Магазин для гиков

Вложения: 2,5 млн. рублей
Доходность: от 300 000 рублей в месяц

Толстые и тонкие

Сценарий первого выпуска «Банси» Павел придумывал вместе с племянником, но к работе над следующими выпусками привлек профессиональных сценаристов, потому что хотел сделать сюжет более интересным. «Как-то нам самим не нравилось, что получалось», — объясняет Батраков; в дальнейшем он работал над содержанием комиксов как редактор. Отрисовку делали четыре художника из разных городов России — Павел искал их в интернете и выбирал по портфолио (он особенно выделяет художника Евгения Яковлева, работы которого укрепили его в желании выпустить комикс). На выпуск трех комиксов ушло около 450 тыс. рублей в месяц, а суммарные затраты компании в тот период составляли 600–700 тыс. рублей.

Кто все эти персонажи?

Павел Батраков выбирал для издания западные комиксы, в основном полагаясь на интуицию. Он обратил внимание на работы американского аниматора Пендлтона Уорда. Сначала узнал о придуманном им мультсериале «Время приключений» (2010), затем — о его же «Храбрейших воинах» (2012 год). Комикс-версию «Храбрейших воинов» выпускает американское издательство BOOM! Studios, детское подразделение которого KaBOOM! также выпустило комиксы «Би и ПаппиКэт» в 2013 году. Изучив русскоязычные сообщества в соцсетях, посвященные «Би и ПаппиКэт» и «Храбрейшим воинам», он посчитал, что эти комиксы достаточно популярны, чтобы суметь продавать пятитысячные тиражи ежемесячно.

Батраков признает, что отнесся к выбору комиксов недостаточно внимательно и не учел, что мультфильмы «Би и ПаппиКэт» и «Храбрейшие воины» на тот момент не показывали по популярным телеканалам (в отличие от «Времени приключений»). Процесс издательства Батраков сравнивает со съемками фильма или записью песни: «Заранее не узнаешь, пойдет или нет».

Чтобы разобраться в специфике рынка, Батраков просто читал статьи в интернете. Помимо истории Банси семья решила издавать по франшизе популярные западные комиксы. Для этого Павел стал интересоваться у крупнейших издателей (писал им «холодные» письма), какие лицензии для российского рынка те могут продать. У DC и Marvel свободных и популярных франшиз для российского рынка не осталось. Зато получилось купить годовую лицензию на издание двух комиксов американского издательства «BOOM! Studios» — «Храбрейшие воины» (мультфильмы серии на русском языке набирают на YouTube до 40 тыс. просмотров, — Inc.) и «Би и ПаппиКэт» (30–50 тыс. просмотров). Лицензии на 6 номеров каждого комикса обошлись 654 Company в 800 тыс. рублей, еще по 150 тыс. рублей стоила подготовка каждого номера к выпуску: перевод, замена текста в баблах, печать.

Продвигали комиксы с помощью рекламы перед сеансами в кинотеатрах (производство ролика стоило 170 тыс. рублей; стоимость размещения была выше — от 300 до 400 тыс. рублей), — аудитория блокбастеров пересекается с аудиторией комиксов. Использовали рекламные интеграции у блогеров-миллионников вроде Саши Спилберг и нишевых блогеров (на пост ВКонтакте видеоблогерши Вики Кисимяки, где на нее в тот момент были подписаны около 10 тыс. пользователей, кликнули 8 тыс. раз). Магазины, бравшие комиксы на реализацию, и художники, рисовавшие комикс о Банси, помогали продвигать их в соцсетях бесплатно.

Всего на запуск издательства предприниматели потратили около 2,5 млн рублей. В 2016 году первые номера поступили в продажу, но спрос не оправдал их ожиданий — из тиража 5 тыс. экземпляров продавались максимум 3,5 тыс. Такие показатели позволяли окупать затраты, но не приносили прибыли. Предприниматели решили не продлевать лицензию, приостановили выпуск собственного комикса и начали анализировать причины неуспеха.

