Манипуляции на потребностях

Нами управляют наши потребности. Каждый из нас обладает какими-то слабостями. Каждый характеризуется некими пристрастиями. Все мы привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы. Все это может быть использовано (и используется!) манипуляторами, давайте рассмотрим виды наших потребностей и то как с помощью их нами могут манипулировать.

Классификация потребностей (предложенная А. Маслоу):

— Физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т. д.).

— Потребность в безопасности, уверенности в будущем.

— Потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, еди- номышленникам и т. п.).

— Потребность в уважении, признании. Потребность в самореализации.

Для того чтобы вам было легче воспринимать эту информацию и не делать статью очень длинной, мы рассмотрим в этой статье только две наши потребности:

1.Физиологические потребности

2.Потребность в безопасности, уверенности в будущем.

ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Следующий рекламный текст многим известен:

Еда — это наслаждение. Наслаждение вкусом. Но каждый раз во время еды нарушается кислотно-щелочной баланс и возникает опасность кариеса. Жевательная резинка «Дирол» с ксилитом и карбамидом защищает ваши зубы с утра до вечера!

Создатели этой рекламы апеллируют к физиологическому удовольствию от процесса еды и демонстрируют желание удовлетворить потребности слушателей в здоровых зубах, защитить от зубной боли.

Заразительный пример

В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы — она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.

Дальше дело пошло само — физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор набрал 15 кг и теперь изнуряет себя диетами, чтобы избавиться от лишнего веса.)

Как победить лень мужа

Обитательница коттеджа обращается к соседке, женщине с отличной фигурой, вышедшей в свой сад: "Дорогая, не могла бы ты надеть свой купальник-бикини? Он так тебе идет!"

Получив согласие, она заходит в свой дом и говорит мужу: "Не хочешь ли посмотреть, какие купальники теперь в моде? Как раз такой на соседке. Заодно постриги лужайку".

Ясно, что жена использует эротический стимул для того, чтобы заставить мужа поработать. Кроме того, распаленный видом соблазнительных женских форм муж (жена это знает по опыту) вечером в постели будет не так ленив, как обычно.

Сексуальная составляющая популярности

В современной эстраде сексуальный момент используется в максимальном объеме. Например, присутствующие на рок-концертах утверждают, что ощущают мощный поток сексуальной энергии, идущий со сцены.

Достигшие успеха эстрадные певцы и певицы обычно сексуально притягательны для зрителей противоположного пола. Тысячи девчонок влюблены в своих кумиров. "Звезды" стараются подольше не создавать семью, чтобы не лишать надежды своих поклонников и поклонниц, мечтающих соединиться с «предметом» восхищения. Таким образом, популярность эстрадных исполнителей в значительной степени держится на том, что они удовлетворяют потребности зрителей в сексуальных зрелищах. Это касается также актеров и актрис кино и театра. Обращает на себя внимание сексапильность многих популярных тележурналистов, особенно тележурналисток.

ПОТРЕБНОСТЬ В БЕЗОПАСНОСТИ

Использование страха

Эта потребность человека является основой одного из самых прибыльных видов бизнеса — страхового дела. Страховые агенты-профессионалы прежде запугают клиента, чтобы потом застраховать его от всех возможных напастей.

Страх — это сторожевой пес, подающий голос при приближении опасности.

Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин.

Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому из них по палке одинаковой длины и сказал: "Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть". Наступила ночь. А вор не спал и думал, объятый страхом: "До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен". Он успокоился, только укоротив свою палку как раз на столько, на сколько она должна была вырасти.

"Мари Октябрь"

Дознание, построенное на манипуляции, использующей страх разоблачения, оказалось успешным также и в сюжете из истории французского Сопротивления. Неизвестный предатель выдал нацистам членов этого патриотического движения.

Уцелевшие собрались, чтобы выяснить, кто же все-таки из них предатель. Каждый приводил доказательства своей честности. И Мари (главная героиня фильма "Мари Октябрь") объявила собравшимся в комнате бывшим подпольщикам, что ей удалось разыскать гестаповца, который присутствовал на том самом допросе, когда один из них не выдержал пыток и выдал остальных. Он сейчас внизу и по ее сигналу поднимется по лестнице. "Может быть, предатель все же сознается сам?" — спросила напоследок у своих товарищей героиня фильма. Но никто не проронил ни звука. Тогда Мари подошла к дверям, раскрыла их и трижды хлопнула в ладоши.

И вот послышался тяжелый грохот сапог поднимающегося по ступеням человека. Его шаги были гулки и страшны. Они — неотвратимы. Они — возмездие. И тут один из бывших подпольщиков, больше не в силах владеть собой, вскочил с места и бросился вон из помещения. Предатель сам выдал себя.

