Методы продвижения и продажи туристского продукта - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Методы продвижения и продажи туристского продукта

Понятие и особенности туристского продукта, его структура и основные методы продвижения на современном рынке. Характеристика организационно-экономической деятельности ООО "ВИН-ТУР", анализ и пути совершенствования механизма продвижения и продажи услуг.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.


1. Теоретические аспекты методов продвижения и продажи туристского продукта
1.2 Методы продвижения туристского продукта
туристский продвижение рынок продажа
Целью деятельности по продвижению товаров и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж [6].
Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников (тура-гентов, туроператоров), а также на свои контактные "аудитории" (средства массовой информации, финансовые и страховые компании, общественные организации).
Для того чтобы продать продукт, необходимо:
- привлечь внимание потенциальных потребителей;
- вызвать интерес у потребителей к продукту;
- вызвать желание у потребителей купить данный продукт;
- стимулировать покупателей к реальному действию.
Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести тот или иной турпродукт. Однако еще более эффективным при продвижении продукта является использование и рекламы, и техники персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж.
В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.
Реклама. Реклама может быть определена как форма неличной коммуникации с клиентами по представлению товаров, идей и услуг, осуществляемому через платные средства распространения информации, с четко указанным источником финансирования. В туристском маркетинге эти обращения к путешествующей публике составляются для знакомства с определенным туристским направлением, чтобы таким образом привлечь покупателей. Подобные обращения передаются потенциальным покупателям при помощи основных средств информации, таких, как газеты, журналы, прямые почтовые отправления, телевидение, радио, а также наружная реклама.
Основными направлениями рекламно-информационной деятельности турпредприятий являются [11]:
- реклама, направленная на туристские районы;
- реклама, направленная для работы со смежными отраслями и предприятиями;
- реклама для работы с посредниками;
- реклама для работы с потребителями (реальными и потенциальными).
В качестве потенциальных потребителей рекламы выделяются три категории партнеров и групп населения:
1) те, кто испытывает потребность в предмете рекламы и ищет информацию о нем;
2) те, кто находится в состоянии безразличия или неопределенности по отношению к предмету рекламы;
3) те, кто испытывает потребность, но по каким-либо причинам отрицательно относится к предмету рекламы.
Задачей рекламодателей является превращение этих трех категорий из потенциальных потребителей в реальные. В первом случае необходимо просто проинформировать (поддерживающая реклама); во втором - сформировать мнение (стимулирующая реклама); в третьем - воздействовать с наибольшей силой, чтобы сломить сложившийся стереотип (конверсионная реклама).
Реклама должна быть направлена на определенные сегменты рынка. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств. Для проведения удачной рекламной кампании необходимы сегментация рынка и выделение целевой группы людей, на которую будет направлено рекламное обращение. При выборе средств, времени, содержания, длительности и периодичности обращения признаки сегментации принимаются за ключевые. При большом охвате сегментов рынка выбираются разнообразные виды и формы рекламы.
Каждая туристская фирма заранее выбирает форму обращения и даже тогда, когда рекламная кампания проводится по заказу рекламными агентствами или сотрудниками средств массовой информации.
Различают торговую и коммуникативную эффективность рекламы. Торговая эффективность рекламы определяется увеличением процента объемов продаж до и после начала рекламных мероприятий. Коммуникативная эффективность рекламы определяется методами исследований и анкетированных опросов [9].
Каждое средство рекламы имеет свои преимущества и недостатки. В процессе разработки стратегии продвижения продукта важным является правильный выбор нужного средства рекламы с целью получения желаемого эффекта от вложенных на продвижение турпродукта средств. Поэтому необходимо при помощи исследований получить полную информацию о потребителе, его интересах, увлечениях, запросах.
Основными рекламными средствами являются газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах.
