Как зарабатывать на автоматизации бизнеса

Компания ILINE Group появилась в 2021 году. Ее основатели Дмитрий Колесниченко и Дарья Голованенко познакомились случайно на деловом мероприятии. Оказалось, что у обоих есть опыт внедрения IT-продуктов для автоматизации процессов своих работодателей — они хорошо разбираются в главных болях предпринимателей и недостатках популярных решений. 

Да и по своим профессиональным качествам они тоже отлично дополняют друг друга: он любит погружаться в продукты, она — работать над командой и оформлением всех процессов. Так что они решили открыть собственную компанию, чтобы помогать бизнесу закрывать любые потребности в эффективной автоматизации работы. 

Сегодня ILINE Group в основном предлагает внедрение популярных систем: amoCRM, RetailCRM и «Битрикс24». Однако у нее также есть собственные разработки, а главное — она гарантирует четкий бюджет, который никогда не увеличивается, и полную цифровую безопасность для базы данных клиента. 

Минимизировать вложения помогла работа с партнерами

Благодаря опыту Дмитрия по внедрению IT-решений в крупных компаниях ILINE Group сразу же получила наработанный список клиентов. Так что первые кейсы не заставили себя ждать, нужно было только масштабироваться, развивать отдел продаж и настроить рекламу. 

К тому же сильно помогали лиды от партнерских программ популярных CRM-систем. Вендоры вроде amoCRM и «Битрикс24» сами предлагают квалифицированные заявки — это настоящее спасение для начинающих компаний, которые не могут позволить себе отдел продаж. 

Первые вложения в бизнес оказались совсем небольшими — 50 000 рублей. А пошли эти деньги в основном на «упаковку»‎ продукта и формирование команды. Выйти в плюс получилось уже на восьмой месяц, и с тех пор бизнес бурно растет каждый год. В 2022 году общая выручка стала больше в два раза, а в 2023-м увеличится уже в три. 

Главная сложность — донести ценность продукта до предпринимателей

В маркетинговых коммуникациях было важно показать, что автоматизированные системы управления — это просто, выгодно и нужно каждому предпринимателю. Однако ради этого УТП слишком обобщили — потенциальные клиенты не увидели решения своих конкретных задач. Так что первый рекламный бюджет был потрачен впустую.

К тому же очень сложно конкурировать на рынке с огромным количеством предложений и демпингом цен от стартапов и самозанятых. Так что в ILINE Group решили сместить фокус на тех, кто еще не понимает, что ему нужна CRM-система, но имеет конкретную боль, которую нужно закрыть. То есть на клиентов из «голубого океана»‎, пока что не имеющих сформированной потребности. 

А для этого в компании выстроили эффективный кросс-маркетинг, то есть коллаборации с маркетинговыми агентствами, экспертами и тренерами по продажам, у которых как раз есть нужная аудитория. Они помогают прогревать клиентов, доносить ценность продукта, отвечать на все вопросы и формировать чувство доверия.   

Ради эффективных продаж ввели систему мотивации менеджеров

Первого менеджера по продажам нашли среди знакомых и не тестировали перед входом в должность. Ему определили оклад, равный средней зарплате по региону. Плюс была переменная часть, которая зависела от 5–7 показателей — например, количества звонков, времени разговоров с клиентами и рейтинга ведения CRM-системы. Однако из-за этого у сотрудника получался расфокус и было недостаточно мотивации для работы сверх плана. 

Ради масштабирования компании подход сильно изменили. Сейчас в команде удаленно работают 30 человек из восьми российских и даже зарубежных городов. При этом кандидаты в любой отдел обязательно проходят трехступенчатую квалификацию: заполняют индивидуальную анкету, выполняют тестовое задание и выдерживают групповое или личное собеседовние. 

А KPI сузили до одной метрики — поступления денежных средств. Оклад стал ниже на 15 000 рублей, но появился процент от выполненного плана. Плюс были введены ежедневные планерки, которые тоже ощутимо повлияли на мотивацию и вовлеченность сотрудников.

Работу с клиентами для удобства четко разбили по шагам

На первом этапе в ILINE Group проводят предпроектное исследование: бизнес-аналитик глубоко погружается в процессы компании и описывает их в организационной схеме. Из нее можно узнать положение бизнеса в настоящее время, каким его хочет видеть клиент и каким он реально будет после автоматизации. 

