Кейс на окнах
https://t.me/alfablogВыпуск №4
Кейс на пластиковых окнах
Всем привет! Как и обещал, буду периодически выкладывать пошаговые схемы заработка. Данный способ взят из паблика https://vk.com/rebootblog. Я контент не ворую, так как уважаю труд людей, которые потратили на это своё время! Поэтому всегда, если что-то беру, то указываю ссылку на источник. Итак, погнали)
Часто в разных пабликах обсуждают, на чем можно заработать зимой. Сейчас я вам расскажу один способ, часть которого я придумал сам, часть взял из источников. Это реальный способ, воспользоваться которым сможет каждый из вас! В этом кейсе есть много интересных плюшек, которые нельзя узнать просто так. Их знают только люди, работающий в этой сфере постоянно! Поехали!
Как вы уже поняли, продавать мы будем окна ПВХ. У окон есть резкая сезонность - ноябрь-декабрь. Ровно 2 месяца окна продаются отлично, остальное время очень плохо, ведь летом тепло и утепляться никому не нужно.
Какой у нас смысл. Мы ищем производителя окон. Ищем покупателя. Отдаем контакт производителю,получаем %. То есть, мы выступаем как дилеры.
Я буду писать последовательность в чек-листе, чтобы ничего не пропустить. Итак, что надо сделать:
1. Сначала немного про рынок. Обычно, на рынке есть куча профилей, которые друг от друга ничем не отличаются ( Veka, Salamander, KBE, Proplex). Они стоят примерно одних денег, примерно с одним и тем же качеством. И есть REHAU. Они дороже примерно в полтора раза. Вам желательно найти производителя и того и другого профиля. Ассортимент, так сказать + будет что предложить LUXURY покупателям.
2. Теперь первое - поиск поставщика. Не просто поставщика, а производителя. Обычно, они сами говорят в разговоре, производят они или нет. Как его найти? Берете 20-30 номеров из рекламы, прозваниваете всех, как покупатель, называете им размер окна, чтобы у всех был одинаковый размер. Они вам считают и говорят цену. Тем, кто дает меньшую цену перезваниваете и говорите "здравствуйте. Как связаться с вашим руководителей по поводу дилерства?" Обычно они очень охотно идут на такие разговоры, т.к. это их деньги. При личной встрече вы уточняете, что это производитель. Далее вы выбиваете себе %. Минимальный % с которым вам стоит работать это 10. Скорее всего сразу вам дадут 15. Если повезет, то 20% будут ваши. Тут уже как договоритесь.
3. Поставщик есть. С ним договариваетесь примерно так - вы закрываете людей на замер ( в окнах и потолках замер это 85% заказа, если замерщик не кривой, конечно). Передаете телефон и дату замера в офис к поставщику. Обычно в этот же день, или на следующий идет замер и заключение договора. Максимум 3 дня уходит на это. И вы знаете - есть ли договор или нет. Средний чек в окнах 20-22к рублей в среднем. Бывают заказы и на 13 ( если одно окно), бывают и по 50 ( если вся квартира или большая лоджия). Если из 10 замеров 1-2 не закрывается - это нормально. Если не закрывается больше - значит есть подвох. Можете заново прозвонить и спросить, кто заказал окно и где. Но, на практике только очень глупые руководители обманывают.
4. Теперь реклама. Я тестировал очень много рекламы. И, как ни странно, лучше всего сработали листовки возле подъездов. Кто-то может посмеяться, но это именно так. Делал я следующим образом - брал 700 листовок ( треть от а4) и расклеивал примерно с 5 до 8 утра. В это время, чтобы люди, которые начинают утром ходить уже видели. 1 расклейки хватает на неделю, потом можно заново в том же районе. Расклеивать очень важно на уровне глаз. Листовка должна быть с дедлайном, слева картинка, справа текст. Расклеивать листовки очень тяжелый труд. Но, самый эффективный. 3 часа на ногах + когда заморозки вообще не просто НО это дает крутой результат.