Итак, туристская реклама может иметь множество форм и видов. Ограничения в выборе рекламы могут возникнуть только при планировании рекламного бюджета и направленности. Для определения рекламного бюджета не существует определенной формулы. Показателями, определяющими его, могут быть процент продаж прошлого года и процент потенциальных продаж. Эти показатели нужно брать в расчет, так как роль рекламы состоит в поднятии спроса на продукцию предприятия. Оно будет тратить столько денег, сколько это абсолютно необходимо для достижения им намеченных показателей сбыта. Самый лучший метод для установления рекламного бюджета состоит в определении желаемой цели и в средствах размещения, способствующих достижению этой цели.
Исследования. Успешный туристский маркетинг в большой степени зависит от исследований. Деятельность по стимулированию туристского спроса без проведения соответствующего исследования - только напрасная трата усилий и времени. Затраты на рекламу не будут продуктивными, если предварительно не известны: контингент клиентов, их адреса и предпочтения относительно путешествий и отдыха, их интересы; какие туристские направления они предпочитают. Ответы на данные вопросы можно получить только посредством проведения исследования.
Техники личной продажи. Это самый старинный и широко используемый метод создания покупательского спроса, самый убедительный и эффективный тип стимулирования продаж, так как продавец в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателями. В отличие от рекламы, которая не является личным средством коммуникации, личная продажа представляет собой индивидуальную, личную коммуникацию продавца и потребителя. Во многих организациях на метод личной продажи выделяется больше средств (от 8 до 15% продаж), чем на рекламу.
Широкое использование техники личных продаж объясняется тем, что продавец может быстрее приспособиться к покупателю, его запросам и быстро поменять тактику, исходя из определенной ситуации. Продавец может определить, какие подходы в работе с клиентами эффективны, а какие не срабатывают и, следовательно, можно принять соответствующие коррективы.
Однако личная продажа - дорогое средство связи с потенциальными клиентами, и не всегда можно найти человека с необходимыми для продавца характеристиками.
Все продавцы должны быть специально обучены, чтобы уметь представить турпродукт в выгодном, привлекательном для покупателей свете. Приветливый и участливый продавец является важной частью процесса продаж, тогда как его недружелюбное поведение может оттолкнуть клиентов и не будет стимулировать продажи.
Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.
Средства стимулирования (конкурсы, купоны, премии, комиссии) обладают тремя характерными качествами:
1) привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар;
2) предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя;
3) содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку.
Фирмы прибегают к стимулированию сбыта, которое включает в себя стимулирование потребителей и посредников. Стимулирование потребителей осуществляется через распространение на выставке купонов для покупки турпродуктов фирмы со скидками (таким образом, увеличивается процент обращения потребителей в турорганизацию), а также через конкурсы и бесплатное распространение рекламно-информационной продукции, сувениров. Применяются дисконтные системы для расширения круга постоянных клиентов фирмы.
Стимулирование агентов осуществляется посредством высоких комиссий, премий, совместных маркетинговых мероприятий (исследований, рекламных кампаний).
Организация общественного мнения (public relations). Перед деятельностью по организации общественного мнения стоят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представлений о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью, а также противодействие распространению о ней неблагоприятных слухов и сведений. Связь с общественностью может быть определена как социальное сознание фирмы, где в процессе принятия любого решения приоритетными являются общественные интересы. Связи с общественностью пронизывают всю туристскую организацию, включая отношения со многими структурами, такими, как клиенты, работники фирмы, поставщики и местные жители.
Признание и одобрение общества весьма важно для деятельности любой туристской организации. Именно туризм более, чем какие-либо другие сферы бизнеса, основан на человеческих отношениях, где все общественные интересы должны быть учтены. Такой факт, как качественное обслуживание одной общественной группы и пренебрежение другой, является результатом плохой, непродуманной программы связей с общественностью. И наоборот, организованные внутри фирмы связи с обществом основываются на уважении к людям. Фирма должна заботиться о своих работниках, и они должны быть уверены в сохранности своего рабочего места. Работники в области туризма представляют свою фирму в глазах общества, поэтому они должны быть обучены вежливому и уважительному поведению по отношению к клиентам и постоянной готовности им помочь. Отношение их к работе может либо поддержать, либо разрушить все усилия, предпринимаемые в создании благоприятного имиджа туристской организации в глазах общества.
