Кто решает всё?!

🔹 В чем сила крупного девелопера? 

🔹 Как получить заказ у застройщика и почему его не надо бояться?

🔹 Что миф, а что правда в компании "Кортрос"? 

🔹 Какие перспективы развития отрасли и "Кортрос"? 

❗️ Об этом и многом другом рассказал Александр Копин — директор по закупкам, операционный директор компании "КОРТРОС"!  С экспертом беседовал Александр Изотов, генеральный директор Национального центра НТИ "Индустрия 4.0".

 ГК "Кортрос" — девелопер федерального уровня. Главный принцип компании — комплексное освоение территорий и создание жилых проектов для по-настоящему комфортной жизни людей. Компания участвует в государственных, региональных и ведомственных программах жилищного строительства. За 20 лет возведено 4,4 млн кв. м недвижимости. "Кортрос" входит в число системообразующих предприятий России в сфере строительства.

 О РЕГИОНАХ ПРИСУТСТВИЯ "КОРТРОС" (01:18) 

 — "Кортрос" — одна из самых любимых наших девелоперских компаний, является постоянным партнером АНО "Умного города", проекты которого проходят в разных городах страны. В какой город мы не приедем — везде есть "Кортрос". Недавно мы встречались на форуме в Перми. Можете рассказать, где сейчас присутствует компания?  

 — Помимо Перми, мы ведем активную деятельность в московском регионе и в Калининграде. Продолжаем и развиваем наше строительство в Екатеринбурге. Напомню, что компания "Кортрос" родом из Екатеринбурга и уже более 20 лет ведет строительство полноценного квартала "Академический". Сейчас активно занимаемся проектированием второго проекта — рабочее название "Академический-2". Скорее всего, он станет девятым районом города, поэтому Екатеринбург у нас, как говорится, навсегда. Много регионов еще прорабатываем, изучаем, но об этом пока рано говорить. 

 О ЦИФРОВИЗАЦИИ  

  — Когда ведомственный проект Минстроя России "Умный город" запускался, компания "Кортрос" была одним из хедлайнеров этого процесса. И насколько я понимаю, вы и сейчас находитесь в курсе всех новых технологий, связанных с "умным городом" и цифровыми решениями.

 — Мы стараемся идти в ногу со временем. Как "Кортрос" близок к "Умному городу", так и нам близки идеи цифровизации, внедрения искусственного интеллекта в наши дома, в кварталы, в районы. Мы выиграли самый крупный на сегодня проект КРТ в стране в городе Пермь. Этот проект будет максимально цифровизирован. Он действительно станет образцом тех технологий, которые сегодня называются «умным городом». И мы надеемся, что будем примером для наших коллег.

  — Тема цифровизации активно наступает. Насколько это влияет на работу отдела закупок? 

 — Цифровизация — на сегодняшний день процесс, который является важной частью нашей жизни в любой сфере. Безусловно закупочная деятельность тесно связана с цифровизацией. Мы достаточно взвешено и осторожно подходим к этим вопросам, потому что сама по себе закупочная деятельность не характерна для классического девелопмента. 

Полноценная закупочная деятельность в "Кортосе" появилась буквально несколько лет назад. Сегодня я могу с уверенностью говорить о том, что это уже неотъемлемая часть деятельности компании. Сейчас мы активно развиваем блок аналитики, который в свою очередь будет показывать нам результаты нашей деятельности и формулирует бигдату — базу данных, на основании которой будем подводить итоги, делать выводы и в дальнейшем заниматься планированием закупок. 

  О ЗАКАЗЧИКАХ И ПОСТАВЩИКАХ  

 — Вы работаете с генподрядчиком. В большом количестве проектов генподрядчик заинтересован сам покупать строительные материалы, оборудование и что-то на этом зарабатывать. У вас как это устроено?

  — Безусловно, когда генподрядчик лишается этой части заработка, особой радости ему это не доставляет. Но мы всегда ведем открытый диалог с подрядчиками, совершенно честно предупреждаем об этом. Говорим, для чего мы это делаем, и договариваемся о правилах. Мы не лишаем генподрядчика полностью заработка в этой части.

