Кейс: 4 роки роботи на ринку Benelux

Конспект гостьової онлайн-сесії з експертами-практиками 
Спікер: Роман Рімша
Посилання на відео

Зміст:

• Як ми потрапили в Benelux
• Стратегія: як ми прорвались на цей ринок
• Про рейти та як влаштований цей ринок
• Про кризи
• Про документи і репутацію
• Підвищення рейтів
• Сімейні клани
• Іновації
• Відповіді на питання учасників

⇒ Как мы попали в Benelux

Таймінг [00:02:20]

Плана не было. Это произошло случайно. 

Звонит человек из Бельгии: Не получилось с индийскими разработчиками. Все сгорело! Спасайте!

Benelux — это Бельгия, Нидерланды, Люксембург. Мы больше всего работали именно в Бельгии.

1. Они очень похожи на нас (на Восточную Европу). Работать с ними очень комфортно.
2. Рынок Бельгии достаточно небольшой (11 млн. человек) — все друг друга знают. В этом есть и негативные моменты (См. пункт про репутацию↓)
3. Языковой вопрос: одна часть страны говорит на dutch-е (голландском), вторая — на французском, третья — на немецком. Это очень неудобно.
4. Человеческие отношения: они как будто друг друга немного недолюбливают, но очень объединены, когда мы говорим про футбол.
5. Flemish часть — богаче, успешнее, более коммерческая; французская часть — победнее, с английским у них хуже. Если мы работаем с заказчиком из Flemish, мы стараемся дать ему людей из Flemish-части. И наоборот. Так у них уровень доверия больше. 
6. Соглашаются на сотрудничество они долго и тяжело (противоположность США). Очень долго «смотрят вам в зубы». Этот этап может затянуться до 2-3 лет — для них это норма. 
7. Если не соглашаются на встречу — 100% не хотят с вами работать.
8. Юмор помогает! Местная шутка типа: «Брюссель — это не Бельгия!» очень заходит.
9. Они до сих пор хорошо работают с fixed price и fixed costs.
10. Первый проект никогда не дадут больше 70-100 (бюджет). Это для них комфортная зона, допустимый уровень риска. Если первая попытка на 70-100 будет удачной, может быть речь о следующем проекте побольше, и так далее.
11. Выбирают долго и трудно, но если выбрали подрядчика, то идут с ним до конца.
12. На многие позиции они ищут людей onsite only (в офисе). Вы будете это часто встречать — не пугайтесь. Чем больше компания, тем больше таких позиций.
13. Государство много инвестирует в IT-компании, проекты.

⇒ Стратегия: как мы прорвались на этот рынок

Таймінг [00:11:25] 

Мы каждый месяц туда ездили (до ковида): к отдельным людям, к текущим клиентам, к тем, кого нашли через Linkedin, по рекомендациям других и так далее. 

Так у нас начали появляться клиенты там из разных регионов.

Тогда мы начали выяснять, почему они нас покупают, какие преимущества/недостатки этого рынка для нас?

В крупных городах, типа Брюсселя, у нас было меньше всего сделок. Вероятно из-за того, что у них больше выбор ресурсов.

Шаг в сторону — и ваше предложение автоматически становится сильнее. То есть, проще найти клиента из небольшого городка, деревни, чем из большого города, типа Брюсселя. При этом деньги у них есть везде (не только в столице). 

⇒ Про рейты и как устроен местный рынок

Таймінг [00:16:00]

• местный рейт — 150-200 евро 
• наш рейт — 40-65 евро

Понятно, что есть разные компании: продуктовые, сервисные. Но самое интересное наблюдение — это их кооперация.

Там очень много небольших местных IT-компаний, и все они объединены в какие-то группы или кластеры по интересам. Например, там есть компания The Khronos Group Inc — набор большого количества компаний с разными специализациями, но которые делают +/- похожие вещи для своих клиентов. То есть, это зонтичный бренд (umbrella brand).

Так небольшие компании, дополняя и усиливая друг друга, «бьются» на внутреннем рынке.

Я не встречал большого количества компаний, которые выросли из локального рынка (а не пришли туда), которые работают outside в Benelux. То есть, в основном, их клиенты, покупатели — это люди оттуда же. И гораздо реже — это клиенты, например, из Штатов и так далее.

Поэтому, когда вы туда заходите, очень сложно найти свой сегмент: с одной стороны — гиганты (типа нашего EPAM); с другой стороны — кооперации типа The Khronos Group. 

