Кейсы работы с OZON

📍 Магазин пальто и платьев. Рост среднесуточных заказов: с 100 тыс. руб. до 270 тыс. руб.

Запрос клиента – высокие продажи в весенний сезон.

Первичный анализ:

- Конкурентный анализ ниши: рекламная и ценовая стратегия карточек конкурентов.

- Внутренний аудит кабинета: анализ участия в акциях, анализ существующих рекламных кампаний и SEO

Какие шаги были сделаны для увеличения заказов?

- SEO оптимизация карточек с использованием MP STATS и внутренней аналитики OZON.

- Увеличение цен на часть артикулов чуть выше уровня конкурентов для дальнейшего вступления в акции OZON по целевым ценам. Целевая цена – приближенная к конкурентной. Целевая маржинальность - 20% (Прибыль с артикула/Наша цена) при ДРР от продаж в рамках 15% и заложенном среднем проценте выкупа не ниже 25%.

- Корректировка рекламной стратегии: подключение кампаний Трафареты (сейчас – Оплата за клик в Поиск и рекомендации), включение Продвижение в поиске (сейчас - Оплата за заказ) на 1 артикул из каждой склейки для дополнительного бустинга карточек, отключение части старых кампаний Вывод в топ (сейчас – Оплата за клик в Поиск).

Результаты:

- Трехкратное увеличение заказов меньше чем за месяц (точка А – 100 тыс. руб. в день, точка Б – 270 тыс. руб. в день)

- ДРР от продаж – 16%

Работа в магазине началась 7 января.

📍 Магазин товаров для животных. Развили «с нуля» до месячного оборота в 1 млн. рублей за 4 месяца.

Задача проекта – вывести на OZON товар, показавший хорошие результаты на WB.

Предыстория

Данный магазин ранее был раскручен нами на WB «с нуля». Товарная матрица состоит из 2 товаров в разных размерах и цветах, итого – около 20 активных SKU и 2 склейки. Оба товара подбирались и анализировались нами.

Первичный анализ:

- Расчет юнит-экономики для OZON и определение целевых показателей: ROE ( не менее 15%), ROI (не менее 150%), ДРР (не более 17% от продаж).

- Подбор товаров для вывода на OZON.

Какие шаги были сделаны для увеличения заказов?

- Расширение матрицы специально под OZON. Добавление новых расцветок старых товаров.

- Создание склеек и групп товаров.

- Подключение кампаний Вывод в топ (сейчас – Оплата за клик в Поиск) на самые ходовых размеры 3 расцветок.

- Добавление всех товаров в акции и создание собственной акции с скидкой от суммы заказа.

Результаты:

- Среднесуточные заказы около 30 тыс. руб. уже через месяц работы.

- Целевой ДРР не превышен, реальный ДРР от продаж - 16,5%.

- Спустя 5 месяцев – ТОП 2 в нише.

📍 Магазин женской верхней одежды и бижутерии. Увеличили месячную выручку с 600 тыс. до 3 млн. руб.

Предыстория

После того, как по бижутерии на WB мы вывели продажи клиента на 2 млн. рублей в месяц, было принято решение развить магазин на OZON. На тот момент магазин на OZON уже существовал, у него были продажи, однако его ведением никто не занимался.

Кроме того, клиент закупил сезонный товар – женскую верхнюю одежду: шубы, шапки, чепчики.

Первичный анализ:

- Расчет юнит-экономики для OZON: расчет вывода на OZON позиций, которые уже были протестированы на WB; расчет экономики зимней одежды с учетом низкого процента выкупа.

- Конкурентный анализ ниши: рекламная и ценовая стратегия карточек конкурентов, анализ трендов в нишах магазина.

- Анализ инфографики конкурентов.

Какие шаги были сделаны для увеличения заказов?

- Создание новых карточек, SEO-оптимизация старых и новых карточек.

- Инфографика для зимних товаров, корректировка существующей инфографики с целью улучшения CTR.

- Выкупы через RealFBS для формирования высокой органической позиции перед началом сезона продаж по основным ключевым запросам.

