Производство по контракту: плюсы и минусы, сколько стоит

Производство - самый маржинальный тип бизнеса. 80% маржи - маржа производителя. Вся остальная цепочка до клиента уже менее интересна с точки зрения денег.

С одной стороны, привлекательно, да? Но с другой, как представишь - станки, цеха, технологи, производственные линии, разрешения. И десятки миллионов вложений. Откуда все это взять? И каким же дорогим получится тогда вход в бизнес. А мне-то просто шампуни хочется делать или детские спортивные костюмчики.

Поэтому контрактное производство - это просто находка для тех, кто хочет свое локальное производство, но бюджетов на “станки, цеха” нет. 

Что такое контрактное производство?

Если коротко, это изготовление своего продукта под своим брендом на мощностях стороннего производства.

Например, есть где-то завод, он производит мыло. У него есть необходимое оборудование, разрешения, персонал, технолог. Вы – начинающий предприниматель с идеей крутого мыла. Вы приходите на этот завод и договариваетесь о том, чтобы они произвели для вас ваше супермыло под вашим брендом. Звучит очень привлекательно. Но все ли так просто? 

Редакция Soho News решила разобраться в особенностях производства по контракту.

«Плюсы» контрактного производства

1️⃣ Цена

Основной плюс, конечно же, это цена входа. По сравнению с организацией своего производства она кратно ниже.

Как нам рассказала Анастасия, основатель контрактного производства уходовой косметики ShowYourBrands Lab, только оборудование обошлось ей примерно в 37 миллионов рублей, а изготавливали его полгода.

Если вы новичок, и вам нужно для начала протестировать свой продукт, открывать под это свое производство точно не стоит.

С этим согласна Александра, управляющая российского бренда одежды: “Я всем абсолютно советую: если вы только начинаете шить, даже не смейте открывать свой цех! Помимо того, что это очень дорого, одна швейная машинка сейчас стоит 60-70 тысяч, вы просто погрязнете в аду операционки”.

2️⃣ Аутсорс операционки

Еще один большой плюс производства по контракту в том, что внешний подрядчик снимает с вас всю головную боль по поводу сотрудников, технологов, надзорных органов и так далее.

Предприниматели, с которыми мы поговорили, считают, что одна из основных проблем на рынке сейчас - это кадры.

Например, на рынке пошива одежды очень мало хороших швей, и они часто переходят с одного производства на другое. Марина, владелица бренда детской одежды Change&Go, так описала ситуацию на рынке: «Швеи крайне непостоянные люди. Текучка бешеная».

Также на производстве важно наличие технолога. «Обращайте внимание, чтобы на производстве был технолог», - советует Александра, управляющая российского бренда одежды. «Что делает технолог? Технолог контролирует, как шьют, технолог делает образец, технолог ставит процесс, как именно нужно шить ту или иную вещь, технолог все обговаривает с владельцем цеха». А еще, как отметила Александра, технолог устанавливает цену, без него цены берутся с потолка.

Но технолог у заказчика может быть и свой. По этому пути пошла Анна, владелица бренда косметики Virgin Hair: «В моей модели бизнеса технолог просто необходим. Он дает мне свободу, я могу пробовать, делать разные рецепты“. Анна считает, что самое главное в бизнесе - это люди, это мозг. И мозг найти очень сложно, особенно мозг технолога. По мнению Анны, сейчас такое время, когда технологи косметического и пищевого производства вышли в топ запрашиваемых профессий.

3️⃣ Готовое решение

Следующее преимущество контрактного производства, особенно для начинающих, это возможность использовать продукт, который уже разработан на производстве. У большинства производств есть каталог готовых решений, которые вы можете слегка изменить и начать продавать как ваш уникальный продукт.

В контрактном производстве есть два основных формата: white label и private label. 

White Label — это каталог готовых решений. Например, вы меняете цвет, меняете аромат или пуговицы другие используете. На производстве пришивают ваш лейбл, и все, вы спокойно можете продавать этот продукт под своим брендом.

Private Label — это разработка уникального продукта. В этом случае вы сами (или технологи производства) разрабатываете, например, уникальный состав шампуня или рисуете какие-то особенные лекала для вашей футболки. Тогда продукт получается действительно уникальным. 

