Кто больше продаст: 

Варя Василёк и Алексей Саприн – основатели проектов SaPoVaR и SeniorPomidor с 15-летним опытом в B2B & B2C продажах и специалисты по подбору сейлз-команд, поделились с R-Founders своим ответом на запрос «нужен ли глобал проекту местный сейлз или можно перевезти спеца из дома и обучить на месте» на примере кейса про сервис онлайн-покера в Латинской Америке. Плюс ребята поделились базовым набором критериев, на которые нужно обращать внимание при поиске специалиста по продажам на международку. Ребята рассказывают:

🌍 Типичный скептицизм перед стартом в ЛатАм:

• там надо жить и встречаться с клиентами;
• там ЦА доверяет только «своим»;
• кандидат должен быть носителем языка или минимум С1. 

На наш взгляд, не важно, кто будет делать продажи, важнее как он будет это делать под нашим управлением.

Сервис был относительно новым на рынке, и перед нами стояли задачи:

• повысить степень доверия новых игроков;
• увеличить количество касаний с ЦА;
• прописать гипотезы и скрипты коммуникации с ЦА;
• работать в холодную с новыми аффилиатами.

Сложность:

четкая хотелка заказчика «кандидат с иностранного рынка».

🎓 Его аргументы:

• нюансы менталитета;
• знают язык;
• удобнее работать, можно видеться оффлайн с командой;
• «все говорят, что так лучше».

А мы предложили русскоязычного специалиста дистанционно, который в будущем не исключал вероятность переезда в другую страну. И… разрушили стереотип.

🐾 Шаги на месте:

- для проверки гипотез изучили менталитет и способы коннекта с ЦА

- наняли двух менеджеров, которые проработали в компании больше года, провели аудит их общения с клиентами

- выяснили, что ЦА покер-сервисов по миру не отличается: ценности у всех плюс-минус одни и те же, а конкуренты - гиганты международного уровня (они топ во всём мире, а не только не территории ЛатАм).

💡Сработало:

Проактивность, сильные скиллы, универсализм и знание языка + опыт в нише, который в этом кейсе оказался ключевым преимуществом и дал возможность откорректировать стратегию продаж (вместо звонков → переписки → в письме не хватает УТП продукта – добавляем)

Прекрасный пример того, что умение расширить портрет кандидата и найти точечный подход в универсализме приводит к эффективным офферам и быстрым результатам. 🍀 Умение разобраться, что первично – знание языка или знание рынка – и выстроить из этого стратегию и есть то, что отличает классных спецов по продажам. 🍀

Типичные критерии найма специалиста по продажам в регионах

Базовые требования кандидатам по умолчанию:

• специалист должен быть профи своей сферы
• местоположение потенциального кандидата – точка текущего рынка 

Дальше нюансы:

• Часто важно знание языка, поэтому мы ищем специалиста с вышеупомянутыми скиллами+языком. Этот критерий существенно сужает круг поиска, но помогает обзавестись грамотным нишевым специалистом.
• Адаптация. После подбора кандидата остается только познакомить его с менталитетом, взглядами и картиной мира иностранного рынка.
• Возможность сравнения ниш и рынков. Помогает понять, как лучше сделать и упаковать продукт, и становится проще формировать задачи для текущего специалиста.

• Найм внешнего агентства или рекрутера, который поможет найти нужного игрока под заданные критерии. Не ориентируйтесь на сроки, поиск может быть сложным, ведь вам нужно избежать рисков платить впустую. Ориентируйтесь на тех, кто профильно подбирает игроков в продажи. Даже если это займет время, они точно знают, как должен выглядеть кандидат, от которого зависят ваши деньги здесь и сейчас.
• Язык - не основное. Найти носителя, но закрыть глаза на пробелы в скиллах - не лучшее решение. Представим: взяли плохого сейла, но «с менталитетом” и «с нужного региона». Не факт, что это сильно поможет, потому что если он плох в продажах, он таким и останется. И знание языка не поможет ему заключить важную сделку. 
• Методы работы. Как раз-таки нюанс менталитета. Иностранные сейлы привыкли совсем к другим правилам и перекраивать их под себя - зачастую трата времени, денег и нервов. Успех, кстати, не гарантирован.

📈 База – важная деталь в продажах?

Может казаться, что у иностранного сейла база более подходящая. Но нет. Их база часто не работает. Да, могут помогать некое знание о рынке и нетворк (который, кстати, формируется достаточно быстро, если менеджер хорошо продает), но это всего лишь малая часть успеха.

Во многих проектах, где у нас вообще отсутствовал нетворк, он формировался в течение 6-12 месяцев настолько хорошо, что создавалось ощущение, будто мы этим бизнесом занимаемся лет пять. Такой же принцип и у любого другого сильного менеджера по продажам. Поэтому наличие у кандидата базы - второстепенный фактор для найма.

Несколько удачных попыток не говорят о том, что проверка следующей гипотезы увенчается успехом. При этом мы не заявляем, что и наш вариант - точно успех. Мы просто верим в себя и в то, что наши методы работы с командами и марафоны по достижению KPI проектов - точно вышка. У киборгов продаж так заведено: высокий коэффициент активности + большой опыт + сильная команда + насмотренность + правильная мотивация + кайф от достижения планок продаж.

🐳 🗯 : «Классно же?? Клааасно! Подписывайтесь на канал ребят SeniorPomidor, где они публикуют свои кейсы, рассказывают, как найти классных сейлзов, на какие компетенции смотреть и много другого полезного! 🍅»