 Основные различия в чем? На стороне "Кортрос" выбор и принятие решения о том где, что и на каких условиях закупается. А операционная деятельность, связанная с диспетчеризацией, с контрактацией, с погрузкой и разгрузкой, с перетаркой, с перебазировкой — лежит на плечах генподрядчика. И вот за этот набор услуг мы оставляем генподрядчику процент, потому что считаем, что это справедливо.

  — Генподрядчик не может выбрать поставщиков, но может с ними работать и получать за это процент?

  — Объять необъятное невозможно, поэтому берем под контроль застройщика лишь те позиции, которые существенно влияют на формирование продукта и бюджет. Это где-то порядка 80% номенклатуры, которая закупается. Часть позиций мы оставляем полностью на совести генподрядчика. Он самостоятельно закупает, и эти позиции у нас четко зафиксированы в договоре.

 — А генподрядчики у вас турецкие, насколько я понимаю? 

 — И так, и не так. Мы достаточно давно в Москве ведем строительство одного из наших фламандских проектов — Headliner. Там действительно работают турецкие подрядчики. Но на ряде проектов у нас присутствуют и отечественные генподрядчики, подрядчики из Европы, бывшей Югославии. Хотя, анализируя рынок, мы сейчас делаем вывод, что турецкие генподрядчики являются одними самых сильных на нашем рынке.

  — А с чем это связано? 

 — У них есть определенные технологии управления, принятия решения, которые они принесли на наш рынок, и один из немаловажных факторов — это наличие ресурса. К сожалению, на рынке все меньше подрядчиков, обладающих достаточными компетенциями, ресурсом, техникой для выполнения работ. Вот на этом фоне турки выгодно выделяются. 

КТО РЕШАЕТ ВСЕ

 — Как вы думаете, кто года через три будет работать на стройках? Возможно, корейцы, индусы, африканцы?  

— Проблема нехватки рабочей силы не новая. Она периодически на рынке ощущается, и мы прекрасно знаем, что кадры решают все.Будут ли через три года у нас только корейцы или только индусы на стройке, достаточно сложно сказать, но я не исключаю этого. Тем более, что специалисты из названных стран уже присутствуют на стройплощадках. 

 Мы сейчас занимаемся развитием собственной генподрядной организации. Это будет полностью наша групповая компания, которая на сегодняшний день уже достигла определенной степени зрелости. Она ведет строительство на нескольких объектах в Екатеринбурге и Москве. Все больше и больше приобретает компетенции и ресурсы. 

 — Вы переходите в вертикально интегрированную строительную компанию?

 — На рынке по-другому нельзя, необходимо реагировать на вызовы рынка. Например, я упоминал, что закупочная деятельность не характерна для классического девелопмента. Девелоперская деятельность в чистом виде — это инвестиционная деятельность, а мы уже говорим о прикладных каких-то направлениях: о стройке, о закупке, поэтому именно вертикальная интеграция позволяет кампании эффективно управлять проектами. 

 О НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЯХ

 — Не секрет, что последние пару лет строительный рынок турбулентный, появляются новые производители, переобуваются старые производители. Не рассматриваете ли вы объединение с производителей? 

 — На рынке есть примеры более или менее успешные, когда в холдинговые структуры застройщиков входит производство. Мы внутри компании ведем дискуссию о необходимости, целесообразности включения, либо приобретения с рынка, либо развития своих производств. Дело в том, что производство строительных материалов — это самостоятельный бизнес. Как любой бизнес, он должен быть эффективен. Просто так включить производителя, чтобы он был у тебя под боком и обеспечивал твои нужды, если не в краткосрочной, то в среднесрочной перспективе убьет бизнес. Он должен развиваться самостоятельно, по тем законам, по которым развивается производство. 

