Кто ты, клиент? 5 способов узнать все о своей аудитории

Кто же не мечтает о том, чтобы покупатели толкались в очереди за право купить их товар? Но если в офлайне вы можете встретиться с клиентом лично, оценив его и опробовав разные стратегии, в онлайне вы должны быть заранее готовы предоставить своей целевой аудитории то, что возьмет ее за душу.

Существует 5 способов, которые позволят вам максимально подробно изучить и понять свою целевую аудитории, а значит, быть во всеоружии на момент встречи потребителя с вашим предложением.

Создаем Аватар клиента

Если вы хотите разговаривать с покупателем на его языке, делать свои предложения яркими и запоминающимися, не утопить свою рекламу в штампах и предложить потребителю решение его проблем с помощью вашего продукта, вам нужно знать, кто вам клиент.

Для этого мы можем создать аватар – виртуальный образ нашего клиента, с которым мы будем тренироваться налаживать связь. Когда клиент обретает аватара – он получает индивидуальность, лицо. Теперь вы сможете обращаться к нему напрямую.

Вам попадались письма или лендинги, вызывавшие у вас желание немедленно купить предложенное? Мы будет учиться создавать такие вещи.

Как будет выглядеть аватар клиента?

Вот Василий, он уже пять лет работает в сфере продаж. Очевидно, что лекции и тренинги для новичков его не заинтересуют. Зато его наверняка можно приглашать на вебинар о новых способах продвижения.

Таким же образом можно строить аватары клиентов под любой продукт.

Какие самые важные факты, которые нужно знать о целевой аудитории?

·         Цели и ценности аудитории

·         Демографические данные (пол, возраст)

·         Проблемы и болевые точки клиента

·         Возможные возражения и их роль в принятии решений

Время побыть критиком

Мы часто склонны необъективно оценивать свою работу, поэтому придётся разбудить внутреннего критика и дать ему принести пользу. Возьмите созданный вами аватар клиента и представьте, что его сделали не вы. Изучите аватар и постарайтесь придраться к каждому пункту. Таким образом, вы сможете найти все слабые места и исправить ошибки в проделанной работе.

Вот список вопросов, который поможет вам проверить результаты вашей работы:

·         Почему вы считаете, что Василий /Никодим / Анастасия – ваш потенциальный клиент?

·         Насколько вы уверены, что правильно оценили самые главные трудности, с которыми сталкивается ваш клиент?

·         Действительно ли ваш продукт решает его проблемы?

·         Совпадают ли ваши ценности с ценностями клиента?

Список вопросов можно расширять сколько угодно, главное, чтобы в результате вы точно представляли своего клиента.

Время спросить у самих клиентов

Первым делом, нужно определиться, где вы будете проводить опрос. Это можно сделать в соцсетях, с помощью поста в блоге или email-рассылки. В последнем случае вам придется собрать базу электронных адресов.

Как правильно составить вопросы? Постарайтесь не ограничивать пользователей вариантами «Да» и «Нет». Вариант «Другое» позволит оставить место для маневра.

А вот количество ответов стоит ограничить одним. Есть такое правило – если люди могут поставить галочки наугад, одни это сделают.

Самыми полезными для вас окажутся вопросы, где люди смогут в свободной форме высказать свое мнение. Позвольте клиентам самим рассказать о том, каков их уровень знаний, чего им не хватает, какая услуга или продукт им бы помогли и т.д.

Готовый перечень вопросов с легкостью можно оформить в опрос в сервисе Google Forms.

Как убедить клиентов потратить время и пойти опрос?

Пообещайте скидку или подарки всем или некоторым участникам. Попросите помощи. Поясните клиентам, что это их шанс быть услышанными.

Очень важно установите срок проведения опроса. Дедлайн активирует людей, заодно сподвигая их пройти опрос сразу же.

Не стоит злоупотребять количеством вопросов. Оптимальным решением будет 5-6 качественных вопросов. Неплохо будет в посте или письме заранее предупредить клиентов, что на ответы им потребуется не более десяти минут – люди любят, когда вы уважаете их время.

Точечный опрос нескольких клиентов

Помимо общего опроса можно опросить нескольких клиентов более подробно. Например, во время телефонного разговора при покупке. Спросите, как люди узнали о вас? Почему решили обратиться?

Задайте вопрос, почему они приобрели ваш продукт. Что подтолкнуло, понравилось, а какие моменты вызвали сомнения. Поинтересуйтесь, чем еще вы можете быть полезны, какие нерешенные проблемы остались у ваших клиентов.

Полученные ответы помогут вам внести правки в составленный аватар.

А что там у конкурентов?

Вполне возможно, что ваши прямые или непрямые конкуренты уже провели исследование. Проверьте, как они взаимодействуют со своими клиентами:

·         Как общаются?

·         Какие обороты речи используют?

·         Когда, где и какую рекламу публикуют?

Всегда важно учиться у лидеров как в своей нише, так и в целом на рынке.

Привлекай и вовлекай

Вы создали аватар, подвергли его критике, улучшили с помощью опросов. Но это еще не конец. Работа над виртуальным аватаром не закончена.  Ваши клиенты развиваются, у них появляются новые цели и болевые точки. Приучите себя постоянно следить за их поведением, внося коррективы в аватар.

Многое не обращают на это внимание, но стоит читать комментарии в вашем блоге и на страницах в соцсетях. Задавайте в постах и записях вопросы своим клиентам. Мотивируйте их вступить с вами в диалог.

Google Analytics или Яндекс.Вебмастер, помогут понять, как в данный момент клиенты взаимодействуют с вашим брендом. Какие действия вызывают больший резонанс, а что остается незамеченным.

Таким образом, от понимания своей целевой аудитории вас отделяют всего несколько шагов.

Давайте повторим их еще раз:

1.     Создайте подробный аватар клиента.

2.     Раскритикуйте свое творение, чтобы устранить все неточности.

3.     Проведите опрос аудитории, узнайте мнение потребиля о вашей продукции.

4.     Изучите конкурентов и лидеров рынка. Выясните, как они работают с ЦА.

5.     Неустанно следите за за действиями вашей аудитории.

Помните, что под конкретные продукты стоит создавать разные аватары. Это позволит вам всегда предлагать актуальную продукцию и увеличивать конверсию своих предложений.