Как выходит из кризиса сеть магазинов цветов

Досье

Иван Утенков, 31 год, основатель сети «Цветочный ряд». Занимался строительным бизнесом и финансовыми услугами. В 2012 году основал в Москве компанию «Мои цветы», в которую входили три цветочных магазина. Позже она была переименована в «Цветочный рай» и сегодня у проекта более 60 собственных магазинов в Москве, а также ещё около 20 в Саранске, Пензе, Ульяновске и других городах. Иван является членом правления Ассоциации цветочного ритейла России.

Самоизоляция ударила наотмашь

Наша компания прочувствовала на себе влияние эпидемии коронавируса и последовавшего за ней кризиса в полном объёме, потому что работает со скоропортящимся товаром. Мы – последнее звено до конечного потребителя цветка, и по факту именно мы заплатили за всё.

Убытки мы зафиксировали в первый же день режима самоизоляции – 28 марта. Только за один день я списал товара на 50-60 миллионов рублей. Проблема в том, что о предстоящем закрытии магазинов в России из-за режима самоизоляции объявили всего за два дня до этой даты. Если бы нас предупредили хотя бы за неделю – убытков можно было бы избежать или минимизировать их.

Мы работаем напрямую с производителями - например, с эквадорскими плантациями. Поэтому все поставки согласовываем за две недели. Коронавирус пришёл в Россию позже, чем в Голландию и Эквадор. В этих странах находится большинство наших поставщиков. В последние две недели марта мы покупали цветы очень дёшево, потому что у них уже действовали ограничительные меры.

Но низкие закупочные цены не сильно облегчили нам жизнь. Одновременно с этим для нас резко подорожала логистика. Стало тяжело провезти товар, плюс увеличилась курсовая разница валют. Те цветы, которые раньше стоили 30 евро, мы покупали за 4 евро. Но если к этой цене прибавить коэффициент доставки и дополнительные расходы, то итоговая цена получалась лишь на 20% ниже обычной.

Наши антикризисные меры

Мы никогда не были заточены под онлайн-торговлю, поэтому закрыли магазины 27 марта, постаравшись распродать всё, что можно. Я обратился к своим подписчикам в Instagram (которых у меня больше миллиона) с просьбой, если у них есть возможность, прийти в магазин и купить что-то для себя. Цветы и горшочные растения мы продавали ниже себестоимости.

Я был очень удивлен, когда мне в директ посыпались сотни сообщений от подписчиков с фотографиями из моих магазинов или уже из дома, с цветами. Видно, что люди брали по 100, по 200 роз. Сообщения приходили не только из Москвы. Также «отметились» Саранск, Пенза, Ульяновск, Воронеж, Белгород, Уфа. И это было крайне приятно!

Остальные цветы мы списали. Всё, что могли – развезли врачам: это свыше 10 000 букетов по разным регионам, где мы представлены.

Линейный персонал пришлось отправить в неоплачиваемый отпуск. Это примерно 800 человек, с полностью выплаченными зарплатами и полноценным бонусом за март. Хочу заметить, что 90% цветочных компаний не выплатили своим сотрудникам за март ничего. Административный персонал я держал апрель и май, при этом выплачивал им из своих личных денег 50% от заработной платы.

Конечно, заказы через наш интернет-магазин в период самоизоляции удвоились. Но эти продажи для нас несопоставимы с торговлей в офлайне. Оборот офлайна больше двух миллиардов рублей, а оборот онлайна – 50-100 миллионов в год.

Новая экономическая реальность

В марте спрос на наши цветы и букеты был обычным для этого месяца – торговля шла нормально. Правда, 8 марта зафиксирован общий спад по рынку по сравнению с прошлым годом на 15%.

В начале июня, после открытия торговых точек, мы вышли на 36% от обычной выручки. Хорошо показали себя регионы, они уже вышли на 82% от стандартной выручки.

От города и региона в данном случае всё зависит напрямую. Я очень много общался с представителями местных администраций, потому что в каждом регионе установлены свои порядки, связанные с ограничениями. Везде всё было по-разному, каждый город в России во время самоизоляции был уникальным. Воронеж, по сути, жил и не закрывался, но наш партнёр в этом городе отказался открывать магазины.

У меня в аренде порядка 90 объектов, при этом у нас 120 субарендаторов. В апреле и мае наши магазины были закрыты. В этот период я и мои субарендаторы не платили арендную плату – только коммунальные платежи. Из 90 объектов мне пришлось заплатить аренду только за два.

