Les choses vont devenir sales
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Ils sont comme Luke Skywalker et Dark Vador, Batman et le Joker, ou Harry Potter et Voldemort. Leurs intĂ©rĂȘts sont inconciliables, ils nourrissent de violentes luttes de pouvoir et couvent des jalousies depuis des annĂ©es. On exagĂšre ? Pas forcĂ©ment : entre commerciaux et marketeurs, souvent, le torchon brĂ»le. Or, si une concurrence sympathique sâavĂšre parfois une bonne Ă©mulation, un conflit armĂ© peut nuire aux performances de tous. Comment enterrer la hache de guerre ?
Explication et tentative de réconciliation, infusées des bons conseils de David Batista, expert Dynamics 365 .
Si le processus de vente Ă©tait une bataille, les marketeurs seraient les fins stratĂšges qui, dans leur bureau (forcĂ©ment situĂ© dans une tour Ă Â la DĂ©fense, et encadrĂ© de baies vitrĂ©es) analysent les moindres tendances ou mutations de leur marchĂ©. Les commerciaux, eux, seraient ceux qui vont au combat et affrontent les clients dans un vigoureux corps Ă Â corps, avec un seul objectif en tĂȘte : faire du chiffre.
Heureusement, un processus de vente se dĂ©roule (en gĂ©nĂ©ral) de façon bien plus paisible. Pour autant, les clichĂ©s sur les uns et les autres sont souvent solidement ancrĂ©s : les marketeurs sont perchĂ©s dans leur tour de verre, et les commerciaux ont les pieds bien ancrĂ©s (voire clouĂ©s) au sol. Câest de ce micmac de perspectives que peuvent naĂźtre les conflits.
Comment repenser lâexpĂ©rience client en magasin en accompagnant Ă Â la fois les Ă©quipes de terrain et en optimisant les opĂ©rations de supply chain ?
En alignant les chakras autour dâune mĂȘme vision customer-centric . Pas question de sâisoler et de faire sa petite cuisine chacun dans son coin. Marketeurs et commerciaux doivent partager leurs recettes et chacun doit apporter ses meilleurs ingrĂ©dients pour rĂ©pondre un enjeu capital : la connaissance client. Les premiers, via de lâanalyse et du ciblage, les seconds, via les donnĂ©es recueillies sur le terrain.
Un outil comme Dynamics 365 permet aux commerciaux dâavoir une vue sur les appĂ©tences et les intĂ©rĂȘts de leurs clients quand ils vont en rendez-vous (grĂące au ciblage des marketeurs⊠preuve que ces derniers sont importants !). Ils peuvent aussi y consigner tout ce quâils enregistrent sur le terrain, afin de nourrir ce ciblage et participer de cette façon Ă Â la construction de la stratĂ©gie marketing. Finis les affrontements, tout le monde avance dans un but commun⊠et en partageant le mĂȘme livre de cuisine ! Les sales ramĂšnent les ingrĂ©dients pour que les marketeurs fassent la cuisine. Si les ingrĂ©dients sont bons, ils devraient bien manger en retour.
Un lead nâaboutit pas ? Pour les commerciaux, il sâagissait sans doute dâun « dĂ©chet ». Mais les marketeurs vous diront plutĂŽt que câĂ©tait une bonne piste, qui nâa pas Ă©tĂ© bien mise en Ćuvre. ForcĂ©ment, quand les choses tournent mal, on se rejette les responsabilitĂ©sâŠ
Les raisons de la colĂšre ? En gĂ©nĂ©ral, câest une mauvaise collaboration qui rend la conversion difficile. Les marketeurs remettent en cause les compĂ©tences ou la motivation des commerciaux et les commerciaux Ă©voquent la mauvaise qualitĂ© ou le manque de qualification des leads marketing⊠Et tout le monde est mĂ©content.
En alignant les objectifs commerciaux et la qualification des leads entrants. Avec Dynamics 365, la qualification des leads est ultrafine : scoring comportemental, donnĂ©es socio-dĂ©mographiques, participation Ă Â des Ă©vĂšnements⊠RĂ©sultat, il devient facile de se focaliser uniquement sur les leads Ă Â fort potentiel. Autrement dit, de passer dâune vision opportunity-centric Ă Â une vision customer-centric (le terme vous dit quelque-chose ?).
