моё агентство тоже перестраивается: внутри него мы строим свою особенную экосистему партнерских отношений с коллегами по цеху. Мы выстроили процесс передачи части работ подрядчикам. В данный момент строим партнёрскую сеть для продажи и обмена лидами  на услуги, которые нам заходят в компанию, но не релевантны сейчас. Это позволило нам расширить воронку сверху. 

Это всё бизнес-процессы, на отстраивание которых необходимо время. Очень много времени. 

3. Какие качества должны быть у сеошника, чтобы выйти на 500+ тысяч рублей в месяц.

Весь рост можно условно разделить на 2 этапа и одну главную проблему:

• прокачка навыков специалиста (Hard Skills)
• прокачка навыков управленца (Soft Skills)
• и где-то между ними - собственное целеполагание.

Объясню мысль. Каждый человек по своей природе уникален, со своими желаниями и мировосприятием, и хочет чего-то своего (ну, кроме тупого “больше денег”), и ставит перед собой собственные цели. Кому-то достаточно дохода в условные 200-300к в месяц и жить в домике в деревне, работая удалённо (и такие примеры есть среди SEO-специалистов, когда человек осознанно отказался от амбиций в угоду бытовому комфорту).

В итоге получается: в зависимости от собственных целей и амбиций необходимо выбирать путь и действия, и прокачивать соответствующие навыки.

Миллион зарабатывать возможно только на уровне собственника бизнеса/бизнесов. Но при этом нужно забыть о том, что ты специалист в какой то  отдельной отрасли (SEO, SMM, PPC - неважно), важно стать управленцем, и параллельно  прокачивать  имеющиеся навыки в специальности. 

Как стать управленцем?

Я не могу дать универсального ответа на этот вопрос. Могу рассказать, как я учился. Во-первых, книги Александра Фридмана и Александра Высоцкого. А дальше, практика,  практика и ещё раз практика. Вы будете делать ошибки и учиться на них. Это нормально. За последние 5 лет вот этой трансформации я насчитал убытков от неправильных управленческих решений более 5 миллионов рублей. Квартиру в Краснодаре можно купить на эти деньги :)

Также очень сильное влияние привнесла практика прохождения личных консультаций с психотерапевтом-гештальтистом, я смог расчистить завалы шлака в моей голове. Это дало ясность ума и способность просчитывать “схемы”. Организационные схемы, бизнес-модели, считать финансы. Все это по мере личностного роста становится всё более и более важным. Не забывайте об этом!

1. Если я тебя правильно понял, в агентстве вырасти выше 300 чистыми в месяц сложно. 

Да, это примерный потолок для владельца. Дальше ему становится не интересно, и он ищет другие источники дохода. Часто вижу на рынке, когда владелец отходит от дел и появляется “управляющий партнер”. И даже, если этот немасштабируемый бизнес начнет расти дальше на энергии нового партнера, то с ниж тоже надо делиться))

Не проще ли тогда остаться на фрилансе и забирать 250-270 себе, чем строить структуру, менять мышление и подход, учитывая, что в бизнесе сеошник новичок и скорее всего дров наломает немало...

Сильно проще. И сегодня я со своим опытом не пошёл бы в агентский бизнес… уж в конвейерный точно. Можно было бы рассмотреть, как вариант, бутиковое агентство с какой-то конкретной специализацией на нише. Это очень близко к модели Лидгена, в лидгене также всё строится на нишевании и экспертности. Вот я недавно писал по этому поводу тут.

Т.е. берем одну нишу. И начинаем работу с клиентом, его сайтом. По мере работы у вас будет семантика, статистика, аналитика и т.д. Вы будете понимать что хотят увидеть пользователи на сайтах, интент, поведенческие характеристики. Это позволит вам делать новые проекты в нише, все более и более качественным. Искренне не понимаю агентства. которые открыто в паблик заявляют о том, что “мы работаем только с одним клиентом в нише”. А как же тогда экспертизу продавать? Один раз, одному клиенту? Это же не выгодно.

