Кейс:Заявки по 28руб через Instagram
Монетизатор
Как получать заявки стоимостью 28 рублей через Instagram на примере ниши отбеливания зубов.
В этом кейсе я расскажу, как можно за 15 минут настроить рекламу в Instagram, которая будет давать очень дешевые заявки.
Для студии отбеливания мы тестировали много разных вариантов, результаты были от 9 рублей за заявку до 40 рублей. В этом кейсе я раскрою один метод, который дал средний результат, но тем не менее 28 рублей за заявку - это для многих просто рай и золотые горы.
Вот промежуточная тестовая статистика:
-730 руб потратили
-26 заявок получили
-28 руб - стоимость одной заявки
Что сработало:
- Таргетированная реклама в сторис
- Интересный оффер
- Элементы quiz-маркетинга (интерактив)
- Отсутствие продаж в лоб
- Быстрая обработка заявок
Обо всем по порядку: сначала главные мысли, а в конце уже технические моменты и "как настроить"
1. Нужно понять, что нет ни одной причины купить отбеливание зубов сразу после просмотра любой, даже самой гениальной рекламы. 1 из 1000 может согласится, но нам это не выгодно. И так со многими товарами и услугами: не думайте, что человек сразу будет у вас покупать, просто увидев рекламу. Купить сразу можно вау-товар или какой-нибудь тренинг или что-то на алиэкспресе, где мы прям на сайте оплачиваем, нам не нужно, чтобы кто-то нам перезванивал, мы уверены в товаре и сразу его покупаем. Но в 99% бизнесов такое невозможно. Клиент прежде чем купить проходит несколько этапов от разговора с менеджером до просчета индивидуальной стоимости. Если вы из таких - продажи "в лоб" не для вас.
2. Нужно выяснить, что на самом деле хочет человек, который потенциально готов в принципе сделать отбеливание. Во-первых, ему надо разобраться, насколько это безопасно (скорее всего он слышал, что отбеливание разрушает эмаль и прочее). Во-вторых, надо понять, сколько это в итоге будет стоить (ведь в интернетах одна цена, а приходим платить деньги - уже волшебным образом другая). В-третьих, хочется знать какой будет результат. В-четвертых, мелочи такие как: отбеливание и кариес, отбеливание и коронки, отбеливание и беременность итд. В-пятых, он должен захотеть это сделать. Так и смысл ему предлагать сделать отбеливание сразу, если не закрыты минимум 5 вопросов.
3. Закрывать человека на слова "бесплатная консультация" тоже не выйдет. Не потому, что это плохое предложение, а потому что все так делают. Люди не воспринимают слов "бесплатная консультация", у них баннерная слепота.
4. Теперь как-то нужно придумать такое предложение, которое будет продавать не "в лоб", не банальное, но при этом люди будут оставлять заявки и будут заинтересованы в отбеливании.
5. Вспоминаем, что есть такая штука, как quiz-маркетинг. Это все возможные интерактивы в интернете. Многие точно видели. На сайте можно подергать за ползунки, тем самым рассчитать процент по кредиту или еще что-нибудь. Либо предлагают потыкать и пройти тест. В конце этого теста, разумеется, нас просят оставить заявку и мы это очень легко делаем, ведь нам интересно, необычно, да еще и время зря что-ли потратили.
6. Думаем, как это можно использовать в нашем случае. Вот что получилось. Рождается такое
предложение: Пройди тест из 10 вопросов и узнай: можно ли тебе делать отбеливание зубов, а также твой возможный результат и конечную стоимость.
Интересное предложение? Мы не продаем в лоб, не предлагаем непонятную "бесплатную консультацию". Предложение пройти тест сразу закрывает все вопросы, которые волнуют человека перед отбеливанием, ему это не стрессово, и он с легкостью оставляет заявку.
7. Теперь нам нужно определиться, в каком формате доносить такое предложение. Есть много разных форматов. Но основное ядро потенциальных клиентов сидит в Instagram. И мое любимое - записывать видеообращение в сторис и давать на него рекламу. Получается быстро, дешево и эффективно. Владелица студии записывает себя на айфон, как простое селфи-видео с призывом пройти тест. Человек нажимает, переходит на лид-форму(покажу что это такое) и оставляет заявку.