Второй этап — настройка. Она начинается, только если клиент все согласовал. Его уже не включают в процесс текущей работы, но ему продолжают отправлять отчеты о выполненных действиях, чтобы не было впечатления, что ничего не происходит. 

На третьем этапе происходит внедрение. В бизнес добавляют CRM-систему и наполняют ее данными — например, контактами пользователей и менеджеров клиента. А также обязательно проводят обучение для команды с помощью живых вебинаров: учат работать в системе и проводят аттестацию, чтобы выявить самого успешного менеджера. 

После внедрения клиенту направляют печатные регламенты и инструкции, прилагают записи видеоуроков и формируют единую базу знаний. А еще на ближайшие две недели ILINE Group предоставляет круглосуточную техническую поддержку — отвечает на все вопросы и при необходимости вносит корректировки в работу системы. 

Помимо известных систем, компания предлагает и собственные разработки 

В компании ILINE Group разработали собственный сервис аналитики, который позволяет увидеть, как работает компания в разрезе одного дня. Так можно быстро понять эффективность конкретного сотрудника, выбранной стратегии или самого продукта. 

Отчет описывает абсолютно все процессы: от маркетинговых связок до реализации услуг. Например, видно, сколько лидов принесла рекламная кампания, какой процент заявок обработали менеджеры и какой процент из них перешел в успешные сделки. 

А еще прямо сейчас компания разрабатывает сервис по аналитике для повышения лояльности клиентов — он позволит быстрее принимать правильные решения, чтобы удержать покупателя или мотивировать его на продолжение сотрудничества. 

Для выращивания специалистов придумали свою школу бизнес-аналитиков 

В процессе формирования команды ILINE Group выяснилось, что на рынке сложно найти готовых бизнес-аналитиков, особенно для CRM-систем. Были разработчики, которые писали код, и аналитики, которые работали только с финансами. А компании нужен был профессионал на стыке этих двух специальностей.

Так что основатели ILINE Group решили разработать обучающий курс для всех своих будущих сотрудников. А когда поняли, что спрос на таких специалистов есть и за пределами компании, то масштабировали идею и запустили свою школу аналитиков. Сейчас 90% учеников остаются внутри команды или идут работать к ее клиентам. 

К тому же многие предприниматели консультируются у ILINE Group, как открыть свою IT-компанию по внедрению автоматизированных решений для бизнеса. Так что специально для них в 2023 году появилась франшиза — каждый может скачать готовый бизнес-план и получить всю необходимую помощь для быстрого старта. 

В продвижении эффективнее всего работает личный бренд

Компания использует несколько инструментов для привлечения клиентов. Так, у ILINE Group всегда запущена маркетинговая кампания РСЯ . Сайт составлен по всем правилам SEO-оптимизации с максимальным использованием ключевых слов. А отдел продаж плотно работает с клиентской базой — выявляет потребности каждого, квалифицирует их и отправляет на аудит.

К тому же у компании есть активный телеграм-канал на 1700 подписчиков. Там регулярно выходят полезные материалы, интересные кейсы и рассказы о работе всей команды. Такие посты делают продукт ILINE Group более простым и понятным для его целевой аудитории. 

Но главный инструмент, который приносит качественные лиды, — это личный бренд. Дарья активно развивает собственные соцсети: проводит завтраки для предпринимателей и вебинары, где рассказывает про автоматизацию бизнеса. Так она показывает, что каждый предприниматель может начать жить и работать легче благодаря современным цифровым решениям. 

Совет предпринимателям

Прежде чем открывать свою IT-компанию, Дарья рекомендует провести конкурентный анализ и CustDev вашей целевой аудитории. Это поможет грамотно сформулировать предложение, которое вы будете использовать в маркетинге, и сделать более уникальный продукт. Потребитель, как правило, знает о своей проблеме и имеет представление о нужном решении — вам остается только правильно услышать его, а потом упаковать продукт и сделать свою технологию. 

Подписывайтесь на телеграм-канал «Неприниматели». Здесь вы найдете кейсы от бизнесменов, лайфхаки и советы от экспертов, дайджесты деловых событий, обзоры книг, новости законодательства и многое другое — о предпринимателях для предпринимателей. Или заполняйте заявку на сайте и становитесь героями канала!