Культуры работы с очень маленькими компаниями я не заметил. 

Но эти большие компании/кооперации — очень ленивые. Можно выигрывать — на скорости: стафа, оценки, презентации. Здесь есть большое конкурентное преимущество.

⇒ Про кризисы

Таймінг [00:27:05]

Когда мы проходили какие-то кризисы, например, «корона-кризис» и т.д., мы наблюдали 2 интересные картины:

• американские клиенты, например, любили прийти и потребовать скидок, сократить команду;
• Бельгия же — ни одного позыва, даже в кризис «без резких движений на поворотах». И даже если планово происходит сокращение вашей команды, если что-то пошло не так — такие вещи происходят очень мягко. 

Они не пытаются нарушить договоры, если там написано, например, месяц или два, они не пытаются там что-то захайдить. Наверное, у них так просто принято. Это супер приятно и дает тебе хотя бы иллюзию того, что ты находишься в каком-то мире стабильности. 

Поэтому, выбирают они долго и тяжело, но если выбрали подрядчика, то идут с ним до конца. Даже если он не самый лучший.

⇒ Про документы и репутацию

Таймінг [00:28:26]

Из нашего опыта: Если вы работаете с крупной организацией (у них это считается от 1500 чел.), оформление документов может длиться до 4-х месяцев, а договор может быть подписан через полгода, уже в процессе работы, и то, если ты будешь их «пинать».

Рынок небольшой, поэтому если вы где-то облажались или повели себя не совсем корректно — все обязательно об этом узнают (прямо или косвенно).

Они очень любят просить референсы, поговорить, с кем вы уже работали и так далее. Они попытаются «откопать». То есть, институт репутации — он многое решает. На заметку.

⇒ Про увеличение рейта

Таймінг [00:31:30]

У них законом предусмотрен пересмотр зарплаты относительно инфляции. И эту сумму устанавливает страна. Раньше эта сумма была в пределах 2-3-4%. Последний раз государство обязало всех увеличить зарплаты на 13.1% в гр...? 00:32:15 то есть, всем в компании (с учетом уборщиц, офис-менеджеров, программистов).

Но нам это дает хорошую почву для пересмотра рейтов. Можно не привязываться к контракту. У них это происходит автоматического с 1 января. Но, если вы захотите больше 13.1% — придется «повоевать».

⇒ Семейные кланы

Таймінг [00:34:17]

В Бельгии почти всем бизнесом владеют семьи или кланы семей (family owned business). Это прямо не шутка, на самом деле существует.

Пока ты работаешь с ними на уровне проектов — все хорошо. Но если тебя хоть немного заносит на уровень собственников, директоров и так далее...

Это очень тонкая грань. Если ты работаешь с одними, а потом работаешь с их конкурентами, то можно попасть в неприятную историю. И, конечно, СЕО и decision-мейкерами это часто члены их семей. Это тоже важно учитывать.

⇒ Про инновации

Таймінг [00:37:46]

Если говорить о небольшом бизнесе, в среднем, они вроде как (я не уверен) не настолько технически продвинуты. В целом применение и раскатывание каких-то новых технологий или модных стеков происходит очень медленно, как будто медленнее, чем в других странах, например, в Берлине или США.

Они до сих пор любят SAP. Customer client portal — это вообще самый популярный проект, который я видел у среднего размера компании. Инновации там очень сложно идут.

Поэтому приходить туда с чем-то супер инновационным у нас не получалось. Обычно ты заходишь «по-старинке», с чем-то таким, что закрепило себя, а потом навешиваешь туда всякие инновации сверху.

❓ ВІДПОВІДІ НА ПИТАННЯ УЧАСНИКІВ:

💬 Володимир Дмітровський [00:09:25]: Насколько англоязычна Бельгия?

Роман Рімша: В школе учат и голландский и французский (один учат как родной, второй как государственный). Английский все знают хорошо. Работать, вести бизнес-коммуникацию — вполне нормально. 

Справедливости ради, в некоторых компаниях до сих пор internal-коммуникация ведется, например, на французском, документация — на французском и ваш вход туда, как первого vender-а за их историю outside of the country — будет проблематичным. Мы с таким сталкивались.

💬 Костянтин Мірін [00:22:13]: А как конкурентное преимущество в скорости сочетается с тем, что с тобой хотят 3 года разговаривать, прежде чем поговорить о скорости?