Одна из вероятных причин — неверный выбор формата. Взяв за образец опыт США, Батраковы выпускали номер в виде тонких журналов — «синглов». Но российская аудитория, в отличие от американской, не привыкла ждать каждый отдельный номер. Покупают сразу TPB (Trade Paper Back) — толстые сборники в плотной обложке.

Ошиблись основатели 654 Company и с выбором инструментов продвижения. Дорогостоящая реклама в кинотеатрах не дала результата — после просмотра фильма зритель уже не помнит рекламные ролики, объясняет Батраков. Реклама у топовых блогеров тоже не «зашла».

Главной проблемой Павел считает слабое состояние розничного рынка комиксов. Распространять издания оффлайн принято в книжных сетях и специализированных магазинах — их мало (Батраков оценивает их количество всего в «1,5 сотни на всю страну»), они расположены в подворотнях, и знают о них только фанаты.

Я сам собираю оригинальные «синглы», потому что этот формат мне ближе, чем TPB, но, к сожалению, специфика российского рынка такова: первый номер купят хорошо, второй — неплохо, а у третьего номера уже будут минусы. В Америке по-другому, потому что там люди давно в этой теме. Там заходишь в комиксшоп — огромные полки с «синглами», в которых можно ковыряться целый час. У нас этого нет. Денежный фактор имеет значение: 5–6 номеров в одной книжке стоят 350 рублей, синглами — 600 рублей. Кроме того, многие любят сразу прочитать всю историю, а не ждать выхода новых синглов. Их на русском языке практически нет, за исключением новинок издательства Bubble. Кроме них у нас в магазине стоят всего 4–5 синглов других издательств, а в основном мы продаем TPB.

Шансы закрепиться на рынке у маленького издательства комиксов сейчас намного выше, чем это было бы, например, 8 лет назад, когда индустрии комиксов как таковой не существовало, а специализированные комиксшопы можно было пересчитать по пальцам. Сейчас для новичков подготовлена почва: есть удобная система логистики, сбыта продукции и информирования о выходе новинок. Остается только найти нестандартный продукт, который может привлечь читателей.

Распространять комиксы молодому издателю лучше через специализированные магазины — они выкупают книги с минимальной отсрочкой платежа. Крупные магазины способны обеспечить больший охват, но нужно подготовиться к такого рода сотрудничеству: серьезный подход к рекламе, большие объемы поставок — а оплата по факту реализации. Для работы с крупными игроками на этом рынке нужно самому стать относительно крупным — иначе толка от сотрудничества не будет.

Зарубежные лицензии и популярные франшизы обычно более востребованы, чем собственные комиксы местных издательств, хотя лицензия лицензии рознь, — есть много примеров, когда отечественные комиксы обгоняли переводные графические романы по продажам.

Заесть комикс хот-догом

Ядро аудитории 654 Company (40%) — подростки от 12 до 18 лет. Их интересуют не только комиксы, но и сериалы, и компьютерные игры — поэтому семейный стартап решил двигаться от «гиковской культуры комиксов» в сторону более широкой поп-культуры. А слабый трафик в специализированных магазинах подтолкнул семью к решению открыть в начале 2017 года собственную розничную точку — небольшой «островок» в пермском торговом центре «Колизей» (обошлось в 750 тыс. рублей); позже открылась вторая точка в Екатеринбурге — запуск стоил 4 млн рублей.

В этих магазинах 654 Company продает комиксы, которые теперь закупает у других издателей. Но их доля в выручке магазинов — всего 30–40%; остальное приносят настольные игры и аксессуары: одежда, наклейки, стикеры, брелоки, — все вместе Павел называет «гик-атрибутикой». Он видит незанятую нишу в офлайн-торговле лицензионной атрибутикой: «Вы нигде не купите футболку с «Ходячими мертвецами», кроме как в интернете».

Ассортимент закупают у производителей, обладающих лицензией на использование изображений крупнейших издательств в мире, — DC Comics и Marvel. Наибольшую маржу — 200% — приносят продажи аксессуаров; маржа комиксов и настольные игры — около 70%. «Грубо говоря, мы на четырех видах футболок зарабатываем больше, чем на десятках видов комиксов», — признает Павел. Предприниматели также задумываются о собственном производстве лицензионной одежды — уже ездили общаться на эту тему в «Disney Россия». Но пока это только мечты, потому что затраты окупятся, только если в сети появятся новые магазины и объем продаж вырастет: «Здесь такой замкнутый круг: чтобы делать лицензию, надо где-то сбывать. Два магазина — это уже хорошо, но еще недостаточно».

