LiveScore Group (Сам Сади)
R2B.NewsLiveScore Group имеет собственную сеть гемблинг аффсайтов, специализирующихся на сравнении букмекерских коэффициентов и генерирущую более +100 миллионов посетителей в месяц, которые сливаются в том числе на два собственных iGaming-продукта.
CEO и основатель LiveScore Group Сам Сади поделился своим видением iGaming-экосистемы будущего.
Генеральный директор LiveScore Group Сам Сади в рамках подкаста NEXT.io рассказал о четырёх ключевых трендах, определяющих будущее индустрии онлайн-гемблинга. Его опыт охватывает более трёх десятилетий, начиная с первых попыток создать букмекерский бизнес в Турции, через сделку с Bwin в начале 2000-х и до создания интегрированной экосистемы LiveScore, объединяющей спортивные медиа, аффилиатный трафик и беттинг-продукты.
LiveScore Group включает в себя букмекерские бренды LiveScore Bet и Virgin Bet**, а также сеть гемблинг аффсайтов LiveScore, специализирующуюся на сравнении букмекерских коэффициентов и генерирующую более 100 миллионов пользователей в месяц. Первоначально LiveScore был простым сервисом, рассылающим SMS-оповещения о результатах матчей. К моменту его приобретения в 2017 году компанией GameSys (при поддержке Сади), проект всё ещё работал на Delphi, имел всего шесть сотрудников и генерировал около 5–6 млн евро выручки, но уже обладал сильной пользовательской базой — около 30 млн. В течение двух лет команда переписала всё с нуля, разработала собственный букмекерский продукт и интегрировала его с медиа-сервисом. В результате LiveScore стал примером синергии между медиа и беттингом: «Две трети пользователей LiveScore делают ставки каждую неделю, но только 3% из них — у нас. Этого уже достаточно, чтобы зарабатывать €200 млн в год, но потенциал огромный».
Сади подчёркивает, что UK-рынок — один из самых сложных в мире: высокая конкуренция, перегретый маркетинг, налоговая нагрузка, ограниченные возможности для роста. В таких условиях нет смысла строить очередной «просто букмекерский бренд». Стратегия LiveScore заключается в вертикальной интеграции: весь путь клиента — от контента до ставки — замыкается в рамках одного приложения, что позволяет сократить потери на каждом этапе и повысить эффективность удержания. Благодаря единой техплатформе LiveScore Group удерживает всю прибыль экосистемы и реинвестирует её в развитие. Сади отмечает, что 97% пользователей LiveScore всё ещё делают ставки у других операторов, но благодаря постепенному улучшению пользовательского опыта и предложению дополнительной ценности компания наращивает долю. Средняя выручка на одного пользователя LiveScore с интегрированным беттингом в 7–8 раз выше, чем у традиционных score-приложений, зарабатывающих 1,5–3 евро в год с пользователя.
Среди причин, по которым медиа-компании не смогли построить успешные беттинг-продукты, Сади называет недооценку сложности: чтобы пользователь ушёл от Bet365, SkyBet или FanDuel, нужно предложить нечто радикально лучшее. В спорте, в отличие от казино, продукт крайне дифференцирован. Успешный оператор обязан предлагать богатую линейку ставок, продуманный интерфейс, мощные инструменты для персонализации. Попытки упростить продукт для новичков могут быть успешны только в узком сегменте и не масштабируются. Сади приводит пример США: изначально многие считали, что рынок будет ограничен тоталами и форами. Но спустя всего пару лет платформы типа FanDuel предлагают игрокам наибольшую продуктовую сложность в мире, включая глубокие prop-беты и бет-билдеры. Это результат зрелости пользователей и их готовности адаптироваться к технологическим решениям. Подобные подходы уже не воспринимаются как сложные, особенно для цифрового поколения.
