МАРКЕТИНГ-КИТ

Продавать можно даже не имея специально обученного продажника. Есть у нас такие заказчики, которые самостоятельно поводят переговоры, участвуют в сделке на всех ее этапах и не желают выходить из процесса. Тогда мы разрабатываем главный продающий инструмент – маркетинг-кит.

Маркетиг-кит - это краткий документ, после прочтения которого клиент понимает, почему он должен отдать деньги именно вам. В нем приведены маркетинговые материалы, четко отвечающие на вопрос читателя о плюсах сотрудничества с вашей компанией. Слов не достаточно, маркетинг-кит предполагает набор инструментов из визуального ряда, текстовой информации и цифр. 

Какую главную цель перед собой ставит маркетинг-кит? 

Доказать клиентам, партнерам и поставщикам, что им необходимы товары, услуги и финансовое взаимодействие с компанией. 

продающий маркетинг-кит – это:

• эффективный инструмент для рекламы и пиара
• документ, который структурирует информацию об опыте и знаниях предприятия
• инструмент, благодаря которому коммуникация с рынком значительно упрощается
• документ, объясняющий рынку, чем компания отличается от конкурентов
• важный элемент процесса переговоров

Маркетинг-кит – это совокупность маркетинговых материалов, содержание которых определяется назначением, конкретной ситуацией и потребностями потенциального клиента или партнера в информации. Мы обычно отталкиваемся от конкретной ситуации. Если есть время – разрабатываем сначала общий маркетинг-кит компании, а далее, на его основе, создаем уже тематические документы для конкретных встреч, мероприятий или товаров (услуг). Но обычно время – это то, чего постоянно не хватает. Поэтому ориентируемся по ситуации.

Маркетинг-кит может быть выпущен в форме: 

• комплекта, включающего в себя текстовые, аудио и визуальные документы. Это единая брошюра, которую компания предоставляет возможным и существующим клиентам, партнерам и контрагентам.
• издания, выпущенного в полиграфии.
• четко структурированного электронного контента (например, он может выступать в качестве презентации в Power Point или файл   Adobe PDF).
• web-страницы на сайте об организации, на которую отправляется ссылка;
• краткой презентации в форме вопрос-ответ, включающей в себя самую важную информацию для определенной ситуации и клиента/партнера.

Сложилось ощущение, что это та же презентация?

Есть главное отличие.

Маркетинг-кит отличается от презентации тем, что не требует присутствия спикера. К примеру, вы можете отправить этот документ человеку перед тем как встретиться с ним. Так потенциальный клиент или партнер получит определенное представление непосредственно перед переговорами.

Что же касается традиционной слайд-презентации, это своеобразный конспект, где отражены основные тезисы и схемы. Для разъяснения этих схем и тезисов необходим спикер.   

Есть ситуации, когда маркетинг-кит крайне необходим и просто маст хэв:

1. У компании нет сайта, но необходимо подробно ознакомить клиента с предложением
2. Коммерческое предложение очень сухое, а расписывать его – не самый подходящий вариант, поскольку так исчезнет его главная задача
3. Акцент внимания на УТП компании. Это нужно, когда спикер не может четко сакцентировать на них внимание, или это сложно из-за большого количества цифровой информации
4. Повышение уровня доверия и репутации. Особенно это относится к компаниям, которые находятся в процессе активного выхода на рынок и пытаются занять нишу

 На то, чтобы создать и выпустить маркетинг-кит, требуется довольно длительное время

1. Первое, что мы советуем сделать – Маркетинг-кит «Услуги»

Маркетинг-кит, посвященный конкретной услуге, меньше, чем документ в целом о компании. Прочесть его можно в кратчайшие сроки, соответственно, шансы на то, что потребитель ознакомится с ним полностью, очень велики. 

• Краткая информация о фирме
• Презентация товара или услуги
• Выгоды использования услуги для клиента
• Преимущества услуги или продукта в цифрах
• Отзывы клиентов
• Специальные акции
• Схема и порядок  работы
• Контакты

2. Более глобальная работа – Маркетинг-кит «О Компании»

Этот блок хочется разобрать подробно. Ему мы посвятим отдельную статью.

Перед стартом разработки такого инструмента,  маркетинг-кит ответьте на следующие вопросы:

1. для кого предназначен документ
2. когда его будут читать

• если вы вручаете маркетинг-кит вместе с коммерческим предложением, то необходимо проверить, чтобы информация не дублировалась
• если вы передаете маркетинг-кит в ходе деловой встречи, и менеджер параллельно рассказывает о фирме, лучше всего отобразить в документе краткие тезисы, яркую и эмоциональную информацию
• если вы отправляете маркетинг-кит по e-mail, необходим дополнительный интерактив, чтобы глубже вовлечь клиента

1. что клиент/партнер должен сделать/понять после ознакомления

В данном разделе вы призываете клиента к действию. В каждом случае все индивидуально. Но основное правило здесь – актуальный и целевой призыв.

Главное правило, которое касается любой деятельности – возьми и делай. К разработке маркетинг-кит для компании оно подходит как нельзя лучше. В ходе работы и тестирования различных версий обязательно возникнет необходимость что-то доработать, переработать и изменить. Не бойтесь этого. Начните прямо сегодня. Предложите вашему заказчику, постоянному клиенту создать маркетинг кит о товаре или услуге. Начните  с  тестовой версии, запустите ее в работу, и увидите, как она будет работать и что требует доработок.