Мерчандайзинг в аптеке: 5 правил для увеличения продаж

Аптека давно перестала быть местом базовой покупки медикаментов. В наш век здорового образа жизни аптеки стали наполняться новыми категориями товаров, витаминами и БАДами, нутрицевтиками и косметикой, средствами гигиены и ухода, различными товарами для спорта и поддержания healthy lifestyle.

Цель аптечного мерчандайзинга - привлечь внимание покупателя, заинтересовать его, мотивировать сделать покупку и вернуться еще раз. Как бонус успешной организации мерчандайзинга в аптеке прилагаются увеличение времени, проводимого клиентом в аптеке, укрепление бренда и улучшение сервиса.

Рассмотрим некоторые базовые правила и принципы мерчандайзинга в аптеке.

1. Всегда используйте планограммы выкладки в аптеке

Планограмма - это первый инструмент мерчайндайзинга, это своего рода дорожная карта правильного размещения топовых и необходимых товаров, второстепенных товаров и зон импульсивных покупок.

В идеале, правильно выстроенная планограмма выкладки в аптеке - это инструкция для мерчендайзера, провизора и менеджера аптеки. Более того, большинство поставщиков товаров для аптечного ритейла не заключают договоров без обязательного условия использования и согласования планограмм аптекой.

2. Планограмма выкладки в аптеке как инструмент анализа поведения покупателя

Планограмма выкладки товара в аптеке для современных систем анализа спроса позволяет выделить тренды и закономерности в поведении покупателя, например, понять, что побуждает его сделать спонтанную покупку, как меняется спрос на различные категории товаров в зависимости от сезона, на что в первую очередь обращает внимание покупатель, заходя в аптеку, и так далее.

3. Зонируйте пространство аптеки и придерживайтесь правила “холодных и горячих зон”

Все ритейлеры прекрасно знают доказанную траекторию потока покупателей - в подавляющем большинстве случаев покупатель, зайдя в помещение, вероятнее повернет направо и начнет свое движение против часовой стрелки. Зона справа и является “горячей”. Советуем размешать в ней дорогостоящие товары, пользующиеся стабильным спросом, товары с высокой маржинальностью, рекламируемые и популярные товары.

Центральная зона (по центру от входа) является так называемой “теплой” зоной, которая привлекает внимание 50-70 процентов посетителей. Приберегите ее для сезонных товаров, космецевтики, БАДов.

И, наконец, “холодная зона” - это самые отдаленные места и углы аптеки. Расположите в ней товары с низким, но стабильным уровнем спроса - товары, которые обязательно должны присутствовать в ассортименте аптеки, но большую прибыль не приносят. Это могут быть медицинские изделия, самые базовые и недорогие средства гигиены и ухода, расходные материалы для ухода за пациентами и тому подобное.

Грамотное и рациональное использование зонирования аптеки помогает адаптировать продажи и ассортимент к поведению покупателя.

4. Не игнорируйте мерчандайзинг эмоций

Один из важнейших принципов мерчандайзинга аптеки - это наличие прямой зависимости между эмоцией покупателя и покупкой. Проще говоря, если клиенту приятно, светло, тепло, его обслужили легко и вежливо, и он легко нашел нужный товар - клиент купит и вернется еще и еще, а впоследствии перейдет в категорию лояльного покупателя.

5. Следите за выкладкой товаров в аптеке

Выкладка товара в аптеке - это, пожалуй, самый действенный инструмент мерчандайзера. Существует ряд правил и принципов успешной выкладки.

Во-первых, всегда обращайте внимание на ценники и отображение название препарата/товара. Существует статистика, которая утверждает, что половина покупателей не воспримет товар без ценника и вместо кассы, вернет его на полку.

Во-вторых, следите за тем, чтобы ходовые хорошо продающиеся товары стояли на уровне глаз покупателя, в зоне, которая лучше всего концентрирует внимание покупателя.

В-третьих, имейте четкий рубрикатор для комфортного поиска нужного товара покупателем. Разделите пространство и организуйте его таким образом, чтобы покупатель с легкостью сориентировался и нашел нужную категорию.

Важно понимать, что апетечный мерчандайзинг- это не единичная активность, это процесс, который нужно перманентно поддерживать, оптимизировать, улучшать, переформатировать.

Фармацевтический рынок активный и быстроразвивающийся, появление на нем новинок и новых марок тоже должно иметь отображение в выкладке, и не просто нагромождением нового товара рядом с имеющимися - нужен новый подход к выкладке товара на витрины в аптеке и переформатирование стеллажа.