Маркетинговый инструмент 3/5000

Прайс-лист - инструмент, который может и должен продавать. Данный инструмент есть у многих организаций, у которых его нет, изучите статью и задумайтесь над тем, что теряете.

Как делать плохо?

Какая картинка возникает в голове при мысли о прайс-листе? Наверняка, что это черно-белый лист формата А4, иногда распечатанный сразу из программы 1С, в котором указаны номенклатурные позиции, единицы измерения, цены, иногда количество оставшегося товара (при продаже товаров), либо срок окончания оказания услуги (при продаже услуг).

Насколько такой прайс-лист плохой? Судить каждому самостоятельно. Помните, что к каждому маркетинговому инструменту вырабатывается иммунитет. Когда поймёте, что к прайс-листу организации относятся как к чему-то обыденному посмотрите как его можно улучшить.

Советы по улучшению

Каждый найдёт среди этих советов близкое для себя и своего бизнеса. Используйте в Вашем прайс-листе только те улучшения, с которыми согласны.

1. Добавьте в прайс-лист комментарии по Вашим товарам/услугам. Возможно написать комментарий развёрнуто - пишите развёрнуто, место ограничено - пишите кратко. Комментарии в прайс-листе позволяют клиентам принимать решения в пользу определенных товаров. Представьте, что Вы пришли в ресторан и официант подаёт меню (меню - это такой же прайс-лист, только в сфере ресторанного бизнеса). В меню идёт просто перечень блюд, граммовка и стоимость. Хорошо, когда ресторан русской еды. А если ресторан незнакомой Вам кухни, в которой Вы не разбираетесь?

Мы с женой обедали в ресторане вьетнамской кухни в "Мега.Химки" в Москве. Ранее полагал, что вьетнамская кухня, что-то не моё. Жена убедила. В итоге 30 минут мучения официанта, который мне расшифровывал каждое название, 15 минут ожидания и 15 минут блаженного удовольствия. По-настоящему очень вкусная кухня у них. Рекомендую (ресторан называется "Вьеткафе").

Вернёмся к комментариям в прайс-листе. Их отсутствие заставляет клиентов испытывать дискомфорт. Они понимают, что здесь что-то написано, не всегда понимают, что это означает, и боятся спросить, чтобы показаться слабообразованными. Уберите дискомфорт клиента, чтобы они были благодарны Вам.

2. Усильте комментарии. Про любой товар/услугу можно написать простым или сложным языком (литературным, техническим, научным). Но важно понимать, что можно писать "продающим" языком комментарии в прайс-листе. Использовать продающие элементы в описании, обороты в словах, чтобы они обращали на себя внимание клиентов, чтобы вызывали желание купить.

Комментарий ко всем известному товару - сковорода.

1 вариант: сковорода с тефлоновым покрытием, с ручкой

2 вариант: Сковорода с тефлоновым покрытием которая, благодаря уникальным технологиям, прожарит блюдо быстрее на 15%, Вы почувствуете наслаждение, находясь на кухне. Приготовление еды станет удовольствием и даже мужья начинают помогать любимым жёнам, понимая как это легко и удобно. С данной сковородой можно устанавливать рекорд Гинесса по самому долгому удержанию сковороды на вытянутой руке, так как её малый вес создаёт ощущение легкости и воздушности. Чтобы понять насколько она лёгкая необходимо приобретать высокоточные лабораторные весы. И так далее. Суть уловили. Пишите развёрнутые и интересные комментарии в прайс-листах.

3. Добавьте маркеры. Маркеры - это цепляющие элементы, которые помогают обратить внимание на товар/услугу. Могут быть такие, как: новинка, ТОП-10, осталось только 5 штук, выбор большинства, рекомендовано производителем и тому подобное. Когда возникает желание усиленно продать какие-либо товары/услуги из прайс-листа, маркеры позволяют это сделать очень эффективно.

4. Сделайте прайс-лист понятным. Чтобы он был понятен клиентам заменяйте сокращения на полную формулировку, например, "ш" на "штук", "вс" на "воскресенье", "отс" на "отсутствует", "вб" на "выбор большинства", "ску" на "среднее количество в упаковке" и т.д. Прайс-лист необходимо делать понятным, чтобы клиенты взглянув на него задавались минимум количеством вопросов.