Постоянная коммуникация со своими клиентами - основа создания или поддержания благоприятного имиджа фирмы. Репутацию и имидж туристской фирмы во многом определяют способ разрешения спорных ситуаций, возникающих с клиентами и партнерами, а также порядок урегулирования рекламаций. Турорганизации, заботящиеся о сохранении своей положительной репутации, стараются не доводить ситуацию до суда, а все решить мирным путем. В распространении благоприятных сведений о турорганизации необходимо предоставлять потребителям только достоверную и полную информацию о товаре или услуге. Ложная информация надолго или даже навсегда создаст в сознании общества неблагоприятный имидж фирмы [6].
1.3 Методы продажи туристского продукта
В процессе продажи любого товара, в том числе туристского продукта, значительное место принадлежит методу продажи. Под методом продажи следует понимать совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией турпродукта потребителям. За рубежом применяют синоним этого термина - "шкала продажи" [5].
Методы продаж туристского продукта можно классифицировать по различным признакам, например:
1. Место встречи продавца и покупателя:
3. Дистанция, отделяющая продавца от покупателя.
4. Степень участия электронных средств и т.д.
Место встречи продавца и покупателя. Традиционным местом продаж турпродукта является офис фирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристской деятельности.
Выделяют следующие требования к офису турфирмы.
1. Оформление помещений для посетителей и персонала. Офис должен иметь: оборудованные рабочие места для персонала; техническое обеспечение оперативной деятельности (средства связи, включая факсимильную связь, компьютер, копировальную технику); оборудование для хранения ценных бумаг; сидячие места для посетителей.
2. Наличие информации для потребителей. В доступном для обозрения месте следует расположить: копию свидетельства о государственной регистрации; копию лицензии на право осуществления туристской деятельности; копию сертификата соответствия и т.д.
3. Поддержание оптимального микроклимата (температуры и влажности воздуха).
4. Удобные подходы к офису (помещению).
Особое место среди методов продаж туристских продуктов принадлежит выставкам и ярмаркам.
Практика показывает, что до половины туристских путевок крупными операторскими фирмами реализуется на выставках и ярмарках. При продвижении турпродукта операторам необходимо участие в таких мероприятиях, что дает возможность привлечь внимание агентов не только к конкретному продукту, но и к фирме в целом.
Основными туристскими центрами, организующими известные во всем мире ярмарки и выставки, являются Берлин, Брюссель, Мадрид, Милан, Париж, Люксембург, Лондон. В России важнейшими выставочными мероприятиями по туризму являются "MITT" и "ОТДЫХ". Каталог международных выставок по туризму высылается подписчикам туристской газеты "Туринфо" и других специальных периодических средств.
Характер контакта. Стремясь к расширению сбыта, турфирмы используют разнообразные формы контакта с потенциальными потребителями.
Личный контакт сотрудников турфирмы с клиентами может осуществляться в офисе или других местах нахождения возможных покупателей, с помощью переговоров по телефону, выступлений на радио, телевидении. При этом эффективность продажи в значительной степени зависит от квалификации и личной заинтересованности продавца и внимания к клиенту.
Косвенный контакт возможен в различных вариантах. Например, путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламных проспектов и т.п.) потенциальным клиентам. Списки адресатов формируются на основе наиболее вероятных покупателей определенных туров.
Контакт через агентов. В туристском бизнесе есть своя специфика. Многие турфирмы при отправке группы туристов дают скидку агенту в виде одного бесплатного места на 10-15 человек в зависимости от тура.
Можно продумать работу в этом направлении и предложить потенциальным агентам бесплатное путешествие при наборе группы туристов. Например, в роли агентов и их клиентов могут быть: учитель - ученики, руководитель - подчиненные и т.д. [3].
Метод электронных продаж. Большую популярность в странах Западной Европы и США получили продажи услуг, в том числе туристских, с помощью Интернет.