- Настройка рекламных кампаний Вывод в топ и Трафареты (сейчас – Оплата за клик в поиск и в поиск и рекомендации).

Результаты:

- Среднесуточные заказы по бижутерии выросли с 20 тыс. до 50 тыс. рублей спустя полтора месяца работы. ДРР от заказов – до 11%. Процент выкупа – 90%. Средняя маржинальность артикула – 25%.

- Среднесуточные заказы по женской зимней верхней одежде «с нуля» до 200 тыс. рублей. ДРР от заказов – 9%. Процент выкупа – от 40% до 70% в зависимости от позиции. Средняя маржинальность артикула – 25%.

📍 Магазин с товарами для новорожденных и маленьких детей. Рост среднесуточных заказов: с 180 тыс. до 300 тыс. рублей. Рост прибыли магазина с 500 тыс. до 1,8 млн. рублей в месяц.

Первичный анализ:

- Расчет юнит-экономики для OZON.

- Конкурентный анализ ниши: ценовая стратегия карточек конкурентов, анализ рекламных ставок, поисковых позиций, общей популярности карточек через Озон Премиум.

Какие шаги были сделаны для увеличения заказов?

- SEO-оптимизация всех карточек в магазине.

- Включение новых рекламных кампаний Вывод в топ (сейчас – Оплата за клик в Поиск) по не продвигавшимся ранее позиция.

Результаты:

- Рост среднесуточных заказов с 180 тыс. до 300 тыс. рублей

- Рост прибыли с 500 тыс. до 1 млн рублей в месяц.

- Рентабельность продаж – 21%. ДРР от заказов – 5%. Средний процент выкупа – 90%.

📍 Магазин электронных компонентов и радиодеталей.

Первичный анализ:

- Расчет юнит-экономики для OZON.

- Анализ цен конкурентов. Определение нашей ценовой политики.

- Анализ товарной матрицы онлайн-магазина клиента, подбор товаров для вывода на OZON.

Какие шаги были сделаны для увеличения заказов?

- Включение рекламных кампаний Оплата за клик в Поиск на самые популярные товары каждого типа.

- Вступление в акции OZON.

- Максимальное распределение товаров по кластерам для минимизации логистических и рекламных затрат. Расчет потребности на еженедельной основе и регулярная дозагрузка раскрутившихся позиций.

Результаты:

- Магазин был раскручен «с нуля». Среднесуточная выручка выросла с 8 тыс. до 50 тыс. рублей за месяц работы.

- ДРР от продаж – 15%. Средний процент выкупа – 92%.

📍 Магазин детской одежды. Рост среднесуточных заказов: с 20 тыс. до 60 тыс. рублей.

Первичный анализ:

- Расчет юнит-экономики для OZON.

- Конкурентный анализ ниши: ценовая стратегия карточек конкурентов, анализ рекламных ставок, поисковых позиций, общей популярности карточек.

- Анализ SEO и инфографики конкурентов.

Какие шаги были сделаны для увеличения заказов?

- Включение рекламных кампаний Вывод в топ (сейчас – Оплата за клик в Поиск) на самые популярные размеры каждой модели.

- Максимальное распределение товаров по кластерам для минимизации логистических и рекламных затрат.

- Систематические реальные выкупы и выкупы RealFBS для улучшения органических позиций и сокращения конкурентной ставки в рекламных кампаниях.

- Пересмотр инфографики на часть позиций для улучшения CTR.

Результаты:

- Рост среднесуточных заказов с 20 тыс. до 60 тыс. рублей.

- ДРР от продаж – 19%. Средний процент выкупа – 80,4%.

- «С нуля» вывели на хорошие продажи десяток новых моделей детской одежды.

📍 Магазин мужского нижнего белья. Рост среднесуточных заказов с 10 тыс. до 100 тыс. рублей.

Предыстория

В магазине представлено всего 2 модели мужского белья с большой размерной сеткой.

Первичный анализ:

- Еще до начала сотрудничества был проведен анализ ниши и конкурентов: рыночных цен и рекламы.

