Какие бывают бизнес модели

Гарантия того, что продукт соответствует потребностям рынка, является лишь одной из составляющих успеха. Другой ключевой фактор — ответ на вопрос, как вы собираетесь зарабатывать деньги. И здесь важна бизнес-модель.

Что такое бизнес-модель

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Основные компоненты бизнес-модели отвечают на следующие вопросы:

• Какие продукты или услуги будет продавать бизнес?
• Кому он будет их продать?
• Какие маркетинговые каналы будет использовать?
• Сколько денег потребует ведение бизнеса?
• Как бизнес будет получать прибыль?

Успешная бизнес-модель позволяет бизнесу удовлетворять потребности клиентской базы с понятной структурой затрат и конкурентоспособными ценами. Действующим компаниям имеет смысл время от времени анализировать свою бизнес-модель, чтобы понимать, насколько она соответствует текущей экономической ситуации и потребностям рынка.

Молодому бизнесу, планирующему привлечь инвесторов, бизнес-модель нужна для того, чтобы показать, как он планирует зарабатывать. Подробная бизнес-модель убеждает инвесторов в том, что компания имеет хорошо продуманный бизнес-план.

Бизнес-стратегия, бизнес-план и бизнес-модель — в чем разница?

Несмотря на то, что бизнес-модель и бизнес-план являются ключевыми элементами общей бизнес-стратегии, тем не менее это не одно и то же. Бизнес-модель показывает, как компания будет генерировать доход и достигать прибыльности, в то время как бизнес-план анализирует, как она будет реализовывать свою бизнес-модель. Под этим подразумеваются и операционные процессы, и финансовые прогнозы.

Бизнес-стратегия объясняет, как компания будет зарабатывать больше конкурентов. Допустим, есть бутик, который предлагает клиентам дизайнерскую одежду. Это бизнес-модель. Когда рядом открывается другой бизнес, работающий по похожей модели, вступает в действие бизнес-стратегия. Владельцу бутика придется думать, как он будет выделяться среди конкурентов — возможно, с помощью системы скидок, программы лояльности или добавления новых продуктов в линейку.

Решения, которые принимаются относительно бизнес-целей, составляют бизнес-модель. При этом решения, которые используются для того, чтобы обойти конкурентов, составляют бизнес-стратегию. Модель, как правило, стабильнее стратегии. Первая не меняется одномоментно.

Существует множество бизнес-моделей, которые можно использовать — например, подписная модель, модель фримиум, розничная модель, лизинг и др.

Структура бизнес-модели

Бизнес-модель включает две составляющие:

• Все действия, связанные с созданием чего-либо: проектирование и разработка, закупка сырья, производство и т. д.
• Все действия, связанные с продажей чего-либо: поиск и привлечение клиентов, осуществление продажи, распространение продукта или предоставление услуги.

Бизнес-модель — это в некоторой степени исследование того, какие издержки и расходы есть у компании, сколько денег она может брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели заключается в том, чтобы получать от клиентов денег больше, чем требуется на создание продукта. 

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, кому-то по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у него есть ресурсы для эффективных инструментов маркетинга и продаж. Как бы то ни было, стоит учесть, что для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно применять уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенную категорию клиентов.

Как оценить эффективность бизнес-модели

Теоретик бизнеса и автор множества бестселлеров Александр Остервальдер предлагает перед выбором бизнес-модели ответить на несколько вопросов. Они позволят оценить различные аспекты бизнеса.

Самые востребованные типы бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их для поиска конкурентных преимуществ. 

Приводим список бизнес-моделей, которые можно применять для того, чтобы начать бизнес.

Рекламная бизнес-модель

Такая бизнес-модель предполагает формирование партнерских отношений с рекламодателями и ключевыми партнерами — они платят за внимание, которое уделяет вам целевая аудитория. Это может быть реклама в социальных сетях, журнале. Сотрудничество с поставщиками платежных услуг для малого бизнеса дает возможности клиентам оплачивать подписки.

Суть модели в создании контента, который целевая аудитория хочет читать или смотреть, и показа ей релевантной рекламы. Поэтому ее активно используют онлайн-издания, YouTube, социальные сети.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп: читателей или зрителей и рекламодателей. Читатели могут платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.

Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, на сайте с обзором книжных новинок можно вставлять партнерские ссылки на книжные интернет-магазины. Если посетитель, перейдя по ссылке, покупает книгу, партнер платит сайту небольшую комиссию. Аналогично схема работает на сайтах-агрегаторах билетов.

Комиссионная бизнес-модель

Посреднический бизнес связывает покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Посредники берут плату за какое-то действие или результат либо с покупателей, либо с продавцов, а иногда с обоих.

Такая модель подходит агентствам недвижимости, PR-агентствам, рекрутинговым агентствам и другим бизнесам, которые оказывают услуги. Например, есть компании, которые помогают другим компаниям находить покупателей.

Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента. Достаточно обратить внимание на специальных туристических агентов, которые организуют поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки, велосипеды.

Краудсорсинг

Если вам, подобно YouTube, удалось объединить большое количество людей, которые бесплатно обеспечивают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть и другие варианты. Например, можно дать возможность дизайнерам разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично рассказывают об этом, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают поощрения, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «достойной» награды для привлечения большого количества людей.

Модель работы без посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то для того чтобы продукт с конвейера попал на полку магазина, придется привлекать посредников.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Модель шеринга

Вместо всего продукта можно продавать только его часть. Это может быть совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха. Есть и другие примеры. Например, американская компания NetJets Inc. продает долевое владение бизнес-джетами. А Disney Vacation Club развивает принцип таймшеринга для отдыха, позволяя приобрести долю в недвижимости с помощью гибкой системы членства, основанной на баллах.

Франшиза

Франчайзинговая модель бизнеса особенно распространена в ресторанной индустрии, но нередко примеры ее реализации можно увидеть во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств. Она предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто франчайзи получает концепцию франчайзинга, финансовый план, юридическое сопровождение, бренд-бук и бизнес-бук, а также обучающие материалы.

По сути успешная компания дает право пользоваться своей работающей бизнес-моделью, которую сама же и опробовала за годы существования бизнеса. По такой модели работают Domino`s Pizza, McDonald's, Subway, «Шоколадница».

Фримиум

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Фримиум — это не то же самое, что бесплатная пробная версия (демо), которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель фримиум позволяет иметь неограниченный бесплатный доступ к базовым функциям и предполагает плату только за дополнительную функциональность. 

Обычно такую бизнес-модель используют различные интернет-сервисы.

Лизинг

Лизинг может показаться чем-то похожим на шеринг, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При шеринге вы продаете доступ к части чего-то. А лизинг предполагает долгосрочную аренду с правом выкупа, например оборудования, по окончании срока договора.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Модель low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Маркетплейс

Торговые площадки вроде «Ярмарки Мастеров» или Контур.Витрины предоставляют продавцам возможность выставлять товары для продажи и обеспечивают пользователей простыми инструментами для взаимодействия с ними.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая комиссию за успешную сделку, дополнительные услуги по продвижению товара и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Бандлинг

При использовании бизнес-модели бандлинга объединяется несколько продуктов, при этом цена на них становится дешевле, чем если бы они продавались по отдельности. Таким образом клиентов мотивируют больше покупать.

В качестве примера можно привести флористов, которые к букету цветов предлагают добавить коробку шоколадных конфет или мягкую игрушку. Также бандлинг используют фитнес-центры, которые делают скидки при условии оплаты нескольких занятий сразу.

Модель «бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж какого-то компонента этого продукта.

Так, компании, производящие бритвы, могут отдавать покупателям бритву практически бесплатно, рассчитывая на то, что он станет постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и получить гарантию, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Модель «бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты нужны только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Другая американская компания LendingTree позволяет потенциальным заемщикам связываться с несколькими кредитными операторами для поиска оптимальных условий. Платформа помогает им делать покупки и сравнивать ставки и условия по различным финансовым продуктам.

Подписка

Суть этой бизнес-модели заключается в том, что потребители оплачивает доступ к услуге. Она получила распространение благодаря сетевым изданиям, а теперь используется среди производителей ПО и тех, кто предоставляет онлайн-услуги. По такой модели работают все онлайн-кинотеатры: Start, Premier, KION и др.

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.

Больше статей у нас на канале: https://t.me/truebusiness