Мы пока, наверное, не готовы, не обладаем ресурсами, чтобы эффективно управлять производством как частью большого холдинга и в то же время давать ему самостоятельно развиваться. Я не знаю ни одного примера на рынке, когда бы производственная компания обеспечивала только потребности застройщика. Чтобы нормально развивался бизнес, он должен выходить на рынок. 

 — Можно комплексно подходить и таких примеров сейчас достаточно много — когда крупные девелоперы выкупают готовые производства, которые загружены и другими заказами. 

 — Выкуп таких единиц с рынка происходит не от хорошей жизни. Когда есть какие-то проблемы с ресурсами, с менеджерами, чтобы поддержать бизнес, зачастую происходит выкуп. Но нужны стратегия и компетенции, чтобы этот бизнес развивать. Я не исключаю, что завтра в компании может появиться и такой проект, эволюционно весьма вероятно.

ЗАКУПКИ: ПРАВДА VS МИФ 

 — Давайте попробуем несколько мифов разрушить. Мы подходим с точки зрения среднего производителя, который работает на рынке не так давно. И существует миф, что в компанию масштаба "Кортроса" попасть вообще невозможно.

 — Давайте попробуем разрушить этот миф. На самом деле, в нашей базе поставщиков есть как крупные компании федерального уровня, так и компании относящиеся к малому и среднему бизнесу. Ни у нас, ни у коллег, с которыми я общаюсь, нет ограничений по взаимодействию с небольшими компаниями. Наверное, есть какая-то боязнь производителя идти на прямой контакт, идти на диалог. 

  — Считается, что на рынке есть компании, которые производят, а есть компании, которые выигрывают тендеры. Многие производители говорят, что они работают с крупными компаниями через посредников, потому что у них есть нужные связи. Зачастую тендеры выигрывают дилеры и посредники, потому что с ними удобнее работать. 

 — Мы действительно сталкиваемся с такими формами взаимодействия, когда производитель сосредотачивается только на производстве, а продает через посредников, дилеров и тд. Мы в своей деятельности стараемся эту цепочку сокращать и идти на прямой диалог с производителем. В диалоге получаем для себя информацию о компетенциях, о качестве и контроле, об инновациях, о продукте, который он производит. А уже вопрос поставок, заказов продукции оставляем генподрядчику.  

 Действительно сталкиваемся с тем, что иногда в тендерах заводы не участвуют. У них просто нет такого ресурса. Но производитель делегирует участие своему дистрибьютору и тот является полноправным участником. Он выступает представителем этого производителя в нашем тендере. Поэтому говорить, что кто-то хорошо производит, а кто-то хорошо участвует в тендерах — нет разрыва вот в этой цепочке, она взаимосвязана.

— Как вы проверяете поставщиков, есть ли какие-то информационные базы? 

— Для каждой компании база производителей и поставщиков является основным рабочим инструментом. Мне неизвестно, к сожалению, о наличии на рынке единого такого ресурса.  Но мы с коллегами обмениваемся такой информацией, потому что компания может попасть в черный список по каким-то определенным критериям, которые совершенно незначимы для остальных. 

 — Следующий миф звучит так: если я вижу тендер, значит, его уже кто-то выиграл. 

 — Давайте я сначала немного расскажу о том, как происходит у нас закупочная процедура. В ходе обсуждения попробуем развенчать этот миф. 

 Мы цифровизовали свою деятельность и уже более года развиваем собственную электронную торговую площадку. Она абсолютно доступна и бесплатна для любого участника в России. Барьеров входа на эту площадку практически нет. Чтобы стать потенциальным участником, достаточно зайти на наш сайт в раздел партнерства, потом перейти на электронную торговую площадку и зарегистрироваться. 

 Вводя минимум данных, участник заявляется как претендент. На этом этапе проверяют ошибки при вводе данных и на банкротство. Других ограничений нет. Первый контакт с потенциальным участником мы постарались сделать максимально простым. Вводится минимум информации: ИНН, название, контактная информация, чтобы можно было оперативно обмениваться данными и все.