Создание уникального продукта, по мнению Анастасии (ShowYourBrands Lab), возможно только в том случае, если заказчик сам включается в процесс. В ином случае он скорее всего получит то же, что и все.

Также Анастасия рассказала о технологических особенностях производства private label: «Нужно учитывать, что в случае private label производственные процессы еще не заточены под ваш продукт. Вдруг вы захотите какую-нибудь эксклюзивную коробочку, чтобы она еще и пахла внутри. Тогда в производственный цикл добавляется еще два этапа: сбрызнуть коробочку спреем и дать ей отстояться. Или, например, вы захотите, какую-то необычную форму флакона. В виде черепа. Мы сначала этот флакон будем ждать, потом тестировать, а потом выяснится, что дозатор не пропускает продукт по вязкости».

4️⃣ Сырье производителя

Также для новичка будет плюсом возможность использовать для своего продукта сырье производителя.

При контрактном производстве есть два варианта: продукт изготавливается или из сырья производителя, или из сырья заказчика («давальческая схема»). 

Производству, конечно же, выгоднее, чтобы вы производили из его сырья. При “давальческой схеме” оно несет большие риски: вдруг что-то пойдет не так, вдруг ткань поедет, вдруг конечный продукт, например, крем, расслоится и потеряет свои свойства.

Это подтверждает и Анастасия (ShowYourBrands Lab): «Заказчик говорит: «Я привезу свое кокосовое масло». А где гарантия, что оно сертифицировано? Откуда вы его вообще взяли? Конечный продукт точно не свернется?»

У Анны (Virgin Hair) другой подход. Она смогла договориться со своим контрактным производством, и оно использует ее материалы. Более того, собственное сырье - это один из основных элементов в продукте Анны.

Она рассказала, что помимо уверенности в качестве конечного продукта, использование на производстве своего сырья помогает ей защищать свое авторское право: «Мой продукт почти невозможно повторить. Даже если производство раскроет кому-то рецепт, у них не получится сделать реплику. Идентичное сырье найти очень сложно, потому что многие компоненты мы производим сами. У меня большая часть прибыли уходит в исследовательскую работу и на производство собственного сырья».

Как искать контрактное производство?

Многие заказчики ищут контрактное производство просто поисковиком через Google и Яндекс. Но, по опыту Александры, это самый “дорогой” поиск, цены там, по крайней мере на пошив одежды, сильно выше рынка.  

Есть реклама в соц. сетях или контекстная реклама. Ей тоже можно пользоваться.

А еще Александра рекомендует каналы в Telegram. Это самый быстрый способ, и она сама им пользуется. Она даже поделилась с нами несколькими каналами, где можно найти контрактное производство по пошиву одежды.

https://t.me/Shveinoe_proizvodstvo
https://t.me/shveyaKatalog
https://t.me/reklamadordoi
https://t.me/solvadorafactory_job

«Если вы новичок, то лучше начинайте с небольших и не очень известных производств, - советует Анастасия, - им нужны клиенты, они более гибкие, чаще готовы договариваться и идти на ваши условия».

А какие «минусы»?

Давайте без иллюзий: у производства по контракту есть и свои минусы.

1️⃣ Минимальная партия

Пожалуй, главный минус контрактного производства – это минимальная партия, которую можно заказать на производстве, например, 1000 единиц. 

Ни одно производство не запустит свое оборудование, чтобы сделать 10 штук какого-то товара, потому что тогда оно может уйти в минус чисто из-за запуска или перенастройки оборудования.

Также не стоит забывать про технические ограничения. Например, на производстве Анастасии (ShowYourBrands Lab) стоит реактор, который равен 100 литрам, поэтому она технически не может произвести 50 литров, так как реактор просто не будет работать. Анастасия говорит: «Партии, неважно, это будет одежда, косметика или что-то еще, измеряются тысячами штук. Всё, что меньше тысячи штук, это производство на коленке».

Очевидно, что предпринимателю, особенно начинающему, может просто быть не по карману тысяча штук или несколько тонн продукта. Он даже не знает еще, зайдет это продукт или нет. К сожалению, иногда это приводит к тому, что предприниматель отказывается от своей идеи с использованием производства по контракту.

Мы поговорили с Анастасией, она делает наборы для приготовления какао. У нее было две идеи запуска пищевых продуктов на контрактном производстве, но ни одна из них не реализовалась именно из-за требований к минимальной партии.

