Как зарабатывать на приложениях с подпиской и дойти до первой 1000$
Что такое MRR и почему им все меряются? Как устроена воронка продаж в приложениях с подпиской? Почему первая 1000$ - одна из главных целей в начале? Гайд по мобильным SaaS.
Всем привет! Я Дима, сооснователь агентсва продуктовой разработки along.pw.
Мы создаем и развиваем новые IT продукты для предпринимателей. Одним из наших ключевых направлений является создание готовых приложений с подпиской за месяц, в котором можно делать продажи. Без no-code и fake door testing, только реальные масштабируемые продукты.
Как устроены приложения с подпиской?
Практически любое такое приложение - это инструмент, который решает одну или несколько проблем своей аудитории. Но чтобы получить доступ к решению проблемы, надо регулярно оплачивать подписочку.
Что такое подписка?
Когда мы говорим про приложения с подпиской речь идет про внутренние покупки AppStore или Google Play. Чтобы воспользоваться функционалом приложения, пользователь должен приобрести подписку, которая списывает с его счета определенную сумму один раз в неделю/месяц/год.
Это самый простой, очевидный и безопасный для пользователя способ получения пользы в приложении. Делать внешние формы оплаты значит срезать конверсию в клиента, на старте этим точно заниматься не нужно.
В России сейчас все немного сложнее с подписками (хотя возможность их оплачивать у Пользователей все еще есть), но подобные приложения нацелены в первую очередь на зарубежные tier 1 страны (США, Канада, Британия, Германия, Австралия и тд.)
Скрины сделаны из приложения нашего клиента Summarizer. Оно предназначено для проектных менеджеров и самообущающихся и помогает получать транскрипцию и суммаризацию роликов YouTube.
Плюсы внутренних подписок:
- максимально простой UX
- быстрая настройка на запуске
- возможность локализации, автоматическая конвертация валюты
Минусы внутренних подписок:
- нужно платить комиссию 30% магазину с каждой подписки
О том как создаются подобные приложения я писал отдельную статью тут
Что такое MRR?
MRR расшифровывается как "Monthly Recurring Revenue" - это ежемесячный повторяющийся доход компании, одна из главных метрик SaaS продукта
Другими словами, MRR - это сумма денег, которую ваша компания получает каждый месяц от подписчиков, клиентов, использующих ваш продукт или услугу на регулярной основе.
Например, если у вас есть 100 клиентов, каждый из которых платит вам по $10 в месяц за ваш продукт, то ваш MRR будет равен 100 * $10 = $1000.
Чем он отличается от оборота?
Оборот отражает фактический доход компании, а MRR потенциальный доход. Например, если пользователь купил недельную подписку за 10$, то ваш оборот увеличится на 10$, а MRR вырастет на примерно на 40$ (4 недели в месяце, каждая по 10$)
MRR обеспечивает предсказуемость дохода. То есть сколько ты будешь зарабатывать, если зафиксироваться в данной точке и не предпринимать никаких действий по скейлингу. При этом важно продолжать привлекать новых пользователей и удерживать старых, иначе метрика пойдет вниз
Так же MRR является самым простым способом оценить капитализацию приложения. Часто для него используют мультипликатор x10, то есть если у вашего приложения 10.000$ MRR, то его рыночную стоимость можно оценить примерно в 100.000$. Конечно, в реальности оценка это более комплексная вещь, но для ориентира можно использовать такой метод.
Почему важно набрать первую 1000$ MRR?
На старте продукта мы всегда тестируем гипотезу спроса на наше решение. Если спроса на наш продукт нет, то лучше закрыть проект и пойти искать новый способ захватить мир).
Важной точкой отсчета спроса на продукт как раз и является отметка в 1000$ MRR. В среднем, это около 70-100 пользователей, которые уже заплатили за ваше решение, что является значимым количеством.
Дедлайна на достижения этой отметки нет, но лучше дойти до нее в первые месяц-два после запуска. Дальше с каждым днем вероятность найти лучик света все сложнее, а расходы на рекламу и разработку никуда не денутся.
Мои слова подтверждает так же и статистика по рынку. До первой 1000$ доходят только 17% от всех приложений. Но дальше все идет намного проще, ведь спрос на сервис уже проверен и становится понятнее, кому нужно продавать. До 2500$ MRR доходят уже 59% от преодолевших планку, и из этих счастливчиков дойти до 5000$ MRR смогут 60% приложений.
