Кейсы ОЗОН

📍 Увеличили заказы в магазине верхней одежды и платьев со 100 тыс. до 270 тыс. рублей в день.

Данным проектом мы начали заниматься недавно. Основной запрос клиента – подготовка к весеннему сезону.

В первую очередь, был проведен конкурентный анализ рынка и цен, чтобы определить справедливые цены и спрогнозировать рентабельность. Было обнаружено, что большинство артикулов не состоит в акциях и имеет более низкую по сравнению с рынком цену. Поэтому нами были повышены цены на все позиции, чтобы впоследствии, когда наступит сезон, мы могли войти в акции ОЗОН с необходимыми нам ценами.

Параллельно этому мы стали активно заниматься продвижением. До начала нашей работы в кабинете почти не пользовались Трафаретами и совсем не пользовались Выводом в топ и Продвижением в поиске. Поэтому мы включили эти инструменты и начали тестировать их на эффективность. Общий ДРР не превышает 13%.

На данный момент, удалось достичь почти трехкратного увеличения дневных заказов с оптимальными рекламными расходами при условии завышенных на 20% цен.

📍 Развили магазин в нише товаров для животных «с нуля» до месячного оборота в 1 млн. рублей за 4 месяца.

Отдельные карточки, в частности, в категории амуниции для собак сумели вывести в топ 5 карточек на обоих маркетплейсах. Средняя рентабельность продаж по этим магазинам – 25%. Средний ДРР – 15%.

Данный проект начинался на ВБ, мы развивали его «с нуля»: анализировали нишу, искали товары в Китае и контактировали с производителями, разработали всю логистическую цепочку. После бурного роста продаж на ВБ, клиент захотел расширяться и выходить на новые платформы. Первым кандидатом стал ОЗОН.

Перед его запуском мы провели подготовительные работы: проанализировали цены и ассортимент конкурентов, рассчитали unit-экономику с ориентиром на среднюю рыночную цену, определили целевые значения всех ключевых показателей: ROE, ДРР, CTR и др.

Основой нашей стратегии роста на ОЗОНе стало расширение ассортимента за счет включения в товарную матрицу новых цветов и размеров одних и тех же товаров. Такой «горизонтальный» подход помогал нам экономить на рекламном бюджете: инструменты ОЗОНа продвигали только самые ликвидные позиции, однако заказы росли на все товары в склейке. Кроме того, мы создавали собственные акции со скидкой от определенной суммы, по которым покупатель мог приобрести сопряженные товары со скидой 5%.

Мы вели ежедневный контроль над продажами, а также регулярно пересматривали ставки в кампаниях Вывода в топ, редактировали старые кампании и создавали новые, пробуя делать различные сочетания товаров и их размеров для максимальной оптимизации рекламных расходов.

Итогом нашей четырехмесячной работы стали ежедневные заказы на 25-30 тыс. рублей, при этом в магазине было заведено всего 4 склейки! Был достигнут целевой ДРР в размере 15% от заказов, ROE приблизился к 25%. Спустя 7 месяцев с момента создания по одной из склеек магазин вошёл в ТОП-2 в своей категории.

📍 Развили магазин в нише товаров для дома «с нуля» до месячного оборота в 1,1 млн. рублей за 4 месяца. Отдельные карточки сумели вывести в топ 5 карточек в своей категории на ОЗОН. Средняя рентабельность по магазину – 23%. Средний ДРР – 15%.

Данный магазин мы развивали "с нуля": искали производителя с наименьшей ценой и готовностью персонифицировать свою продукцию под наш будущий магазин, разработали наиболее экономный способ доставки и посчитали unit-экономику.

Флагманской для развития платформой был выбран ОЗОН. Такой выбор маркетплейса для входа был сделан неспроста: в ходе первичного анализа мы увидели, что на ВБ данная ниша росла не так быстро, как на ОЗОН, кроме того, на ВБ конкуренция была существенно сильнее. На момент анализа на ВБ уже существовал крупный игрок, занимавший 50% ниши, который активно занимался демпингом на протяжении полугода. На ОЗОНе же структура рынка была куда более дифференцированной, и этот большой продавец имел не более 20% от всех продаж и главное - не демпинговал.

Стратегия развития строилась на расширении товарной матрицы за счет ввода в нее новых размеров товара, а также различных комплектаций. Введение комплектов позволяло увеличивать прибыль и повышать рекламный бюджет.

Большая работа была проведена в части инфографики: были опробованы различные виды дизайна, в результате остановились на максимально простом и информативном варианте с преобладанием черно-белой гаммы. Эта инфографика в 2 раза увеличила CTR и позволила увеличить заказы на 20%.

На данный момент проект имеет ежедневно в заказах в среднем 35 тыс. рублей. При этом в магазине всего 7 SKU. Кроме того, данный магазин стабильно входит в топ-10 или топ-15 продавцов в нише.

📍 Развили за полгода магазин в нише товаров для рыбалки на ОЗОН «с нуля» до месячного оборота в 1,5 млн. рублей.