Что касается американского рынка, Сади утверждает, что успех FanDuel и DraftKings был обусловлен не только базой фэнтези-игроков, но в первую очередь — агрессивными инвестициями в продукт, технологии и маркетинг. Именно скорость и постоянная инновация обеспечили им устойчивое лидерство. Чтобы бросить им вызов, необходимо не просто иметь доступ к аудитории, как у ESPN или Fanatics, но и построить конкурентоспособный продукт с нуля. Даже при наличии капитала это крайне сложно. В случае LiveScore в Великобритании стратегия заключалась в том, чтобы быть сопоставимыми с топ-брендами по ключевым продуктам в 80% случаев, но предложить уникальное за счёт интеграции медиа и беттинга — того, чего нет у конкурентов.
Оценивая глобальные тренды, Сади подчёркивает важность Юго-Восточной Азии. Несмотря на отсутствие регулирования, такие страны, как Таиланд, Вьетнам, Индонезия и Малайзия уже генерируют, по его словам, обороты, сопоставимые с США. Преобладают live-казино и ставки на спорт, а операторы действуют через white label и прокси-структуры. Сади отмечает, что в регионе растёт понимание необходимости регулирования — как способа защитить граждан и остановить отток валюты за рубеж. Таиланд, например, готовит запуск курортных казино, что может стать первым шагом. Он подчёркивает: «Если регион легализуется, то возможности будут колоссальными».
Второй тренд, по мнению Сади, — трансформация бизнеса под воздействием AI. Он считает, что влияние искусственного интеллекта на iGaming будет намного глубже, чем кажется. В компании уже работают команды, поддерживающие внутренние AI-инициативы, и сотрудники поощряются использовать все доступные инструменты для повышения продуктивности. Главный вызов — не то, как использовать ChatGPT для генерации советов по ставкам, а как создать собственные, уникальные модели, основанные на проприетарных данных: предиктивные модели xG, индексы давления, метрики импульса и т.п. Эти данные, встраиваемые в интерфейс LiveScore, формируют уникальный контент, который невозможно воспроизвести в открытых инструментах. Важно, что AI-трансформация охватывает не только продукт, но и маркетинг, CRM, комплаенс, HR и другие функции: «Всё, что мы делаем руками, должно быть автоматизировано. Люди должны проектировать агентов, которые делают их работу в 100 раз эффективнее».
Третий тренд — разница между инновацией и инкрементальными улучшениями. Сади подчёркивает: iGaming — зрелая индустрия. Инновации последних 20 лет — in-play ставки, live-казино, cash-out, bet builder — были значимыми, но не привели к радикальному перераспределению рынка. Любая новая идея быстро копируется крупными игроками, что делает захват значимой доли рынка практически невозможным без огромных вложений. Пример — Uber, который потратил миллиарды на демпинг. В iGaming такие возможности крайне ограничены.
Четвёртый тренд — борьба с чёрным рынком. Сади подчёркивает, что ключ к победе — конкурентоспособность регулируемого продукта. Если лицензированный оператор обложен налогами (например, 50% NGR в Нидерландах), ограничен в рекламе, бонусах и вынужден содержать большую команду для комплаенса, а у чёрного рынка этих ограничений нет, потребители уйдут туда. Он приводит пример Германии, где, несмотря на строгую регуляцию, до 80% рынка — в тени. Поставщики, такие как Evolution, могут временно ограничить чёрных операторов, но те легко заменят контент или создадут свой. В долгосрочной перспективе давление на B2B только стимулирует развитие параллельной индустрии. Единственный путь — дать лицензированным операторам инструменты для конкуренции, иначе рынок будет терять самую прибыльную часть — VIP-сегмент.
В завершение Сади назвал свои любимые бренды в отрасли: FanDuel, DraftKings, Bet365, Stake и Betano, а также выделил Pragmatic Play как пример B2B-компании, ставшей узнаваемой среди конечных пользователей. Среди коллег по индустрии, с которыми он бы хотел провести вечер за ужином, Сади назвал ключевых участников становления Bwin — Тёфельбергера, Борднера и других ветеранов индустрии.