 Потом компания переходит на следующий шаг, причем за считанные минуты. Участник получает доступ к нашим планам по закупкам. Он видит что, когда, где и в каких объемах мы планируем закупать. Далее ему предоставляется возможность более детально себя идентифицировать в качестве постоянного поставщика. 

 На электронной площадке проводим практически все закупки. Это поставка материалов, выбор исполнителей работ, услуг, закупка услуг по проектированию. В следующем диалоговом окне потенциальный участник себя идентифицирует — он является производителем материалов или исполнителем работ и тд. Это все помогает систематизировать участников. Первый контакт у нас максимально простой, а потом участник уже подробнее заявляет о своих возможностях.  

 Когда объявляется тендерная процедура, система автоматически выбирает из базы участников, которые соответствуют требованиям, и направляет им приглашение для участия. То есть, процедура не подразумевает отсев, сужение или какую-то дискриминацию, она лишь позволяет нам находить потенциальных претендентов. 

 Электронная торговая площадка не отменяет работы менеджера — специалиста закупочного подразделения. Как только вы зарегистрировались, мы получаем данные о компании. Вы можете связаться с менеджером, чтобы провести презентацию еще до участия в закупке. Менеджеры и специалисты департамента закупок ведут такую работу, они тоже изучают рынок. 

 У нас в управлении закупок внедрен принцип категорийного менеджмента. Это означает, что каждый специалист отвечает за определенное направление. Мой опыт работы показывает, что универсализация скорее негативный фактор. Каждый специалист отвечает за свое направление, потому что знает рынок в данном сегменте. Он тоже ведет работу по поиску, потому что база — живой организм: кто-то прекращает деятельность, кто-то перепрофилируется. Поддерживать базу в актуальном состоянии — одна из основных задач этих менеджеров. Возвращаясь к мифу, все что я сказал, доказывает, что ограничений, которые характеризуют этот миф, у нас нет.

 — Я слышал,что компании присылают всю информацию, а дальше возникает режим «ждите ответа». 

 — Я не исключаю, что подобное могут говорить и про нас. Человеческий фактор, к сожалению, никто не отменял. В моем понимании, специалист, отвечающий за данное направление, расставляет приоритеты. Если какой-то производитель обращается с определенным вопросом и не получает мгновенной реакции, у него создается впечатление "на меня не отреагировали, про меня забыли". Но мы как раз развиваем аналитический блок электронной площадки, чтобы такие запросы не оставались без внимания. 

 — Есть такое мнение, что уровень компитенций поставщиков и производителей, в целом ниже, чем уровень заказчика. Вы согласны?

— Здесь я бы с вами подискутировал. Дело в том, что я достаточно долгое время проработал на стороне производителей строительных материалов в должности руководителя бытовых структур: от менеджера до коммерческого директора. Знание принципов, законов о том, как работает производство строительных материалов, поверьте, мне сейчас помогает, поэтому с вами не соглашусь в оценке того, что на стороне производителей и поставщиков компетенции системно ниже. Локально уровень менеджеров, безусловно, может быть где-то выше, где-то ниже, но говорить о том, что там слабее либо подготовка, либо навыки, я бы с не стал.

О ЧЕСТНОСТИ В ЗАКУПКАХ 

 — Еще один миф. Приведу пример. У нас предприниматель предлагал добавку в бетон, которая помогала съэкономить без потери качества материала. Заказчикам нравилась эта идея и его направляли в лабораторию. Но он не смог пройти ни одну лабораторию, потому что там не было заинтересованности в новых поставщиках. Когда мы дошли до собственника одной из компаний-заказчиков, и он уже взял под свой контроль, выяснилось — продукт интересный. Есть ли такое на рынке, на ваш взгляд?

  — Говорить о том, что этого нет, наверное, было бы лукавством. В нашей компании, в моем коллективе, который я возглавляю, немного другие принципы. На мой взгляд, дело в том, что фундаментального образования в закупочной сфере на сегодняшний день не существует. Нет вуза, который выпускает специалистов по закупкам. Обучение, интеграция в эту сферу происходит только с опытом. 