- Расчет юнит-экономики с учетом изменений комиссии (за первые 2 месяца сотрудничества комиссия на товары магазина менялась трижды).

Какие шаги были сделаны для увеличения заказов?

- Формирование потребности с учетом увеличивающегося количества кластеров.

- Улучшение органических позиций самых востребованных размеров и снижение конкурентной ставки в рекламных кампаниях за счет выкупов через RealFBS.

- После первого роста заказов - разработка стратегии по планомерному повышению цен на товары (в связи с увеличившейся комиссией)

Результаты:

- Рост среднесуточных заказов с 10 тыс. до 70-100 тыс. рублей.

- ДРР от оборота - 14%. Средний процент выкупа - 87%.

📍 Магазин чая и БАДов. Рост прибыли с 0 до 500 тыс. рублей в месяц, рост маржи: с 0% до 25%.

Предыстория

В начале сотрудничества, после расчета юнит-экономики 70 артикулов, отданных нам на ведение, было обнаружено, что продажи проходили на уровне безубыточности. Некоторые артикулы продавались в небольшой минус. Нашей первой задачей стало выявление оптимальной цены на основании юнит-экономики и рыночных цен и вывод артикулов на стабильную прибыль.

Первичный анализ:

- Расчет юнит-экономики для OZON.

- Конкурентный анализ ниши: ценовая стратегия карточек конкурентов, анализ рекламных ставок, поисковых позиций, общей популярности карточек и других показателей.

- Анализ инфографики и SEO конкурентов.

Какие шаги были сделаны для вывода на прибыль и увеличения заказов?

- Увеличение цен до уровня маржинальности 25-35%.

- Редактирование SEO и корректировка инфографики.

- Включение рекламных кампаний Вывод в топ (сейчас – Оплата за клик в Поиск) и Трафареты (сейчас – Оплата за клик в Поиск и рекомендации) на все артикулы, выбор оптимального вида кампании.

- Использование рассылок через раздел CRM на целевую аудиторию: на постоянных и новых покупателей.

- Создания баннера для БАДов.

Результаты:

- Вывод товаров с уровня безубыточности до средней маржинальности 25%.

- Рост прибыли артикулов с 0 до 500 тыс. рублей

- Вывод в топ 5 по категории 40 артикулов из 70, находившихся в работе.

📍 Магазин в нише товаров для хранения вещей. Развили «с нуля» до месячного оборота в 1,1 млн. рублей за 4 месяца.

Предыстория и первичный анализ

Данный магазин мы развивали "с нуля": искали производителя с наименьшей ценой и готовностью персонифицировать свою продукцию под наш будущий магазин, разработали наиболее экономный способ доставки и посчитали unit-экономику.

Флагманской платформой для развития был выбран OZON. Такой выбор маркетплейса для начала работы был сделан неспроста: в ходе первичного анализа мы увидели, что на ВБ данная ниша росла не так быстро, как на OZON, кроме того, на WB конкуренция была существенно сильнее. На момент анализа на ВБ уже существовал крупный игрок, занимавший 50% ниши, который активно занимался демпингом на протяжении полугода. На OZON же структура рынка была куда более дифференцированной, этот большой продавец имел не более 20% от всех продаж и главное - не демпинговал.

Какие шаги были сделаны для форсированного развития магазина?

- Подбор наиболее востребованных, а также не представленных в нише комплектаций товаров.

- Разработка максимально информативной и релевантной инфографики.

- Включение рекламных кампаний Вывод в топ (сейчас – Оплата за клик в Поиск) и Трафареты (сейчас – Оплата за клик в Поиск и рекомендации) на все артикулы, выбор оптимального вида кампании.

- Отслеживание поисковых позиций, SEO-оптимизация карточек.

Результаты:

- Достижение объема заказов в 1,1 млн. рублей за 4 месяца на 7 SKU (вторая закупка товара производилась во время реализации первой партии из-за ограниченности средств, потому срок выхода на указанный объем в заказах мог быть сокращен)

- ДРР от продаж – 15%. Средний процент выкупа – 94%.

- Средняя маржинальность товара – 23%.