«Команда — сердце бизнеса» — Арина Елисеенко

Арина Елисеенко, Head of LeadGen в N1 Partners, рассказала, как ее команда построила эффективную систему лидогенерации, которая стала важным элементом в работе с аффилиатами и привлечении качественного трафика.

Арина поделилась своим подходом к созданию долгосрочных партнерств, секретами эффективного нетворкинга и тем, как гибкость и внимание к деталям помогают находить win-win решения.

C-lvl: У вас интересно выстроена структура аффилиат-отдела. Расскажите, пожалуйста, о ней: почему выбрали такой подход? Когда вы пришли в компанию, эта должность уже была или вы первая, кто смог объединить работу сейлза и биздева?

Арина: Когда я пришла в N1, отдел лидогенерации только зарождался, и за основу построения такой структуры была взята система двухступенчатых продаж. Это было четыре года назад, и в то время мы были одними из первых, кто выделил привлечение нового свежего трафика в отдельную структуру: мониторинг рынка многочисленными способами, ведение базы потенциальных аффилиатов и предварительные переговоры. По такой воронке партнер попадает на подключение аффменеджеру только в случае полного попадания в связку “подходящий источник-гео-сделка-стата”, то есть релевантный и готовый стартовать. Если по какому-то из параметров мы не можем залиться в моменте, с ним связываются позже, ведь в нашей сфере мы все постоянно тестируем новое. 

Аффменеджер в такой системе фокусируется только на работе со своими текущими партнерами, что позволяет ему глубоко вникать в аналитику трафика и общение в чатах и звонках. 

Сейчас я всё чаще вижу такую структуру, и ею уже не удивить. Конкуренция в сфере растет, бренды масштабируются и готовы принимать большие объемы трафика, выходить в новые гео. Постоянно повышается качество взаимодействия и работы с партнерами. В таких условиях определенно есть смысл разделять подходы к потенциальными и к действующими аффилиатам.

C-lvl: На что уходит больше всего времени в ваших рабочих задачах? Какие из них для вас самые приоритетные?

Арина: Основная задача — обеспечивать аффменеджеров новыми качественными аффилиатами, а это подразумевает скрупулезную хантерскую работу. В среднем, на одного релевантного партнера приходится около семи нерелевантных, но и они складываются “в копилку” на будущее. 

Наша партнерка на рынке шесть лет, и это, безусловно, влияет на то, что нас видят и знают, поэтому постепенно фокус с “рассказать о себе” смещался на “быть номером 1”, и в этом конечно важна синергия со смежными отделами. Качественный продукт, хорошая репутация и классный оффер помогают и достучаться до топов, и выделиться среди конкурентов. 

Кроме этого, нужно понимать, что трафик — далеко не всё, что находится в фокусе казино-оператора. Лидогенерация подразумевает взаимодействие с огромным количеством B2B компаний в сфере. На той же конференции никогда не знаешь, кто окажется перед тобой, и важно уметь видеть перспективы для бизнеса не только в области трафика.

C-lvl: Сейчас многие компании из СНГ активно выходят на западные рынки, а западные, наоборот, все чаще стремятся коллаборировать с СНГ. Как вы считаете, есть ли потенциал для сотрудничества при столь разных подходах к арбитражу и маркетингу? Какие перспективы у обеих сторон?

Арина: Определенно да, глобализация характерна для нашей индустрии. Бизнес есть бизнес: когда совпадают цели, то разные подходы к его ведению могут сыграть полезную роль, привнести положительные изменения и усилить обе стороны.

Когда встречаешь какие-то непривычные видения, особенно на контрасте буржа и СНГ, всегда есть смысл примерить это на себя. Если же говорить о межкультурных особенностях, то эти границы размываются в бизнес-среде, и в новых реалиях это не критично. 

C-lvl: Какое ГЕО, на ваш взгляд, может выстрелить в 2025 году? Есть ли неожиданные кандидаты?

Арина: В этом вопросе очень многое зависит от установленных регуляций, и все мы, по сути, балансируем между белыми и серыми рынками. Из перспективных гео выделю Африку. Рынок явно непростой и со множеством особенностей, но при правильном ресерче и подходе, перспектива там точно есть. Это молодая аудитория, открытая к новому, стремящаяся играть, но важно учесть их большое экономическое расслоение и культурную специфику при формировании стратегии.