5. Обложка. Когда в Вашем прайс-листе большое количество позиций и для их размещения необходимо несколько страниц листа, добавьте обложку. На обложке можно разместить информацию об организации, добавить продающие элементы, поместить уникальность организации. У клиента взявшего в руки данный прайс-лист необходимо вызывать желание открыть и заглянуть внутрь.

6. Дизайн. Прайс-лист - это точка контакта с Вашей аудиторией и чем интереснее он выполнен, тем результативнее будет точка контакта. Подготовьте текстовую информацию по Вашему прайс-листу и попросите дизайнера поработать с ним. Намного эффективнее прайс-листы работают, когда в них присутствуют графические элементы и качественные фотографии.

7. Напишите вступление и заключение. Добавьте вступительную часть в прайс-лист и его клиенты обязательно прочитают. Мы привыкли представлять прайс-лист, как лист с таблицей где указан перечень позиций и цен. Как только добавляется новый элемент, он привлекает внимание и вызывает желание его изучить. Вступительная часть может быть разной, но помните главное правило маркетинга. Пишите о клиентах и для клиентов. Что получат клиенты, какую пользу, почему клиенты выбирают именно Вашу организацию и т.д. Что касается заключительной части, здесь можно выделить некоторые позиции на которые хотите обратить особое внимание клиентов. То есть в основной части прайс-листа указываете полный перечень, а в заключительной части можно указать позиции, которые были оценены пользователями в рамках голосования на сайте (например).

8. Контакты. Обязательно в начале прайс-листа и в заключительной его части укажите контакты по которым можно с Вами связаться. Можно добавить контакты организации в нижний, либо в верхний колонтитул, чтобы они были на каждой странице. Мы прекрасно понимаем, что Вашу организацию знают все, и найти организацию можно очень легко, но упуская данный пункт, пользователи начнут задумываться о том, что дальше от них требуется. И если необходимо позвонить, то они только при явно выраженном желании начнут искать контакты в Интернете. Сделайте их жизнь проще и они будут благодарны.

9. Нестандартный стандарт. Распечатайте Ваш прайс-лист на более плотной бумаге, на дизайнерской бумаге, на цветной бумаге (также более плотной), напечатайте в цветном виде, на глянцевой бумаге, на матовой бумаге, положите прайс-лист в прозрачный файл определенной расцветки (под цвета организации). Поэкспериментируйте и самостоятельно убедитесь, что на данный прайс-лист даже смотреть начнут иначе. У клиентов возникает чувство, что к ним относятся очень хорошо. А мы ведь именно так и относимся к нашим клиентам. Выделите от других прайс-листов и на него обратят внимание.

10. Сравнительный анализ. Соберите прайс-листы конкурентов, других фирм и проанализируйте, что именно понравилось/не понравилось в данных предложениях. Выделите сильные стороны и внедряйте их в своих прайс-листах. Будьте лучшими из лучших.

Помогите прайс-листу работать максимально эффективно. Проанализируйте какие элементы присутствуют и какими можно усилить прайс-лист. Увеличьте продажи в организации. Внедряйте инструменты маркетинга, которые мы будем описывать в наших постах, делайте репост записи, чтобы сохранить у себя в личных сообщениях.

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, Виктор Горбачёв!

Подписывайтесь на наш канал в Телеграмм, делитесь информацией с тем, кто Вам близок и рекомендуйте "Маркетинг в Челнах" своим друзьям!

Пишите, в личных сообщениях (@Viktor_i_ko) о том, какую информацию предпочитаете видеть на канале "Маркетинг в Челнах", о мероприятиях для предпринимателей (о которых нам выложить информацию), а также о каких инструментах Вы хотите, чтобы было написано на канале в первую очередь. Да и просто пишите, добавляйтесь в контакты, нам всегда будет о чём поговорить. Мой адрес в Телеграмм - @Viktor_i_ko.

Поставьте "лайк"/"дизлайк"/"недоумение" - расскажите понятна ли информация, которую мы освещаем на канале и насколько она важна Вам. Именно Ваша реакция позволит нам понять правильность наших действий.