С июня минимальная скидка по аренде, которую мы получили, составила 30% от «докризисной» цены, максимальная – 55%. Как правило, я не прошу её на три месяца или на шесть, я прошу на ближайшие месяц-два с целью понимания экономической ситуации.

Что дальше

Во время самоизоляции и закрытия торговых точек интернет-магазины не испытывали дефицита цветов – товар на тот момент в России был. Но сейчас ситуация изменилась, потому что в Эквадоре разорились около 700 цветочных компаний. Примерно 20-30% кустов роз по всей стране вырезали. Теперь, чтобы их восстановить, нужно ждать три месяца. И в ближайшие два-три месяца во всём мире будет дефицит роз.

Голландские производители вошли в картельный сговор и «выкидывают» на аукционы меньше цветочного товара с целью максимальной маржинальности. Так они хотят покрыть убытки, которые понесли во время пандемии.

Несмотря на текущую ситуацию, я буду открывать новые точки. До 2 июля открою три магазина в Москве, потому что одна из моих ближайших целей – закрепиться в столице. Пока все ждут, я двигаюсь – это моё правило.

Также мы открываем второе направление – своё кондитерское производство, достаточно крупное. Это мы делаем с целью оптимизации расходов на аренду собственной сети. Такой подход мы предложим для всех членов Ассоциации цветочного ритейла.

Если у вас есть свой монотовар, и вы хотите разнообразить предложение, не ищите кардинально новую нишу. Лучше подумайте о товарах из смежных ниш, которыми можно усилить продажу своего основного продукта. Всё, что может ваш конкурент, продающий только один вид продукта – играть с ценой и ассортиментом. А вы сможете дать комплекс услуг из нескольких близких сегментов и сервис. На наш взгляд, в пост-коронавирусном мире покупка цветов будет совмещаться с другими товарами. И кондитерская продукция здесь очень хорошо подходит.

Фонд оплаты труда для администрации мы сократили на 30%. Я думаю, что это сохранится не на месяц и не на два. Оплату линейного персонала я оставил на прежнем уровне, для меня это святое. Они работают «в полях» и менее застрахованы материально. Тем более, они не получали зарплату в апреле и мае по причине закрытия магазинов. Поэтому я постараюсь выровнять ситуацию за счёт сокращения смен, а не за счёт понижения ставки за смену.

У нас есть несколько офисов, которые располагаются в деловом центре «Москва-Сити». Отдельно находился кадровый отдел, а также большой склад с офисным отделом. Планирую соединить весь головной офис на складе, и там поработать всем вместе. Сейчас команде важно быть ближе друг к другу. Коронавирус не убьёт бизнес, но вся ситуация, связана с кризисом, может его добить.

Уроки кризиса

Что касается команды, то я понял одно – в России люди не могут работать в удалённом режиме. На удалёнке себя показали хорошо только те, кто и в принципе работал в таком формате, фрилансеры. Мне пришлось расстаться со многими сотрудниками и сократить штат. Но не с целью оптимизации, а потому что люди проявили себя не с лучшей стороны в этой сложной ситуации. Они остались на 50% зарплаты и при этом не участвовали абсолютно ни в чём, потому что цветочное направление было закрыто.

Я лично добился того, чтобы цветочную отрасль включили в состав ОКВЭД торговли непродуктовыми группами товара и, в принципе, признали пострадавшей. Также я провёл множество переговоров с представителями Торгово-промышленной палаты РФ. Вследствие этого её президент официально признал, что цветочная отрасль – одна из самых пострадавших, так как это скоропортящийся товар, который не продавался.

Думаю, с точки зрения объёма рынка сильных изменений не будет, и мы сейчас не только про цветы. Конечно, выживут не все, просто многие компании реструктуризируются, либо уйдут к другим хозяевам. Нужно искать всевозможные площадки для продаж, развивать онлайн-направление. Хотя я считаю, что для нашей страны 30% объёма рынка – это максимальная доля, которую можно забрать в онлайн. 70% как было в офлайне, так и останется там.

➡️ Делитесь постом с друзьями!

👍 Наша "Сеть Бизнес Каналов 2.0" публикует самые свежие и полезные посты про Бизнес.

💎 Мы ТОП 1 в СНГ! Присоединяйтесь!