Создав WWW представительство в Интернет, фактически турфирма получает новый офис, только электронный. Метод электронных продаж имеет ряд преимуществ:
· неограниченный объем информации, что позволяет представить подробную информацию туристской фирмы о ее проектах, иллюстрированных фото или другими наглядными материалами, которые могут видеть как потенциальные клиенты, так и партнеры по бизнесу; все это можно сопроводить прайс-листом, содержащим неограниченное число позиций;
· широта охвата аудитории - информация будет доступна всем структурам и лицам, имеющим выход в Интернет в России и за рубежом;
· круглосуточный доступ - Интернет не знает перерывов и выходных в предоставлении информации;
· возможность оперативного обновления, что очень важно в условиях России, например, при частой смене цен;
· интерактивный режим - потребитель сам может просмотреть перечень предлагаемых услуг и сразу направить в турфирму электронное письмо с заявкой или вопросом;
· полная статистика обращений - после установления счетчика посещений можно определить количество обращений к информации и ее источники.
2. Характеристика организационно-экономической деятельности ООО «ВИН-ТУР»
Общество с ограниченной ответственностью « ВИН-ТУР» является юридическим лицом - коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданных в целях извлечения прибыли.
ООО «ВИН-ТУР» имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и иные счета, имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указанием на его место нахождения.
Полное фирменное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью «ВИН-ТУР». Сокращенное фирменное наименование ООО «ВИН-ТУР».
Место нахождения Общества: 610020, г. Киров, ул. Кapлa Мapкca, д. 32, офис 1. Телефоны: (8332) 35-37-35, 38-57-95 -- факс
На момент создания туристической фирмы ее учредители являются обладателями определенной собственности, которую они вносят в качестве долей в уставный капитал фирмы.
Не обладая собственным помещением, «ВИН-ТУР» арендует часть здания у другой организации, на основании договора-аренды.
Турфирма «ВИН-ТУР», являясь туристическим агентством основным видом деятельности выбрало для себя:
ООО «ВИН-ТУР» осуществляет деятельность по оказанию туристических услуг потребителям туристского продукта, как въездного, так и выездного туризма, с постоянным учетом состояния рынка и основывается на точном знании нужд и потребностей потенциальных потребителей туристского продукта, их оценке и учете возможных изменений в будущем.
Кадровая политика направлена на привлечение высококлассных специалистов и раскрытие их творческого потенциала, что достигается через отбор и поощрение.
Кроме того, отбор работников в фирму производится на основе испытательного срока и выполнения вступительной работы.
Практикуется поощрительная система в виде премий и краткосрочных ссуд.
Агентство находится в довольно развитой части города, имеет хороший подъезд и место для парковки автомобилей клиентов. Предприятие арендует помещение под офис в многоэтажном здании, по соседству с различными организациями. Перед входной дверью висит стенд предлагаемых маршрутов фирмы: черноморское побережье, Турция, автобусные туры по Европе. Внутри помещения имеются места для отдыха посетителей, предоставляются различные брошюры, проспекты и фотографии предлагаемых туров. По желанию клиента возможен видео - показ маршрута или гостиницы.
В турфирме «ВИН - ТУР» существует линейно-функциональная организационная структура (рис. 1). Этот вид структуры наиболее приемлем для турфирмы, так как она имеет небольшой штат сотрудников. И эта организационная структура является оптимальным вариантом для общества с ограниченной ответственностью.


Рисунок 1 - Организационная структура ООО «ВИН - ТУР»
Профессионально-квалификационный состав следующий:
Требования к персоналу в туристской фирме «ВИН - ТУР» приведены в утвержденных руководителем должностных инструкциях и иных документах, определяющих обязанности сотрудника. Требования подразделяются на обязательные и рекомендательные.
К обязательным требованиям относятся:
Ш знание работником своих должностных обязанностей;
Ш знание Закона Российской Федерации «О защите прав потребителей»;
Ш знание нормативных и законодательных актов РФ в области туризма;
Ш наличие стажа работы в туризме или смежных с ним областях деятельности;
Ш знание иностранного языка, используемого в деятельности туристской фирмы.