По этому проекту у нашего клиента уже успешно работал магазин на ВБ. Его развитием также занималась наша команда. У нас стояла задача: в кратчайшие сроки вывести ту же товарную матрицу на ОЗОН и развить магазин. Основной проблемой стало то, что большая часть товаров на ВБ имели низкую цену и реализовывать их на ОЗОНе по той же цене было невозможно. Поэтому мы проанализировали товарную матрицу, выбрали наиболее дорогие товары и вывели их на ОЗОН. За 2 месяца работы мы смогли с "нуля" довести продажи магазина до 1,5 млн. рублей в месяц.

На данный момент в этом магазине появляются новые товары, которые продаются по схеме товаров «эконом». Мы ожидаем, что к сезону выручка данного проекта в заказах на ОЗОНе составит около 2,5 млн. рублей.

📍 Развили магазин верхней одежды и аксессуаров на ОЗОН с 600 тыс. рублей в месяц до 2,5 млн. рублей в месяц. Средняя рентабельность по магазину – 20%. Средний ДРР – 17%.

Данный магазин мы развивали почти «с нуля». Клиент до нашего сотрудничества в основном развивал свой проект на ВБ, а на его дублере на ОЗОНе отгружал товар лишь тогда, когда на складе были остатки. В связи с этим, мы столкнулись с недоработанной инфографикой, не подходящей для ОЗОНа, отсутствием отзывов на ряде товаров и плохо работающим продвижением. И принялись всё это исправлять.

Товарная матрица в этом магазине крайне разнообразна. Потому мы столкнулись с трудной задачей: какие инструменты продвижения будут максимально эффективны для каждой группы товаров. Для того, чтобы оптимизировать рекламные расходы, мы в течение месяца тестировали различные варианты продвижения.

Другой сложностью данного проекта была инфографика. Нам она виделась неэффективной: карточки похожих товаров одного вида мало отличались друг от друга, CTR также был невелик. Потому, с согласия клиента, мы начали работать с нашим дизайнером над разработкой новой инфографики, которая отличала бы каждый из подвидов товара от других, после чего стали ее тестировать. Результатом стало увеличение CTR, что вместе с коррекцией цен, значительно повысило продажи.

В этом же магазине мы занимались продажей сезонного товара в нише одежды. Артикулы создавались «с нуля». Перед этим были тщательно проанализированы конкуренты: их карточки, цены, инфографика, проблемы, с которыми они столкнулись. Мы постарались не допустить чужих ошибок. Кроме того, в течение месяца до начала сезона наша команда систематически выкупала товары по заранее определенным ключевым запросам. Поэтому к началу сезона продвижение работало правильно и ДРР держался в рамках оговоренного значения.

Итогом нашей работы в кабинете стало увеличение средних дневных заказов с 40 тыс. до 200 тыс. рублей с сохранением целевой рентабельности.

📍 Вывели магазин в нише чаев и бадов на ОЗОН с уровня безубыточности до рентабельности 25% за месяц.

В этом проекте у нашей команды основной задачей было повышение прибыли по отданным нам артикулам.

Перед тем, как нам отдали на ведение данный проект, нашей командой был проведен первичный аудит магазина. В ходе него было выявлено, что по значительной части артикулов прибыль находилась около нуля. В связи с чем, мы предложили клиенту повысить цены с ориентировкой на конкурентов. По некоторым позициям у конкурентов цены были выше, а у многих артикулов на ОЗОНе конкурентов не оказалось. Это сыграло нам на руку. Клиент одобрил наш анализ, после чего цены были повышены, а также были включены инструменты продвижения, которыми до этого в этом магазине не пользовались: трафареты и вывод в топ. В течение следующих нескольких недель мы тщательно регулировали ставки, включали и выключали созданные кампании по продвижению, создавали новые. Результат - прибыль появилась и достигла 25%.

Тем не менее, наша команда не остановилась на достигнутом и стала использовать новые способы продвижения: собственные акции. Артикулы были разбиты на несколько групп, по каждой из которой клиент получал скидку за сумму заказа. Этот шаг позволил нам повысить средний чек, увеличил еженедельную выручку на 46%, а прибыль по всем артикулам выросла на 67%.

📍 Увеличили дневную выручку магазина с товарами для детей с 200 тыс. до 350 тыс., а также месячную прибыль с 200 тыс. до 700 тыс. рублей.

В начале работы по данному проекту мы пересмотрели цены на товары и наполнение карточек. Были откорректированы описания, заголовки, изменены ключи в части карточек. Наряду с этой работой мы занимались продвижением, наблюдали, как отрабатывали старые и новые ключи в карточках, смотрели, какие компании были оптимальными в плане рекламных затрат. В итоге мы пришли к определенной рекламной стратегии, которой придерживаемся и сейчас. Все эти действия позволили увеличить нашу прибыль с 200 тыс. до 700 тыс. рублей в месяц. Кроме того сильно возросла дневная выручка: с 200 тыс. до 300 тыс. рублей. в месяц. При этом ДРР магазина не изменился по отношению к предыдущему месяцу и составил 4% по итогу нашей работы за 30 дней.