Личный бренд. Зачем это нужно?
Наталья Жукова
Люди покупают у людей.
Личный бренд – отражение вашей личности в соцсетях. Личный бренд формируется через всё, чем вы наполняете соцсети: посты, сторис, визуал, шапка профиля, аватарка, рекламная подача и т.д. В жизни личный бренд формируется через участие в оффлайн-мероприятиях любого масштаба, упоминание в СМИ, а также через сарафанное радио.
Таким образом, каждое касание с ЦА создаёт в представлении аудитории картинку о вас.
Личный бренд:
- то, что о вас говорят: как о вас отзываются лояльные подписчики? А за что упрекают хейтеры?
- то, с чем вас в целом ассоциируют. Рыжие кудряшки и веснушки? Ромашки? Эмодзи феи? Фиолетовый цвет?
- уровень доверия к вам как к эксперту и человеку.
Т.е. личный бренд – это не только наличие какого-то имени и его “звучность”. Это также ваше позиционирование в рамках своей ниши.
Например, один психолог работает очень мягко, бережно, по-родительски. Делает акцент на эмоциях и их проживании. А другой – жёсткий, гораздо менее эмоциональный, опирается на рациональность. Один верит в бога и использует в работе какие-то смыслы из своей религии, другой – верит только в науку. Один – очень современный, стильный, внешне – смелый и дерзкий, другой – строгий, сдержанный, более “классический” во всём, в том числе и во внешнем виде.
Получается, личный бренд – это причина, по которой вас выбирают среди других специалистов ниши. В этом секрет продаж без продаж.
Личный бренд – это вы, ваша личность. Её просто нужно продемонстрировать в соцсетях или на офлайн-мероприятиях. Не нужно ничего придумывать: раскрываете то, что в вас уже есть. Это называется контекст – вас и вашей жизни.
Контекст бывает личный и экспертный:
- Личный – “ты мне нравишься как человек”.
- Экспертный – “ты профессионал своего дела”.
Важны оба.
Представьте: человек вам рассказывает историю. Например, про сложные отношения с мамой или папой, про предательство близкого друга, про страх проявляться и заявлять миру о себе или даже о том, как он потерялся в новом городе. Смысл этой истории вам близок и понятен – вы проживаете или проживали что-то похожее.
Поменяется ли ваше отношение к нему? Скорее всего, да. Думаю, вы почувствуете, что стали с ним чуть ближе: у вас есть общее, уровень доверия увеличится.
Зависимость между уровнем доверия и продажей на высокие чеки прямая: для низких чеков достаточно меньше доверия, для высоких – больше.
Есть два типа доверия: когнитивное и аффективное (Э.Мейер, “Карта культурных различий”)
Когнитивное доверие основывается на вашей уверенности в профессиональных достижениях, умениях и надёжности человека. Это доверие разумом. Оно часто возникает в результате совместной работы: мы видим, что человек хорошо выполняет свою часть – значит, он надёжный, ему можно доверять.
И точно так же это доверие возникает, когда мы видим чью-то работу через блог. Мы видим, что человек сделал своё дело хорошо – его клиенты смогли решить проблему. Об этом говорят их результаты и/или отзывы. Значит, мы понимаем, что человек профессионал в своём деле, ему можно доверять. При прочих равных, выбирая между ним и другим специалистом, о работе которого мы не знаем ничего, мы выберем первого.
Когнитивное доверие появляется и тогда, когда мы покупаем какой-то продукт или услугу, и она нам нравится. Наш опыт положительный – значит, мы покупаем ещё раз, и нам снова нравится. И тогда мы предполагаем, что следующий продукт тоже будет хорошим. Мы готовы купить его ещё до анонса за любые деньги.
Так работают презентации новых моделей айфона. Люди заранее готовы купить новую модель, потому что их опыт работы с другими устройствами бренда был положительным. У них сформировалось когнитивное доверие.