 У нас в компании реализуются другие принципы. Я как раз стремлюсь, чтобы работали менеджеры. Для меня на первом месте всегда менеджер — он формирует, управляет, выбирает, а я как играющий тренер, который рядом стоит подсказывает и анализирует. 

 Я вам честно признаюсь — стараюсь в меньшей степени коммуницировать с производителями и поставщиками. Когда какой-нибудь бойкий продавец общается с руководителем, потом передает менеджерам — я договорился обо всем, а вам остается только исполнить. У нас так: бойкий продавец, в первую очередь, коммуницирует с менеджером, безусловно, я присутствую при этом, но диалог выстраивается так, чтобы у него не было иллюзий.  

 Для меня в профессии закупщика важны личностные качества, нежели профессиональные навыки, компетенции, которые всегда можно подкрутить, подсказать, научить. Для меня важнее, чтобы у человека глаза горели, чтобы он мог гибко адаптироваться к ситуации, чтобы у него был интерес. Да, я сталкивался с таким, что закупщики работают за откаты, за премии, но у нас в коллективе остается честный принцип. А если такое происходит, то мы не работаем вместе. 

 — Вы активно используете различные инструменты по контролю, мониторингу цен. Есть на эту тему сервис "Тринити". Насколько я знаю, вы с ними сейчас сотрудничаете. Можете поделиться обратной связью?

 — У нас есть запрос на такого рода сервис и у нас действительно было несколько встреч, в ходе которых мы обсуждали возможности сотрудничества. Компания "Тринити" изучает нас, а мы изучаем их сервис. Мы постоянно пытаемся объективно оценивать нашу деятельность. Методы и подходы к оценке могут быть разными — экономические, процедурные. В ручном режиме, к сожалению, с масштабированием компании делать это становится все сложнее и сложнее. 

 "Тринити" предлагает осуществлять анализ на основе принципов искусственного интеллекта, который позволяет достаточно быстро проводить оценку результатов закупочной процедуры, не опровергая их, а лишь подсвечивая — в каких местах процедура могла бы быть проведена более эффективно. Насколько это будет эффективно, сделаем вывод чуть позже. Надеюсь, проект будет успешно реализован. Более того, мы хотим его интегрировать с нашими цифровыми инструментами.

 О РАБОТЕ ВНУТРИ КОМПАНИИ 

 — Мы находимся в пяти минутах от Москва-Сити, но тут тишина, красота, здорово. Я так понимаю, для того, чтобы было красиво и здорово, нужно общаться с огромным количеством специалистов. Вам, с точки зрения профессиональных обязанностей, больше с кем приходится коммуницировать?

 — Вы знаете, одной из основных своих задач при устройстве в компанию я ставил — гармоничную, бесшовную интеграцию закупочной деятельности в общий процесс компании. Что значит — интеграция? Это взаимодействие с внутренним заказчиком как на входе процесса, так и на выходе. Поэтому общаться приходится много с кем. Нашим заказчиком являются и коллеги по проектированию, и руководители проектов, и строители. Вопросы возникают совершенно разные: от выбора производителя материалов до консультаций. 

 Вы справедливо отметили, что находясь практически в центре Москвы, не слышишь и не осознаешь этого. Достигается это грамотным проектированием, подбором проектных решений, материалов — все это рождается в процессе взаимодействия и коммуникаций.

 — Я уверен, что есть три топ-менеджера, которые вносят большой вклад в строительство: директор по проектированию, директор по закупкам и директор по строительству. В вашей компании есть огненный директор по проектированию Бадри Есатия. У него загораются глаза, когда он про проектирование говорит. Он как-то сказал, что наше руководство все время нас стимулирует искать что-то новое, потому что жители становится все более и более избирательными. Накладывает ли это на работу отдела закупки дополнительные требования? 