PlutĂŽt que le captage dâopportunitĂ©s tous azimuts, cette vision customer-centric permet de ne cibler que les clients les plus mĂ»rs et de sortir de la vision classique en funnel oĂč marketing et sales sont isolĂ©s Ă Â chaque extrĂ©mitĂ© du process de vente. Ils travaillent ainsi main dans la main en permanence. On en revient alors Ă Â lâimportance de la connaissance client . En effet, mieux ce dernier est connu, plus lâentreprise arrivera Ă Â lâengager pour, potentiellement, lui vendre son produit ou service.
CouplĂ© Ă Â Dynamics, Linkedin permet de dresser le rĂ©seau dâinfluence dâune entreprise, afin dâadresser les personnes clĂ©s dans la prise de dĂ©cision, mais surtout dâidentifier le meilleur point de contact pour une entrĂ©e en relation rĂ©ussie.
Afin de prodiguer les meilleurs soins possibles, les équipes de santé misent sur la coordination des soins, en impliquant tous les acteurs de la santé pour ainsi synchroniser au mieux les informations
Le hic ? La performance opérationnelle, toujours.
Les commerciaux doivent atteindre des objectifs Ă Â court terme, leurs salaires en dĂ©pendent. Les marketeurs, eux, travaillent plutĂŽt Ă Â moyen terme, avec des objectifs de visibilitĂ© et dâattraction. Dans un monde idĂ©al, il ne devrait pas y avoir de problĂšme. Câest logique : plus lâimage de marque, concoctĂ©e par les marketeurs, est forte, plus les parts de marchĂ© sont faciles Ă Â prendre pour les commerciaux.
Parce que les retours sur investissements marketing peuvent sembler difficiles Ă Â mesurer (mĂȘme si câest de moins en moins vrai) et que ces questions de budget et de timing crĂ©ent des guerres de tranchĂ©e.
En connectant lâimage de marque avec un grand « I » Ă Â la prise en compte du besoin client et de son engagement.
Vous nâavez pas oubliĂ© cette posture customer-centric ? GrĂące Ă Â Dynamics 365, il est possible de proposer une « image » diffĂ©rente Ă Â un client, en fonction de son degrĂ© dâavancĂ©e dans le processus de vente. Cela veut dire que lâon va pouvoir adapter le discours en fonction des cibles.
Par exemple, si lâon sâapprĂȘte Ă Â solliciter un client en stade de closing sur un Ă©norme montant pour une campagne promotionnelle plus mineure, lâoutil est capable dâenvoyer une alerte « attention, client VIP ! ». Cette adaptation des communications sortantes permet ainsi dâallier les chiffres (les ventes) et lâimage (ici discours de lâentreprise).
âŠcouplĂ© au processus commercial terrain
Travailler avec un outil tel que Dynamics 365, câest permettre aux marketeurs et aux commerciaux de vraiment collaborer autour de chaque lead, de chaque opportunitĂ©. Certains apportent des Ă©lĂ©ments dâanalyse, dâautres sont en relation directe, sur le terrain. Les interactions et les actions, souvent nombreuses, sont consignĂ©es par lâoutil. Câest aussi une façon dâĂ©viter lâappropriation des bĂ©nĂ©fices par les uns ou les autres. On abat les murs, en quelque sorte. TerminĂ©e lâĂšre du commercial hĂ©ros car il a clos un dossier : la vente devient un travail dâĂ©quipe .
Alors, le secret ? Il est finalement simple : câest une collaboration rĂ©elle et efficace . Efficace parce que les informations circulent bien (grĂące Ă Â un outil unique et partagĂ©) et parce que toutes les parties prenantes ont conscience de la complĂ©mentaritĂ© des objectifs communs (grĂące Ă Â la transparence et au partage des donnĂ©es). Allez, gros cĂąlin.
Avec nos partenaires, nous traitons les données suivantes :
DonnĂ©es de gĂ©olocalisation prĂ©cises et identification par analyse du terminal , Fourchette-et-bikini.fr - Mesure dâaudience, Personnalisation des publicitĂ©s et mesure de la performance, Personnalisation du contenu Ă©ditorial et mesure de la performance, FonctionnalitĂ©s liĂ©es aux rĂ©seaux sociaux , PublicitĂ©s et contenu personnalisĂ©s, mesure de performance des publicitĂ©s et du contenu, donnĂ©es dâaudience et dĂ©veloppement de produit , Stocker et/ou accĂ©der Ă des informations sur un terminal
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