Метод Сократа в продажах, или “Три ДА”, или почему метод не работает?

Почему метод не работает?

1 Психологи выяснили, что если человек, ответивший несколько раз положительно на предшествующие вопросы, с большей вероятностью ответит положительно на заключительный вопрос. На этом основывается метод “Три ДА”, по крайней мере так утверждают в большинстве обучающих материалах … Не буду спорить с психологами, тем более я согласен с тем, что ряд положительных эмоций, следующих друг за другом, порождают новые положительные эмоции. Однако, это не самостоятельная формула для заключения сделок или продаж! Это только один из множества инструментов. Для понимания того как это работает необходимо хотя бы частично погрузится в изучение “Метода Сократа” и разобраться в том как и почему это работает.

2 Вовремя! Всё должно быть вовремя! Разобравшись в сути метода, крайне важно, использовать его только в нужный момент. Или не использовать его вовсе. Звонили ли вам “горе продавцы” пытаясь уговорить инвестировать, взять кредит, установить кондиционер или окна и т.п.? Вы сталкивались с тем что после трёх (или нескольких) вопросов, на которые вы отвечали положительно, на главный вопрос вам не хотелось ответить”ДА”? Я - сталкивался с такой ситуацией! И дел вовсе не в том, что я знаком с данной техникои. Просто не сработало! Я сам пользуюсь этой техникой, но крайне редко. Иотко в тех случаях когда процесс продажи требует этого метода. Например когда клиент определился с выбором, но частичка неуверенности ещё гложет его. Или когда стереотипы мешают клиенту сделать правильный выбор.

3 Разобраться в вопросе эффективнее чем выучить формулу. Заранее готовится к продажам важно и нужно, но это не значит, что надо заучивать фразы и вопросы! Очень уж заметны эти шаблонные вопросы. Я собираю и даже записываю себе некоторые вопросы или механики связанные с продажами. Но не использую их в чистом виде. Главное разобраться, что несёт в себе вопрос, какую информацию и какие эмоции, нужно прочувствовать и проиграть в своей голове разные варианты развития событий. Под каждое событие перефразировать вопрос. Пусть вопросы звучат как дружеская беседа!

Теперь самое важное, давайте попробуем немного углубится. Что такое это за метод и откуда растут корни “Трёх ДА”?

Начнём с того, что Сократ не продавец и даже не психолог! Как всем известно - это древнегреческий философ. И он не ставил себе задачу управления или скрытого управления… Сократ был учителем, со своим уникальным методом обучения. 

Метод Сократа — это способ вывести знания заново, с нуля, из точки «незнания». 

Так что же было главным в обучении для самого Сократа? Подойти к правильному решению путем индуктивного рассуждения в диалоге и сомневаться во всем.

Известны слова Сократа: “Я знаю, что ничего не знаю, но они не знают даже этого.”, следовательно, не рассказать, а заставить слушателя самого догадаться, сделать для себя открытие – вот отличительная черта технологии обучения Сократа.

Истина, которая зарождается в такой "сократовской" беседе, на самом деле, в некоторой предварительной форме уже определяет саму беседу.

Индуктивное мышление – это когда мы на основании одного или нескольких частных фактов или наблюдений делаем обобщение, выводим общее правило.

Основываясь на этом и проецируя в реалии наших потребностей, уже можно определить для себя путь построения диалога с оппонентом. Задача не давить на человека своими безукоризненными аргументами, а индуцировать в его сознании сомнение в собственной убежденности. Помочь задуматься о том, что есть другие варианты. Выбрать такой стиль общения, чтобы сомнение на клиента в своей правоте сошло как бы ниоткуда.

Важно вызвать некое противоречие связанное с убеждённостью оппонента. Вопросы, в основе которых заложено скрытое противоречие, исключительно сильно возбуждают мозг. Почему? Человек, попадая в ситуацию неопределенности, а противоречие ее создает, концентрируется и мучительно ищет выход. Это один из основных принципов поведения человека и его психической деятельности. Только равновесие сохраняет внутренний комфорт. Следовательно противоречие позволит привлечь максимальную вовлечённость в диалог. 

―Какой самый живучий паразит? Бактерия? Вирус? Кишечный глист? Идея. Она живуча и крайне заразна. Стоит идее завладеть мозгом, избавиться от неё уже практически невозможно. Я имею в виду сформировавшуюся идею, полностью осознанную. Поселившуюся в голове. (© Начало)

“Лучший способ изучить что-либо – открыть самому”. Если человек самостоятельно (или думает что самостоятельно) делает выводы, а ещё и получает сторонне согласие (подтверждение) в своей правоте, убеждённость в этом не только приходит без сопротивлений и противоречий, но и крепнет в сознании.

Высказывания немецкого физика и философа XVIII столетия Лихтенберга: “То, что вы были вынуждены открыть сами, оставляет в вашем уме дорожку, которой вы сможете снова воспользоваться, когда в том возникнет необходимость”.

Таким образом, если клиент, в диалоге с продавцом, самостоятельно делает вывод о необходимости покупки, или заключении контракта, или надежности предлагаемых услуг, … Надёжность таких убеждений в разы сильнее множества аргументов.

Венгерский математик Дьёрдь Пойа считает, что "идеи должны зарождаться в уме учащихся, роль же учителя в этом процессе можно сравнить с ролью повивальной бабки. Это классическое наставление Сократа, форма обучения, лучше всего отвечающая ему - сократовский диалог". 

В середине ХХ века в мировой печати вновь ярко высвечивается метод Сократа в труде известного венгерского математика А. Реньи “Диалоги о математике”. Здесь речь идет не об обучении, а о методе подачи содержания. В предисловии к русскому изданию наш отечественный математик - академик Б. Гнеденко пишет: “Особую силу воздействия его “диалоги” приобретают из-за формы изложения, которая, к сожалению, почти полностью забыта современными авторами. Реньи не поучает читателя, не стремится просто вложить в него собственные мысли, а как бы беседует с ним, заранее предугадывая возможные сомнения и возражения, и вкладывает их в уста собеседников. В результате читатель сам становится участником диалога.”

Реньи отмечает одну из главных сторон сократовского метода, скрытую от поверхностного взгляда на его сущность: “Сократовский диалог - это не столкновение двух точек зрения, просто участники пытаются совместно выяснить истину”

Выше приведенные примеры дают общее понимание, что из себя представляет “Сократовский Метод”. Умение задавать вопросы Сократ рассматривал как средство, с помощью которого он содействует “рождению” истины в голове собеседника.

Как видите “Метод Сократа” это не просто способ закрытия сделки.

Вооружившись этими знаниями и пониманием сути процесса, хорошенько подготовившись, возможно не только эффективно закрывать сделки но и с лёгкостью выходить в любом споре победителем.