Как продать пользователю подписку
Вот так выглядит общая воронка пользователей:
Ее ключевые шаги:
- Привлечь лида на страницу в сторе
- Побудить его скачать приложение
- Продать подписку внутри приложения
Привлечь лида на страницу в сторе
Два главных способа это сделать - таргетированная реклама (запрещенная соцсеть, Google ads) или мотивированный трафик на ключевые слова в сторе.
В первом случае все просто - показываем баннер, по клику попадаем на стор. Выходит дорого, особенно на старте, потому что необходимо настроить алгоритмы рекламы. Но зато это понятный масштабируемый канал.
Второй случай сложнее, потому что мы покупаем мотивированный трафик на установку. Тут надо пояснить, что такое App Store Optimization (ASO). По простому - это аналог SEO, только для магазина приложений AppStore. При заполнении страницы приложения указываются ключевые слова, и потом закупается трафик, который будет вбивать эти слова в поиске и устанавливать наше приложение. Тем самым поднимая его ранжирование в поиске. Далее уже мы начинаем расти за счет органических установок. Способ более дешевый, но менее надежный в плане масштабирования.
Дисклеймер! Со вторым способом нужно быть аккуратным, ведь мотивированный трафик бывает двух видов - через ботов или живых людей. За первый легко можно улететь в бан или наоборот вместо оптимизации в выдаче получить пессимизацию. Ну и в целом это немного серая тема).
Оптимальным решением мы считаем объединение двух этих методов, когда сначала покупается мотивированный трафик с живыми людьми, а потом уже запускается таргет.
Побудить его скачать приложение
На этом этапе тоже важную роль играет ASO. Чем точнее название приложения, описание, заголовки скриншотов попадают в проблему человека, который открыл страницу приложения, тем выше шанс в установку. В этом плане еще стоит уделить внимание локализации - не лениться и перевести заголовки скриншотов приложения на языки ваших целевых стран.
Тут в игру также включается дизайн приложения. Посетитель увидит его иконку и скрины функционала, так что желательно чтобы дизайн был свежим и не отталкивал посетителя.
Что еще может помочь:
- Включите Family Share на подписки, чтобы пользователи увидели это на странице
- Добавьте In-app Event
- Можно сделать красивое видео-превью работы приложения
- В скрины добавьте экран с положительными отзывами на работу приложения (можно выдуманными, Apple такое не запрещает)
Продать подписку внутри приложения
Тут важно напомнить: больше половины Пользователей, установивших приложение, оформляют подписку на этапе онбординга и пэйвола. То есть они еще даже не успели попробовать функционал и понять насколько приложение решает их проблему, но уже купили подписку.
Все потому, что Пользователю для покупки достаточно продать мечту о том, что умное приложение решит все его проблемы. А только потом он пойдет действительно это проверять. Поэтому намного важнее то, насколько хорошими будут:
- Онбординг - рассказ о “фишках” приложения
- Пэйвол - окно оплаты подписки
А потом уже работа функционала и его качество. Да, звучит циннично, но и денег на тестирование у нас небесконечно, поэтому запоминаем мантру “сначала учимся продавать, потом учимся качественно решать проблему”.
Делаем крутой онбординг
Тут уже много чего зависит от специфики приложения
- Для более простых приложений с понятным функционалом лучше делать короткий онбординг, который показывает его главные юзкейсы.
- Для сложный приложений, которые подстраиваются под каждого Пользователя лучше сделать более длинный онбординг, спросить его всю нужную нам информацию, показать юзкейсы приложения. Делаем все, чтобы Пользователю было жалко спустить потраченное время в трубу, отказавшись от подписки.
Общие рекомендации по онбордингу (в среднем могут дать положительный эффект):
- Добавить экран с положительным отзывом. От лица несуществующего человека пишем как круто приложение решило его проблему. Главное не брать слишком фотостоковую фотку.
- Делать онбординг отзывчивым. Подумайте над анимацией переходов между экранами, отзывчивости кнопок и тд.
- Кнопка “Продолжить” переходит в состояние “Оплати подписку”, чтобы отловить “спидранеров”, которые быстрее хотят уже заплатить нам денег).
Конечно, тут нет универсального рецепта. Лучший вариант онбординга это всегда результат эксперимента. Например, в Суммаризаторе вообще нет общепринятого онбординга, а вместо него просто один экран с опросом, чтобы понять какие задачи хочет решить Пользователь, а потом сразу идет пейвол. О нем дальше и поговорим.
