МАТРИЦА РЫНОЧНОЙ АТАКИ/ОБОРОНЫ

Рынок погрузился в Мировую Войну за Внимание на 4 фронта:

I. Репутация,
II. Данные,
III. Нарративы
IV. Геймификация. 
Подробнее: БАЗИСЫ XXI: 4 фронта войны за внимание.

Мы можем очертить стратегию захвата и удержания рынка, изучив матрицу атак/угроз MITRE (https://attack.mitre.org/matrices/enterprise/).

Эта система знаний - проверенная временем боевая карта из сферы кибербезопасности, в которой можем найти множество полезных аналогий.

Угрозы и методы обороны структурированы по разделам. В каждом из разделов-стратегий - более детальные тактики, механики атаки и обороны и реальные примеры.

Давайте применим эту карту к рынку и к вашим сферам деятельности:

1. Initial Access → Вход в игру. 

Ищем точки входа в новые рынки, индустрии, сделки.

Используем хаос как возможность зайти первыми.

Атака: быстрый MVP, "партизанский" PR, хакатоны, покупка и применение небольших нишевых активов.

Оборона: партнёрство с лидерами мнений, воронки тестирования, сеть инсайтов, правовые барьеры/контракты, интеллектуальная собственность.

Cигналы: первые 100 пользователей/клиентов, CPM/CPA, количество входных каналов к вашим продуктам.

2. Execution → Действие > План. 

Превращаем идеи в быстрые действия.

Тестируем гипотезы быстрее конкурентов.

Атака: "пилот в реальности" вместо долгих исследований, быстрые эксперименты (A/B), спринты роста и быстрые флэш-продукты, мем-кампании.

Оборона: стандарты качества, чтобы скорость не убила репутацию, внутренние чек-листы и процедуры, тестовые метрики, эксперименты с лояльными клиентами на проверку репутации. Например: запуск курсового миниформата - 3 дня на лендинг + 7 дней на первые продажи.

Сигналы: цикл [идея→тест] в днях, ВнД = Выручка на 1 действие/шаг в лестнице. 

3. Persistence → Закрепление позиций. 

Строим сеть, становимся рыночным "узлом", экосистемным "хабом".

Создаём платформы удержания: комьюнити, капитал, инфраструктуру.

Делаем своё присутствие на рынке устойчивым через доступ к микро-активам.

Атака: эксклюзивные решения, сервисные пакеты, контракты, платформенная интеграция в сообщества, внедрение в инфраструктуру клиента [API/ экосистема].

Оборона: lock-in [сложно уйти конкуренту], обучение и сервисная поддержка, юридическая защита контрактов.

Метрики: Retention [удержание], LTV [пожизненная ценность клиента], % подписчиков.

4. Privilege Escalation → Соц-лифты и рычаги. 

Поднимаем уровень доступа: через статус, капитал, связи. Постоянно увеличиваем рычаги влияния - "точки роста". Привлекаем опытных и популярных участников рынка.

Атака: партнёрства с лидерами отрасли, участие в крупных программах, мероприятиях, привлечение амбассадоров и экспертов.

Оборона: контроль бренда, разделение ролей и долей, защита от стороннего захвата через прозрачные структуры.

Метрики: кол-во стратегических партнёров, новые уровни доступа, топ-клиенты, крупные контракты.

5. Defense Evasion → Антихрупкость. 

Устраняем свои "узкие горла".

Уходим из токсичных зон и обходим ограничения.

Используем гибкость, посильную анонимность и избегаем примитивных решений.

Атака в качестве повышения устойчивости: диверсификация доходов, распределённые команды, гибридные модели [оффлайн+онлайн].

Оборона: наличие планов "Б" и "В", альтернативные каналы продаж, запас ресурсов, юридическая структура для рисков, кибербезопасность, резервные копии.

Метрики: время бесперебойной работы, времы восстановления после сбоя [MTTR], % резервных доходов, доля рисковых контрактов, доля долговой нагрузки к собственным активам.

6. Credential Access → Доступ к знаниям. 

Получаем ключи к рынку: инсайты, базы знаний, менторы.

Создаём собственную библиотеку знаний, актуальную для нашей области.

Атака: найм экспертов, доступ к исследованиям и данным, партнёрство с университетами.

Оборона: защита данных [NDA, патенты, шифрование], внутренние базы знаний, контроль доступа к ключевой информации.

Метрики: число уникальных источников знаний, скорость адаптации команды, % сотрудников с повышенной квалификацией.

7. Discovery → Сканируем мир. 

Анализируем поле игры заново перед каждым ходом.

Делаем разведку каждый день: большие и малые тренды, сигналы, деньги.

Следим за трендами рынков, секторов, активов, циклом движения денег.