Прием, использованный Мари Октябрь, был донельзя прост. Никакого «гестаповца», конечно же, не было. Она просто попросила кого-то из знакомых потопать на лестнице.

Пожар, которого не было

История сохранила еще один интересный для нашей темы сюжет, касающийся уже упоминавшихся Праксителя и гетеры Фрины. Скульптор в качестве оплаты за любовные услуги предложил ей взять прекраснейшую из находящихся в его мастерской статуй.

Фрина вскрикнула от радости при этом предложении, но после краткого размышления сказала:

— Прекраснейшую из статуй?.. А которая из них самая прекрасная?

— Это меня не касается, — возразил, смеясь, Праксителъ. — Я тебе сказал — выбирай

— Но я ничего в этом не смыслю.

— Тем хуже для тебя.

Фрина обвела взглядом мастерскую, наполненную мрамором и бронзой.

— Ну?.. — спросил он.

— Я беру твое слово, — ответила молодая женщина. — Я имею право взять отсюда статую. Мне этого достаточно, я в другое время воспользуюсь моим правом.

— Хорошо.

Несколько дней спустя Пракситель ужинал у своей любовницы. Во время трапезы быстро вошел невольник, исполнявший роль, заданную ему Фриной.

— Что случилось? — спросила Фрина.

— У Праксителя, в его мастерской, пожар, — ответил слуга.

— В моей мастерской! — вскричал Пракситель, вскочив со своего места. — Я погиб, если пламя уничтожит моего Сатира или Купидона.

И он бросился вон.

Но Фрина, удерживая его, сказала с лукавой усмешкой:

— Дорогой мой, успокойся: пламя не уничтожит ни Сатира, ни Купидона, оно даже не коснулось твоей мастерской, все это пустяки. Я хотела узнать только, какой из статуй ты отдаешь предпочтение. Теперь я знаю. С твоего позволения, я возьму Купидона. Пракситель закусил губы, но хитрость оказалась так остроумна, что сердиться было невозможно. Фрина получила Купидона, которого через несколько лет подарила своему родному городу.

Восточные деспоты

Как видим, манипуляции, построенные на страхе, пришли к нам из глубины веков. История свидетельствует, что многие правители культивировали чувство страха, чтобы управлять людьми. Неслыханными (даже для своего времени) жестокостями Тимур (Тамерлан) держал в страхе и повиновении не только свое окружение и народ, но многие покоренные им народы

Как иногда «читали» мысли

Потребность подчиненных в собственной безопасности позволяет диктаторам легко "угадывать их желания".

Во времена Сталина существовала практика приглашать выдающихся артистов выступить перед вождем и его ближайшим окружением. Выслушав выступление Козловского, слушатели стали спорить, что заказать спеть еще. Их прервал Сталин:

— Что же вы, товарищи, нельзя так. Надо попросить артиста исполнить то, что ему хочется. А хочется товарищу Козловскому исполнить "Я помню чудное мгновенье". Комментарии излишни.

А вот сюжет из сегодняшней жизни — и смех, и грех.

На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, и та улетает в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а крестьянин лежит и думает: "Сейчас богатый мне денег за ущерб даст". Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет и стреляет в упор. Потом обращается к крестьянину:

— А ты, браток, как себя чувствуешь?

— Спасибо, нормально.

В последней ситуации использован прием — из двух зол, предложенных инициатором воздействия, выбиралось меньшее.

Этот прием по существу эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С ними стараются не связываться, ибо "связаться — себе дороже".

То есть уступают без боя. А это и есть цель манипуляторов данного сорта.

Потребность верить

Потребность в безопасности находит свое выражение и в необходимости верить во что-то. Веруя, человек чувствует себя защищенным от напастей, невзгод, несчастий.

Потребность человека в вере является основой существования всех религий Большая часть верующих, живущих ныне на Земле, относит себя к числу приверженцев одной из мировых религиозных конфессий — христианству, мусульманству, буддизму, иудаизму. Религия позволяет поверить, что Царство Божие внутри нас и что доверие своему естеству (тому, что есть) не что иное, как высшая форма религии. Мы доверяем творению рук Божественных.

Тоталитарные секты

Агрессивную политику вербовки в ряды своих приверженцев проводят всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные религии, ибо они заставляют человека поверить в собственное несовершенство. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют, как правило, эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние обретают чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути.

Страх смерти

Наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод свидетельствует, как можно использовать для собственной безопасности желание тирана оградить себя от возможности близкой кончины.

Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за пророчеством ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

— Тебе так хорошо известна участь других, скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?

— Государь, — отвечал астролог, — звезды открыли мне, что я должен умереть за три дня до кончины Вашего величества. Король растерялся. Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.

Не позволяйте людям манипулировать на ваших потребностях, будьте непреклонны, продолжение будет в следующей статье.