Лестница ценности

Одна из ключевых причин почему люди покупают - они доверяют. Они верят тому обещанию, который бренд делает. И чем сильнее человек доверяет, тем больше он готов заплатить.

Лестница ценности помогает понять, по какому принципу надо это доверие строить. И как вести человека от недоверяющего к тому, кто может заплатить вам десятки тысяч долларов. 

Ключ идеи в том, что она эксплуатирует одну важную психологическую особенность. Когда люди во что-то вкладывают деньги, время, усилия - у них возрастает к этому доверие. Если их разочаровать, то доверие подорвется. Но если следовать ожиданиям, то рост доверия будет происходить неминуемо. Так работает психика. 

Давайте посмотрим, как по Лестнице ценности ведут клиентов в разных бизнесов... И как это делаю и буду делать я. У нас же неделя прогревов ;)

В самом начале ваши клиенты абсолютно вам не доверяют. Они первый раз видят рекламу в соц-сетях, может ради любопытства кликают, может, кликают раза с 3-7. Они не собираются еще ничего у вас покупать. Они про вас ничего не знают.

Поэтому вы им и не продаете ничего! 

• Если вы делаете игры, вы предлагаете бесплатно скачать вашу игру.
• Если вы продаете курсы, вы предлагаете бесплатную пдфку или видос, но просите оставить почту, куда это и придет.
• Я написал статьи на vc.ru, сделал ютуб канал, веду этот блог.

Мы не продаем ничего. Мы просто предлагаем сделать легкое вложение - потратить немного сил и времени. И вуаля

• Игрок скачал игру, подождал, запустил, прошел обучение.
• Человек оставил почту, зашел на почту, скачал пдф, открыл, прочитал.
• Посмотрел 3-4 часа ютуб роликов, месяц почитывал блог, отписался что-то в комментариях.

Всё, вы уже друг другу не чужие люди. В мире существует миллиард вещей, с которыми у человека не было никакого взаимодействия. А тут уже было, и оно отпечатано в психике. 

И вы предлагаете человеку что-то за небольшие деньги. Он уже вас знает и ему легче еще вложиться в вас.

• В мобильной игре вы предлагаете стартерпак со скидкой 90% и всего за 9,99$ или 4,99$
• В продаже курсов, вы запускаете недорогой недельный марафон, после которого будет продажа большого курса.
• Я сделаю в будущем недорогие предзаписанные воркшопы и курсы. Типа “Воршкоп по подготовке к юзер интервью” или “Создаем рубрики для контента” - 3 часа - 50$. И курс часов на 15-20 за 200$. Кому нравятся видео на ютубе и хочет больше, получит больше, где больше польза.

Так человек оказался на следующей ступени Лестницы ценности. Он получил от вас пользу, прочувствовал что заплатил не зря и подбирается к следующей ступеньке.

• Игрок купил в игре стартерпак, получил сразу кучу полезных предметов, кайфовые анимации, прогресс. Почувствовал, что заплатил не зря и это было вау.
• Человек проходит марафон, где все 7 дней выполнял задания куратора. Видит результаты, чувствует прущую мотивацию и хочет продлить удовольствие больше чем на 7 дней.
• В моем случае, аудитория будет пробовать мои платные продукты, например, воршкопы. И потом будет хотеть поработать уже со мной лично, пройти один из курсов, где я участвую в онлайне.

И так мы поднимаем и поднимаем людей по лестнице. Тот кто заплатил за курс мне 1500$ и получил пользу, увидел продажи от своей рекламы, он будет готов заплатить уже 5000$, но чтобы поработать лично глубже.

В азиатских ММО с принципом пей2вин это работает ровно так же. Игрок платит сначала 100-200$, покупает палку-нагибалку, очень от нее прется, потому что она реально нагибает. И покупает дальше за 500$, за 1000$, за 5 000$.

---

Лестница ценности помогает получить важное понимание. Те клиенты, которые активно в вас проинвестировали, готовы покупать более дорогие ваши продукты. И это будет растить их доверие и позволяет вам продавать еще больше и дороже. 

Главное понимать, что это Лестница ЦЕННОСТИ, а не лестница говна и обмана. Доверие растет от того, что вы обещаете и даете сколько обещали или больше. И падает, когда ожидания не оправдываются.

Если вы занерфили палку-нагибалку, то вам тяжелее будет продать палку-нагибалку-2. Если ваш курс из сточных вод, то ваше наставничество никому не нужно.

А если вы даете ценность и ваши клиенты довольны, вы можете найти более дорогой продукт и часть ваших клиентов его купит.

В некоторых нишах это может существенно улучшить экономику проекта. Напомню, что в мобильных играх основную кассу делают "киты". Самые платящие игроки. Остальные там больше до кучи.

Поэтому Лестница ценности - это один из понятных и эффективных способов получить себе в бизнесе китов.

---

Давайте продолжим общение в комментариях. Напишите, как в вашем бизнесе вы можете вести людей по Лестнице ценности и делать из них китов. Какие идеи приходят в голову? Зажигаем тут: https://t.me/kiroreshkin