Кейс «От создания курса по оптимизации бизнеса до масштабной упаковки бизнеса»

Запрос от клиента:

Миссис Х пришла ко мне с целью «создать и запустить свой курс по аудиту бизнеса, провести 1 группу и потом встроить его одним из продуктом в своей линейке услуг».

Миссис Х - четкая, конкретная, спокойная бизнес-леди. У нее свой бизнес - аудит бизнес-процессов, помощь в настройке, работает с предпринимателями уровня средний и крупный бизнес.

Инстаграм клиента: https://instagram.com/mamontova.olesya.biz?igshid=YmMyMTA2M2Y=

ВК клиента: https://vk.com/olesyamamontova

Исходные данные

• Сфера: консалтинг В2В (оптимизация бизнес-процессов на предприятиях малого, среднего, крупного бизнеса).
• Причина создания курса: услуги компании стоят дорого (от 500 000 руб.), не у всех клиентов хватает, поэтому курс - как альтернатива и первые шаги для предпринимателей.
• Что есть: 15 лет практики, идея курса, рабочий профиль в запрещенной соцсети.

Что делали и как шел процесс

Для начала нужно было создать продающий вебинар, чтобы потом через него продавать курс. И вот эта задача открыла для Миссис Х целый клондайк подзадач:

🔸надо понять, на кого мы ориентируем курс, чтобы содержимое вебинара «заточить» именно под них;

🔸надо собрать рабочие кейсы как пример работающей методики;

🔸надо как-то грамотно описать и представить себя как специалиста (не просто «консультант и предприниматель», а так, чтобы внушало доверие).

Обычно за месяц работы с подопечными над подобными задачами мы успевали создать полностью и провести продающий вебинар, набрать людей на трипваер (мини-марафон) и даже сделать первые продажи большого курса.

Но с Миссис Х что-то пошло не так... за месяц мы успели лишь собрать кейсы и сделать презентацию вебинара😳

Почему мы двигались так медленно:

1. Было жуткое сопротивление и саботаж от клиента, приходилось все объяснять и аргументировать необходимость делать так, а не иначе😰🤯. Например, когда речь зашла о необходимости сделать продающий лэндинг на курс, Миссис Х изучила конкурентов в нише (оптимизация бизнес-процессов) и не нашла ни одного примера продающего лэндинга у них. Все предлагали услуги “как обычно”, и необходимость делать по-другому сильно смущала Миссис Х.

2. Наша совместная работа спровоцировала появление массы новых возможностей для Миссис Х, и она не преминула ими сразу воспользоваться.Миссис Х приглашали вести профильные конференции, она нашла отличную помощницу, поступил крупный заказ от клиентов и т.п.

3. Резко изменились личные обстоятельства у клиента, которые не позволили плотно заниматься подготовкой к курсу.

=> Я как наставник была крайне разочарована такими результатами и подавлена. Но мои ощущения не разделяла Миссис Х - она, наоборот, захотела продолжить работу со мной (и ее в этом даже муж на семейном совете поддержал😅).

В итоге вместо 1 месяца мы продуктивно проработали полгода, и вот что происходило все это время:

1. В первый месяц мы пошли по стандартной схеме: анализ ЦА, сборка продающего вебинара и наброски курса.

На моменте «сборки продающего вебинара» случился глобальный затык, который затормозил все движение (писала об этом выше). Для продающего вебинара нужны:

🔸Кейсы клиентов (чтобы было понятно, что технология работает).

🔸Описание себя как специалиста.

🔸И перечень проблем/болей клиента.

С «болями» было все понятно, Миссис Х прислала мне файл на 2 листа А4, где были выписаны прям фразы клиентов (это прям 🔥🔥🔥) - ими мы наполнили презентацию и лэндинг вебинара, а затем и лэндинг курса.

С регалиями было сложнее - ничего кроме «20 лет опыта в бизнес-консультировании», «2 высших и аспирантура» и «20 клиентов» не шло. От слова совсем🙊.

С кейсами тоже не заладилось - примеров было много, но они все были:

🔻В голове у Миссис Х

🔻Не упакованы для восприятия

То есть, пока мы разговаривали на созвоне, я не переставала восхищаться глубиной экспертизы и ситуациями, которые были в практике, но эту глубину и важность не видела сама Миссис Х.

В этом проекте в мои обязанности не входила упаковка клиента, моими задачами было лишь подсветить нужные моменты и направить внимание на нужные аспекты.

Эти два момента (про регалии и про кейсы) - запустили в голове Миссис Х какой-то совершенно магический процесс => выполняя мои простые задания, она сама для себя «РАСПАКОВАЛАСЬ» как эксперт и начала осознавать, насколько она крутая и как свою крутость подать.

Таким образом на первом месяце работы мы сдвинули в голове Миссис Х какой-то монолит, открыли «портал», и дальше все понеслось уже почти вне зависимости от наших совместных усилий😅.

Каждый наш созвон на протяжении следующих 5 месяцев начинался с отчета Миссис Х о том, какие удивительные возможности ей открылись, в какие классные проекты она вписалась и с какими огонь-людьми свела ее судьба😻.

К слову, Миссис Х, несмотря на первичный саботаж, была очень дисциплинированным и ответственным клиентом. Задания выполняла четко и на 120%, например:

1. Я попросила начать выписывать лексику клиента, чтобы было легче потом продать курс - она через несколько дней прислала 2 листа А4 с фразами клиента (я в шоке 👍😅).
2. Я попросила подготовить план курса - прислала и план, и разбивку по урокам и презентацию для вводного модуля 😅👍.

Итог работы по проекту через полгода:

Что мы имеем в сухом остатке к концу 6 месяцев работы:

✔️Готовую презентацию вебинара, выверенную и неоднократно прогнанную (от чего ещё куча инсайтов).

✔️Готовый текст лэндинга курса (и практически доделанный лэндинг = > https://olesyamamontova.getcourse.ru/page3)

✔️Готовый лэндинг вебинара

✔️Почти готовый чек-лист по теме (чтобы использовать как Лид-магнит).

ПЛЮС к этому:

• У Миссис Х появился классный маркетолог
• Они сделали ребрендинг компании, разработали новый лого (там масса смыслов, которые раньше были глубоко неосознанны) и напечатали его на визитках (это важно, т.к. компания работает с В2В- сферой).
• Миссис Х пригласили участвовать в качестве модератора на форуме экспорта/импорта (=прямой доступ к ЦА😻).
• Миссис Х включилась в проект развития своего личного бренда.

Это ФЕНОМЕНАЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ, потому что они выходят за пределы поставленных целей.

Миссис Х поняла, что дальше доделает все сама (а если не сможет, придёт на разовую консультацию).

Спустя полтора года после окончания сотрудничества я спросила Миссис Х, как обстоят их дела с курсом и проектом. И вот, что получила в ответ:

Знаете, в чем залог успеха конкретно этого проекта?

🔷В том что я иду ЗА клиентом, но по плану. Есть технология, но есть и персональный подход к каждому.

🔷В том, что клиент выкладывается на 200%, использует все возможности и верит в успех. Не тормозит, когда прёт:)

В общем, получилось, что хотели переклеить обои в прихожей, а в итоге сделали ремонт во всей квартире😎. Вот так иногда невинный запрос на подготовку курса перерастает в масштабную трансформацию позиционирования и упаковки.

Хотите сделать учебный курс и добавить его в линейку других услуг вашей компании?

Пишите: vk.me/dumatidelat