Атака: мониторинг трендов и конкурентов, CD - Customer Development [опросы, интервью], CX - Customer Experience на основе их действий и цифрового следа, аналитика рынка и сигналов.

Оборона: фильтрация ложных сигналов, приоритизация данных, собственные исследовательские центры.

Метрики: число инсайтов/идей в месяц, скорость реакции на тренд, % реализованных идей.

8. Lateral Movement → Диверсификация. 

Расширяем экосистему по нескольким фронтам.

Переносим опыт и капитал между проектами/платформами.

Строим мосты между разными сферами и рынками.

Атака: перенос компетенций в новые ниши [автопром → каршеринг, HR → EdTech, медицина → digital health], франшизы и смежные продукты, M&A [покупка стартапов].

Оборона: распределение рисков, кросс-функциональные команды, финансовый контроль групп.

Метрики: % выручки из новых сегментов, количество смежных направлений, ROI от диверсификации.

9. Collection → Накопление опыта. 

Храним и систематизируем решения, знания, сделки, уроки.

Создаём сложный процент опыта, который пригодится тем, кто хочет пройти тот же путь без лишних бесполезных ошибок. 

Атака: база кейсов, отзывов и история сделок, формализация успешных процессов, повторяемые и проверяемые шаблоны [playbooks].

Оборона: контроль качества знаний, защита от утечек, обновление базы знаний.

Метрики: число воспроизводимых процессов, скорость онбординга новых сотрудников, % успешных повторных проектов.

10. Exfiltration → Извлекаем ценность. 

Монетизируем то, что собрали.

Превращаем опыт и данные в результат: сделки, капитал, контент, смыслы.

Пример: условный уход из автопрома или HR - это не поражение, а ценный узел опыта для новичков. 

Атака: монетизация данных/опыта [отчёты, консалтинг, курсы], продуктовые линейки, выход на IPO/токенизацию.

Оборона: оптимизация процессов, налогообложения, защита авторских прав, контроль бренда при масштабировании.

Метрики: выручка, ARPU, количество новых потоков дохода.

11. Impact → Влияние на систему. 

Не только адаптируемся, но и влияем на рынок. 

Меняем язык, которым рынок описывает сам себя.

Строим "стигмергию" - массовый цифровой след, сеть рыночных сигналов о нас, как рыбацкая сеть или минное поле наших точек влияния по всему интернету. 

Меняем правила игры, создаём новые стандарты, задаём новый и другой уровень качества.

Атака: создание отраслевых стандартов, протоколы/ассоциации, громкие кейсы, меняющие правила игры.

Оборона: альянсы и коалиции, работа с репутацией.

Метрики: количество сторонников/участников, изменения регуляции в пользу компании, доля рынка.

Дополнение

В матрице MITRE есть ещё 2 канонических раздела, которым также стоит уделить внимание в разрезе экономики и рынка:

*. Reconnaissance → Предварительная Разведка.

Строим картину мира и окружающего рынка.

Активное глубинное "прощупывание" перед атакой.

Это не просто "сканирование мира" как Discovery, а целенаправленный сбор непубличной или труднодоступной информации о конкретных конкурентах, рынках, партнёрах или клиентах для выявления их уязвимостей и скрытых возможностей. Возможно, наши бизнес-концепции и продукты уже реализованы или не актуальны.

Атака: сбор публичной информации о рынке/клиентах/конкурентах [open-source intelligence], анализ цифровых следов, опросы и теневые интервью, мониторинг вакансий/тендеров/патентов для поиска слабых мест и возможностей.

Оборона: минимизация утечек информации, публичных конфигураций, мониторинг упоминаний, контроль публикаций сотрудников, политика информационного отбора.

Метрики: количество валидных "разведданных" в месяц, доля релевантных сигналов от всего объёма, время от обнаружения нового развед-сигнала до принятия решения.

**. Resource Development → Подготовка ресурсов.

Построение плацдарма.

Подготовка инфраструктуры и активов.

Это создание арсенала и инфраструктуры, которые будут использоваться в будущем завоевании рынка. Это не пассивное накопление опыта, как в разделе Collection, а целенаправленное формирование активов для будущих кампаний, часто задолго до их начала. Это подготовка оружия и логистики.

Атака: накопление и подготовка ресурсов - набор команды, сбор/приобретение данных и технологий, формирование партнёрской сети, создание финансового резерва и запасных поставщиков, формирование интеллектуальной собственности.

Оборона: аудит и контроль качества ресурсов, диверсификация поставщиков, юридическое закрепление прав - патенты, контракты, политики безопасности и резервирования.

Метрики: доступные ресурсы [человеко-часы, данные, бюджет] на проект, % готовности критических ресурсов [RTO/RPO], количество защищённых/задокументированных активов [патенты, NDA, контракты].