Переговоры по методу Нейлбаффа

Переговоры по новому проекту и покупка дивана на «Авито» — не такие уж разные ситуации. И там, и там люди пользуются одними и теми же психологическими уловками, чтобы добиться своего. Например, сразу требуют много денег, ожидая, что полцены всё равно придётся сбросить.

Бессистемный непрозрачный подход часто приводит к нулевому выигрышу для обеих сторон.

— считает бизнесмен и специалист по теории игр из Йельской школы менеджмента Барри Нейлбафф.

В разговоре с экономистом Стивеном Левиттом Нейлбафф предлагает представить себе выгоду от переговоров как пирог. Если каждый участник будет стремиться получить равную долю «пирога», они, во-первых, смогут сделать общую выгоду больше, а во-вторых, выйдут из переговоров более удовлетворёнными.

Нейлбафф объясняет аналогию с пирогом на примере собственной бизнес-практики. Однажды он зарегистрировал торговую марку и собирался сделать сайт с таким же названием. Но название бренда попало в открытый доступ, и адрес застолбил киберсквоттер — назовём его Эдвард. Его целью было перепродать нужный адрес владельцу и заработать на этом💸

Эдвард сообщил Нейлбаффу, что готов передать ему домен за $2500. Теоретически Нейлбафф мог запустить специальную процедуру, оспорить права на адрес сайта (бренд-то принадлежал ему) и отобрать его у Эдварда. Это стоило бы ему $1300, а киберсквоттер остался бы ни с чем.

Предприниматель описал ситуацию Эдварду и предложил ему $500. Это было бы больше, чем $0, но Эдвард продолжил торговаться: заявил, что уступит домен за $1100, но решить вопрос надо поскорей, так как он уезжает в отпуск.

Эдвард применил сразу два приёма, которые часто используют в переговорах.

1️⃣ Эффект привязки, или эффект якоря (англ.: anchoring): люди привязываются к первой цифре, которая фигурировала в обсуждении, и дальше отталкиваются от неё, даже если цифра не обоснована ничем, кроме фантазий. После того, как Эдвард назвал желанные $2500, ему казалось, что он уступает слишком много, хотя в перспективе он мог не получить и цента.

2️⃣ Второй приём — эффект дедлайна (англ.: deadline effect). Он знаком вам, если вы когда-нибудь покупали что-то только потому, что «специальная цена действует только сегодня».

После этого Нейлбафф сделал своё последнее предложение: он назвал сумму в $650. Эдвард упрекнул оппонента в несправедливости: он уже скинул с первоначальной суммы больше половины, а предприниматель подвинулся лишь с $500 до $650. Финальным предложением владельца домена было $900. Иначе, заявил он, сделки не будет.

В этот момент Нейлбафф объяснил Эдварду свою логику и видение ситуации: мы должны отталкиваться от цифры $1300, так как это граница, за которой переговоров не может быть в принципе — ведь за $1300 владелец бренда может получить свой сайт через процедуру оспаривания.

Именно эта сумма — максимально возможная общая выгода в текущей ситуации, и разделить её ровно пополам ($650/$650) будет лучшим решением и для Нейблаффа, который расплатится за собственную медлительность, и для Эдварда, который заработает благодаря своей находчивости.

Вместо того, чтобы бить противника его же оружием — типичными приёмами торговли, — профессор из Йеля чётко объяснил Эдварду свою идею справедливости и держался её. 

На этом переписка приостановилась, а спустя неделю Эдвард всё же согласился на $650: то ли капитулировал перед логикой «пирога», то ли ему просто срочно понадобились деньги. Так или иначе, Нейлбафф достиг своей цели.

Эта история показывает, как простой фреймворк может сделать переговоры более прозрачными и менее эмоциональными. Если показать оппоненту свою логику и убедить его, что стремитесь к обоюдной выгоде, будет легче прийти к решению, которое устроит всех.

Фреймворк Нейлбаффа прост.

🎂 Определить «пирог» — общую возможную выгоду, которой не было бы, если бы каждый участник переговоров действовал поодиночке.

🍰 Разделить «пирог» в равных долях между участникам. Об этом важно помнить, если одна из сторон богаче или крупнее другой и по этой причине требует себе кусок «пирога» побольше. «Пирог» будет равен нулю, если одна из сторон откажется участвовать в сделке. 

🔗 О других примерах применения подхода «пирога» в переговорах можно узнать из выпуска подкаста соавтора книги «Фриканомика» Стивена Левитта People I (Mostly) Admire (по ссылке есть аудио и текстовая расшифровка на английском) или прочитать в книге Нейлбаффа «Разделить пирог: Радикально новый способ вести переговоры» (2022).