C-lvl: У вас наверняка есть любимая конференция. Какое мероприятие вы считаете самым запоминающимся и почему?

Арина: Абсолютно каждая конфа — возможность получить море инсайтов. Сложно назвать одну, пусть будет SiGMA Europe.

Для меня это сбалансированное сочетание атмосферы шумных СНГ-конференций с выдержанно-деловыми европейскими. На Мальте обычно случаются все запланированные встречи, так как Мальта — теплый гембл-остров с офисами многих топовых компаний, и в холодном ноябре люди с радостью приезжают из других стран поработать в солнечной погоде и встретиться со знакомыми. Случаются все запланированные встречи и закрываются накопившиеся вопросы. Сигма собирает коллег и друзей. И с переездом конференции в Милан количество участников возрастет.

Из сайд-ивентов самый любимый — iGaming Club by AffPapa. За их командой интересно наблюдать: ребята очень мотивированы и что важно — открыты ко всему новому. Небольшим коллективом они проделывают большую работу. Мне приятно видеть их положительные изменения от ивента к ивенту, креативный подход и новые фичи, которые позволяют искать и находить что нужно в нашей сфере. 

C-lvl: В чем, на ваш взгляд, секрет грамотного нетворкинга? Какой ключевой навык помогает вам успешно общаться с партнерами?

Арина: Проактивность и любознательность, здоровое любопытство ко всему происходящему. Сфера состоит из огромного множества механизмов, которые постоянно развиваются и движутся в быстром темпе. Это гембла: если остановился, значит, ты делаешь шаг назад. Но когда рука на пульсе и взгляд на сферу не туннельный, ты понимаешь, как одна и та же ситуация выглядит глазами твоего партнера, конкурента или коллеги. Всегда считывается и ценится, когда ты понимаешь, в чем их боль и в чем цель. Здесь как раз и случаются win-win решения. 

И еще один важный для меня момент — фоллоу-апы. Это как раз про грамотный нетворкинг. За ивент ты встречаешь множество лиц, и в такой череде активного общения вся информация сливается. В такой ситуации это выглядит как просто хорошо провести день или вечер, и есть риск некой бесцельности, когда что-то обсудили, но после ивента так и не вернулись к сотрудничеству. Но когда записаны краткие тезисы, о чем был разговор и какие есть точки соприкосновения, ты можешь быстро и легко вернуться к теме в нужное время. 

C-lvl: Вы в индустрии с 2019 года. Скажите, стало ли сложнее находить новые партнерства на конференциях? Арбитраж глобализируется, мероприятий все больше — внимание представителей компаний и аффилиатов рассеивается. То есть, 5 лет назад ты приезжал на AW, и мог в концентрированной тусовке завести максимум полезных знакомств. А сейчас те, кто ездят, например, на саммиты в Европе, не всегда попадают в Африку или в Азию.

Арина: Стало сложнее, но это надо принимать как данность — таковы новые правила игры. В идеале, конечно, покрывать и крупные и небольшие мероприятия в разных форматах и составах команды. Если не получается присутствовать физически, обязательно прорабатывать их онлайн. А лучше всего уточнять у партнеров план по ивентам сразу на полгода/год и фиксировать у себя. Да, планы могут меняться, но обычно люди согласовывают график конференций заранее, с учетом рабочих задач и отпусков. Опираясь на эту информацию, определяете географию поездок и состав команды, и бонусом приятно удивляете партнера внимательностью к его планам.

Также не стоит недооценивать релокацию. Люди переезжают, и гембловое комьюнити можно найти во многих странах. У меня так случилось с Португалией: два года назад, когда я переезжала, мне казалось, что все люди из гемблы живут на Кипре или Мальте, но сейчас вокруг Лиссабона собралось целое айгейминг-коммьюнити, ребята переезжают и отдельно, и целыми компаниями. И если партнеры путешествуют в отпуск в Португалию, они всегда знают, что я с радостью встречусь на кофе. 