Роман Рімша: Вот когда ты добрался до этого этапа, ты должен быть очень резким. А до сих пор не должен.

💬 Володимир Дмітровський [00:24:02]: Какой по длительности был fixed price для них самый длинный?

Роман Рімша: Он до сих пор продолжается, то есть несколько лет. 

Разберемся с терминологией. Ты фиксируешь либо скоуп, либо бюджет, либо time frame. Мы обычно даем предикативный estimate для них и говорим, что оплата по TM (почасовая оплата). И фиксируем budget cap.

То есть, мы не потратим больше 100 тыс. +/- 10-20%, но платить вы будете invoice month by month от фактических затрат. Это некая попытка найти баланс, чтобы и себе «в ногу не выстрелить», и для них это было приемлемо.

💬 Костянтин Мірін [00:25:00]: В чем разница между budget cap +/-10% и fixed price?

Роман Рімша: Это намного меньше риска.

💬 Володимир Дмітровський [00:25:25]: Правильно ли я понял, что у вас скоуп «плавает», зато есть budget cap, определенный список фич — не успели — ну, извините.

Роман Римша: Все сводится к тому, что ты должен показать с burn up chart, как быстро их деньги горят. Проект сделали, но инвойс будет выставлен в любом случае.

💬 Володимир Дмітровський [00:26:05]: А как насчет дебиторской задолженности?

Роман Рімша: По Бельгии — все замечательно. Это странно, но конкретно с ними — ни одного человека, который не заплатил за все время, даже там, где есть негативные истории (все выплатили, обошлось без судов). Не могу сказать то же самое о Голландии.

💬 Влад Сокол [00:41:50]: Мы сейчас тоже активно сотрудничаем с этим регионом: Нидерланды 80% и Бельгия 20%. Вопрос в том, что мы можем работать только с той частью Бельгии, которая, как вы говорили, работает на голландском языке. А французская часть у нас вообще не идет. В чем там секрет? 

Роман Рімша: Нужно разговаривать на французском, это во-первых. Иначе ничего не пойдет. Во-вторых, они технически чуть беднее, у них денег чуть меньше, у них хуже с английским, то есть они менее интернационализированные. 

Мое мнение, почему там идет тяжелее — у них под боком Франция, и они перебрасывают товарные потоки, услуги и товары из Франции.

💬 Володимир Дмітровський [00:45:35]: Как вы продаете fixed price? Как работает budget cap?

Роман Рімша:  Приходит потенциальный клиент, говорит: мне нужно что-то. Ты понимаешь, что сервис team extention ему не подходит и начинаешь скатываться в project base.

Следующий момент — нужно узнать, есть ли у него какие-то дедлайны, объяснить, что требования не полные, забыли функциональные. И какую-то обязательно историю рассказать, чтобы впечатлить. 

Когда он начинает долго соглашаться, типа, да, вы правы, мы этого не предусмотрели, говоришь, что, ок, тебе же нужно утвердить бюджет и тому подобное. Далее даешь ему predictable оценку. Получаешь фидбек, как это дорого. 

Делаешь несколько таких итераций. И, в конце концов, вы договариваетесь, что это, например, 100 000, 3 месяца, определенное количество работников — сделают тебе вот это. Помесячная оплата.

В Бельгии это обычно 30 дней (или больше). Дальше он прописывает в контракте стоимость проекта + риск-бюджет и, поехали!

Вся магия в итоге сводится к тому, сможешь ли ты «погасить» его или нет, потому что он все равно будет недоволен. Как большинство клиентов.

💬 Юрій Шамрей [00:55:30]: Есть ли какие-то tip and tricks? Как развивать уже существующих крупных клиентов?

Роман Рімша: Нужно построить в большой компании неформальный орг.чат, так сказать.

Есть пример: была it-проджект-менеджер, и она участвовала в каком-то проекте и репортила СТО другой компании, которая владеет этой.

В руках у нее были мы, как так себе вендоры, и «пачка» консультантов, которых она считала своими девелоперами. И получилось понять, что с этим всем делать, когда девелопер рассказал, что если эта it-проджект сделает проект успешно с точки зрения СТО, она получает промоушн и т.д. А если нет, то все. Пока ходишь только по формальной дорожке — оно растет, но очень медленно. Не взрывно.

P. S. Залишись питання до спікера?

Напишіть в Телеграм помічнику бізнес-менеджера @Nataly_Golubina і вона допоможе передати їх адресату.