  — Однозначно. Современная жизнь настолько быстрая, многогранна, что порой вчерашние решения сегодня теряют актуальность. Чтобы быть в тренде, чтобы быть лучше других, нужно искать нетривиальные решения, а они как раз рождаются в процессе коммуникации. При всем уважении, я бы не умолял заслуг и других наших менеджеров и специалистов, которые занимаются рекламой, продвижением и другим. Коллегам хочется сделать действительно что-то уникальное, поэтому нам порой ставятся такие задачи, от которых сначала теряешь до речи, а потом быстро вместе с командой решаем эти вопросы.

 — Получается архитектор придумал что-то красивое, проектировщик запроектировал, а вам надо в бюджет вписаться. 

 — Да, дальше наступает этап — приземлить все это. У нас нет спаррингов, но дискуссии бывают жаркими. На самом деле, мы стараемся как можно чаще обсуждать такие решения. Например, команда, которая занимается проектированием и формированием продукта, еще на этапе планирования давет информацию о проектной документации, где просто необходимо коммуницировать с производительным материалом. Для того, чтобы потом не сталкиваться с тем, что невозможно реализовать, мы изучаем рынок, взаимодействуем с производителями. Возникает понимание их продуктов и дальше транслируем эту информацию для проектных решений. 

О ПЕРСПЕКТИВАХ ОТРАСЛИ 

 — Если посмотреть на 3-7 лет вперед, какой бы вы дали совет строительным компаниям? Чего будет не хватать? Что будет актуально для рынка? 

 — Вы знаете, советовать дело неблагодарное, но поделиться мнением могу. Я бы все-таки смотрел на отечественного производителя, потому что импортные поставщики, которые активно присутствовали на рынке буквально несколько лет назад, в один прекрасный момент встали и ушли. Только благодаря тому, что на рынке существует отечественный производитель удалось избежать серьезных проблем. Я не знаю ни одного примера, где бы встала стройка, где бы разорился застройщик именно из-за того, что кто-то из производителей ушел с рынка. Отечественный производитель сегодня дает достаточно качественный продукт, и не нужно его бояться или стесняться. Да, может, нам не хватает высоких технологий, но я думаю, не сегодня-завтра мы их внедрим.

 — У вашей компании есть какие-то преференции для российского производителя?

 — Нет таких требований, но и препятствий у нас не существует. Дело в том, что переход на проектное финансирование подтолкнул застройщика ориентироваться на сроки строительства. Организация производства на территории России или за рубежом как раз проводит четкий раздел по срокам. Отечественные производители способны в короткие сроки обеспечить необходимым материалом. Поэтому при прочих равных, мы смотрим на сроки и зачастую здесь выигрывает отечественный производитель.

О РАБОТЕ В "КОРТРОС"  

 — Вы руководите закупками в огромной организации и, наверное, вы должны работать очень много. Как у вас получается все успевать?

 — Действительно загрузка у нас достаточно высокая, но мы работаем с технологиями управления для того, чтобы искать более выгодные пути решения тех задач, которые перед нами стоят. Мы на сегодняшний день не закупаем материал, что в общем-то позволяет нам высвобождать ресурсы. Мы принимаем решения и дальше транслируем подрядчикам. В этом взаимодействии как раз и высвобождаем ресурс, который позволяет искать новые решения, искать новых поставщиков. На мой взгляд, мне удается достаточно гармонично сочетать работу, отдых, развитие, какие-то хобби, взаимодействие с коллегами, с друзьями. Не так все страшно, как может показаться со стороны.

 — Если у вас внезапно завтра освободится половина дня, на что потратите время?

 — Я, наверное, полчаса потрачу на то, чтобы выти из обморока, осознавая — а почему это произошло. Наверное, вовлеченность во все процессы сформировала некую деформацию, что есть определенный объем загрузки, есть определенное время, которое занимает работа и которое занимает все остальное. Знаете, когда у меня освободилось время в пандемию, я пошел учиться. Получил образование по программе MBA директор по закупкам. Скажу честно, чего-то нового кардинального я не узнал. Обучение мне позволило систематизировать мои знания, опыт, навыки и взглянуть на них немного по-другому. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, я бы поискал для себя что-то новое, но в компании "Кортрос".