Теперь, что я получал по 700 расклееным листовкам. Каждый день я получал около 20-25 звонков. О конверсии дальше.
5. Теперь я расскажу мега-мега фишку, которую не знают и не понимают владельцы таких точек. Еще на этапе поиска поставщика, когда я звонил в офисы, я заметил, что они отвечают все одно и тоже. Некоторые просят подождать, и потом только через 2 часа перезванивают и говорят цену, Некоторые просто считают и все, никакого предложения. И я понял, что могу на этом сыграть.
Обычный офис делает 1 замер из 5-6 звонков ( еще бы. Человек слышит 30 раз одно и тоже). Я делал замер из 2-3 звонков ( поставщик тогда не мог понять, ведь я один делал результат как 2 ее офиса в плане замеров. Всего офисов было 4). И вот как.
Я понял, что надо учится считать сразу, безо всяких ожиданий. Это и так понятно, что будет в хорошую сторону считаться на конверсии. А вот дальше интереснее
Я понял, что надо менять скрипт. Что человек, если услышит что-то интересное, а не одно и тоже 30 раз, он будет удивлен и скорее всего, он закажет именно у меня
И тогда я придумал такой скрипт. После того, как у меня спрашивали:
-"Здравствуйте. Мне нужно окно 2500 на 2500 в зал"
обычно человек слышал
-" ну примерно 20к рублей." и все. человек уходил и звонил другому. Я же делал так
-"А какой у вас дом?Панельный или кирпичный" - человек сразу менялся в голосе. Начинал говорить более воодушивленным голосом
-"Панельный" - отвечает например человек
"А на какую стороны выходят окна, которые собираетесь поменять?На солнечную или теневую" - я спрашиваю
"На солнечную" - отвечает клиент. После этих ответов говорю так:
-" Так как у вас панельный дом, и солнечная сторона окон, я бы советовал взять средний по цене профиль и 2-ух камерный стеклопакет. Больше вам не нужно т.к. летом постоянно не чем будет дышать, а зиму на солнечной стороне будет вполне хорошо и 2 камеры вполне хватит, чтобы сдерживать весь мороз"
Если человек отвечал, что у него кирпичный дом и солнечная сторона, я говорил так:
"Вам можно купить REHAU профиль с 1 камерным стеклопакетом. Т.к. кирпичный дом у вас теплый, да и еще солнечная сторона - вам его хватит за глаза на все нужды"
Вот как я закрывал людей. То есть я задавал такие вопросы, которые у меня в городе не задавал никто. Человек думал, что я более профессионален, и доверял заказ мне. В реальности эти советы имеют место на жизнь конечно. Но, лучше всего вы со своим поставщиком посоветуйтесь, какие окна ставить в каким дома, т.к. я не знаю, где вы живете. Климат у всех разный. Только не говорите суть скрипта!
6. Финальные цифры. В день 20 звонков. Каждый 3 замер. У меня была 15% комиссия. Средний чек 20 000 руб
25 звонков это 7 замеров.
6 заказов
20 000 рублей средний чек, наша комиссия 3 000 руб
итого чистыми 18 000 в день
Цифры очень средние. Были и дни по 40к. Тут как попадет. Обычно, меньше 10 не было
По поводу оформления - я не оформлялся перед работой. В принципе, никакого нарушения в работе нет.
Я работал дома, принимал все звонки. Тратил примерно 3-4 часа на расклейку утром + 30 звонков еще часа 2-3 на все ответы. То есть, таких месяцев в году только 2 до нового года. После люди вообще почти не заказывают ( по крайней мере, у меня так было.)
Все результаты по городу в 200к населения, если вы живете в городе большем - вам повезло
Пробуйте разную рекламу на разные номера, чтобы понять, что эффективнее.
Спасибо что читали. Надеюсь, кто-нибудь обязательно попробует и заработает уже этой зимой.
P.S. Познай трудности и живи, как чемпион, и твои мечты станут реальностью.