Размышляя, чем удержать посетителей розничной точки, Батраковы решили продавать фаст-фуд — хот-доги, черное мороженое, кофе, вафли и детские ланч-боксы. Иногда дневная выручка от кухни превышает доход от магазина, иногда наоборот, в целом, показатели сопоставимы. По словам Павла, сейчас месячная выручка от обеих точек близится к 1,5 млн рублей, из них около 1 млн приносит объект в Екатеринбурге.

Запускать кафе, по словам Батракова, было сложно в первую очередь из-за его удаленности — хотя сейчас основатели уже привыкли работать на расстоянии, периодически приезжая с проверками. Екатеринбургская точка находится прямо на фуд-корте торгового центра и вынуждена конкурировать с соседями вроде «Бургер Кинга». Но перед компанией не стоит цель победить гигантов рынка: «Фастфуд нужен нам, чтобы показать [потенциальным франчайзи], что это (розничную торговлю и кафе) можно объединить в единый формат. Где-то, как в этом торговом центре, сделать так, а в другом месте, допустим, добавить к ассортименту только кофе». Франшиза — один из вариантов привлечения средств, необходимых для расширения бизнеса. Батраковы пока только готовятся запустить ее, но уже знают, что будут предлагать потенциальным франчайзи различные форматы заведений. Затраты на продвижение франшизы на специализированных сайтах он оценивает в 800 тыс. рублей.

«Мы понимаем, что это риск. Возможно, это и не окупится, но пока не попробуешь — не узнаешь», — говорит Павел.

Уроки от Павла Батракова

• Тщательнее сравнивать условия, предлагаемые разными подрядчиками

Сначала мы печатали комиксы в типографии в Екатеринбурге — думали, что проанализировали рынок, и нас устраивала предложенная цена. Сейчас я понимаю, что проанализировали недостаточно хорошо, потому что спустя 4 месяца нашли типографию в Санкт-Петербурге, которая выполняла заказ дешевле — даже с учетом доставки в Пермь! Если не полениться и потратить время на анализ — можно сильно сэкономить.

• Дорогая реклама с большим охватом не гарантирует результат

Мы заплатили за создание ролика 170 тыс. рублей и запустили его в российских кинотеатрах со ссылкой на сайт издательства. В тот момент специально запустили только его, чтобы посмотреть на количество переходов на сайт. Результат: после запуска на сайт почти никто не переходил. Я бы не советовал использовать такой способ: ты запускаешь ролик, он вроде даже сделан красиво, но потом идет офигенный фильм, и все люди успевают забыть, что было до фильма. То есть конкурировать приходится с фильмом, в который вложены сотни миллионов рублей.

• Удаленный бизнес требует максимального контроля

На объекте в Екатеринбурге мы не поставили камеры в одном помещении — как раз там, где стоят холодильники, — в итоге узнали, что сотрудники брали себе чуть-чуть колбаски. Были и случаи воровства: причем нечистыми на руку могут оказаться как продавцы, так и повара. Сейчас мы жестко контролируем такие ситуации: проводим инвентаризацию, еженедельные проверки остатков. Начинающие упускают этот момент.

Источник

Другие каналы:

Путь Дзен - Вы уже слышали о новой платформе под названием Яндекс.Дзен? Оказывается, что там платят деньги просто за то, что вы пишите. От 20.000 руб/мес вполне реально!

Телеграм-Самолётик - Telegram - это просто! Просто подписывайтесь и повторяйте все шаги за мной. И уже через месяц сможете зарабатывать от 30.000 руб в месяц!

БиблиоГлобус - аудиокниги, книги в текстовом формате. Теперь можно прослушать всю книгу пока вы едете в метрo;

Бизнес Лаборатория - каждый день рассказывают как создавались всемирно известные логотипы и компании. Новый логотип - новая история.

Наш чат - самый большой чат предпринимателей.