Materiał na nowsze czasy
🛑 KLIKNIJ TUTAJ, ABY UZYSKAĆ WIĘCEJ INFORMACJI 👈🏻👈🏻👈🏻
Materiał na nowsze czasy
W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka).
Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu
końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.
Dowiedz się więcej
Najnowsze
Najpopularniejsze
Zobacz wszystkie
najważniejsze informacje zebrane w jednym miejscu
Najnowsze
Najpopularniejsze
Zobacz wszystkie
E-commerce
Konferencje i wydarzenia
Rozwój pracowników
Digitalizacja
Mikromobilność
Big Data
Zaangażowanie i efektywność
Podejmowanie decyzji
Zarządzanie ryzykiem
Obsługa klienta
Zarządzanie zespołem
Usługi mobilne
Wydarzenia i relacje
Łańcuch dostaw
Zarządzanie usługami IT
Optymalizacja usług
Wirtualna rzeczywistość
Przemysł 4.0
Usługi w chmurze
Zarządzanie zmianą
Blockchain
Sztuczna inteligencja
Pomysł na technologie
Start-upy
Fintech
ERP
Desing thinking
CRM
Cyberbezpieczeństwo
Zrównoważony rozwój
Narzędzia komunikacyjne
Agile
Liderzy
Kariera
Kultura organizacyjna
Komunikacja
Szkolenia
Szkolenia
managerskie
Alternatywa dla
MBA
Certyfikowane
szkolenia
Szkolenia
managerskie online
Programy
First-Time Manager
Management
HR Management
Strategic Leadership
Academy
Kluby
Klub absolwenta
ICAN
Institute
Klub HR
Klub CFO
Dowiedz się więcej
Podejście
evidence-based
Kultura
organizacyjna
Zarządzanie
zespołami
Negocjacje
IDEA MITSloan
IDEA MITSloan
Badamy trendy w świecie napędzanym technologią.
Dostarczamy wiedzę evidence-based opartą na analizach i praktycznych rozwiązaniach.
Pokazujemy, jak efektywnie łączyć biznes z technologią.
Pomagamy sprawnie przeprowadzić firmę przez transformację cyfrową.
ODKRYJ MIT Sloan
ODKRYJ MIT Sloan
KONFERENCJA
Artykuły
Magazyn
O nas
Zamów subskrypcję
DLA SUBSKRYBENTÓW
DLA SUBSKRYBENTÓW
Zaloguj
Profil MyICAN
Zapisane artykuły
Artykuły premium
WSPÓŁPRACA
WSPÓŁPRACA
Reklama
Szkolenia
Badania
Kontakt
Informacja dla autorów
Musisz się zalogować, aby mieć pełny dostęp do funkcjonalności serwisu.
Magazyn linderów cyfrowej transformacji
Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!
Pandemia wymusiła na sprzedawcach przejście do sieci, co oznacza dla nich wielkie zmiany. O tym, jak poradzili sobie handlowcy w nowej rzeczywistości, jakie kompetencje musieli rozwinąć oraz z jakich narzędzi korzystają obecnie najczęściej, opowiada Artur Czerniewicz, dyrektor ds. sprzedaży w Grupie Pracuj.
Podczas lockdownu, gdy możliwość bezpośredniej rozmowy z klientem została mocno ograniczona, handlowcy zostali zmuszeni do przejścia do sieci. Jakie trudności napotkali na swojej drodze polscy sprzedawcy i jak sobie z nimi poradzili?
Przede wszystkim dużą zmianą, z jaką zetknęli się handlowcy, był utrudniony dostęp do klientów. Przed pandemią umówienie się na godzinną rozmowę w celu np. przedstawienia oferty było o wiele prostsze. Podczas lodckdownu osoby, które decydowały w firmie o zakupie danego produktu lub usługi, bardzo często były zaabsorbowane i zaangażowane w rozwiązywanie bieżących problemów – wynikających z nowej sytuacji, w jakiej wszyscy się znaleźliśmy. Z tego względu rzadko poświęcali swój czas na rozmowę z handlowcem.
Jednak kiedy to już się udało, trzeba było ją odbyć za pośrednictwem komunikatora internetowego, co dla większości sprzedawców stanowiło kolejne wyzwanie. Podczas wirtualnego spotkania trudniej jest utrzymać uwagę rozmówcy i sprawić, aby omawiane tematy były interesujące w odbiorze. Co więcej, trudności te rosną wraz z powiększaniem się grona osób obecnych podczas takiego spotkania. Aby sprostać temu wyzwaniu, kluczowa okazała się umiejętność marketingu narracyjnego, czyli storytellingu .
Ze względu na fakt, że spotkania online są naturalnie krótsze, powinny być zorganizowane w taki sposób, aby z perspektywy kupującego przynosiły mu jak największą wartość. Dlatego obecnie każdy handlowiec przed e‑spotkaniem z klientem musi się do niego odpowiednio przygotować. Cel, przebieg spotkania, dane analityczne, materiały do zaprezentowania muszą być perfekcyjnie dopracowane. W tym obszarze warto zadbać o to, aby handlowcy mieli pod ręką wszystkie niezbędne informacje o kupującym – najlepiej w jednym systemie, który będzie stanowił dla sprzedającego swoiste kompendium wiedzy o kliencie. Inaczej szukanie informacji na jego temat będzie spowalniało cały proces, zniechęcało sprzedawców i zmniejszało ich efektywność.
Warto podkreślić, że jedną z największych trudności, jakie handlowcy napotkali na swojej drodze w trakcie pandemii, był ogromny spadek sprzedaży, co wpłynęło na ich motywację. Rozmowy handlowe zamieniły się w odmowy handlowe, a znalezienie klienta chętnego do zakupu w początkowej fazie pandemii graniczyło z cudem. To naturalnie przełożyło się na drastyczny spadek zarobków i chęci do działania. Punkt dotyczący wynagrodzeń wymagał pilnego zaadresowania i dostosowania celów w trakcie trwających okresów sprzedażowych tak, by były one realne do osiągnięcia i dawały handlowcom możliwość zdobycia prowizji. Z kolei podniesienie skuteczności rozmów handlowych wymagało efektywniejszej selekcji klientów i skupienia się na branżach (lub firmach), które przez pandemię ucierpiały mniej bądź wręcz zyskały.
W jaki sposób przyspieszona automatyzacja wpłynęła na role i zadania handlowca?
Coraz większe wykorzystywanie technologii w sprzedaży wspiera pracę handlowca, który nie musi już wykonywać wszystkich czynność sam, a zaoszczędzony cenny czas może wykorzystać przede wszystkim na kontakt i doradztwo klientowi. Przykładów wartościowej automatyzacji jest wiele. Jednym z nich jest system CRM, który może pomóc handlowcowi w planowaniu sprzedaży – podpowiadając czy tworząc za niego szanse sprzedażowe. Ponadto różnego rodzaju powiadomienia dbają o to, aby kontakt z klientem nastąpił w odpowiednim czasie, bądź podpowiadają, który klient jest zagrożony ryzykiem rezygnacji z naszej usługi lub produktu i wymaga odpowiedniej reakcji. System może również wysyłać maile w imieniu handlowca
Czarnowłosa studentka z profesorem
Wygimnastykowana młoda dziewczyna
Leya Falcon wypina dupcie do analu