Первая идея - запустить на контрактном производстве фасовку специй. “Покупаешь где-то большой мешок по оптовой цене, фасуешь его на производстве в красивые баночки и продаешь”, - рассказала о своей идее Анастасия. 

При поиске производства выяснилось, что большинство из них работают только с сахаром и солью. И чтобы перенастроить технику на фасовку специй, а не сахара, производствам нужен очень большой объем. Иначе им невыгодно. "А у меня «очень большой объем» тогда в планы не входил))", - смеется Анастасия.

Вторая идея была разливать сиропы с хорошим составом. Для этого нужна специальная линия, создающая условия, при которых бактерии не размножаются. «Те линии, которые я нашла, тоже готовы были разговаривать только при условии больших объемов, где-то от тонны, - вспоминает Анастасия. -  Я нашла ребят, которые готовы были брать небольшие объемы, и линия у них подходила. Но в последний момент выяснилось, что они могут разливать только либо по 200 мл, либо по 100. А мне нужно было другое количество. В итоге тут тоже не срослось».

Сейчас Настя думает, что если бы она тогда была готова полностью занимать линию, то, возможно, смогла бы договориться с производством.  «Но тут уж лучше свой цех запускать. Это уже не совсем контрактное производство, - резюмирует Настя свой опыт. - На контрактном хочется прийти, дать состав, дать объем, заплатить денег и получить готовый продукт. Получается, что на маленьких объёмах это практически нереализуемо, ну, по крайней мере, с пищевыми продуктами”.

2️⃣ Долго

Еще одна трудность – это долгий цикл согласования условий сделки и самого производства.

От первого обращения на производство до выпуска готовой продукции может пройти от месяца до полугода. Такое длительное время часто требуется потому, что у производства всегда есть очередность, есть определенная загрузка, процессы и регламенты. Марина, основательница бренда детской одежды Change&Go, называет среди основных минусов контрактного производства именно очередь на пошив и срыв сроков.

Также время занимает юридическое согласование сделки. Если вы приходите на переговоры без своего варианта договора, то рискуете попасть на “кабальные” условия со стороны производителя.

Само производство происходит тоже не быстро. Вот как описывает поэтапный процесс производства Анастасия (ShowYourBrands Lab): «Сначала мы определяемся с тем, что нужно произвести. Потом смотрим условия, которое предлагает производство, обсуждаем их, согласовываем. Затем, если выбираем идти по пути white label, то на этом все, продукт уходит в производство. Если выбираем private label, то добавляется еще этап разработки продукта и его тестирования».

Часто даже сам процесс коммуникации с производством очень длительный. Многие общаются только через почту, и ответа можно ждать до трех рабочих дней.

3️⃣ Косяки

Следующая проблема, с которой может столкнуться заказчик – это несоответствие ожиданий и результата.

По словам Анастасии (ShowYourBarands Lab), на производстве всегда может что-то пойти не так. Могут не с той стороны бирку пришить, дату нанести не там или просто опечататься, например, в этикетке. От этого никто не застрахован, и тогда попадают все. Заказчик может запросить переделку, но время же дороже денег. Можно, конечно, сменить производство, но это тоже не панацея. Ведь с текущим производством у вас уже все согласовано, размещено в заказе. У производства есть необходимые ингредиенты. А переброс производства — это значит, что все нужно делать заново. Опять полгода, опять согласование и так далее. «Сменить производство - это развернуть огромную машину, которая уже едет», - говорит Анастасия.

Решением этой проблемы может стать диверсификация производств, хотя для новичка это может быть и сложно, и дорого.

С этим решением согласна Александра (управляющая российского бренда одежды). У нее на подряде работают три полноценных цеха, примерно 10 - 15 швей на каждом производстве. Это очень удобно, потому что не нужно дробить заказ и вставать в очередь в один цех (помимо вас у цеха есть же и другие заказчики). «Соответственно, я отдаю заказы в цеха с учетом их загрузки. Также у них появляется и конкуренция по ценам. Демпинг в 10-20 рублей играет очень большую роль в конечной себестоимости», - поделилась Александра.

4️⃣ Локация

Еще один фактор, который потенциально может быть проблемой – это место нахождения производства.