Ш наличие специального образования в сфере экономики и менеджмента туризма;
Ш регулярное повышение квалификации персонала;
Ш знание материалов, рекомендаций и других документов международных туристских организаций.
Основные показатели деятельности организации представлены в таблице 1.
В рассматриваемом периоде времени наблюдается рост основных показателей. Так, выручка выросла на 15%, прибыль от продаж - на 27%, а чистая на 60,5%. Это связано с более низкими темпами роста затрат организации, и свидетельствует о росте эффективности работы.
Таблица 1 - Показатели основной деятельности ООО «ВИН - ТУР»
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс.руб.:
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.
Валовая прибыль (+) / убыток (-), тыс. руб.
Коммерческие и управленческие расходы
Прибыль (+), убыток (-) от продаж, тыс.руб.
Среднесписочная численность работников, чел.
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс.руб.
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб.
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств
Среднегодовая заработная плата работника, тыс. руб.
Производительность труда 1 работника, тыс.руб.
Среднесписочная численность в 2010 г. выросла на 1 чел. и составила 5 чел., в 2011 г. не менялась. Увеличение численности персонала вызвало снижение производительности труда на 8%. А фонд оплаты труда вырос на 36,8%, средняя заработная плата возросла на 9,5%. Это говорит о неэффективном использовании трудовых ресурсов, т.к. зарплата растет, а производительность снижается.
В период 2009 - 2011 г.г. наблюдается повышение эффективности использования основных и оборотных фондов. Об этом свидетельствуют рост фондоотдачи на 31,3% и рост коэффициента оборачиваемости на 12,1%.
Все показатели рентабельности имеют положительную тенденцию, что связано с ростом прибыли ООО «ВИН - ТУР»
Конкурентными преимуществами ООО «ВИН-ТУР» в сфере туристических услуг являются:
- высокое качество оказываемых услуг;
- индивидуальный контакт с клиентами;
- ориентация на потребителя, его запросы и пожелания;
- благоприятные условия для продажи услуг;
- квалификация персонала, грамотный менеджмент;
Одна из основных целей маркетинга в ООО «ВИН-ТУР» - установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности туристского предприятия. Главная задача состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска, а также обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития.
Предприятие «ВИН - ТУР» активно обслуживает 10% потребителей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых туристских продуктов, в том числе и конкурирующими фирмами. Однако турфирма не останавливаясь на достигнутом, постоянно изыскивает новые возможности для освоения новых рынков потребителей туристского продукта.
Прежде чем открыть новое направление или разработать новый продукт, ООО «ВИН - ТУР» проводит исследование потребительских предпочтений.
Для этого применяются различные способы связи с аудиторией, а именно: интервью по телефону, анкеты, рассылаемые по почте, личные интервью, групповые интервью.
Опросами, наблюдениями и экспериментами занимаются агенты по сбыту или другие сотрудники фирмы, совмещающие их проведение со своей основной работой или занимающиеся этим в специально выделенное время.
Для проведения опроса турфирма «ВИН-ТУР» приглашает временных работников. Чаще всего приглашаются студенты, поскольку выполнение этой работы не требует особой квалификации.
В ходе исследований выявляются наиболее привлекательные направления для туристов (рис. 2)
Рисунок 2. Наиболее привлекательные направления для туристов ООО «ВИН - ТУР»
Для выявления наиболее популярного направления было проведено анкетирование туристов ООО «ВИН - ТУР».
По результатам анкетирования было выявлено, что наиболее предпочтительным направлением для потребителей туристической фирмы «ВИН - ТУР» является Египет - 38%. Наименее популярным - Финляндия 6%. Таиланд занял вторую позицию с 25%, хотя отметили, что уровень обслуживания в отелях не всегда соответствует их классности. Следующий из направлений - Чехия с 12%, а за ним сразу же Китай с 11%. Туристы отметили, что данное направление их привлекает, но из-за высокой стоимости путевки не все могут её себе позволить. Один из менее популярных направлений является Болгария - 8%.