Аффективное доверие возникает в результате эмоциональной близости, эмпатии или дружбы. Оно появляется через эмоциональный опыт. Тот же айфон нам нравится визуально, с ним комфортно взаимодействовать и он ассоциируется с эффективностью и надёжностью.
То есть очень много решений мы на самом деле принимаем на стыке двух видов доверия: осознаём высокий уровень качества и нам нравится (человек или предмет).
Развитие личного бренда – самый простой и доступный способ формировать у ЦА и когнитивное доверие, и аффективное. А значит, и увеличить свой доход.
Самое приятное – от формирования личного бренда до получения первых денег с его помощью может пройти буквально пара недель. Если у вас есть личный бренд, вы всегда найдёте клиентов и у вас всегда будут деньги.
Потому что, даже выбирая между одинаковыми продуктами или экспертами, люди выбирают людей.
Распаковка личности и экспертности.
“Это всё хорошо и понятно, но КАК начать?”
Так, как мы начинаем работу с клиентом (только сейчас ваш клиент – вы сами).
- Для начала нужно сформулировать цель.
В нашем случае – понять, зачем нам нужен личный бренд. От этого будет зависеть весь дальнейший путь.
2. Следующий шаг – раскопать, что именно нас всё это время тормозило.
Вы не хуже меня знаете, что у каждого из нас есть своя горстка (или целый склад) деструктивных убеждений и истинных чувств, которые мы не видим. Важно всё это вскрыть.
Например, если вы специализируетесь на психологии отношений, у вас есть три клиентки с одной проблемой: все три хотят замуж, а не получается. Но одна хочет, потому что “так принято”, другая – потому что только так может доказать маме, что чего-то стоит, а третья – потому что именно в замужестве чувствует серьёзное отношение партнёра. Запрос один, но суть проблемы разная. Это важно вытащить, чтобы эффективно работать.
Для раскрытия себя и формирования личного бренда тоже важно вытащить на поверхность все страхи, сомнения, убеждения, свои зоны роста и т.д.
Во-первых, это помогает лучше понимать себя и свои границы. Во-вторых, ваши слабости – это тоже точки контакта с ЦА, то, что вас сближает и объединяет.
3. Теперь нужно определить, какие ресурсы у человека есть.
Кто-то может на время терапии полностью переложить быт на плечи супруга, кто-то может позволить себе большее количество сеансов, а кто-то – многодетная мать-одиночка, работающая на трёх работах почти без выходных. У всех разные ценности, приоритеты, возможности и желания.
Для формирования личного бренда у каждого из нас тоже разные ресурсы. Поэтому следующий наш шаг – определить, какие именно черты своей личности вы хотите заложить в основу личного бренда.
Поэтому нужно сразу установить границы: с чем вы хотите ассоциироваться? Что готовы рассказывать и показывать? Какую часть своей жизни оставите только себе и своим близким?
Собрать всю эту информацию – значит распаковать вашу аутентичность. Удобнее всего это можно сделать при помощи анкеты.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/10RpDgiSrtsXPHyeYgU0dvAakRTyLThRID-H1C0H8XC4/edit?usp=sharing
Чтобы заполнить, создайте копию таблицы.
Очень часто мы думаем, что нам нечего рассказать о себе. Каждый вопрос отсюда можно использовать как тему для сторителлинга. Это поможет вам раскрыть личность, экспертность и создать более живой, объемный образ.
Каждый вопрос, который вы раскроете здесь, можете переносить в блог, тем самым раскрываясь там как личность и эксперт.
Расскажите про новое обучение, которое сейчас проходите – и объясните, почему это для вас важно. Какие ценности вы реализуете через него? Какие мысли или инсайты у вас после него появились? Какие возможности ваше обучение даёт вашим клиентам?
Также можно привязывать некоторые темы к своим выступлениям оффлайн – использовать их в качестве примеров, предысторий, подводок к теме и т.д.
Автор статьи Наталья Жукова