Делаем продающий пейвол
Тут по аналогии с онбордингом есть две основных стратегии - длинный скролящийся с несколькими планами или максимально простой с одной подпиской.
Базово, пэйвол должен отражать главную ценность приложения, какие задачи оно помогает решить. Полезно добавить отзыв от другого Пользователя, чтобы повысить кредит доверия. Как это будет упаковано решать вам.
Вдохновиться большим количеством разных пример можно глянуть вот тут: https://awdee.ru/paywalls-pumping-up-your-vision/
Пользователю тяжело принять решение о приобритении подписки, поэтому нужно по максимуму снять с него опасения:
- Предложить пробный период
- Подсветить что он может в любой момент вернуть деньги и что оплата на пейволе защищена политикой Apple
- Можно предложить Пользователю отправить себе пуш-уведомление за день до завершение триала
Special offer! Only for you
Если Пользователь почему-то сразу не купил подписку и решил закрыть пейвол (возможность закрыть пейвол это обязательное требование Apple), то мы можем сразу предложить ему дополнительное “специальное” предложение. Ведь деньги за его привлечение мы уже заплатили, и лучше предложить ему более длинный триал или скидку на годовую подписку, чтобы хотя бы окупить его привлечение.
Пример (один из) такого специального предложения, который был в Суммаризаторе. Мы предлагали большую скидку на годовую подписку.
Что делать с фичами внутри приложения
Раз уж мы про продажи в основном, то почему бы не сделать просто онбординг и пейвол, а на остальное вообще забить?
Ответ простой - такое не пропустит Apple.
Ну и в целом мы должны посмотреть действительно наше приложение закрывает боль аудитории. Может быть оно делает это пока неидеально, но мы должны проверить направление этого вектора.
Обработка негативной реакции
Если пользователи приобретают подписку, а потом моментально молча отписываются, то скорее всего наше решение их не устроило.
Если они идут говорить нам о том какие мы негодяи и что у нас плохо работает фича X потому что Y, то это замечательно! Значит он попробовал воспользоваться функционалом, получил решение ему в общем подошло, но чем-то не устроило, и клиент справедливо написал нам об этом.
Говорить о некачественном решении будут платящие клиенты, мнение которых для нас в первую очередь важно. Только они наверняка знают что им нужно и с удовольствием поделятся этой информацией.
На старте не нужно бояться плохих отзывов о работе приложения, ведь они показывают нам как реально стоит решать проблему наших клиентов. А AppStore дает возможность удалить отзывы при обновлении, чтобы после решения всех проблем не осталось “неприятных” комментариев.
Форма обратной связи
Тем не менее для того, чтобы не получать весь негатив в AppStore, первым делом после запуска стоит добавить в приложение форму для обратной связи пользователей.
Положительные оценки
Следующим шагом будет внедрение просьбы оставить положительный отзыв о работе приложения. Это поможет нам улучшить органику в AppStore, поэтому нужно перебороть ощущение, что мы “напрашиваемся” на 5 звезд, и после получения Клиентом пользы от приложения спросить “Вам нравится приложение? Может оставите оценку в сторе?”
Главное не делать это каждый раз. Попросить три раза за все время будет вполне достаточно.
Обязательные атрибуты продукта
Учитывая то, что бюджет на тестирование гипотез не резиновый, скорее всего мы не смогли вместить все базовые фичи приложения.
Поэтому после релиза важно постепенно наверстывать упущенное и добавлять все необходимое. Сами фичи уже зависят от категории приложения, решаемой проблемы и т.д.
Резюме
- Собираем и исправляем негативную обратную связь
- Создаем дополнительные возможности оставить обратную связь
- Просим клиентов оставить положительный отзыв
- Добавляем очевидные фичи
Общие выводы
- Для успешного заработка на приложениях с подпиской, важно привлечь пользователя, убедить его скачать приложение, продать подписку внутри приложения, а затем удержать Клиента.
- Чтобы привлечь клиентов на страницу приложения можно использовать таргетированную рекламу или трафик на ключевые слова для прокачки органики
- Отметка в 1000$ MRR является важной точкой отсчета спроса на продукт, после которой дальнейший рост становится более вероятным и простым
- При разработке приложения оптимизация онбординга и пейвола, а также обработка негативной реакции и сбор обратной связи, являются ключевыми аспектами.
- Добавление очевидных функций по модели Кано помогут удерживать Клиентов и увеличить доход от приложения.
Наш Telegram-канал: эксклюзивные кейсы по заработку и свежая информация из мира бизнеса/маркетинга.