Хорошо, если производство располагается от вас в шаговой доступности. А если нет? Например, вы находитесь в Москве, а ваше производство - за тысячу километров. По стоимости это может быть и выгоднее, но тут возникают риски.

Где-то “там” контролировать сам процесс производства реально сложно. Плюс возникают риски доставки. Анастасия (ShowYourBrands Lab) говорит, что в процессе транспортировки что-то всегда может помяться, испачкаться, потеряться. Также возникает вероятность срыва сроков (перевозка не всегда предсказуема по времени).

Это подтверждает Александра, которая работает с тремя цехами: «Цеха у нас находятся в разных районах Москвы. Да, это один город, но вы же понимаете, как сложно бывает добраться из одного района Москвы в другой. Не всегда возможно контролировать производства, именно физически присутствовать там. И это проблема».

Резюме: и все-таки по контракту 

Но несмотря на эти минусы, абсолютно все предприниматели, с которыми мы поговорили, считают, что открывать свое производство, особенно если вы начинающий в этом деле, не стоит.

Анастасия (ShowYourBrands Lab) прошла все этапы открытия своего производства. «Это огромный геморрой, который просто не надо на себя брать, если вы не умеете». Она призналась: если бы сразу ей кто-то сказал, что все будет так сложно, возможно, она бы в это не ввязывалась. Поиск инвестора, подбор и изготовление оборудования, поиск помещения, получение разрешений и согласований, все это очень сложно. Особенно, если у вас нет в этом опыта. «Производство — это одна из самых, наверное, тяжелых сфер. Я смотрю на людей, у которых производство, они все в 20 лет на 45 выглядят 😁», - говорит Анастасия.

С этим согласна и Марина (Change&Go). Она считает, что хотя имея свое производство и проще создать бренд, производство – это отдельный бизнес. «Чтобы производство приносило доход и работало, как часы, нужен фокус в этом направлении», - считает Марина. 

А сколько это стоит?

Конечно же, цена зависит от очень многих параметров.

Марина (Change&Go) рассказала, что если говорить о пошиве 18 - 20 детских костюмов в хорошем качестве, то это будет стоить порядка 350 000 рублей за первую партию. Сюда входит и сырьё, и создание лекал, и пошив образцов.  “Но нужно понимать, что это примерная цифра из расчёта: 4 ходовых размера в одном цвете”, - подчеркивает Марина.

На производстве у Анастасии (ShowYourBrands Lab) выпуск одного продукта в минимальной партии - 100 литров - обойдется примерно в 150 - 200 тысяч рублей. “Это средняя цена, - говорит Анастасия - одни укладываются в меньший бюджет, другие вылетают сильно больше”.

Из чего складывается цена:
✔ Состав. Это себестоимость средства, она считается исходя из стоимости сырья в конкретной рецептуре
✔ Работа производства. Это варка состава, фасовка или розлив, наклеивание этикеток на упаковку, комплектование заказа в коробки перед отгрузкой
✔ Упаковка. Это тара, крышка, этикетки и дополнительная упаковка, например, коробочки

Так все-таки производство - это самый маржинальный «вид» бизнеса? 

Да, но максимальная маржа возможна в двух случаях:

👉 Вы крупный производитель, типа Nivea или L’Oreal и продаете напрямую в B2C. Здесь маржа самая большая. Но вряд ли этот пример подходит для небольшого производства.

👉 Вы производите что-то одно. Например, шампунь. Вы постоянно заказываете одни и те же ингредиенты, в большом количестве. У вас отлаженная логистика, регулярная поставка. Вы знаете, сколько она стоит, знаете сколько по времени сырье будет идти. Вы все знаете про этот шампунь. И если вы производите его регулярно и в большом количестве, то себестоимость получается, например, 100 рублей за литр, а в продажу он уходит уже за 2000. Очень маржинально)).

Как говорит Анастасия (ShowYourBrands Lab), «когда производство начинает универсалить, у него начинает теряться маржа». Представьте, сколько будет разных поставок, если вам нужно заказать ингредиенты и для шампуня, и для сыворотки, и для крема. Каждый образец надо согласовать. Оборудование каждый раз нужно промыть, загрузить туда новый состав, протестировать. «Если вы делаете что-то одно хорошо, то и делайте это одно. И делайте хорошо. Тогда и с маржой проблем не будет!», - резюмирует Анастасия.