8. Что происходит дальше. Куда попадает потенциальный клиент. Мы тестировали несколько вариантов этого предложения: и делали отдельно сайт с работающим тестом, отдельно сайт без теста, сейчас я рассказываю про самый простой вариант: совсем без сайта :). Его сможет повторить каждый, если приложит некоторые усилия. Понадобятся оффер, таргетированная реклама в инстаграм и лид-форма, которая доступна прямо там.(об этом ниже)
9. Какой у клиента в итоге получается путь
- Увидел в сторис рекламу
- Понял, что это для него актульно
- Перешел
- Узнал подробнее про предложение
- Оставил данные
- Ему сразу перезванивает менеджер
- Он отвечает на вопросы теста
- Получает подробную консультацию
- Вовлекается
- Получает скидку с ограничением ее действия
- Приходит на процедуру
10. Понятно, что из 26 лидов получается не 26 продаж. И это нормально. Я не могу раскрывать цифры по продажам по просьбе клиента, но скажу, что такой метод в разы эффективнее, чем слить 1000-2000 рублей и получить одного горячего лида.
11. Еще что круто, очень быстро копится база. За день можно получать 100-300 заявок.(мы больше 50 обработать не могли, поэтому держали такую планку). База уже лояльна, готова получать интересные предложения. А в таком бизнесе как отбеливание очень важна база клиентов.
Переходим к настройке.
Тут все очень просто, ведь 90% работы мы уже проделали, придумав крутой оффер и записав рекламное видео.
1. Теперь создаем кампанию. Заходим в facebook, переходим в ads manager, создаем кампанию. Выбираем цель "Генерация лидов". Эта цель позволяет нам получать данные от клиента без сайта. То, о чем говорил выше.
2. Дальше настраиваем аудиторию. Тут можно конечно заморочиться: создать "похожую аудиторию" или спарсить прям целевую-целевую, но мы это делать не будем, потому что у нас есть крутой оффер, который работает лучше, чем самая точная настройка. Да и вам будет так проще настроить. Выбираем пол, возраст, географию и в "интересах" выбираем нужные ключевые слова. Этого будет достаточно.
3. Редактируем площадки, на которых будем показываться.
Выбираем "истории"
4. Выставляем бюджет и график показов. Рекомендую ставить непрерывную кампанию, чтобы в любой момент можно было останавливать ее и возобновлять. Нужны лиды? Запустил. Слишком много? Отключил. И не паришься с датами.
5. Выбираем формат. Видео почти всегда работает лучше.
6. Вот так выглядит видео
7. Создаем форму генерации лидов. Нам эта функция доступна, потому что в самом начале мы выбрали цель "генерация лидов". Что такое лид-форма? Это такой мини-сайт, который загружается при нажатии на ссылку в рекламе в сторис. Там есть краткая информация о вашей фирме или продукте и форма для заполнения почты, телефона, имени итд. Таким образом, вам даже сайт не нужен, все заявки падают в рекламный кабинет facebook и вы оттуда их скачиваете в формате excel.
Вот так она выглядит, если прокрутить
8. Жмем продолжить, проходим модерацию, получаем заявки.
В принципе, это были все основные моменты. Понятно, что есть много деталей, но я уверен, что если вы уделите внимание вашему предложению и вот такой "грубой" настройке - у вас будут огненные результаты.
Итог:
1. Думайте над предложением. Не продавайте в лоб. Делайте легкое касание, насколько это возможно. Ваша цель - получить контакты человека, а не сразу деньги.(есть конечно исключения)
2. Все лиды - целевые. Но не все лиды купили. Но получилось в разы эффективнее, чем было раньше "в лоб".
3. Понятно, что человек ждал теста и тест по телефону - это не совсем то, что обещали. Но это была, повторюсь, только тестовая кампания. Тем не менее, она принесла заявки по 28 руб. Ни один лид не обиделся и не пострадал, все были очень позитивными и адекватными. Дальше мы тестировали уже с сайтом и тестом.
4. Видео-формат и реклама в сторис пока решают среди всех форматов рекламы в Instagram. В ленте охват получается ниже, на картинки люди не так активно нажимают.
5. Лиды нужно обрабатывать. Если прозванивать их через неделю - не надо обижаться на отсутствие результатов.
6. Тестируйте новые форматы рекламы, когда они только зарождаются. Реклама в сторис год назад дала бы результат раза в 3 выше.
Спасибо за внимание!