2. Лидген - это опять же уход в бизнес со всеми его рисками. Сколько нужно вложить денег и времени, чтобы выйти на 100-150 в месяц, насколько масштабируется история

Я начинал свою лидген-историю с разработки одного сайта на WordPress на бесплатном шаблоне на спаршенном и уникализированном контенте (заплатил 200$ программисту за парсинг контента с сайта-конкурента) и запустил на свежем зарегистрированном домене, даже не дропе. Но, можно было и руками самостоятельно перекинуть 3к страниц за пару дней. 

Ниша - ремонт техники, там много моделей самой техники, и необходимо было напилить посадочные под группы НЧ-ключей под запросы типа “ремонт + тип техники + модель”. Спаршенный контент как раз и был описанием моделей, куда я добавил прайс на ремонт + абзац текста для уникализации. Это был первый сайт, я увидел первый поисковый трафик и начал строить свою сетку сайтов в этой нише, разрабатывая с нуля дизайн и верстку. Как только появился трафик, появились клиенты, которые дали предоплату за лиды и заявки с моих сайтов я начал строить производственный конвейер разработки таких сайтов. Через 15 месяцев у меня уже было 150к выручки с проекта. 

Дальше расти в Лидгене значительно сложнее - нужно уже собирать команду и инвестировать деньги в автоматизацию и скрипты, аккаунтинг. А это уже необходимые вложения от 100к в команду в месяц, необходимость качать управленческие навыки, как и в классическом агентстве.

Лидген как бизнес - сильно сложнее инфосайтов, ведь кроме добычи и монетизации трафика нужно выстраивать отношения с клиентами - продажи и аккаунтинг. Также как в обычном агентстве. 

3. Может лучше уйти в консалтинг и обучение, параллельно с фрилансом. Тогда и мышление менять не надо и по деньгам вырасти можно раза в 2.

Да, согласен. Но для продаж курсов и консалтинга нужно имя и личный бренд. И придётся много времени и сил потратить на выстраивание личного бренда, а, если уж вкладываться в публичную активность, то нужно будет выжимать максимум эффекта из этой деятельности и делать агентство )) Круг замыкается :)

4. На чем чаще всего спотыкаются сеошники при переходе от фриланса к seo-агентству и как с этим работать. Круто, если поделишься примерами из личного опыта, что было и как преодолевал

Я как раз расскажу о проблемах, с которыми я столкнулся, чтобы излишне не теоретизировать :) 

Найм первых сотрудников и неумение ставить задачи стало первой проблемой. Я наивно предполагал, что мои сотрудники будут думать как я, и действовать так, как я себе в голове это вообразил. Со временем, я научился детализировать задачи, описывать, как я вижу этот процесс (это примерно как писать ТЗ на разработку сайтов). В итоге я научился ставить задачи так, чтобы меня понимали, а в результате труда сотрудника я получал ожидаемый мной результат. 

Финансовое планирование стало еще одной проблемой. Т.к. я стартанул агентство просто потому, что хотел заниматься SEO (парадокс, да?), и очень долго тупил и не понимал, куда пропадают деньги компании и как они тратятся. Со временем, я научился контролировать это все: ДДС, PL и прочие малознакомые для SEO-специалистов слова.

Какой тут дать совет читателю? Нужно моделировать будущее своего предприятия. Планировать доходы, продумать, как каждые заходящие 100р в компанию будут распределяться внутри компании и отделов, которые должны выполнить эту услугу. Также нужно определить желаемую норму прибыли. Критически пересмотреть, и возможно, внести изменения. Обкатать эту модель пару месяцев, и скорее всего эту финмодель нужно будет опять менять. Коррекция финмодели - неизбежна, и этого не нужно бояться.

Третьей проблемой стал я. Который постоянно вмешивался в производственный процесс услуг со своим мнением как нужно делать и решать конкретную ситуацию, вместо того, чтобы вместе с руководителями отделов создавать регламентирующую документацию. Т.е. как я думал, я тушил пожары, а нужно было дать сгореть и написать инструкцию, как не допускать возгорание в следующий раз. 

Это классическая ошибка специалиста (я - сам) и её совершают все. Это просто путь, который нужно пройти. 

Спасибо, что прочитали :)

Отправить сообщение: @seokemerovo. Мой канал в Телеге, VK, Youtube. Присоединяйтесь!