C-lvl: Стенды на конференциях — лучший способ привлечь партнеров? Каким еще способом вы находите арбитражников для N1 Partners?

Арина: Озвучу непопулярное мнение относительно стендов. Безусловно, это классный лид-магнит, иначе бы компании не уделяли этому столько внимания. Это важный элемент для формирования имиджа и создания положительного опыта взаимодействия с брендом. Но если смотреть на это с точки зрения лидгена в разрезе привлечения нового качественного трафика, результаты могут не порадовать. 

Что происходит: розыгрыши и активности привлекают внимание и собирают людей у стенда, контактов сотни, но целевых может быть совсем немного, особенно если вы давно на рынке. Поэтому важно понимать свою ЦА с этой точки зрения. Аффилиат с хорошими объемами качественного трафика может не остановиться у стенда, но он точно будет пить кофе в кофе-зоне, гулять между стендами, зайдет посмотреть на амбассадора-селебрити. Здесь должны работать два взаимодополняющих элемента в связке: стенд — как медийка, а менеджеры с правильным КПИ в конференц-зоне, как адресный сейлс.   

C-lvl: Какие преимущества от сотрудничества получают ваши партнеры? Что выделяет вас среди конкурентов?

Арина: Основа — это качественные продукты и высокая экспертиза в оперировании, это нельзя игнорировать. Помимо выгодных офферов, партнер должен видеть, что его трафик льется на хорошо работающий бренд, где игрок беспрепятственно пройдет по всем этапам воронки. 

Вот теперь можно сказать про выгодные офферы, максимальную прозрачность — мы обсуждаем всё “на берегу”; гибкость и лояльность — мы нацелены на сотрудничество в долгосрок. И со своей стороны стараемся быть ближе к партнеру и его запросам. 

В последнее время мы значительно расширили свое бренд-портфолио, выдаем кастомные воронки “под ключ” с крео, лендами и уникальными бонусами. Даем доступ в наш N1 Stars AffClub — эксклюзивный клуб для партнеров, где можно получить дополнительные привилегии и подарки за свой трафик.

Мы понимаем, что репутация и имидж формируется в каждом мини-взаимодействии с командой и брендом, поэтому со своей стороны мы максимально быстро и благоприятно реагируем и решаем задачи. 

C-lvl: Многие отмечают, что N1 Partners славится высоким удержанием игроков. Какие инструменты и стратегии вы используете для этого?

Арина: Как я уже говорила, в основе — качественный продукт, и это не конечный результат, а постоянный процесс. У нас многолетняя экспертиза и опыт в удержании, мультиязычный колл-центр и суппорт 24/7, отдельный подход к вип-игрокам, отличное понимание рынка, глубинное изучение и сегментирование своей ЦА.

Но в сердце бизнеса и бренда находятся люди, команда. Когда к продуктам относятся с вниманием, учитывая каждую деталь и совершенствуя их в соответствии с современными трендами, получается результат, который, во-первых, привлекает и удерживает игроков, а во-вторых, легко продвигается.

C-lvl: Какие тренды в iGaming, по вашему мнению, будут доминировать в 2025 году? Какие из них стоит взять на заметку уже сейчас?

Арина: Искусственный интеллект. Он уже решает задачи и в B2B, и в B2C секторах, и в будущем его влияние усилится. Сложно сказать однозначно, сыграет ли он положительную или отрицательную роль, учитывая возможность недобросовестного использования в KYC, но уже сейчас понятно, что влияние на индустрию он точно окажет. 

Альтернативные источники трафика. Есть смысл продолжать искать и тестировать нестандартные сорсы, новые рекламные платформы и работающие подходы в условиях блокировок и ограничений.

Медийка. Тренд уже заложен и развивается дальше. Бренды будут вкладывать больше ресурсов в прокачку имиджа и связки “бренд=положительные эмоции”. Сюда же отнесу и личный бренд: яркие лица с правильной репутацией станут лучшим инструментом продвижения и продуктов, и идей. 

Благодарим за внимание!

Подписывайтесь на C-lvl, чтобы не пропустить новые интервью и инсайты от лидеров индустрии.