3. Методы продвижения и продажи туристского продукта ООО «ВИН - ТУР»
3.1 Анализ методов продвижения туристского продукта в ООО «ВИН - ТУР»
ООО «ВИН - ТУР» в своей деятельности использует следующие средства продвижения продукции на рынок:
1. Инструменты прямого маркетинга: Личная продажа, которая представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, сообщает ему всю необходимую информацию о туристских продуктах.
2. Реклама: на телевидении, на радио, в прессе, прямая почтовая реклама, рекламная печатная продукция и сувенирная реклама.
- Использование редакционного, а не платного места и времени в СМИ, обеспечивающих охват потенциальных клиентов. Редакционные материалы (статьи, публикации, обзоры, репортажи) позволяют доставить более сложные, документальные и объективные послания; вызывают большее доверия со стороны потребителей; формируют общественное мнение.
- Установление и поддержание постоянных связей с СМИ для передачи сведений познавательно-событийного характера и привлечения внимания аудитории к туристским достопримечательностям, туруслугам, туристским центрам. Связь осуществляется путем приглашения журналистов, специализирующихся на темах туризма, совершить за счет турфирмы поездку по выбранному маршруту, посетить различные приемы, семинары, пресс-конференции.
- Общефирменная коммуникация - деятельность, направленная на обеспечение понимания общественностью специфики деятельности и социальной ответственности турфирмы. К мерам общефирменной коммуникации относят участие в благотворительных акциях и общественных фондах, спонсорство.
- Лоббизм - работа с законодательными органами и общественными организациями с целью представления и отстаивания интересов туристских предприятий, влияния на принятие актов, регулирующих туристскую деятельность, решения вопросов, требующих согласования с официальными органами.
- Консультирование официальных органов и предоставление им запрашиваемой информации по вопросам развития туризма, организации деятельности турфирмы, ее положения на рынке.
Основными задачами стимулирования сбыта для конечных потребителей являются:
- поощрение более интенсивного потребления туров или отдельных туруслуг;
- побуждение к приобретению новых туров или услуг, которыми потребитель ранее не пользовался;
- формирование лояльности к компании;
- напоминание о поездке (сувениры, подарки);
- привлечение клиентов конкурентов.
В ООО «ВИН - ТУР» применяются следующие способы:
- скидки с цены тура. Например, на «горящие путевки»;
- предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение одного - трех дней при покупке тура с максимальной продолжительностью.
- предоставление бесплатной поездки после приобретения десяти туров;
- проведение лотерей или викторин для покупателей туров с предложением в качестве награды бесплатной поездки;
- раздача фирменных сувениров (дорожных сумок, ручек, зажигалок, бейсболок, футболок и т.п.) покупателям туров;
- оказание особого внимания при обслуживании постоянных клиентов турфирмы: подарки, дорогостоящие сувениры, рассылки поздравлений по случаю праздников, торжественных дат и т.д.;
- торжественное чествование юбилейных (1, 10, 100 -тысячных) туристов. Вручение им ценных подарков или предоставление значительных льгот при покупке тура.
В качестве каналов продвижения используются пресса г. Кирова, в частности газета «ПРО город», интернет справочники организаций города Кирова и Кировской области, радио и наружная реклама.
Основными целями стимулирования по отношению к потребителю являются:
- увеличение объема покупок одним клиентом;
- приверженность покупателей к торговой марке.
Формирование и расчет бюджета продвижения товара включается в общую программу продвижения. Вся программа состоит из нескольких этапов:
1) Формирование целей продвижения продукции ООО «ВИН - ТУР»:
- Формирование благоприятного образа фирмы;
- Убедить потенциального потребителя в выгодах именно вашего товара;
2) Определение целевой аудитории: при формировании рекламного сообщения не проводится сегментация существующих и потенциальных потребителей. В общем, это люди в возрасте 18 - 60 лет со средним уровнем достатка, проживающие в г. Кирове.
