Кейс: создали популярное средство для ухода за кроссовками

Как я писал в одной из первых статей, мой путь начался с продажи кроссовок. С тех времен у меня к ним особенное, очень трепетное отношение. В моем шкафу стоит около 20 пар кроссовок разных брендов от Adidas до Fendi, и за всеми ними нужен уход. На помощь приходят специальные средства для очистки и защиты обуви. Лично я пользуюсь продукцией Solemate, и, я был очень рад наткнуться в интернете на историю создателя этого российского бренда Ивана Дубиненкова. И сегодня я хочу поделиться с вами небольшой историей о том, как двое молодых парней построили свою первую компанию с выручкой 20 миллионов рублей в год.
Поехали.

В средствах по уходу нуждается не только классическая обувь, но и кроссовки. Это неожиданное открытие, к которому однажды пришёл учёный-химик Иван Дубиненков, подтолкнуло его к запуску собственной марки средств защиты для кроссовок.

Евгений Скворцов и Иван Дубиненков основали компанию в 2015 году, вложив в неё на старте около 300 тысяч рублей.

Импульс для бизнеса - белые кроссовки 

Идея будущей компании Solemate пришла её сооснователю Ивану Дубиненкову в Ганновере. К тому моменту он 5 лет активно занимался наукой.

Во время отпуска он купил белые кроссовки. И с сожалением подумал уже после покупки, что в таком чистом виде эта пара обуви пробудет недолго. Особенно в российских погодных условиях.

«Я твёрдо вознамерился создать собственный бренд средств для ухода за кроссовками. Приблизительный план его развития я придумал за пару дней», - вспоминает Иван.

Тяги к собственному бизнесу и хоть какого-то опыта в предпринимательстве у Ивана никогда не было. В Ганновере он скупил различные чистящие средства, чтобы протестировать их. А потом проделал то же самое в России. Изучение ассортимента имеющихся средств помогло понять, какие компоненты обязательно должны быть в составе продуктов по уходу за кроссовками, какая упаковка и текстура станут максимально удобными для клиентов.

Через некоторое время Иван Дубиненков познакомился с Евгением Скворцовым, который уже несколько лет хотел сосредоточиться на собственном бизнес-проекте. Они объединили усилия и создали компанию Solemate.

Название бренда придумал Иван.

«Solemate – это игра слов от английского soulmate - родственная душа. Это немного видеоизменённое сочетание двух слов: sole – «подошва», mate – «друг, товарищ». Их соединение превращается в «приятель по подошве, родственная душа по кроссовкам», - объясняет Иван Дубиненков.

Первые шаги 

В создании формулы самого первого средства Solemate помогал друг Ивана с химфака МГУ – Алексей Климов. Он работал (и работает до сих пор) на химическом предприятии Подмосковья, поэтому имел практический опыт разработок.

Основными компонентами являются средства растительного происхождения: природные масла и их производные. Для получения финального состава ушло несколько месяцев. Тем не менее состав средства совершенствуется до сих пор.

Для выпуска своей продукции договорились о сотрудничестве с тем химпредприятием в Подмосковье, на котором работает Алексей. В январе 2016 года продукт запустили в производство.

Цифры

Первоначальные вложения в проект составили 300 тысяч рублей – это были личные сбережения партнёров. Большая часть инвестиций пошла на закупку компонентов для изготовления средства и производство упаковки, часть на создание сайта, остатки – на рекламу в интернете.

Проблемы роста 

«Говорить о том, что мы сразу имели успех и вышли на прибыль, было бы нечестно», - признаётся Иван.

Первыми клиентами Solemate были друзья сооснователей проекта и друзья друзей. Продажи на этом этапе шли не очень хорошо, потому что молодой компании, не имеющей громкого имени и опыта, не слишком доверяли.

Для выхода на целевую аудиторию – покупателей и ценителей кроссовок – компания принимала участие в мероприятиях, связанных со сникер- и уличной культурой.

Первый крупный клиент – сеть магазинов одежды и обуви Sneakerhead – появился у Solemate через полгода после запуска. Начало сотрудничества с этой сетью позволило компании выйти на окупаемость и расширить ассортимент – запустить производство водо- и грязеотталкивающей пропитки и дезодоранта для обуви. 

Привлечение аудитории 

Ядром своей целевой аудитории основатели Solemate считают молодых людей в возрасте от 18 до 25 лет. Именно они продвигают сникер-культуру в России. Благодаря им появляются новые магазины кроссовок, развивается индустрия аксессуаров для них, энтузиасты ведут блоги про кроссовки и т.д.

Помимо участия в тематических выставках, бренд ведёт свой блог о кроссовках, сотрудничает с другими блогерами и сообществами.

Основным каналом продвижения Solemate выступают площадки «ВКонтакте» и Instagram. Проект активно использует таргетированную рекламу, чтобы привлечь потенциально заинтересованную аудиторию - как к продукту, так и к своим соцсетям. В месяц на задачи продвижения и рекламы тратят порядка 200-300 тысяч рублей.

Планы по развитию 

Спустя два года после основания компании, её продукция представлена в магазинах более чем 50 городов России, Белоруссии, Казахстана, Украины и Финляндии. Среди них есть как небольшие магазины кроссовок и сникер-химчистки, так и спортивные сети, бренды глобального уровня – например, Wildberries. Собственной офлайновой точки продаж у проекта нет и открывать её в ближайшее время не планируется – заказ можно сделать через сайт.

Сейчас в ассортименте бренда не только средства по уходу за кроссовками, но также щётки для чистки обуви и шнурки. Планируется запустить производство и других аксессуаров для кроссовок. 

В 2017 году оборот компании составил около 20 миллионов рублей. Самую большую прибыль приносят оптовые продажи для 50 постоянных клиентов, в числе которых – крупные спортивные бренды.