3) Определение формы и содержания сообщения.
4) Выбор каналов продвижения: газеты, радио и наружная реклама.
5) Расчет бюджета продвижения. Для расчета бюджет применяется метод «процентов от продаж». Причем для расчета бюджета на следующий год принимается величина выручки, полученная в предыдущем году. Так, на 2011 г. бюджет продвижения товара ООО «ВИН - ТУР» составил:
Бпродвижения = 1641 * 0,06 = 98,46 тыс. руб.
6) Составление программы продвижения, т.е. распределение бюджетных средств по каналам продвижения
Таблица 2 - Распределение бюджетных средств по каналам продвижения
Оценим коммерческую эффективность применяемых средств продвижения ООО «ВИН - ТУР» в 2011 г.
Эффективность (убыточность) рассчитывается по формуле:
Э(У) = (1854 - 1641) / 98,46 = 2,16 руб.
Таким образом, на 1 рубль затрат на продвижение продукта организация получает 2,16 руб. выручки.
3.2 Анализ методов продаж туристского продукта в ООО «ВИН - ТУР»
Основная схема работы ООО "Вин-Тур" по обслуживанию потребителей туристского продукта строится на личном контакте продавца с покупателем в офисе турфирмы.
При имеющемся спросе на какой-либо тур клиента тщательно информируют о ценах, условиях проживания, особенностях страны, дают информацию об отелях, дают рекомендации и дельные советы, предоставляют буклеты и рекламные проспекты.
Эту работу выполняет менеджеры по продажам, в зависимости от направления, также туриста знакомят с правилами предоставления услуг.
Затем при клиенте делается заявка тура оператору для получения информации о наличии мест. При утвердительном ответе клиент должен оплатить выбранное путешествие в размере 50% от стоимости путешествия или же 100%, по договоренности.
Директор или менеджер, каждый по своему направлению посылает оператору заявку на бронирование и в течение 3 дневного срока получает подтверждение тура.
Деньги за тур отправляются оператору после подтверждения тура, по цене представленной в прайс-листе, за минусом процента комиссионных.
Присылается конверт, содержащий ваучер на проживание, авиабилеты (ж/д билеты, в зависимости от выбранного
Методы продвижения и продажи туристского продукта курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Реферат по теме Православные в межвоенной Польше и их лидер сенатор В.В.Богданович
Реферат: Характеристика Самарской области
Реферат: Страхования водных транспортных средств. Скачать бесплатно и без регистрации
Право И Свобода Реферат
Реферат На Тему Паровые Турбины Как Основной Двигатель На Тепловых Электростанциях
Класифікація, склад та зміст типових технологічних операцій
Курсовая работа: Фізико–технологічні процеси створення електролюмінісцентних плоских пристроїв відображення інформації
Реферат Обзор Пример
Реферат: Scientific Revolution Essay Research Paper Scientific RevolutionGeorge
Курсовая работа по теме Действия сил и средств ООО 'Пластпродукт' при ликвидации розлива, выброса соляной кислоты
Дипломная Работа На Тему Своеобразие Жанров Интернет-Журналистики На Примере Газет "Lenta.Ru", "Ytro.Ru", "Территория" И Журнала "Beautytime.Ru"
Курсовая работа по теме Деятельность коммерческих банков на рынке кредитных карт
Контрольная работа: Ряды распределения и аналитические группировки
Контрольные Работы Математика Второго Класса
Как Сделать Реферат Правильно Образец
Сочинение: Моя семья
Сочинение Миниатюра Каким Мне Представляется Грибоедов
Лекция На Тему Выбор Внешних Рынков
Методичка Для Написания Реферата
Реферат: Шлюб в римському приватному праві
Обстоятельства, исключающие преступность деяния - Государство и право курсовая работа
Понятие адвокатуры и её функции - Государство и право курсовая работа
Договор купли-продажи - Государство и право курсовая работа